阿科蔓环保净水有限责任公司.doc

阿科蔓环保净水有限责任公司第一章 摘要阿科蔓环保净水有限责任公司是一家有限合伙企业（即合伙股东以其出资额对公司承担有限责任）。本公司将在西安未央区成立，正处于筹划阶段，本公司是一家以自然生态性水处理技术并出售该技术配套设施净化水,提高水的利用率的企业，以预防和治理水污染提高水资源的利用率，造福社会为目的。本着先进的经营管理理念，分工明确，积极努力并培训专业技术人员，结合我国的国情和区域地理位置多元化的状况，采用综合应用模式，形成“产、供、销”的经营路线并提供一流的服务给广大西北水资源匮乏地区，并且该技术也同样适用于水资源丰富的南方地区。由于我国西北地区水资源匮乏，加之利用不合理，出现许多水污染和水资源浪费的情况，加之西北地区市场空缺，缺乏先进技术，鉴于此，我们公司有信心把公司建立起来，经营好、管理好，造福广大水资源匮乏地区的人民，实现我们的目标。 本公司提供以下服务：为客户提供该产品，并免费提供技术指导，提供一流的售后服务，产品如出现质量问题，免费进行更换。公司开通网上业务并同时开通热线免费业务进行咨询，全天候为广大顾客服务，使各类消费者都可以接触到该产品。使客户受益达到最大化。本公司公司预计初期资金总投入700万元，预计初期年总销售量约180220万元，以后逐年可能呈递增状态，可在35年收回成本。第二章 公司介绍一、公司宗旨我们的目标是将本公司变成西北最大的污水处理净化科技公司。我们立志于在污水净化处理及预防的领域恪守信誉、提高声望。具体的方式：快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，以及其它方式。为达到此目标，我们采取密切注视市场趋势和需求，合理定价，提高服务水平，提高水资源的利用效率，节约水资源。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以诚实、守信的态度对待政府、投资者、顾客及社会其他团体。最大限度的建立客户信任，本公司与政府部门，环保组织以及其他社会组织都有密切的联系。可以为他们提供性价比较高的产品和优良的技术服务。为实现我们的目标，在资金筹措方面，阿科蔓环保净水有限责任公司一方面可以向政府申请一批资金，另一方面可以通过银行贷款筹集；在管理技术方面，我公司本着一流的管理、服务理念，重视技术，追求质量，以我们真诚的服务赢得顾客的信赖。二、公司简介阿科蔓环保净水有限责任公司成立于2010年10月1日，注册资金为700万元，其业务范围包括：提供并出售该系列产品并免费提供该技术给广大用户，商业法定名称是阿科蔓环保净水有限责任公司，法定地址是陕西省西安市。本公司是一个股份公司，我们的主要办事机构位于西安市，本公司的销售网点、办公场所、仓库都将采用租赁方式。我们计划在回收所有投资成本后建立自己的厂房。三、公司战略目前污水的处理和再利用在国外的机制已经很成熟，已经是作为一项很成熟的产业并得到相应的发展，对于企业来说，节约了水资源也就是节约了生产成本，对于社会来说和国家而言，水资源得到了循环利用，对于消费者而言，他们在购买这些产品的时候也买到了实惠。但是阿科蔓技术在我国还是处于一种起步的阶段，发展比较缓慢，并且该技术在南方及沿海地区得到初步发展，西部到目前仍处于真空状态。针对目前西部地区在利用该技术处理污水上还是空白，另一方面随着工业的高速发展，将会产生更多的污水和废水，这样对污水的处理就显得迫不及待，市场的发展需要有这样的行业。因此，基于这些原因我们才决定成立本公司。本公司的出现将很大程度上改变西部地区落后的污水处理能力的局面，同时为营造环保、和谐的社会尽一份力量。“阿科蔓”产品推出后我们打算逐步渗透到上述市场，那么未来两年我们的企业计划分三步走：首先，我们以西安为中心建立一个办事中心，对阿科蔓产品的销售及技术服务进行合理的计划，并且对以西安为中心的市场进行需求分析。其次，在西安周围寻找位置比较优越的，有一定的市场潜力和市场拓展能力的地方开展本公司业务，并逐步扩展到陕西其他城市乃至整个西部地区，同时和南方以及东南沿海技术比较成熟的公司建立长期合作伙伴关系。 