保险公司增员培训：增员的方法与技巧.ppt

1 增员的方法与技巧 2 为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力 争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气 建立业务员信心发挥团队的力量 提高主管收入水平扩展人际关系 提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责 3 增员对个人的好处 提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就教学相长 4 管理大纲 规定增员可带来的收入 底薪的增加增员奖金新人转正奖金管理津贴的增加 5 增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性 健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展 永续经营 6 增员对公司的好处 提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度人才资源充沛 7 寿险经营之路 推销组织管理经营 8 拜访量少学习能力差 业绩下降 收入下降 士气低落学习意愿差拜访量少脱落率高 增员质量差人员不足 恶性循环图 9 正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2 8定律增员的持续性 10 业务员的定着率普遍为 三个月60 六个月45 九个月42 十二个月40 二年35 11 增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力专业化增员的技能明确的选择标准主管形象佳 富有吸引力团队增员气氛浓 12 专业化增员流程 增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪 13 主任的增员计划与活动表 14 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高源源不断主动性高符合条件 15 增员来源有那些 研讨原则 头脑风暴会 数量越多越好越怪越好搭便车不批评 16 增员来源 个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告其他 17 缘故增员 朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作的同事曾经有过接触的人 18 推介人的特征 交往广泛 有亲和力保险意识强热情 愿意帮助人有工作便利条件易接触 19 推介人介绍话术要领 寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求 20 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者 21 王大哥 这一段时日以来受您许多的照顾 真是十分感谢 最近因为业务越来越忙 想找一位得力的伙伴 王大哥 您平时为人成功 人面也广 可否请您帮我个忙 推荐几位合适的人才 22 电话约访的目的 与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约 23 电话约访的步骤 推介人 寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份 说明意图 面谈邀约约定面谈时间 地点 二择一法 拒绝处理再次约定面谈时间 地点 二择一法 24 电话约访的步骤 推介人 寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份 说明意图 面谈邀约约定面谈时间 地点 二择一法 拒绝处理再次约定面谈时间 地点 二择一法 25 成功的电话约访要诀 尽量简洁表现真诚和率直极力推荐初次面谈推销自己 26 增员接触的目的 激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点 启发欲求 27 增员接触获取资料 基础资料性格特征工作现状未来理想 28 增员点 目前你从事的行业前景如何 待遇如何 你满意吗 你打算终身从事吗 你知道目前本地人均收入是多少 就目前工作而言 如果你工作比别人更勤奋 收入回报比别人高吗 晋升困难吗 要有什么条件吗 贵公司训练怎么做 常举办吗 如果你现在可以转换工作 什么样的工作是你的理想 29 增员点 你觉得领导和同事之间 同事和同事之间相处和谐吗 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢 如果可以选择 你比较喜欢哪一种 为什么 你满意目前的生活品质吗 如果有人愿意提供资本和技术 而你只是提供时间和努力工作 你有没有兴趣 你觉得人生追求的目标是那些 30 增员接触的注意事项 少说多问开放式问题保持中立记录 31 增员说明的目的 激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 32 说明的主要内容 行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长 33 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗 卖给谁 要不要恳求人家 会不会被人看不起 被拒绝时怎么办 我可以做吗 如何开始卖 我可以得到什么 我要付出什么代价 我可以获得哪些帮助 有人杰出吗 理赔好不好 制度好不好 增员者所言是否真实 营业单位特色 新华公司特色 知名度 34 拒绝问题 没面子 没地位没信心没兴趣不好做家人反对收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了 公司知名度不够压力太大续期佣金损失没经验 没口才原所属人员不一定会跟着跳槽不想转业脸皮薄 拉不下来 35 选择 36 选择 通过一整套科学规范的操作流程 并运用必要的工具和恰当的方法 对增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程 37 有效选择的要点 有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的选择要有成本的概念选择的过程要有记录选择必须一视同仁选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保持联络 38 不选择的原因和理由 增员太难晋升需要人力 考核维持需要人力 无法选择行业人员太滥 不能吸引素质好的人这个行业给人的印象是什么人都可以来做我们不要的人别人也会要其他公司都不选择 还允许兼职不知道如何选择 没有必要的工具 方法没有选择的标准 39 选择的好处 有利于组织健康发展 提高转正率 提高留存率 降低脱落率 有利于辅导 新人成长快节省时间和精力 降低成本既能改善短期绩效 又有利于团队长期绩效的培养属员心态好 团队氛围好 40 您心目中最好的增员是什么样的 41 目前常用的选择标准内容 性别年龄学历职业婚姻状况性格特征工作经验 42 男性 对现有职位 工作 收入持有不满或不安的人 非为自己责任的原因离职的人 女性 因儿女长大 多出闲暇的中层家庭主妇 有积极性的理由渴望增加收入者 43 选择标准不宜太高 但要比同业高一点 44 标准选择流程 个人履历表初次面谈性向测验发现事实面谈个人调查其他讯息来源正确而可用资料的整理最后决定性面谈 45 必要的选择步骤 个人履历表初次面谈性向测验决定性面谈 46 面谈准则 控制聆听正确而完整的答案保持中立 47 初次甄选面谈的内容 自我介绍 树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料了解对方综合文化素质请对方填写 计划100 表 要求在下次面谈时交回说明下一个选择步骤评估 48 选择面谈中常见的错误 主管仍然有许多的销售促成的行为模式 不断赞美 肯定对方说的多 听的少问题的答案并不能提供足够资料应于面谈后才做的决定 往往一早就决定对比效果外来的情势压力 49 性向测试表 爱说话文静负责随意勇敢羞涩专注松懈活泼深思勇于挑战接受现实直接拐弯抹角固执己见犹豫不定勇于对抗乐于支持说的多问的多 1234 50 不重形式热情富幻想性以人为中心容易激动容易亲近问无不答外向自然的冲动的 注重形式冷酷注重事实以事为中心较为冷静保持距离守口如瓶内向做作的理智的 1234 51 进取型幕僚型控制型分析型 abcd 1017253340 101740 52 增员对象的忧虑 进你们保险公司还要测试吗 既然我们都愿意来了 为什么还要测试 这是不是考试 要是不合格会怎样 我能否随便地做一下呢 怎样做 这个性向测试有多大的作用 53 决定性面谈的内容 回顾选择的过程检查 计划100 的完成情况询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象的自我期许告知增员对象你对他将来的期许 54 决定性面谈的内容 说明业务员业务报酬及晋升条件说明业务员的福利计划回顾支公司 部标准作业程序 经营哲学和特色描述岗前培训的概况共同进行选择决定 55 增员方案的推动 56 组织增员的好处 人力快速提升组织上规模 业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导 管理能力提升晋升 收入 57 如何营造小组增员氛围 定期举办增员专题早夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程 58 创业说明会流程 会前准备会中说明和动摇会中促成会后促成 59 会前准备 一 支公司 会场布置 音乐 vcd播放 立志格言张贴 展板放置 公司简介 寿险信息 管理大纲介绍等 资料的准备及分发 新华保险报 新华人 督察职场内人员的着装与礼仪支公司经理安排好时间 全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容 60 会前准备 二 主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪针对新人心理 事先做铺垫交流互留名片 61 会前准备 三 推荐人 安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装礼仪将自己的寿险简历向