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膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆莁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒅艿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薁羈肈腿薈螅螈莅蒄螅羀膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃衿蝿节芈衿袁肅薇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈膇莄蚆薇袆芇薂薇罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚁螇肄莇蚁羀莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅蒄螅羀膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃衿蝿节芈衿袁肅薇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀羃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈膇莄蚆薇袆芇薂薇罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚁螇肄莇蚁羀莀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莅蒄螅羀膈蒀螄肃蒃莆螃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社区服务超市运营方案华厦物业社区服务超市运营实施方案 华厦物业公司自组建以来，始终围绕着物业管理行业当中的主线业务开展工作，多年来已经取得了良好的社会口碑，并树立了物业管理行业当中的优势品牌，目前，我公司为天津市物业管理十强企业。所管辖的项目，分布市内五个区域，近百万平米。结合我公司进一步拓展经营领域，不断丰富并完善物业管理行业服务内容的方针策略，组建多元化的经营体系，运用全新经营理念，充分挖掘物业管理行业的资源及信息优势，开拓新的经济增长点，推动企业发展的需要。建立网络化社区服务超市的工作势在必行，因此，我们通过充分的市场调研，初步拟订社区服务超市运营方案：一、 市场分析1、项目自身市场社区服务超市的经营根本是立足于社区，服务于居民。具统计，我公司目前管理的安华里、日华里、富裕广场、芳水园、富邦花园、康华里、福东北里等项目共计8804户，约为26412人，从而形成了社区服务超市得天独厚的消费群体和庞大的信息资源。这一资源优势为我们的市场拓展奠定了坚实的基础。2、区域市场由于我公司项目坐落分布区域覆盖面广并多为居住区，所以这一优势进一步强化了社区服务超市业务开展的先决条件，例如华苑区域：该地区人口居住密度相对较高，服务需求量很大，从这一区域的人文素质，经济实力、消费水平等方面看，很容易培养并行成长期的、固有的消费人群，为社区服务超市稳定发展创 1造了有利条件。3、企业品牌市场社区连锁超市充分利用华厦物业的品牌效应，面向社会营业，通过各社区的信息释放，适当的宣传造势，扩大巩固社会化消费群体。必然形成又一特定市场。二、sotw分析1、 优势分析：公司领导以将拓展经营领域列入到重要工作议程；我公司多年来已经形成良好的市场氛围及信息资源优势；安华里店运营前期积累了一定的经验；城市经济的发展培育了新生行业的发展空间；华厦物业的品牌优势为社区服务超市奠定了坚实基础；得天独厚的消费群体提供了平稳发展的有利条件；2、劣势分析社区超市经营的各专业性服务市场竞争激烈；目前员工专业水平不高，经验不足；服务超市作为新兴行业，存在一定的风险；前期准备工作量比较大，人力资源缺乏；依托各物业处开展工作配合难度相对较大；三、完善经营体系1、 拓展业务范围社区连锁超市经营范围主要有：旧房经营：二手房买卖、代办房屋交易手续、信息发布、现金收房、房屋租 2赁、代办按揭及公积金贷款等；家政保洁服务：家庭清扫，承揽经营性工建清洁养护业务；代办票务：代办预定机票、火车票、船票等；旅游咨询：提供旅游咨询，预定旅游线路，办理相关手续；鲜花预定：提供长期或短期鲜花配送；搬家服务：负责与搬家公司联系，为业主提供信息服务；服装干洗：投资干洗设备，面向社区及社会服务；家庭装修：与规范的家装企业建立长期合作关系，为客户提供装修类服务； 保姆推荐：与劳务市场联系，提供劳务信息业务；2、 规范操作技能在社区服务超市开展的业务当中，许多为新创办的服务内容，因此，业务规范的流程要符合行业市场，并了解行业市场的政策法规及市场流向。