再次，当企业发展到一定的规模后，我们会和产品生产企业建立一种合作关系，为他们提供市场需要的产品信息，提供新的理念，为本企业的扩大规模做好准备。为了开辟我们的第二市场，我们把市场做了细分，不仅把该技术和产品应用于大型的水资源集聚地如湖泊、水库、湿地、人工景观水体、饮用水源的前处理及长期维护，并且广泛的应用于与人们的生活密切相关的领域与场所如城市污水深度处理与利用、城镇小区生活污水处理与资源利用、景观一体化建设，高效农村污水治理、环境卫生整治、生态环境一体化建设、城镇区域性污水处理及高生态系统建设，高浓度废水生态处理，进一步我们也为广大的水产养殖户提供了便利形成了高效生态健康的水产养殖，还有其他的领域也会使用该技术。四、产品介绍：本公司产品介绍如下：阿科蔓是一种应用于生态性水处理的高科技材料（微生物载体）由科学家Roderick J. McNeil博士发明，并于1995年推广应用于世界各地的水生态环境修复和水污染防止领域，是目前世界领先的自然生态性水处理技术产品，鉴于此，我们实事求是，从实际出发针对中国的国情，发展成多种适合中国国情的综合应用模式。产品如图：图2-1产品实物图图2-2产品成品图图2-3在池塘中的阿科蔓图2-4在河渠景观中的阿科蔓五、相关技术的使用情况（技术间的关系）本项目的工艺技术将借鉴发达国家的先进经验，尤其是将部分采用美国的技术，同时充分发挥我国的人力资源和廉价的劳动力优势，建设一条具有中国特色的国内领先的污水净化生产线。产品技术原理：阿科蔓生态基高效的微生物载体，其表面培养的大量而丰富的微生物群落是水中污染物降解的主力军。给水生态系统的基础组分创造了优越的生存环境，是阿科蔓水体治理维护系统的核心部分，有很好的生物降解功能。（一）阿科蔓生态基独特的结构特点：1.高生物附着表面积 每平方米阿科蔓生态基可以为水中微生物和藻类等的生长、繁殖最高能提供约250平方米的生物附着表面积，从而实现阿科蔓高效微生物群落的基础条件。表1-1 阿科蔓生态基与其它载体生物附着表面积的比较载体生物附着表面积湿地与天然植物5/生物生长物体（如绳索类材料）50 /蜂巢型人工载体88 /阿科蔓生态基（SDF下段）250 /2适宜的孔结构阿科蔓材料内部的孔结构通过尖端技术进行精心的设计和修饰，针对微生物的各种形态，设计了大小不同的微孔。阿科蔓材料用生物友好的材料为微生物群体的繁衍提供了巨大的洞穴般的空间，为异养生物（如异养型细菌）设计了微孔（15m），为自养生物（如藻类）设计了大孔（80350m），从而为实现微生物的多样性并建立起高效水生态系统提供了最理想的条件。3.采用超级编织技术，两面、两段型结构设计阿科蔓生态基分为两面型和两段型两种结构形式。BDF型采用两面型设计：一面编织较密实（有益于菌类的生长），另一面编织较疏松（有益于藻类的生长）。附：两面型设计的阿科蔓生态基（BDF）的功能特性：（80350m）的疏松设计有利于藻类的生长；（1-5m）密实的设计有利于细菌（如硝化和反硝化细菌）的生长；封闭式泡沫的核心在保持阿科蔓浮力的同时，给了它们水草一样的外观；完整的固定底座使阿科蔓能够被放置在水体中适当的位置。SDF型采用两段型设计：上部结构较为疏松（有益于藻类的生长），下部较为密实（有益于菌类的生长）。 两段型设计的阿科蔓生态基（SDF）的功能特性：漂浮套筒外层为黑色机织聚乙烯材料，抗强紫外线；上部的超级编织层疏松的纤维编织结构可以最大程度地实现颗粒物的沉降和利于藻类生长繁殖、促进物种多样化。下部的超级编织层密实的纤维编织结构可以由外及里形成理想的“好氧兼性厌氧”环境，实现高效的脱氮除磷、降解有机物，生物膜能自然脱落。4.活性智能的仿生水草形态设计 水草型设计一方面使得水中溶解性有机物可以充分的与阿科蔓上的生物膜接触，另一方面起到使水流均匀的作用，从而大大增加这些污染物被降解的机会。阿科蔓的活性智能技术综合了人工介质高效性和天然水草的三维动态自然性。5.纯惰性材质、亲和于生态环境 阿科蔓生态基生产过程符合美国食品及药物管理局（FDA）最严格的食品工业级原材料标准；此外，美国联邦政府环保局（EPA）下属的Q-lab实验室对阿科蔓材料进行了严格的耐久性和环境安全性测试，测试报告显示，阿科蔓在水中不会分解，使用寿命不低于14年，对自然环境无任何危害。