增员讲师手册.doc

课程目标：通过二天的学习,使营业单位的主管了解在目前的营销发展中，摆在首位的问题是什么（增员）并总结自己的营业单位过去在增员过程中,存在的不足，问题和需要改进的地方。通过学习和所握掌握的技能帮助所属业务员提高增员技能，分析增员的方法及规划增员；力争使营业单位的增员人数在三个月内提高30%-50%.授课对象: 见习主任以上人员授课人数：30人授课方法：大班讲授、研讨发表、自由讨论。授课时间：二天（具体时间见课表）讲师资料：、 讲师手册、 教学大纲、 投影片投影片: 1、万事莫如增员急 2、增员的目的l 挣钱的途径l 增员与收入对比表l 行业比较点l 对个人的好处l 对营业单位的好处l 对公司的好处l 正确的增员理念3、保险行业的特点l 保险行业的收入性l 保险行业的前途性l 保险行业的快乐性l 保险行业的成长性4、这是一个怎样的公司l 平安公司的特色与荣誉5、这是一个怎样的营业单位l 营业单位特点与风格6、这是什么样的工作l 你会有怎样的收入和福利l 你会有怎样的培训机会7、如何成为合格业务员l 合格的营销员应该具备l 合理的销售l 坚韧的意志l 时间管理l 行为姿态8、优秀增员人的理想特征l 增员人应有的能力与技巧9、增员的流程l 销售流程l 增员流程10、到哪儿寻找准营销员l 增员来源11、寿险营销员应具备的理想特征12、签约前活动的价值13、成功要素14、增员的接触前准备l 增 员 工 具l 电话的约访15、电话约访的好处和目的l 电话约访的步骤l 电话约访的话术范例16、增员面谈l 增员面谈流程l 面谈的目的l 增员初次面谈17、从面试中寻找资料的规则l 主动倾听l 要写到准确而完整的答案l 保持中立l 控制面试局面l 遵守平等法则l 专业化的面试18、增员话术l 推介名单导引话术l 介绍话术l 增员常见拒绝问题l 拒绝话术处理l 增员动摇话术l 怦然心动增员话术19、增员的误区l 不愿增员的理由l 走出“误区”20、如何提高留存率l 选择l 有效选择的要点l 不选择的原因和理由l 选择的好处l 指导进行高质量选择的22个规则21、为什么业务员会离开寿险公司l 能力与意愿的不同l 面试中存在的不足l 工作适应能力评估表述l 留存率表22、打通理念，付诸行动。有效的增员授课大纲 1、万事莫如增员急 仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢。 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。2, 增员的目的加强队伍的稳定性提升主管经营管理的能力培育优秀人才改变从业人员的素质提升单位业绩l 挣钱的途径 三种形式l 增员与收入对比表（略）l 行业比较点（略）3,为什么要增员l 对个人的好处（略）l 对营业单位的好处（略）l 对公司的好处（略）l 正确的增员理念4、保险行业的特点l 保险行业的收入性收入累计计算收入的多渠道辛苦三、五年，奠定一生的生活水准。l 保险行业的前途性国家的重视行业本身空间极宽站在国家经济发展脉动之上的行业一份终身的事业l 保险行业的快乐性兼顾家庭兼顾兴趣广交朋友有钱有闲l 保险行业的成长性建立人脉专业培训生涯明确5、这是一个怎样的公司 公司简介 历史沿革 企业形象 经营哲学 企业文化6, 平安公司的特色与荣誉 第一家股份制保险公司 第一家引进外资入股的保险公司 第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家推行个人寿险营销的保险公司 第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司（LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心）7、这是一个怎样的营业单位营业单位简介：(1、过去赢得的荣誉(2、各级业务员成功的故事(3、营业单位经验目标(4、单位团队及士气群策群力精神 (5、营业单位协助新人成长的方法8, 营业单位特点与风格(1、营业单位的经营哲学(2、营业单位的衔接教育(3、营业单位的奖惩制度(4、营业单位的辅导方法9、这是什么样的工作 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧l 你会有怎样的收入和福利佣金一年劳动，终身收入。各项津贴职级越高，津贴越高。各项奖金收入越高，奖励越多。l 你会有怎样的培训机会(略)10、如何成为合格业务员l 合格的营销员应该具备合理的销售意志的坚韧时间管理行为姿态l 合理的销售寻找准客户接触前准备接触发现问题解决问题展示，促成签单销售跟进送保单售后服务l 坚韧的意志(1,是否能从销售所受的挫折中迅速恢复过来。(2,不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持 高昂的斗志及较高的活动能力(3,不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持清醒头脑l 时间管理(1, 组织活动计划及销售跟踪。(2, 与准客户保持迅速的约见。(3, 电话约访安排及确认约见。(4, 回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、 得出结论及做出相应的调整。l 行为姿态(1, 以专业化的销售及服务来显示对客户及其受 益人的承诺。(2, 是否能独立工作，也能与同事及上司合作。(3, 对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。(4, 在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。(5, 愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。(6, 寻求进一步的个人发展。8、优秀增员人的理想特征(1, 具有一定的寿险年资(2, 具有一定的文化素养(3, 具有较强的管理能力(4, 具有较强的团队精神(5, 具有较高的敬业精神(6, 具有较强的承受能力l 增员人应有的能力与技巧(1,场面的控制(2,管理及沟通能力(3,培训及辅导的能力(4,拓展人际关系的技巧(5,时间管理的能力(6,学习的能力(7,自我管理的能力.(8,拓展人际关系的技巧9、增员的流程l 销售流程l 增员流程10、到哪儿寻找准营销员l 增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。4、其他：D、M信函增员； 与其它招聘单位交换名单； 目标市场； 村镇有影响力人物； 娱乐业从业人员； 体育教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 警察、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员 计划生育工作者。 .那些不可能完全有条件自我创业的专业人员。 银行出纳员和基层管理人员。 连锁点经理和经理助理。 大学毕业生 因流动资金有限而业务受阻的个体户 家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人 员那些被选择或委派上任，不知道自己在职时间 有多长的人。 因伤病或年龄增长，不能继续从事体育运动的职业运动员。 因授权代理区域减少而烦恼的销售代表。11、寿险营销员应具备的理想特征l 有足够的企图心l 具有从事销售工作的天赋特别是具有亲和 力和煽动性l 年龄在30至45岁（女性）l 已婚(最好有小孩)l 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）l 应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。l 诚实，勤奋l 健康的身体，活动力强。