促销技巧与方法.doc

北京圣医堂健康管理集团 Beijing Shengyitang Health Managment Group电话促销技巧与方法一、电话促销技巧与方法：、准客户的电话促销方法：准客户资源包括向已有的准客户档案以及其它方式收集到的客户档案，还包括听过课未办卡的档案及通过食疗吧的业务拓展而收集到的名录。话术范例： “您好，打扰您了，请问XX阿姨（或叔叔）在家吗？我是圣医堂健康管理中心的工作人员，上次您听过我们的健康讲座（或参加过我们的XX活动），您还记得吧！今天给您打电话是要告诉您一个好消息，我们圣医堂为了更好地为会员服务，我们的服务网络已下沉到市内八区会员较集中的地方，服务网点名称叫食疗吧。地址：XXX，离您家不远，我想邀请您到我们食疗吧做客，请问您明天有时间吗？ 我们食疗吧开展的业务都是以“健康”为主题，它包括：绿色蔬菜、小米、五谷杂粮和一种非常好吃的胚芽米及教您如何通过五谷杂粮吃出健康来的讲座。每天都有，还可提供一些免费的体检服务，如：测血压、血糖等。还有营养早餐，欢迎您来参观。 不好意思耽误您这么长时间，谢谢您的合作。祝您身体健康，再见！”、老客户的电话促销方法：“您好，打扰您了，请问XX阿姨（或叔叔）在家吗？我是圣医堂健康管理中心的，我叫XXX，是您的专职督导员。请问您的身体还好吧？我今天给您打电话首先是问候一下您的身体，其次是想告诉您一个好消息：我们为了更好地为会员服务，专门建立了一个食疗吧。地址：XXX请您无论如何于XXX时间到我们食疗吧来看看。我们食疗吧服务的项目很多：除健康食品外还有绿色蔬菜、水果、五谷杂粮食品，还有一种非常好吃的胚芽米。每天上下午还各有一堂食疗讲座，早晨还可提供营养早餐等等，您都可刷卡消费。最后告诉老同志行走路线，并恳请老同志带新顾客一同前往。二、食疗吧内促销技巧与方法：、散客的促销方法： 即食疗吧店员的技巧培训：（一）店员的岗位要求：1）形象要求：店员在工作时间内应严格按照要求穿着规定服装。作为食疗吧的店员同时也是圣医堂的形象代表，也是消费者了解圣医堂的一个窗口。因此衣着要整洁大方、干净得体，切忌浓妆艳抹、奇装异服。经常保持微笑，不仅令人舒服，更能提高工作效率。要以自信、友好的精神面貌接待消费者，以诚待人。用自己希望别人对待自己的态度去对待别人，这样可以减少工作中的困难。杜绝使用污言秽语冒犯他人，这不仅是品格低下的表现，更会使消费者对公司产生不良印象，是严重的违纪行为。店员服饰礼仪要求类型服饰礼仪要求备注性别男性女性服装统一食疗吧工装统一食疗吧工装在店内不许穿厚棉衣或大衣领带颜色不可过于鲜艳，图案不得怪异不佩带或佩带职业领带佩戴领带时衬衫下摆要收入裤子或裙子内化妆严禁化妆略施淡妆，严禁浓妆艳抹注意个人卫生首饰严禁佩戴首饰不佩带或佩带总数不超过3件结婚戒指除外衬衫时刻保持领口和袖口干净女性可穿着较为庄重的内衣裤子与上衣面料、颜色搭配协调女性可穿着职业套装但不可穿超短裙袜子深色袜子，以黑色为佳女性可穿着与服装搭配的图案袜子鞋子以黑色为主，并时刻保持光亮女性可穿着与服装搭配的浅色皮鞋和休闲鞋头发干净整齐，不染发，发型不得怪异女性若留长发必须盘起双手双手干净，指甲内无污物，严禁染指甲榨汁或食品加工时必须带保洁手套2）举止：每天应提前15分钟到岗，将所有的样品、带包装袋的食品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染，光亮整洁。在工作期间应保持站立姿势、仪态端庄、落落大方、精神饱满、面带微笑、双手合于身前、抬头挺胸、对于每一位消费者都应点头示意，在了解消费者的意图后，再为消费者介绍产品。在进行咨询时，应以礼貌而热情的态度，表述清晰、诚恳自然。接待消费者或与其它人员交谈时，应目视对方双眼以示专心，距离要适当，不要拉扯拍打。咨询中注意力应集中在消费者身上，认真听懂消费者的提问，针对消费者的问题进行仔细解答，不要强留消费者免费介绍，严禁在现场与亲朋好友进行交谈，采用标准普通话向消费者介绍产品，不要贬低同类产品。给消费者介绍产品或进行演示时，动作要轻盈、准确。介绍产品功能时，可适当做些手势，但动作幅度不要太大，不要用手指指点点。对产品要轻拿轻放，爱惜保护，熟练掌握每项技能。在客流量大时或讲座结束后要应付自如，能够做到“送一，答二，照顾三。”即“送走一批消费者时，回答第二批消费者的提问，同时也能照顾第三批到本柜台前来咨询的消费者。工作态度耐心、细致、不急不躁，对消费者提问要细心解答。准时上下班，不迟到、早退；事假、病假须提前向吧主（站长）请假，须请人代班，做好交接工作。上班时间不准吃零食、聊天，不准看与工作无关的书报。（二）店员的岗位职责：店员应遵守食疗吧的工作时间，不得迟到、早退或半途随意离岗，若有事必须提前向吧主请假，批准后方可离岗。介绍产品时请使用文明用语，严禁使用脏话、粗话；对消费者应热情适度、自然、友好；对消费者提问应耐心解答，任何情况下严禁与消费者发生争执。