做产品代理注意事项.docx

(一) 做产品代理注意事项 第一、选择的产品品种必须依据麻城市场，先要求给一部产品，拿回麻城做市场测试。 第二、该产品要具有一定独特性，不易仿造。 第三、产品的价格体系与麻城当地市场的竞品进行对比，保证产品价格在市场上有竞争力 第四、直接考察生产厂家，确定有生产线，保证产品的持续供应并节约中间成本。 第五、注意产品的质量和厂家的信誉：在厂家不知情的情况，选择陌生拜访河北或北京当地的商店，一方面了解厂家和商家对到期或过期产品的处理方式，另一方面通过商家了解厂家的服务、培训、发货速度、信誉、供货能力、产品质量、市场口碑、专卖店规模及区域业务员岁数、管理能力、服务态度、素质等。 第六、先进行小批量试销，有市场再增加进货量，刚开始不接受厂家的任务要求。 第七、要冷静，不要太相信厂家的话，也不要过高地估计自已与市场。 （二）跟厂家谈合作时要注意的事项 第一、不要现款最好；要现款的话，最好能做到，供货厂家免费提供一批次的货，这一批次跟据约定的销量算。 第二、风险金、保证金、售后押金一律不要交纳。很多厂家以各种的理由让你交纳一定数量的风险金，数目有大有小，看品种与市场而定，但也有厂家带有一定的欺诈，很烂的上不了量的，被他们说的天花乱坠，风险金也要的很高，这种厂家要提防。 这里面水份很大，靠你的谈判技巧，要让对方对你的资源相信，对以后的双方的合作充满信心。第三、供货价。产品的供价也就是底价，如有任务折扣和返点要明确。最好说明：刚生产的产品底价、不同区域经销商之间畅滞销品种的调货价、接近质保期的产品处理价及厂家对接近质保期产品的处理价的补贴与支持、节假日促销价的支持与补贴。第四、因产品质量引起的退货或其他问题的相关条款 第五、付款条件要非常严密，保护好自己的利益 （三） 选择厂家注意事项解读 1、榜个“大款”（有实力有品牌的大企业）。大企业有钱有品牌，消费者认可度高，销售量又大，代理这样一个厂家好像就坐等白花花的银子进来。然而，过不多久，代理商发现，销量是大，但是利润越来越薄，年终一算也没挣两钱，而且经常有“店大欺客”的事情发生。这个时候代理商放弃也不是，不放弃也不是，如同鸡肋食之无味，弃之又可惜。 2、找个“小情人”（没钱没牌的小企业）。这样企业的产品也没有什么名气，但是最大的诱惑就是可以操作的空间比较大。由于厂家实力有限，很难给代理商支持，完全靠代理商自己来运作。当然，运作的好，那不错。但是代理商的风险也是巨大的这样的小企业说没就没，大多数时候代理商的钱是打了水漂漂的。 那究竟代理商在选择合作厂家的时候遵循一个什么样的标准呢？适合自己的才是最好的。 “适合自己的才是最好的”，这其实是一个厂商实力博弈的结果。厂家实力强，掌握话语权，那么代理商只有乖乖听话的份，利润分割的掌握权也在厂家手里；代理商实力强，控制了终端，那么厂家只有乖乖听话的份，蛋糕分割的掌握权也在代理商手里。因此，代理商在选择一个合作厂家的时候，不仅要“详察”厂家，而且要“细考”自己，从中权衡寻找到一个适合自己代理的产品和合作厂家。 （四）详细考察厂家 一、产品 代理商与厂家合作的切入点就是产品，这种选择产品的准则事实上就是从产品本身出发，这也是许多代理商选择产品的共同准则，而且非常实用、有效。但是，这种选择准则只是代理商选择产品的第一层次，或者说是最基本的层次。在这个基础上我们还应该考虑一下几个方面： 1、市场决定需求，需求决定是否代理。代理商应该适当作一定的市场调查，对当地市场的消费者对该类产品有需求或者说经过市场开发后会产生需求有一个大概的了解。如果该市场的需求小，又难以开发，那么这个代理就应该立即中止。 2、产品的特点是否突出。目前休闲食品市场同质化非常严重，如果没有一个好的口味，没有形成一个比较鲜明的差异化，代理商在推的时候是比较困难的。 3、产品的功能如何。这是需要考虑的。 4、产品的质量是否可靠。质量是一个产品生存的根基，也是代理商的“饭碗”。没有质量作为基础是很难获得消费者青睐的，反过来还会砸了代理商的“饭碗”。判断产品的质量我们可以从企业发布的相关证书（例如ISO9000认证）来做初步的判断，更重要的是代理商应该自己测试，亲自验证产品质量是否过关。 5、产品的外形、颜色等包装设计也是一个代理商应该比较注意的问题。 二、品牌 考虑品牌的时候，不是越强势的品牌越好，而是应该根据自己的实际情况进行分析。 三、厂家的实力 代理商在代理后前期都会有比较大投入，如果厂家没有一定的实力，代理商种下的种子还没有收，厂家就中途“夭折”了，不仅前期投入化成泡影，而且库存、返利还有要命的售后服务都是要代理商来承担。因此，代理商必须给自己吃一颗“定心丸”详察厂家的实力。这包括下面几个方面： 1、目前的销售情况（旺销的区域、滞销区域、未启动区域）。