（二）阿科蔓生态基对污染物的去除机理：1.BOD5的去除原理 阿科蔓生态基具有巨大的活性生物接触表面，大量的微生物附着在生态基表面。污水和生态基表面生物膜的接触过程中，通过对有机营养物的吸附、生物氧化等环节，对水体中的溶解性有机物进行降解。 有机物一部分被微生物分解和转化，最终形成各种代谢产物（CO2、H2O、矿化物等），同时为微生物的生长和代谢提供能量；另一部分被微生物同化，形成新的微生物组分。生物膜及矿化物在阿科蔓表面不断积累和脱落，为水底微生物、水生植物对水体的进一步生物净化提供条件，最终高效去除水体中的BOD5由于阿科蔓微生物系统的高效性和完整性，对有机物的降解更充分，污泥产量少。BOD5被微生物同化，形成新的微生物组分被分解和转化，形成CO2、H2O、矿化物等2.氮的去除原理阿科蔓产品具有高比表面积的三维结构，其中包括大量的纤维和疏松的孔隙，超级编织技术在表层形成的微A/O环境，从而为硝化、反硝化作用的细菌群落繁殖以及藻类生长创造适宜的条件，这种特征是非常重要的。氮在自然界以各种形态进行着循环转换，阿科蔓上生长的藻类能利用水中多种无机氮，在光合过程以及随后的同化过程中，逐步形成各种含氮有机物，有机氮如蛋白质经水解为氨基酸。在微生物作用下分解为氨氮，氨氮在硝化细菌作用下转化为亚硝态氮(NO-2)和硝态氮(NO-3)。另外，NO-2和NO-3在厌氧条件下在脱氮菌作用下转化为氮气逸到大气中；一部分被藻类吸收，而藻类又会被底栖动物及鱼类食用，从而达到高效的去除总氮的目的。氮气N2硝酸盐氮 (NO3-)亚硝酸氮 (NO2-)氨氮被藻类吸收，最终被底栖动物及鱼类食用（针对湖泊等微污染水体的治理）3.磷的去除原理在阿科蔓水生态系统中，水体中磷可通过两条途径去除。一方面磷被细菌、藻类和水生植物吸收，细菌和藻类又被底栖动物或鱼类所摄食，最后鱼类的捕捞将磷从水中去除；另一方面，阿科蔓生态基上的微生物（如高效聚磷菌）过量摄取水体中的磷并将其同化为自身结构或转化为稳定的矿化组织，随着生物膜的剥落沉积在底泥中，通过底泥的清除把磷彻底从水中去除。被微生物（如高效聚磷菌）吸收并同化或矿化磷被细菌、藻类和水生植物吸收，最终被底栖动物及鱼类食用（针对湖泊等微污染水体的治理）4.阿科蔓生态基控制悬浮藻类的原理浮游生物在水体为了保持浮力，需要消耗更多的能量，而固着微生物则可以将更多的能量用于营养代谢，因此阿科蔓上的附着生物群落比浮游生物对营养物更有竞争能力。对于多数悬浮性藻类细胞所需的营养，Redfields比率定义的碳、氮、磷之间的比例为：106:16:1，阿科蔓通过控制氮、磷在水中的浓度，抑制悬浮性藻类的繁殖。5.阿科蔓生态水处理系统说明 阿科蔓生态水处理系统是以阿科蔓生态基为基础，配合水力循环曝气，通过培养高效生物膜、构建长生物链，建立起健康稳定的生态系统，达到水体治理修复，并长期保持稳定的生态水环境处理技术。阿科蔓水生态治理系统将环保治理和自然生态建设相结合，改善水质的同时修复水生态系统并促进其发展。系统净化的总体作用机理是依托阿科蔓生态基巨大的生物附着表面积，培育有益菌藻、原生动物及后生动物等，由于阿科蔓生态基上微生物数量巨大，且种类非常丰富，因而对微污染水体中的痕量污染物有高效的去除效果。这些微生物产生各种生物酶和生物絮粘剂，通过吸附截留、络合沉降、消化降解等生物化学的途径去除污染物，营造了健康的水环境。伴随微生物群落的发展、水质的改善，其他的水生生物逐步丰满和多样化，各种微生物和其他水生动植物之间相互作用并构建生物链，形成良性平衡的水生态系统，长期保持水体的自然、健康、稳定。在水库中应用阿科蔓水生态治理系统具有以下特点：纯生态的方法，安全无污染，效果持久，提升改善水体水质的同时，增强水生态系统的自净能力； 以培养土著的微生物来实现长期的净化，无需另外投加药剂或微生物菌种，材料本身惰性耐用外，亦修复增强水体的自净能力，效果持久稳定。技术实施容易、管理简单、使用方式灵活，工程实施容易；工程的实施主要是阿科蔓生态基及少量配套设施的安装，要求的工期短，实施容易。 