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增员选才 课程大纲 一 营造增员氛围二 标准化增员流程三 增员计划制定四 增员人确定与训练五 事业说明会六 增员面谈七 增员功能小组运作八 增员系统运作九 学习发表 营业部经理承担着增员选才的重要使命 应该不断地吸引适合的人才 壮大营销队伍的实力 本章将从营造增员氛围 标准化增员流程 增员计划制定 增员人确定与训练 事业说明会 增员面谈 增员功能小组运作 增员系统运作等方面探讨如何在营业部建立 完善和运作一个成熟 高效的增员系统 一 营造增员氛围 请思考 1 为什么有的营业部人力增长迅速 营业部发展日新月异 2 为什么有的营业部人力增长缓慢 营业部增员氛围很差 3 为什么有的伙伴没有增员意愿 4 为什么有的营业部的增员计划推动迟缓 请思考 1 自己多带领的营业部在增员氛围营造方面有哪些举措 效果怎样 2 营业部良好的增员氛围应该具备哪些条件 1 为什么要营造良好增员氛围 营业部良好的增员氛围能够创造人力持续发展的环境 提升业务人员的增员意愿 激励其做持续的增员动作 带动营业部人力快速的成长 成为部门人力发展的推动器 2 良好增员氛围的标准 人人讲增员人人会增员人人都增员增员不间断 3 如何营造增员氛围 营造良好的增员氛围 营业部经理要充分发挥团队的力量 让大家共同参与到部门增员氛围的营造中来 文化熏陶 感染人心职场布置 激励人心政策宣导 鼓舞人心活动举办 调动人心 4 营造部门增员氛围注意事项 1 把自己的想法变成大家的想法 2 主管以身作则 起带头模范作用 3 良好的增员氛围必须保持 不能时冷时热 4 经常变化职场布置 不断更新资讯 5 树立典范 及时总结并推广经验 二 标准化增员流程营业部增员过程是一个标准化的工作流程 只有坚持标准增员流程才会取得事半功倍的效果 1 实施标准化增员流程的意义 1 规范增员的运作流程 2 系统地组织增员活动 3 利于追踪和评估 4 使营业部的人力有计划的增长 2 标准化增员流程 制定增员计划 确定增员行动方案 确定增员人 组织训练 参训 增员开拓 事业说明会 增员选择 总结评估 材料归档 3 营业部经理在在标准化增员流程的职责 1 建立 指导和维护增员功能组小组运作 2 制定营业部增员计划及行动计划 3 组织落实增员活动并进行效果评估 4 行持续的个人增员行动 5 准增员对象的面谈 三 增员计划制定营业部良好的增员效果来自于对部门现状有一定的分析和了解的基础上制定切实可行的增员计划 通过与营业部全体成员达成共识 有效地推动计划的实施 完成人力发展目标 1 营业部增员现状分析 只有发现部门增员存在的问题 才能制定合适的行动方案 营业部业务人员的来源存在着年龄 性别 职前职业 入司方式 入司原因等不同因素的差异 仔细分析一下 自己营业部的人员构成存在着哪些差异 分析一下自己营业部增员轮廓类型有哪些 2 确定营业部增员目标 1 确定营业部的增员目标应该考虑的因素 2 分解营业部的增员目标 3 制定并实施营业部增员行动方案 1 制定部门增员行动方案 2 实施增员行动方案 四 增员人确定与训练作为营业部的经营者 在自己的团队中寻找适合的增员人加以针对性的辅导与训练 能够使营业单位的增员工作有效地进行 达成增员目标 1 增员人的确定 1 原则就是找出有意愿 2 肯付出的增员主体 2 增员人的训练 1 训练需求诊断营业部在增员过程中曾遇到的问题针对所遇到的问题采取相应措施 2 确定训练目标提升增员意愿强化增员技巧 3 确定训练目标增员利益解析增员开拓技巧增员面谈技巧增员拒绝处理技巧 4 制定训练计划确定训练方式确定讲师相关费用预算学员资料 教案及教学设备准备 5 实施训练计划 6 训练的追踪与反馈指定增员人制定增员计划表收集 整理训练中存在的问题 及时调整训练计划 确保训练质量追踪增员人实际增员目标达成状况 五 事业说明会成功的事业说明会是传播寿险理念 展示公司形象 吸引人才加盟的重要手段 能否成功地参与和举办事业说明会 是衡量一个营业部经营管理能力的重要标志 1 大型事业说明会 一般由分公司或中心支公司举办 