行销与广告(PPT19).ppt

行销 广告Marketing Advertising 日期 1995年3月19日 行销 广告 了解行销的意义 进而了解广告客户的工作 了解行销者的工作 进而了解客户对广告夥伴的期望需求 了解广告人的任务 进而了解广告人工作的严肃性 了解广告人应具备的知识与技术 进而了解专业学习方向 行销定义 行销是一个策划及执行商品 劳务及创意的概念 订价 促销及流通的过程 进而换取个人或团体的满足 Marketingistheprocessofplanningandexecutingtheconception pricing promotion anddistributionofideas goods andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives PhilipKotler 这是什麽意思 行销的目的在创造目标对象的满足 满足的工具是商品 劳务或创意 达成满足之前必须动用概念 订价 促销及流通等原素 整个过程必须良好的计划及完整的付诸执行方能达成目的 衍生问题 一 谁是目标对象 他们的需求是什麽 相同的需求 有谁能够满足 如何设计我们的商品 劳务及创意的功能 这些功能对目标对象的意义是什麽 这些功能应该订价多少 目标对象乐意支付 公司能获利吗 股东 老板们会高兴而再投资吗 如何加速目标对象对这些功能的认识 如何创造目标对象对这些功能的喜好 如何加速目标对象对这些功能的购买 衍生问题 二 如何强化目标对象对这些功能的优先选择 如何便利目标对象对这些功能的发现 如何便利目标对象对这些功能的取得 我们回答1 15的答案是什麽 谁来让这些答案成为事实 需要什麽支援 什麽时间内去完成 如何控制完成进度 成本及成效 如何评估1 19的效果与效率 行销管理 行销管理的过程包括行销机会的分析 研究与选择目标市场 设计行销策略 企划行销活动及组织 实施并控制行销投说的努力 Themarketingmanagementprocessconsistsofanalyzingmarketingopportunity researchingandselectingtargetmarkets designingmarketingstrategies planningmarketingprogramsandorganizing implementing andcontrolingthemarketingeffort 行销管理是一个持续不断回答1 20衍生问题的过程 行销管理人员 Marketer 具备市场分析的能力了解调查的意义与方法掌握目标对象的脉动了解行销成本负责销售利润达成企划对目标对象的传播设计及执行必要的促销活动开发及支援销售渠道发展活动分配资源控制时间进程采取必要修正评估结果 行销是一场战争 双赢的胜利目标对象的满足行销者得取利润 竞争者 讯息传播 竞争者 财务状况 价格 竞争者 包装 内部共识 通路销售 品质 促销 竞争者 研发科技 竞争者 政府法令 民族文化 地理 产业经济规模 人力资源素质 政治稳定 通讯设备 运输系统 经济政策 了解现况 发现答案 以达到目标的方法策略 行销策略陈述 Marketingstrategystatement 目标市场 TangetMarket 他们清楚的轮廓 定位 Position 让T M如何认知 产品线 ProductLine 用什麽产品达成 包括重量 包装 价格 Price 多少钱 销售渠道 DistributionOutlets 何地出现 如何出现 销售人力 SalesForce 增加数量 种类 技术 责任 提供服务 Service 需要提供什麽支援 广告 Advertising 诉求重点 媒介投放 销售促动 SalesPromotion 何时 何地 何种的促销 研究与发展 Research Development 产品 劳务需要何研发 行销调查 MarketingResearch 有什麽问题去寻求答案 行销策略陈述 Marketingstrategystatement 行销是一场战争 攻占目标对象的满足占有目标对象ShareofMind占有渠道ShareofShelf占有媒介ShareofVoice占有市场ShareofMarket 广告在行销战争中的角色 攻占目标对象的满足TargetSegment占有目标对象ShareofMind占有媒介ShareofVoice透过媒介渠道 传商品劳务讯息 获得目标对象的认识喜好与记忆 广告人在行销战争中的角色 商品 劳务品牌由行销者提供由目标对象认知由行销者企划控制由目标对象拥有功能由行销者设计价值由目标对象判断行销者以计画 执行 广告人创造在目标对象控制达成业绩销售目标脑海中的印象与价值抢占市场占有率 SOM 抢占印象占有率 SOM ShareofMarketShareofMind 广告是一场印象占有率的战争Positioning TheBattleforYourMind 定位 目标对象对商品 劳务的认知Position而营造他们认知的过程称为PositioningAlRies及JackTrout两位广告人在1972提出 ThePositioningEra 随後出版Positioning TheBatterlofYourMind 定位从一件商品 劳务 公司 机构或个人 开始 但是定位并不是你对商品做了什麽 定位是针对目标对象 换言之 是将商品在目标对象的脑海中设定一个位置 例如 品牌商品定位万宝路香烟属於男人的高级香烟百事可乐碳酸饮料新生代的解渴方式飘柔二合一洗发精轻松让头发飘扬亮丽的保证 如何形成定位 产品功能 产品质量 产品规格 价格 取得地点 陈列状况 促销方式 包装 命名 广告表现 出现媒体 Position intheTargetAudience smind 广告人应具备的传播专业技术 市场调查的技术ResearchCapability寻找与了解目标对象的调查方法解析调查报告的意义勾画目标对象的轮廓确定目标对象的需求企划力AnalyticalAbility深入了解商品功能评估竞争者替换本品的企图与能力了解行销的整体计划 保持同步协调