运行管理仅是对一些简单机电设备的管理，技术要求低，管理简单，能耗低。无需大型的机电设施或土建工程，通常辅以少量循环曝气设备即可，可实现自动化控制，且阿科蔓生态基本身无需清洗或维护，管理工作少技术要求低，运行成本低廉。6. 本产品在净化水体的同时不会产生二次污染，对水体和自然环境无副作用。可实现最大限度的维护生态。六、公司管理结构图股东会董事会监事会总经理人事部门财务部门采购部门生产部门后勤部门销售部门研发部门图2-5公司管理结构图说明：本公司处于创建初期，采用直线型组织结构。直线型组织结构是最早、最简单的一种组织结构形式。它的特点是：组织中各种职务按垂直系统直线排列，各级主管人员对下属级拥有直接的一切职权，组织中每一个人只能向一个直接上级报告，即“一个人，一个头”。其优点是：结构比较简单，权利集中，责任明确，命令统一，联系简捷。七、场地与设施我们的公司位于陕西省西安市未央区。（利用加权因素平均法选择），如下表表2-1 加权因素评价表影响因素权重西安兰州银川西宁评分得分评分得分评分得分评分得分劳动条件件5525525420315地理条件642421221216气候条件45203122828资源供应7642535535321基础设施34124123939产品销售5525315315315生活条件52102101515环境保护6530318424530政治文化339393939扩展条件2244836510总计201156143128从上述表格中利用加权平均法可知，西安总计201分，在西北五省中最高，具有得天独厚的优势。加之候选地址西安的得分最高，因此选西安为最优方案。八、市场环境对于阿科蔓技术来说，只要有水就可以使用该技术，面对中国如此庞大的水资源处理需求，市场前景不言而喻。大环境里，中国面临资源性缺水、水质性缺水，以及由此而可能引发的生态危机等问题；因此，社会已经逐步认识到，中国水价必然将面临着巨大的上涨压力。水价基本上由三部分组成：水资源、基础设施补偿、污水处理费。水资源领域占据环保领域中的最大份额，是国家政策倾斜的重点扶持领域。本公司从以下五个方面进行市场环境分析:1.政治法律方面：由于我国水资源分布不均加之利用不合理，治理水污染迫在眉睫，我国政府正积极采取五大措施，加大水污染治理力度，保护水环境。加快城镇污水处理厂和收集管网建设；加强工业污染防治，在重点企业推进清洁生产，降低排放强度，减少工业污染，缓解环境压力；推进重点流域治理；加强农业农村污染治理；加大水源地保护，防止对水源地污染。根据国家十一五规划，在环保治理上的总投入将达到17500亿元。按照目前对各项环保治理需求来看，处理污水的总投入达到了70%，也就是说在十一五期间，国家在水资源领域方面的总投入将达到12250亿元。为了加快陕西省城市污水处理、集中供热和天然气城市气化等环保基础设施建设，国家发展改革委以发改投资200865号文下达我省2008年城市环保基础设施中央预算内投资计划9200万元。企业在此将会获得巨大的发展空间。我国政府目前在水污染治理方面的投资比较巨大，仅陕西省在渭河治理方面就投入近2亿人民币，不仅在资金方面给予支持，而且还制定相关政策，在西北出台西部地区水利发展规划纲要给予支持 。国家在西北地区在水污染治理方面财政和政策给予许多优惠政策和财政补贴，政策比较宽松，有利于我们的产品在商场的推广，也符合国家的环保政策。可与政府合作。共同治理污水。2.经济环境：我国工业发展比较迅速，废水的排量日益增多，就客观需要相应的水污染治理手段和措施，在资金方面采取国家出一部分，企业出一部分，随着经济的发展企业经济能力增强，在水污染治理方面会增加投资，在此经济环境下我们的产品能迅速的适应市场，为企业所用。3.社会文化环境：随着经济的迅速发展，企业文化的发展，人们生活水平的不断提高，对周围环境的要求也随之提高，水污染尤其重要，与人们的生活息息相关。大众对水污染的关注度比较高，有利于我们的产品在大众范围内推广，得到大众的认可。4.科学技术环境：传统的水污染治理措施既繁琐又浪费金钱，治理效果还不理想，国家与企业以及消费者个人都希望有科技含量高的新型产品来治理水污染，本公司的产品采用全新的技术，与以往的技术相比，本产品可实现高效廉洁，省时省力，成本较低，使用寿命长，更环保。