银保新产品推广方案.ppt

2011银保新产品推广方案 目录 一 产品解读二 销售策略三 产品组合案例四 推广措施 一 产品解读 不确定性继续增加 中产阶级迅速壮大 负利率格局日渐清晰 背景分析之一 宏观经济 背景分析之二 保险市场 1 竞争形势要求公司内涵价值进一步提升2 监管环境要求公司进一步差异化经营3 市场需求要求让更多客户可以享受国寿投资收益和便捷服务 背景分析之三 内外部环境 产品定位 为积极应对市场竞争 提高银保渠道核心竞争力 对原有产品进行升级改造 推广方案 产品解读 推广方案 产品解读 新鸿泰 卖点 提高了客户的保险收益 提升了产品的内含价值 投保范围宽泛 推广方案 产品解读 专注理财 推广方案 产品解读 推广方案 产品解读 推广方案 产品解读 推广方案 产品解读 推广方案 产品解读 康友 2010版 卖点 改变 重理财轻保障 重意外轻疾病 实现 与银保主打产品进行组合销售 在 理财 基础上扩展保障范围 满足客户更多需求 提高市场关注度和竞争力 推广方案 产品解读 疾病保障 推广方案 产品解读 1 2 3 给渠道的三个理由 更大投保范围固化更多客户 更大销售便利增加大单概率 更多销售组合增加销售借口 推广方案 产品解读 更多组合 更多大单 更强劲融资功能 更多客户 更高收入 更易销售 6 1 3 2 5 4 给自己的六个理由 推广方案 产品解读 二 销售策略 重大疾病 推广方案 销售策略 1 保疾病种类多 保20种疾病2 生效快 被保险人确定得病 可立即获得一笔保险金支付医疗费用 3 受益大 被保险人如果遭遇不幸 给受益人留下一笔高额的资金维持家人的生活水平 产品自身的优势 产品自身的弊端 1 界定问题 重大疾病条款相对复杂 病情界线很难确定清楚 容易引起理赔纠纷 2 概率问题 重大疾病保的是 重疾 中的 重疾 万一 中的 万一 不具有普遍性 推广方案 销售策略 重大疾病保的是 重疾 中的 重疾 万一 中的 万一 不具有普遍性 如何唤起客户的重疾防患意识 推广方案 销售策略 重大疾病的概率及存活率是多少 得了重大疾病要花多少钱 得了重大疾病谁最痛苦 购买重大疾病险的阻力是哪些 推广方案 销售策略 重大疾病的概率及存活率是多少 人的一生中患重大疾病的概率为72 超过1 3的人会得癌症 10个健康男性中3个会在65岁前得重疾 10个健康女性中2个会在65岁前得重疾 世界卫生组织调查显示 各类重大疾病的存活率 5年跟踪 男性60 女性70 存活10年以上的约占患者人数的20 以上 人类对大病的治疗会越来越有效 推广方案 销售策略 我国常见重大疾病数据 千分之 推广方案 销售策略 得了重大疾病要花多少钱 重大疾病的治疗手段却往往是手术化疗 放疗 免疫治疗等 需要支付高额的医疗费用和住院费用 少则十万八万 多则几十万 因为其中包括大量的进口药 自费药 推广方案 销售策略 康复代价 推广方案 销售策略 得了重大疾病谁最痛苦 除了你自己 最痛苦的人就是你的亲人 十指连心 家庭里的任何一个人得重病 都会使一个家庭背上沉重的十字架 推广方案 销售策略 购买重大疾病险的阻力是哪些 1 重大疾病是小概率2 重大疾病是巨灾3 保险交费高4 等需要时再买 上篇 传播策略 1 重大疾病是小概率 这种病不可能轮到我 逐个突破消费阻力 1 无论概率多少 永远只有两种可能 得或者不得 阻力一 破解一 2 重大疾病保险 就像一把降落伞 在你发生意外的时候 给你缓冲的能力 让你不至于一下跌到地面 2 重大疾病是巨灾 得了这种病 就彻底完了 阻力二 破解二 逐个突破消费阻力 3 保险交费高 每年交这么多 有点贵 3 疾病不是意外 而是生命中必须计算的成本 用年收入的 购买重大疾病保险不算高 阻力三 破解三 逐个突破消费阻力 云南省月最低工资标准 一类地区470元二类地区405元三类地区350元一年 405 12 4860元4860 5 243元 4 等需要时再买 4 氧气和水是每个人都需要的 但平时谁会珍惜它呢 只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵 保险也是如此 阻力四 破解四 逐个突破消费阻力 形成我们的销售策略一 从观念切入 传播概念一 什么都不怕 就怕这20种病 传播概念二 得了大病 怎么办 传播概念三 病倒了 谁撑你一把 形成我们的销售策略一 从视觉切入 关于产品与消费者之间的视觉联想绿色 生命 健康 三 产品组合介绍 1 鸿友A款保障计划 新鸿泰 康友 推广方案 组合案例 鸿友A款保障计划 新鸿泰 康友 推广方案 组合案例 总投入 101000元 综合保险金 172760元 固定5800 10年红利 1 7倍重疾 固定1 05 浮动2 6 1 7倍重疾 2 鸿友B款保障计划 鸿盈 康友 推广方案 组合案例 鸿友B款保障计划 鸿盈 康友 推广方案 组合案例 意外最高 166800元 红利 重疾最高 126920元 红利 固定4600 10年红利 2 5倍重疾 2倍意外 固定1 13 浮动2 6 2 5倍重疾 2倍意外 四 推广措施 一 组织实施1 实施方式对内 分公司层面对各县支公司进行培训启动对外 各机构对各网点一对一培训2 组织领导组长 各分公司分管副总副组长 各分公司银行保险部经理责任人 各县支公司分管经理成员 各分 县支 公司讲师 组训 督训 推广方案 推广措施 二 培训安排1 培训方式内部培训 对分管经理 讲师 组训 督训 客户经理进行集中统一培训 结训时必须进行全体参训人员通关 渠道培训 1 优先对各渠道重点人员进行培训 2 优先对各渠道重点网点进行培训 3 由县支公司进行网点覆盖进行培训2 时间安排 1 内部 12 20 21日 渠道 网点 12 22 28日 2 内部 12 21 23日 渠道 网点 12 24 28日 3 内部 12 30日前 渠道 网点 1 20日前 推广方案 推广措施 三 新产品启动1 启动时间 筹备 提前沟通 达成共识启动 2011年1月1日 各渠道同时 2 启动模式 1 统一由分公司启动 然后由分公司组织相关人员到各县支公司进行启动 2 拉布标 礼品赠送 企划设计 新产品发布会 3 开门红首买日 首买周 首买月3 要求 建议 A 充足的宣传资料 以及全国销售情况及时反馈到各分公司B 希望省公司讲师到各分公司进行