营业部经理配合宣导 鼓励业务伙伴积极参与 1 调动增员人参与大型事业说明会的热情增员不仅仅是个人行为 公司的参与支持是增员环节中重要的一环 而充分利用公司资源 参加事业说明会是最好的方式 2 辅导增员人如何邀约准增员对象约访方式 电话邀约 邀请函 约访技巧训练 寒暄 赞美 开门说明 异议处理 2 部门增员活动 根据部门的实际情况 部门组织做小型的增员活动 可以让部门的增员持续有效的进行 有利于改善部门人力发展情况 1 部门增员活动的形式增员沙龙部门开放日主题联谊会 2 部门增员活动的注意事项注意现场气氛营造注意团队文化的突出注意业务伙伴的配合注意各项费用的分摊注意会后追踪和总结 3 部门增员活动的操作流程确定活动形式安排活动内容及时间做好活动计划事后的评估 总结及归档 六 增员面谈在整个增员活动中 面谈时非常关键的一个环节 高质量的面谈可以影响被增员人的决定 使其愿意选择留下来 同时 面谈可以发现事实 讲不适合的对象淘汰 1 增员面谈流程 1 初次面谈推销自己 公司 行业给对方留下良好印象起对方从业兴趣手机相关资料填写需求表 2 再次面谈了解对方过去经历发现潜质通过性向测试判断是否符合从业标准邀约参加事业说明会 3 促成面谈描述寿险工作内容汇总面谈资料及路面摊过程鼓励被增员对象邀月参加新人班 2 增员面谈操作要领 1 部经理选择面谈营业部经理面谈中要对准增员对象的个人综合素质 性格特点 为人处事方法 工作态度等方面全面了解 作出接受还是拒绝的决定 2 面谈时应该注意事项面谈时间 每个准增员对象面谈时间控制在15 25分钟面谈目的 发现准增员对象的工作背景 学识 营销工作经验及兴趣 以及潜在的准客户数量面谈内容要围绕保险工作开展 不偏离主题面谈态度要保持中立 3 增员面谈的原则 1 倾听 2 获取正确而完整的回答 3 保持中立 4 控制面谈进程 请思考促成面谈时常见的拒绝问题有哪些 如何处理 七 增员功能小组运作营业部增员功能小组是营业部经理为了达成营业部的增员目标而建立的职能团队 它一般由营业部经理牵头 选择3 5位主管或增员积极分子组成 以承担营业部增员系统中主要的工作职能 1 增员功能小组的工作职责 请思考 营业部增员功能小组的功能职责 2 建立部门的增员功能小组 确定架构和职责 人员选择 明确工作内容和动作流程 提供培训 督导运作 评估完善 3 增员功能小组的日常运作 1 部门增员现状的诊断分析 2 协助营业部人力发展计划的制定 3 实施营业部增员行动方案 4 营业部增员活动追踪评估 八 增员系统运作增员系统作为营业部重要的运作系统 每个环节都相互关联 直接影响整个部门增员活动的效果 营业部经理对增员系统应全面规划 统筹安排 系统运作 才能够保证部门增员活动的顺利进行 1 标准化增员流程回顾 增员人参加训练 制定增员计划 增员开拓 初次面谈 再次面谈 参加事业说明会 促成面谈 参加新人班培训 参加资格考试辅导培训 取得代理人资格证 准备上岗资料 签约上岗 2 营业部经理增员系统运作技能 1 计划的制定 2 计划的组织实施和评估 3 对部门增员状况的诊断 4 训练的组织和协调 5 选择面谈 6 增员技能辅导 7 激励属员 8 有效追踪 3 增员活动运作 1 增员开拓 常用的增员渠道大学校园 影响力中心 报纸分类广告 邮寄信函思考 营业部经理应该如何帮助属员收集准增员名单 2 增员面谈增员面谈前的资料准备 a 新人求职表 b 增员工具 工资条 说明会邀请函 增员视频 个人资料c 增员用于的准备d 其他资料准备 增员面谈的步骤面谈记录每次增员面谈结束后 填写 增员面谈记录表 作为再次面谈的依据成功邀约参加说明会者的资料整理未成功邀约参加和所迷惑者的资料整理 约访 首次面谈 再次面谈 促成面谈 3 增员活动的追踪与评估部经理定期组织增员人进行增员活动的交流 总结 追踪增员人的增员计划达成情况主任定期对本组增员人的增员活动进行辅导 追踪 建议增员功能组根据实际情况及时间调整训练内容增员人结合实际情况 及时调整增员方法 准增员对象目标 4 增员活动的检查 增员活动中每个环节未必按照规定的要求去运作 良好的增员效果是在过程中不断通过检查发现问题 及时调