在水污染治理产品上具有优势。5.自然环境：我国是一个水资源相对短缺的国家。人均水资源只及世界平均水平的四分之一，我国北方和西部有的地区已处于公认的极度缺水的程度。全国六百多个城市中有三分之二供水不足，其中六分之一的城市严重缺水。很多河流开发利用率超过百分之三十的国际警戒线，辽河、淮河、黄河地表水资源利用率分别为62%、60%、56%，海河接近90%，生态用水被大量挤占，环境容量很小。同时，一些地区的地表水污染有加剧的趋势，全国75%的湖泊出现了不同程度的富营养化。除了水资源天生短缺外，中国又是世界上用水量最多的国家。2002年，全国淡水取用量达5497亿立方米，约占世界年取用量的13%。且用水量还在逐年递增。目前中国年用水量大约是十条黄河的水量。而长期以来用水效率不高、用水浪费严重，进一步加剧了中国水资源短缺。因此提高水资源的利用率刻不容缓，我国西北地区较之南方地区水资源利用形势比较严峻，西北地区水资源比较匮乏，水资源分布不均且污染严重，该技术可以使西北地区得到很好的使用，最大限度的节约水资源。提高水资源得利用率。第三章 市场分析一、市场细分所谓的“市场细分”就是按照消费者需求群体的不同，将整体市场划分为若干个“子市场”或“亚市场”的过程。本公司将根据消费者进入西安市场的程度情况，可将某种产品的整体市场划分为经常购买者、初次购买者、潜在购买者等不同细分市场。一般来说，大企业实力雄厚，市场占有率高，特别注重吸引潜在购买者，公司将通过一定的营销战略，使潜在消费者成为本企业产品的初次购买者，进而成为经常购买者，来扩大市场范围。划分如下：表3-1主变量次变量划分标准地理因素行政区域西安、宝鸡、咸阳、渭南、榆林、安康、汉中经济区域关中、陕北、陕南城市规模大型、中型、小型（一）消费者市场细分：1.地理因素：本产品在全国都具有实用性，不存在地域差异，只要有水资源的地方就可以使用该技术治理污水，我们会根据地域经济差异合理的分布产品销售网点，在大型城市人口分布密集区我们可以把产品做大做强，积极与政府合作推广该产品，在公共水资源地域使用该产品最大化的净化水，积极的向广大大中小型企业和个体消费者介绍该产品，进而产生购买欲望，使用该产品，在中型城市我们在规模方面会有所调整，以满足市场需要为准，为广大顾客提供服务。2.人口因素：本产品使用与年龄无关，各个年龄阶段的人群都可以轻松的使用该产品为生活提供便利，该产品成本低廉，低收入者，高收入者都能随时随地购买该产品，与其他的产品相比本产品高效廉洁，比较方便，只要有生活常识的人群都会认识到该产品利用该产品，我们会在各种媒体进行宣传，广大市民和消费者都可以看到该产品的最新动向，最新的产品更新。3.心理因素：水污染的治理关乎你我他，无论是国家机关管理者阶层、私营企业经营者、专业技术人员以及其他的社会群体都会关注水资源，无形之中就为该产品提供了广阔的市场，产品销量不言而喻。4.行为因素：该产品是新技术，在南方也是初步发展，使用的人比较少，产品还在初级阶段，进入市场需要一段时间才会得到消费者的认可，我们会根据不同消费者的认识和利用情况推广该产品，如按消费者所追求的利益、对品牌的认可和使用情况，对产品的态度等方面。我们会定期的做市场调查，及时的调整产品营销策略，最大程度的创造顾客满意。（二）产业市场的细分变量：1.人口变量：我们的产品主要是针对水资源集聚地和大中小型企业，治理企业生产产生的废水和与人们生活息息相关的水源地和水资源集聚地，公司采取有限责任制，是有限合伙企业，即合伙股东以其出资额对公司承担有限责任。我们公司重点放在广大西北水资源匮乏的地区，充分的利用该技术最大限度的提高水资源的利用效率节约水资源。2.经营变量：人口素质的提高和企业文化的深入就促使企业合个人积极的寻找全新的水污染治理方法，该技术属于全新的水污染治理技术，只要稍加推广和介绍就可以在企业中找到市场，主要针对大中型企业和水源集聚地，与政府合作进行宣传，促使企业积极的寻求治理水污染的新方法，我们适时的推出该产品，相信市场前景比较乐观。在营销过程中我们也兼顾个体消费者的需求，为他们提供优质的产品和一流的服务。