这些信息代理商在同厂家谈判时可以直接提出来，让厂家明确：你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？在询问过后，代理商还应该实地验证厂家提供的信息，以判断自己市场未来状况。 2、固定资产和净资产。固定资产是厂家投入的固定成本，越大越说明企业对该产品的重视程度，也造成企业不会轻易退出该市场；净资产更能说明厂家目前的经营状况，如果负债率过高，例如超过70%，那么厂家可能面临财务上的风险。 3、产能和产品线。如果产能利用率很低，说明企业经营状况不好；如果饱和，又暂时没有机会增加产能，那么可能面临缺货的风险。另外还要了解企业产品线生产的安排情况，如何搭配生产，是否有能跟上新产品的调整速度等。 4、研发/模仿能力。好的企业，好的产品是不断推陈出新的，而这需要企业有比较强的研发能力或者模仿能力。代理商手里每年没有几个新产品，那只能看着市场被竞争对手抢走的。 5、企业的规模、人数、性质、行业地位等等也是代理商需要了解的。 四、厂家商誉 诚信是代理商与厂家合作的一个基本前提，也是厂商维系和发展的基础，没有诚信的合作是难以想象的。在中国市场上，最稀缺的资源就是诚信。通过招商“坑蒙拐骗”的企业比比皆是。有句老话叫“无奸不商”，还有一句俗话叫“害人之心不可有，防人之心不可无”。代理商在选择厂家时，也许还是多留几个心眼比较好。 1、行业口碑。一个厂家在一个行业做了几年，在上游商家和同行中都有一个基本的评价称赞、认可还是鄙视？ 2、对代理商的信用。退换货承诺是否及时兑现；返利、奖励是否准时；对出现的产品质量问题是否积极负责等等都是需要代理商详细考察的。 3、消费者的口碑。产品是消费者来吃的，消费者对产品最有发言权。如果消费者认为产品没有达到厂家所宣传的那样，那么在消费者的口碑中厂家就是不诚信的。 4、对社会的诚信。厂家在缴纳税款时是否有偷税漏税行为；是否承诺过的社会捐赠不了了之。 以上这些代理商都可以通过同行的代理商，同业的其他企业的业务员或者一些报刊杂志上获得。 五、营销能力及其市场支持力度 厂家营销能力的高低和市场支持力度的大小也是代理商着重考虑的问题。有的厂家营销能力强，采取“拉”的战术来推动产品的销售；有的企业在渠道终端上有优势，采取“推”的战术来销售产品。厂家究竟那招高，代理商必须摸透。例如厂家终端能力弱，那代理上就得考虑自己在终端方面有没有优势了。综合起来，代理商要考察下面几个方面的问题： 1、全国及区域市场广告的支持力度和效果。首先询问其他代理商厂家广告的支持力度如何，特别在区域市场的广告投放是否按承诺执行，实施的效果如何。其次要搞清楚厂家在自己区域市场广告支持的力度。两者加以比较，代理商就应该知道自己市场的效果情况。 2、察看营销能力。通过厂家的样板市场和其他代理商的市场，了解该企业在市场上的表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告、买位费、销量等。通过这些表面现象来透视厂家的营销能力。 3、促销/协作的支持力度。这些可以通过其他代理商来了解，看看他们对厂家这个方面的意见如何。 4、业务员的能力。厂方营销人员有无受过系统专业培训；营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和代理商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。整个销售团队的专业素质、敬业精神以及职业道德都会直接关系到今后与代理商的合作。 六、终端的控制能力 厂家对终端代理商的控制能力是一把“双刃剑”强，把自己和其他代理上都控制住了；弱，控制不了自己，也控制不了其他代理商，渠道就乱了。不管怎么说，还是强好一些。厂家控制渠道的能力体现在下面几个方面： 1、有无稳定的价格体系。稳定的价格系是企业、代理商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差，要保证最终零售价的基本一致。特别要注意各代理商区域间的价差会否冲击价格体系，企业是怎样在这些方面平衡的？网络、商家定价如何？企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。这不可不察。 2、企业有没有有效的防窜货措施。窜货是各代理商最常碰到也是最烦恼的事情，故代理商应对企业的防窜货的承诺及为实现承诺采取的措施高度关注。应该在代理合同中注意以下几个方面：有无“禁止跨区销售”条款；年终返利以及各项支持是否与有无窜货联系起来；是否采取了严格防范措施；是否制定了针对窜货的代理商的处罚条例等等。 3、厂家是否会掌握代理商下面的经销商的资料。渠道扁平是一个趋势，厂家终端偏平只是时间的问题，对代理商而言，时间越长越好。代理商应该通过其他代理商了解厂家会不会把手伸向代理商下面的经销商，做到心中有数。 