l 以往就业工作中也有相应良好的记l 家庭和睦l 与销售队伍中的其他成员关系融洽l 良好的关系网络l 有幽默感l 有同理心l 在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育l 能够提供高品质的准业务员人选l 只需投入少量的金钱l 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动l 短期之内便能提供大量的合格名单l 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单l 能提供增员对象的相关资讯作甄选12、签约前活动的价值（从经理角度来说）l 应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？l 应聘者是否喜欢拜访客户？l 应聘者是否听从你的指导？l 应聘者是否学习了制定的材料？l 应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？（对业务员而言）l 人寿保险业涉及什么？l 我将产品卖给谁？l 我的市场定位在哪里？l 我将怎样卖产品？l 我愿意干这个工作吗？l 如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所具备的知识、态度、技巧及习惯。l 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。l 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。l 帮助应聘者适应某小组别的环境。l 通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种“时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。l 借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。l 向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够决定该项工作是否适合于他。l 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。13、成功要素l 才 智：应聘者应具备职 业素质及对环境的适应能力。l 态 度：应聘者对保险业应有的积极的态度。l 能 力：应聘者必须有能力去学、去记、并有效地交流。l 品 质：应聘者必须是一个正直且有德行的人。l 自 信：应聘者必须高度自信且有自创业能力。l 创造力强：当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时，应聘者必须自然地产生新办法。l 团队意识：应聘者必须与其团队及他人融洽相处。14、增员的接触前准备l 增 员 工 具展业资料、增员手册、公司简介、平安报刊、平安VCD，邀请函等l 电话的约访15、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈 时间和地点l 电话约访的步骤1、问候增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图面谈邀约4、约定面谈时间和地点二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点l 电话约访的话术范例王大哥，你好！我是中国平安保险公司的小平，是你的朋友赵天介绍的。 最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用2030分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？16、增员面谈l 增员面谈流程寒喧-赞美-询问导入-动摇话术-沉默-导入说明配合-增员资料展示-CLOSE话术-CLOSE动作l 面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履 历资料；3、获取重要的背景资料和人格 特质；4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。l 增员初次面谈重 要 的 概 念当我们在电话和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见面时，最重要的是“推销自己”，就像写作文的“破题”一样，气势很重要，印象也很重要！l 环境的和谐l 充分了解准业务员之背景及特性l 利用增员人的个人优势l 实事求是地解说工作性质及前景规划l 合适者给予适当激励l 不适合者立即婉言拒绝l 对入司后的福利要明确说明17、从面试中寻找资料的规则l 主动倾听1. 确定你理解了对方所讲的一切2. 尽量少说话3. 给应聘者留下思考l 要写到准确而完整的答案1. 注意主动发问2. 一次问一个问题3. 经常使用“为什么”和“怎样”4. 要求应聘者定义他的条件5. 启发但不要催促6. 问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是”l 保持中立1. 不要问有特定答案的问题2. 让应聘者总结3. 不要立刻作出决定l 控制面试局面1. 准时开始2. 保持气氛的和谐性3. 由你控制问题l 遵守平等法则1. 不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题2. 只问与工作有关的问题3. 问每个应聘者同样的问题l 专业化的面试1. 采用有系统化的面试流程2. 有效的面试记录3. 以同样的方式问所有的应聘者同样的问题18、增员话术l 推介名单导引话术1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转达业吗？4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法 出人头地吗？6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行 的吗？8、你知道有谁想创业吗？9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？l 介绍话术1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对 我的照顾，因为最近越来越忙，我们公 司准备招纳一些有能力的人员。王大哥 您平常为人很成功，人缘也好，能不能 帮我介绍几位合适的人选？2、这个人如果合适，他将接受我们公司有 计划的培训和辅导。只要他积极努力、 肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的 发展。不但可以晋升为主任、经理，甚 至可以做到更高的职位。3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣， 我们也觉得他适合，他就可以参加我们 的职前培训。l 增员常见拒绝问题1。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信 怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想 买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多l 拒绝话术处理1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？