3.形式因素：我们注重与顾客的长期合作，进行长期的服务，在社会发展的各个阶段我们都会与客户真诚的合作，以一流的服务使顾客满意，我们不放过大宗合作，也不会忽视小本买卖，我们对任何消费群体都会同样热情，积极服务，使各类消费者都达到满意。二、选择目标市场本公司将在市场细分的基础上，将选择如下目标市场：其中（P1，M3）代表西安、（P2，M1）代表宝鸡、（P3，）代表咸阳。3-1表 多个市场多个产品M1M2M3P1西安P2宝鸡P3咸阳多个市场多个产品又称散点式专业化策略，可以直观地看出，企业选择了若干个关联性较小的有效细分市场，针对不同的需求提供不同的产品或实行不同的营销组合策略。这种策略的一个显著特点是采用了“东方不亮西方亮”原则，可以有效地分散经营风险，使企业在某个产品市场不景气时可以在其他市场取得盈利，但同时也对企业的资源水平和经营能力有较高的要求。三、目标市场策略本公司将采取“差异化市场策略”。所谓“差异化市场策略”是企业把整个市场划分为若干细分市场的基础上，选择两个以上乃至全部细分市场作为目标市场，并为每个选定的细分市场设计不同产品，制定不同的市场营销组合，同时多方位或全方位地满足不同消费者的目标市场策略。该策略的优点是：（一）可以有针对性的满足不同特征的顾客的需求，扩大销售，减少经营风险，增强竞争力。（二）如果企业在数个细分市场都能取得的较好的经营效果，某一两种经营不善的风险可以由其他产品经营所弥补，就能树立企业良好的市场形象，提高市场占有率。目标市场营销策略：我们公司针对不同消费者的需求，推出各种产品，能满足不同消费者的需求。1.对于企业来说:我们提供比较经济实用的产品，使用期限比较长，易于操作，成本低廉，净水效率比较高的产品，为广大企业最大化得节约生产资金.2.对于个体消费者来说：我们生产并推出款式各异，颜色各异的产品，在产品质量方面更加注重环保，在消费者的小生活范围内提供最大便利，根据不同年龄段人们对产品的喜好，如色泽，大小，宽窄，形状，高低，美观，可操作性等方面，围绕经济实用的原则，适时并及时生产销售该产品！提供给广大消费者，使各个年龄段消费者的满意达到最大化。四、市场定位阿科蔓环保净水有限责任公司，作为陕西省第一家最大的污水处理净化科技公司，将提高整个西北地区的污水处理水平，作为污水处理产品的开拓者我们相信本着诚信至上的原则，我们一定会克服种种困难，我们的公司前景将会越来越好。目前来讲，公司的劣势在于作为陕西省第一家涉及污水处理的企业，我们的计划方案具有一定的局限性，我们会根据公司的实际发展情况对方案进行可行性分析，并做出适当的调整。五、定价策略价格是企业唯一能产生收益的营销组合变量，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着企业利润的多少，是营销组合策略中一个重要的组成部分。但其又是一个最难以控制的营销策略，任何价格行为不但会直接影响到企业的利益，还会涉及经销商、消费者和竞争者等各方面的利益。因此，企业必须重视价格策略的选择和使用。（一）影响定价的因素：1.需求2.成本3.定价目标4.其他因素（法律和政策、货币政策、心理因素等） （二）定价的一般方法：本产品采取成本导向定价的方法。成本是企业生产经营过程中所发生的耗费，它客观上要求通过商品的销售得以补偿。以成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。六、市场计划控制过程：确定目标目标执行偏差分析纠正措施说明：市场计划控制公司主要是对销售额和市场占有率的分析。对销售额分析主要用于衡量和评价实际销售额与计划销售额之间的差异。对市场占有率的分析，仅是反映企业相当于其他竞争对手的业绩。如果企业的市场占有率提高，说明企业从其竞争者手中夺取了部分市场；如果市场占有率减少，则表明被竞争对手夺走了部分市场。七、销售策略本公司将考虑直销，分销，电话销售，公共关系，建立分销渠道的方式进行销售。必要时可采取，人员推广、广告、销售促进和机构进行促销。树立体验营销观念：以价格取胜是阿科蔓的一张王牌，利用价格低于市场价30左右的绝对优势吸引了大量低端收入消费者。