必须不断提高员工的专业技术水平，制定科学规范的业务运做流程，来确保各项业务的顺利实施。3、 完善管理体系在管理上要建立科学的规章制度，严格执行，充分运用末尾淘汰这一激励机制，把管理渗透到管理层、各店之间、各业务人员之间。形成自上而下的管理氛围，使经营体系员工的工作热情不断提高。在业务开展的同时，建立科学考核体系，奖罚分明。因此，管理制度的渗入必须市细致的，全面的。从而达到实现企业凝聚力，体现团队精神的目的。4、 拓展市场，加速商业化进程我们建立的社区服务超市目前针对的多为住宅项目，服务的消费人群也以各个 3小区的居民为主，面对商业经营项目的特殊服务是我们有待开发的市场，社区服务超市在满足并占有住宅项目市场的同时，也要不断向社会化、商业化发展，谋求更为广阔的发展空间，把企业逐步壮大起来。四、管理办法1、 管理框架 2、 人员编制 经营事业部： 3人负责组织协调连锁超市各项业务的衔接及开展，市场调研、信息搜集，制定月计划和考核办法，协助各连锁店办理二手房交易手续及各种行业接洽工作。服务超市华苑地区 3人 店长1人 店员2人富裕广场 2人 店长1人 店员1人芳水园 2人 店长1人 店员1人4福东北里 2人 店长1人 店员1人 康华里 2人 店长1人 店员1人 共计：14人五、费用预算1、 前期投入费用估算办公用房3间 装修办公电话3部 安装费办公桌椅 费用工具购置： 电脑3台宣传费 费用共计：2、 人员工资经营事业部 3人 部长 1000元/月社区超市华苑地区 3人 店长1人 800元/月富裕广场 2人 店长1人 800元/月芳水园 2人 店长1人 800元/月福东北里 2人 店长1人 800元/月康华里 2人 店长1人 800元/月共计：8800元3、各店每月固定费用（流动成本）华苑地区 2000元 900元 3000元 10500元 15000元 31400元 工作人员 800元/月 店员2人 600元/月 店员1人 600元/月 店员1人 600元/月 店员1人 600元/月 店员1人 600元/月 富裕广场地区 5人员工资 2000元/月 人员工资 1400元/月 房租 1200元/月 房租 600元/月 电话 300元/月 电话 200元/月 水电费 200元/月 水电费 100元/月 办公易耗品 300元/月 办公易耗品 200元/月 投入滩销 523元/月税金 200元/月共计： 4758元 芳水园地区人员工资 1400元/月房租 600元/月电话 200元/月水电费 100元/月办公易耗品 100元/月投入滩销 528元/月税金 200元/月共计： 3128元 经营收益估算4、各店经营计划华苑店2004年5月2005年5月计划表 投入滩销 528元/月 税金 200元/月 共计： 3228元 福东北里地区 人员工资 1400元/月 电话 200元/月 办公易耗品 100元/月 税金 200元/月 共计： 1900元 6流动成本按4758元计算，营业额提高2000元流动成本按5%递增相反则递减，前期设备投入31400元按12个月分摊，平均528元/月。 富裕广场店2004年5月2005年5月计划表流动成本按3228元计算，营业额提高2000元流动成本按5%递增相反则递减，前期设备投入31400元按12个月分摊，平均528元/月。 7 福东北里店2004年7月2005年7月计划表流动成本按2428元计算，营业额提高2000元流动成本按5%递增相反则递减，前期设备投入31400元按12个月分摊，平均528元/月。 芳水园店2004年7月2005年7月计划表流动成本按3128元计算，营业额提高2000元流动成本按5%递增相反则递 8 减，前期设备投入31400元按12个月分摊，平均528元/月。 按一年经营周期计算统计表 ： 社区连锁超市在物业管理行业刚刚启动。可以说是机遇和挑战并存的市场气氛，只要我们不懈努力、严格把关，就一定能取得丰厚的收获。9 莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒃蕿袆聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莃蒁薄膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆薇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薁薁肄肁蚁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈蚈肁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄芁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿芄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇莄