烟草专卖公司某片区2月分析报告.doc

xx烟草专卖公司某片区2月分析报告一、销售分析：2月份的卷烟销售情况：xxxx某片区共销售卷烟633.02件，其中一类烟销售103.06件，同比上个月有所上升17.56；二类烟销售69.6件，同比上月提升2.12；三类烟销售202.14件，同比上月下降13.84；四类烟销售225.46件，同比上个月明显下降116件；五类烟销售31.84件，同比上个月下降166.32件；七匹狼系列卷烟共销售245件，下降31.86；新一类卷烟共销售72.12件，同比上个月有所上升9件。春节过后，卷烟市场进入节后的一个卷烟销售淡季，在度过了节前卷烟交易旺季之后，节后卷烟交易市场将会出现大量中高档卷烟回收情况。因些，客户经理应该更注重营销淡季的好时机，充分发挥客户经理的潜在价值，合理利用资源，及时向零售客户提供卷烟供货信息，同时向零售户做好卷烟供求状况分析和投放政策的解释工作，并加大对新上柜品牌的培育和宣传力度，使其真正起到和引导客户及消费者的消费取向，达到平衡市场需求等目的。及时向零售客户提供卷烟供货信息，同时向零售户做好卷烟供求状况分析和投放政策的解释工作，并加大对新上柜品牌的培育和宣传力度，使其真正起到和引导客户及消费者的消费取向，达到平衡市场需求等目的。二、工作内容：1、客户服务：本月按计划走访卷烟零售户，继续做好烟套的发放工作，做好金典狼的改版宣传工作，及时告知客户星级评定情况，对星级有所变动特别是星级下降的客户进行分析，帮客户找出星级下降的原因，让客户在本月有针对性的做好卷烟的订购，争取使星级有所提升。在下午3点半之前时，对未订货客户进行跟踪，通过客户经理工作站区域订货实时查询的客户名单进行逐户电话通知，提醒客户订货，确保客户及时订货，稳定片区销售量。通过逐一通知的方式，确保客户的货源充足，同时也完成分公司下达的考核任务。2、品牌培育：2月份重点培育的卷烟是红塔山系列的经典100、七匹狼系列的醇典狼、金内典狼、红金狼的销量和上柜率，从2月份的销售情况来看，该月重点培育品牌的销售量和上柜都不是很理想，七匹狼系列存在着严重的市场差价，但下个月将会加大宣传力度，争取完成任务指标，10月份重点品牌培育同比上个月来讲，总体还是有所上升的。3、电子结算：本月的城区客户电子结算率为97.42，农村客户电子结算率为86.72%，由于春节期间，部份卷烟零售客户店里的客户人较多，未能及时上银行存款，因此，本月的电子结算率同比上个月略有下降，下个月将从星级评定方面和货源投放情况入手加大电子结算宣传力度，让客户明白电子结算在星级评定中的重要性，提升电子结算率。4、明码标价：在走访时发现明码标价维护较完整，卷烟陈列也较为整齐，下个月将继续为客户维护终端形象陈列，做好日常明码标价签的维护与更新，协调客户的关系，做到共同维护标价签工作。三、市场走访中存在的问题：在日常走访中，零售户较多的反馈中，当前的卷烟市场，乱渠道七匹狼系列卷烟的冲击，给烟草公司经营和销售带有一定的影响。特别是sp200与金典狼，这两种卷烟的市场差价较为严重，相关工作人员将及时做好信息反馈，通过耐心、细致的宣传、解释，在一定程度上缓和了客户情绪，避免矛盾激化。同时发现有客户反映送货员所送达的卷烟中存有漏码现象，已将该信息及时向物流中心反馈，以便配送中心及时整改。四、下个月工作计划：1、继续做好烟套的发放工作，2、与客户面对面的沟通、互动，采集客户真实需求，协助客户盘点实际卷烟库存，做好4月卷烟经营运销存分析表，提高预测准确率。3、关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和价格走势，以及零售户对于星级投放策略的意见和建议，并及时上报分公司。4、每天对未订货客户进行跟踪了解，提醒客户按时订购卷烟，避免出现卷烟断档现象。5、对零售客户加强星级方面的指导，提升客户星级，使零售