目前阿科蔓产品我国市场的销售量相对较大的东,南部市场仍处于发展阶段,价格相对便宜,所以要让阿科蔓产品市场价”低”于中国市场和本土价格，就需要让阿科蔓在广阔的西部地区生根,发芽,并发展。目前中国年均消费阿科蔓水平不是很高中国市场的潜力在工薪阶层和农村，阿科蔓凭借低价优势向工薪阶层和农村发展，在每个县建立分销点，以拓展农村市场。在我国市场上，采取你打进来，我打出去的战略，将阿科蔓销到中国的后院(西部市场)，采取渗透、拓展、突加强销售服务。让阿科蔓在西部有关城市,农村建立扩幷点，引进全新先进产品生产设备，让顾客拿到称心如意的产品和享受到极高的服务。不断创新,积极吸纳人才,技术创新和管理创新,在体验中提升服务质量，提高消费者的满意度。相对汉中,西安地处中国地理的中心, 是西北重镇,交通方便,高校林立,高素质人才相对集中,公司将在一些大学生中招聘最优秀的，这些大学生进入公司后首先要“洗脑”，接受本企业管理思维，以及我们的企业文化。以此来强大本公司的人才队伍,让公司的服务意识和竞争优势更加明显。 采用鲜活的体验销售模式,送货上门和附加技术服务（上门进行使用方法指导），手把手地教一些消费者,建立长期的合作。逐步稳定市场,建立稳定的顾客群。发掘特色体验产品，创造需求，创造市场。适时抢占西部市场，提早建立公司竞争优势。计划3年内在西部有相对稳定的顾客市场,在产销运营相对稳定以后,再开发新产品, 公司将建立一支高素质的科技队伍，科技领先，以新取胜。计划每2年时间就将阿科蔓产品和技术更新换代1次。连续推出多种类型的产品和技术，技术性能可以和东,南部地区及国外同类产品媲美，力争得到消费者的喜爱。筹划、举办展示产品体验的活动，引导消费者的需求可以先让一些人免费体验试用该项产品和技术，从而，以实际收到的效果让使用者充分了解并自愿接受，使用。最后在形成市场后，在逐渐过渡到有偿付费，购买该产品以及相应的技术。基于SWOT的国际绿色营销战略分析（一）优势分析1.阿科蔓污水处理技术以其高效能的多孔性纤维结构和独特的编织方式，保证了微生物选择性生长和维持其高密度的条件，纯人工编织纤维，自然无公害。 2.阿科蔓净化过的污水可用于农业的灌溉，是一种典型的立体农业，同时也符合可持续发展战略。3.阿科蔓使用既省钱又省力 ，与传统的净化水设备相比方法简便，价格仅为传统设备的1/8，一次投入基本不需要维护。（二）劣势分析虽然阿科蔓这种产品优点很多，价格便宜，成本较低，等等。不过阿科蔓并不是除污的“万能方”。（它对有机污染物大小通吃，但对一些正遭受铅等重金属污染的水体，则显得有点无奈。）由于该产品2001由美国引进，所以我国东南沿海，已有初步发展，而且市场单一切不易进入，不符合本公司长期、长远的发展战略。（三）机会分析仅以西部广大农村地区为例，和传统的水污染防治技术相比，“阿科蔓”技术不但节约了建设污水处理厂的成本，而且该技术采用全生态模式进行水污染治理和水环境保护，就地处理、就地回用，不需添加菌种，不必限制水体大小，使用寿命不低于14年。测算对比表明，使用“阿科蔓”体系的总体社会成本只有传统技术总体社会成本的5%至10%，而且后续运营大幅降低甚至做到零营运成本（成本较低，适合在广大的西北地区广泛推广，易于被广大低知识阶段的农友接受），广大西部地区农业耕作还比较落后，许多做法明显会对环境造成不利影响，与当代经济，社会的可持续发展相违背，不利于西部大开发战略的正确实施。但是，有了本公司提供的产品和服务，不仅能让农民增收，还能以最低的成本来矫正不必要的有损生态的行为，可谓一举两得，机会市场很充分。利于产品和技术推广。（四）威胁分析 1.产品技术市场发展还不够充分，不成熟，需要政府牵头，省上支持，以及相关的财务补助，现在阿科蔓还是个新产品，大多数人（尤其是广大西部农村地区）都是刚接触，不是很了解，更不用说如何使用，以及在那里能购买到这种产品，中国自2001年引进此产品，不过几年之景，各项业务也尚处于开发和试行阶段，现在大多数人都是通过网购或求购，此产品的顾客面很广，但是并没有得到充分的挖掘和给以满足，应建立专业的销售和推广场所，密度和广度都必须到位（比如说政府扶持建立全国连锁销售店）。