七、代理政策的吸引力 现在的厂家进行招商，多数时候聘请了专业的策划公司进行包装。本来正常的包装无可厚非，但是许多厂家抛出来的“绣球”却成了“金玉其外，败絮其中”。代理商这个时候可要使出“火眼睛睛”，看清楚“妖魔鬼怪”。 1、毛利空间。厂家给你的价格与你给下面经销商的价格之差就是代理商的毛利。毛利空间如果超出平均毛利很多，那么这中间就会出现很多的猫腻。比如为了降低成本，采用了差的原材料，导致产品质量达不到起初的要求；再者毛利空间大，很有可能引起代理商之间，甚至是经销商之间的价格大战和窜货。毛利空间是一个诱饵，看着肥，你不一定能吃到肚子里去，因为只要把你“钩”住了，很多时候就由不得你了。所以代理商要评估一下厂家的毛利是不是不肥不瘦正合适。 2、返利。多数厂家实行“坎级”返利政策。代理商可以根据厂家的返利政策测算一下在自己区域市场上正常的销售量是多少。如果你处在比较下级，那你要注意厂家制定那么高的返利干什么？要么让大家都拿不到，要么就是引诱大家压货。这样的厂家会给代理商很大销售压力。 3、支持/协作力度。厂家的广告、促销预算如何，有没有一个详细的实施计划；厂家的售后服务工作是不是能及时跟上；厂家在物流配送方面能提供什么样的协作。这些厂家应该明细，否者厂家根本就还没有做好准备。 八、考察厂家老板（老总）中国市场有一个特殊性，那就是企业的老板（老总）是整个企业的灵魂（如李东生之TCL，张瑞敏之海尔），一旦失去，企业很有可能跌落下来。厂家老板（老总）对企业的发展影响是很大，整个企业都会深深地烙上老板（老总）的个性。考察厂家老板（老总），主要考察这样几个方面： 1、人品。代理商总不希望跟一个人品差的老板打交道吧。 2、能力。老板（老总）的能力决定着一个企业的发展的速度、规模以及时间。 3、信用。跟一个没有信用的老板（老总）打交道，你心里有底吗？（五）细细掂量我们自己 一、资金实力 资金是对厂家非常重要，对代理商更为重要，特别代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理一个产品时，通常厂家会要求代理商打一部分款，而后代理商在操作这个产品的时候，还需要投入一定的资金，这就会产生紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理，那资金紧缺的问题将更加显现，不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候，拼命给你压货，占用你的资金。因此，代理商要清晰认识到自己的资金实力，量力而行，这是代理商资金投入的一个基调。 二、我们的经营目标 在做代理时，首先应考虑的是“打一枪，换一个地方”还是“打持久战”。现在的厂家“过眼云烟”的不少，这也让很多代理商追求短期的目标，这无可厚非。但是仅仅局限于短期目标并不可缺，厂家可能会消失，但是行业不会消失，我们代理商应该“一颗红心，两手准备”扎根行业，把长期目标和短期目标结合起来考虑。这时候，就应该选择有一定实力或者有发展空间的厂家进行代理，而且，多数企业也是考虑长远发展的，这样厂商目标一致，在合作过程中也会减少不少的冲突。 三、我们要明确自己在市场上的定位 我们在市场是什么样的定位，未来一段时间将要扮演一个什么样的市场定位，这是代理商需要明确的。这主要考虑两个方面：其一是产品定位，简单来说，厂家的产品定位（高、中、低档）与我们目前所选择的经营地点等产品定位是否相吻合。其二是经营定位。厂家希望我们代理商扮演一个什么样的脚色，我们自己想充当什么脚色，两个角色是否一致，或者两个脚色变化时也是否一致。我们与厂家目标不一致，其结果就是厂商持续不断的冲突，甚至分道扬镳。 四、厂家对代理商的号召力 厂家振臂一挥，是“云者响应”还是“掌声寥寥”呢？对代理商的号召力也是厂家成功的一个重要砝码。 五、厂家与我们自已的营销管理能力 俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。厂家的产品交给你代理，你手里没有几把“金刚钻”，要做好这个产品的运作是很难的。关键的几把“金刚钻”包括： 1、策划能力。产品的定位、卖点的提炼、品牌的推广等都需要代理商具备一定的策划能力。 2、促销能力。如何把销量做起来，考验代理商的促销能力。 3、市场开拓的能力。如果要开拓新的渠道和市场，代理商有没有能力打开。 4、掌控终端的能力。对销售终端的控制，代理商能不能掌控，能掌控多少。 5、营销队伍的素质和作战能力。代理商构建的队伍中，营销人员的综合素质如何，具有多大的战斗力，能否实现厂家的销售目标。 6、厂家与代理商的自我管理能力。 7、当地的公关能力。与当地媒体、政府的一些部门、大型的家电连锁店等的公关能力也是代理商营销能力的