二、“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做了，并且会得罪他们答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在平安，我们会传授你这方面的技术，比如：市中心三环以里有400万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最重要的是那399万人，才是我们的主力市场，认识的那一万人，也只不过是我们的附带市场，至于会得罪部分，只要我们诚心诚意的把条款说明清楚，再加上推销技巧，就不会有得罪这一回事了。保险公司很现实，没业绩就得走人。一、“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？二、“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。”三、“某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。”保险行业没有固定工资，缺乏保障？一、 险推销是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定自己作业方式与收入多寡。请问您较喜欢打工，还是自己做老板。二、“您想辛苦一辈子还是想辛苦一阵子（三年、五年）？由于每个人能力和努力的不同，你认为其收入是否也应该要有所区别？X先生，你是位很具有潜能的人，领取固定的收入的方式，对您是否公平呢？三、“凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入我们的行列。”四、“我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的工作。您担心没有底薪的工作，生活没有保障，是可想而知的，但请您侃侃那些业务员，他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没有底薪。五、“保险业务员和律师、医师（私人诊所）同属于自由业，你是否听说过哪位律师、医师有固定的工资？他们的收入完全决定于客户的多寡。同样地，保险业务员的收入也是完全由自己决定。你的能力加上努力就是你的酬劳。”六、“X先生，我可以告诉您一件事，没有底薪的工作，才能让您真正的会运用金钱，那种有多少花多少，反正月底薪水的日子已经不存在了。要知道，您是在从事一项事业，而不是兼职，您在经营而非就职，其中的乐趣无穷，您知道吗？我家里人反对我从事保险行业一、“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命的。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”二、“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。l 增员动摇话术1. 理想和现实的差距是不是太大，还记得儿时的梦想吗 ？2. 这个工作你还能做几年？3. 这个工作值得你为它干一辈子吗？4. 钱对你来说重不重要，别人能，你为什么不能？5. 帮别人打天下是办法吗？6. 假如有一份工作你不爱干，但能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？7. 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？8. 工作这么长时间，有没有存到钱？9. 您是否感到怀才不遇哪？10. 您就这样一辈子下去吗?11. 您不觉得自己的生活压力越来越大吗?12. 您不觉得自己也可以尝试做老板吗?13. 您不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?l 怦然心动增员话术1. 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？2. 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？3. 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？4. 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？1. 平安保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在平安也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。2. 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？3. 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？4. 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？5. 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？6. 什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。7. 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？8. 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。9. 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？10. 有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？11. 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。12. 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！13. 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。14. 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！15. 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。16. 国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！19、增员的误区l 不愿增员的理由1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和过程；4、不敢增员高素质的人；5、展业时间的耽误；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；l 走出“误区”1、形式多“人才交流”2、方法增员点3、内容话术重点4、时间业绩、增员5、留存脱落率大怕增员20、如何提高留存率l 选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。l 有效选择的要点1,有效选择的首要条件是量的积累和人才 的储备2,选择的步骤及运用的工具和技巧应该是 务实的和切实可行的3,选择要有成本的概念4,选择的过程要有记录5,选择步骤工具及标准必须一视同仁6,选择过程中应建立人才资源档案库便于 与被增员对象保持联络l 不选择的原因和理由1,增员太难了2,晋升、考核维持均需要人力，无法选择3,行业人员太滥，不能够吸引素质好的人4,这个行业给人的印象就是什么样的人都 可以来做5,我们不要的人别人也会要 中保、太保都不选择，还允许兼职6,不知如何选择，没有必要的工具和方法7, 没有选择的标准l 选择的好处有利于组织健康发展有利于辅导 新人成长快节省时间和精力，降低成本既能改善短期绩效又有利于 团队长期绩效的培养属员心态好 团队氛围好 指导进行高质量选择的22个规则(略)21、为什么业务员会离开