全面了解产品特点及性能，对无法达到的功能和服务严禁做无保证的承诺，严禁进行误导宣传介绍。必须熟知产品的规格、价格、功效、服法与用量及使用人群。必须熟知器械类产品每一部分及配件的性能、使用及注意事项。并能熟练操作和演示。每日工作前均应清洁柜台、展台、样机。确保产品样品干净整洁。时刻注意维护企业形象，不得有任何有损公司形象的行为；保守公司秘密。如遇有关售后或其它疑难问题，不得随意答复，应及时联系售后或其它有关部门。解决不了的问题应及时向吧主或售后负责人汇报，不得隐瞒。店员应准确了解各种产品的库存，一旦发现缺货应及时向吧主汇报，以便及时补充。及时做好公司要求的统计报表。同时积极收集市场和产品信息。介绍产品时不得诋毁竞争对手的品牌及产品性能。熟练掌握各种蔬菜、果汁的压榨方法及作用。、讲课促销的技巧、方法：讲课促销是指健康家居计划的十大专题讲座的促销。每一专题都会推出不同的产品，促销时督导应紧扣主题。但考虑到讲座和促销都在食疗吧内进行，因此要求商业气氛不要太浓。只要讲师把道理讲透，营销人员尽量要创造一个轻松、愉快的销售氛围，不要强行推销，首先讲清由消费者自己做主，为日后消费者的购买创造条件。、食疗吧联谊会促销方法、技巧参照总部大型联谊会的促销方法。力争当场销售额最大化。、如何设食疗专柜及促销方法、技巧（一）选址：食疗专柜所在的社区必须是中高档社区，居户不少于2000户。（二）合作超市的条件及要求：超市所在的社区，会员居住较集中。超市面积不能少于100m2的中小型超市。货架整齐，货品摆放规整。光线充足，明亮。凡面积小，信誉度差，人流量少的夫妻店弃用。（三）双方合作给商店带来的益处：摆清利益点，高额的差价带来的利润宣传广告由我们圣医堂操作，势必给商店带来很大客流量，同时也提升了商店的知名度。对商店老板来讲无任何的投资风险，坐享其利（四）签定协议协议范本温承宇已完成。（五）签定协议的注意事项：再三核实商店的信誉度，如该商店口碑不好，不但影响我们的销售更主要的是损害我们产品形象。协议的签定一定要正规，需对方盖章及法人的签字方可生效。如合作的超市属于连锁经营的应掌握其它连锁店的地理位置，同时要了解结款的方式，帐期及结款的地点。（六）客户资料的收集凡购买糙米机的用户必须如实填写售后服务卡，便于厂家跟踪，保养和维修服务。否则厂家将无法提供完善的服务。糙米机用户售后服务卡姓名性别年龄用途自用 送人地址购买日期购买地点注意：协议签定后，督导员要详细地与店主（店员）讲清售后服务卡的重要性，糙米机售出后，服务卡要注意留存，督导员前期要经常光顾商店，协助促销和及时回收档案。（七）促销方法与技巧：张贴通知：但必须取得居家委会的同意，在指定地点张贴。宣传单的派送。食疗专柜设定后，督导员要逐户送宣传单，并表明身份：我们是商店工作人员（或合作伙伴），最近我们商店新进一种糙米机，糙米机经过加工后，口感特别好，营养也更加丰富，克服了以往大家知道糙米好，但不好吃难以坚持的缺点，价格又不贵。所以给您送一份资料看一看。如果您想详细地了解的话，请您抽时间到商店看一看。商店就在楼下面您知道吧？那就这样，打扰您了。再见。现场促销：督导员前期要经常光顾商店。结合产品的性能，特点促销。介绍糙米机时切记不要强调价格而是要强调糙米机制作出来的糙米（即胚芽米）对我们健康的益处，这恰恰是无法用钱来衡量的。督导员还有一个更重要的任务就是要教会店员产品知识及推销技巧。三、会员体检、疗养促销方法：、新会员深度消费促销方法：新会员的深度消费渠道有三个：（）入会现场劝其购买健康产品。健康产品首推：糙米机健康家居产品。包括：离子水机、空气净化器、臭氧机及睡眠系统。（）劝其参加体检：体检的优势：医院：常规检测项目我们都可以做。与三甲医院相比体检费用低。根据体检的结果：专家会给予详细的分析并提出针对性的解决方案。这一点是所有医院所不具备的。检测更全面：除医院常规检测，我们还具有很多的健康管理的专项检测。如：微磁共振、自由基检测等。更重要的是：我们圣医堂不但可以体检，还可以针对性对症治疗，提供家庭疗养方案及短期疗养，提供一条龙服务。健康管理的效果如何，在综合治疗结束后，通过检测结果的前后对比，让事实说话。（）引导新会员参加短期疗养介绍短期疗养提供的条件：饮食方面：针对您的病症针对性调理。如降压菜、降糖粥等由专门营养师个性化调配。饮用最好的水是离子水。住所：远红外、磁疗被褥，空气净化器可以保证您呼吸到的空气如同森林里、瀑布边的空气一样。运动方面：有运动专家传授指导运动疗法。健康教育方面：由专家或营养师每天定期进行专题讲解。总之，疗养数日可以让你受益终生。 综上所述新会员深度消费的三种渠道，不但可以会员价消费，还可以最大程度地获得健康，您还可以凭您的消费额度获得高额的积分累积，年底可以兑购我们的健康产品。、老会员的体检、疗养促销方法：（）老会员体检、疗养促