让人们（更多的普通人）更好的了解并接受该产品，并有消费欲望和决心。顾客忠诚度也很重要。 2.由于该产品2001由美国引进，所以我国东南沿海，中部地区目标市场已近乎饱和，而且相应产品开发公司也如雨后春笋般，竞争也非常激烈。市场单一切不已进入，不符合本公司长期、长远的发展战略。九、产品生命周期阶段产品的生命周期指从某产品进入市场直到被淘汰退出市场的全部发展过程。一般可以分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期，如下图：图6-1 产品生命周期各阶段的销售收入或利润（一）产品介绍期是指企业研制开发新产品并把它推向市场，使其价值得以实现的最初阶段，产品销售增长缓慢。介绍期的市场特点：1、知名度低。由于消费者缺乏对本公司生产产品的了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己过去的消费行为，所以产品的销售量小。2、生产成本高。因为这一阶段，企业处于初级阶段，生产能力和市场需求都比较小，未形成规模效益，所以单位出成本较高。3、促销费用较高。这一时期公司的产品知名度较低，为了扩大销售，公司就要支付较高的宣传费用。4、利润较低。由于企业处于初级阶段，经营风险较大，有可能出现亏损。针对介绍期的点，本公司将采取“快速渗透”的营销策略，以低价格和较高的促销费用推出新产品。目的在于快速占领市场，先发制人，阻碍竞争对手进入，可以给企业带来最快的市场渗透率和最高的市场占有率。（二）成长期是指该该产品在市场上迅速被消费者接受，销售额快速增长的阶段。成长期的市场特点：1.市场占有率和增长率快速提高。2.随着销售量增加，生产规模扩大，生产技术创新，成本降低。3.知名度提高，促销费用下降。4.大批竞争者加入，市场竞争加剧。5.市场价格趋于下降。针对成长期的点，本公司将采取以下营销策略：1.提高市场占有率。主要采取降低价格和扩大销售等竞争手段。2.努力完善产品。公司主要通过提高产品的质量和档次，增加新的产品种类，提高工艺水平。3.进一步细分市场。4.适当降低价格。公司将通过降低价格，保证市场占有率，赢得更多的消费者。(三)成熟期是指该产品在市场上已经被大多数消费者接受，市场销售额缓慢增长或出现下降趋势。成熟期的市场特点：1.这一时期产品的销售量最大，生产成本较低。2.市场占有率最大而增长率较小，产量大于销售。3.产品知名度提高。4.不再拥有技术上的障碍，因而竞争最为激烈。5.替代品出现，抢走部分顾客。公司在成熟期将采取以下营销策略：1.营销组合改进策略。公司在激烈的市场竞争中，将会选择最为有效的营销组合策略，以赢取广大消费者的需求。 2.产品改进策略。公司通过努力提高产品的技术的水平，以保持产品旺盛的生命力。4.衰退期的市场特点：1.销售量快速下降，消费者转而购买其它产品。2.价格下降到最低水平。3.大多数企业被迫退出市场。4.少数企业为了维持最低的盈利水平，逐渐减少产品的附带价值，削减促销预算。公司在衰退期的营销策略：公司将会采取继续或部分放弃的营销策略。第四章 竞争性分析一、竞争优势：“阿科蔓”技术与传统的水污染防治技术相比有着十分明显的优势：阿科蔓技术符合自然规律，纯生态技术，完全无外来生态风险；并且是全生态模式水污染和水环境保护技术，与传统的水污染防治技术相比它能高效长效地改变水质，能从根本上解决水污染的问题，实现标本兼治；它还可以大大地节约成本，它的成本只有传统水污染防治成本的30%；施工简单，易于管理，易于维护与升级；使用寿命长，使用寿命不低于14年。传统的集中式污水处理技术在国内较为普及，但是存在高投资、高运营费的问题，而且效果不稳定，难以实现稳定达标排放。尤其是执行新的国家排放标准后，无论在经济成本还是在处理效果方面，很多企业难以实施或承受现有的治污模式。传统治污模式，大投入未必有高产出。普通家庭使用该技术同样可以达到节约水资源，省时省力的长期效果。通过美国联邦环保局安全性测试，本产品100纯惰性材料，完全亲和于水环阿科蔓净化基可使用于新建或现存的水处理系统中。专家指出，多年来很多企业工业污染物排放总量一直难以突破性下降的根本原因是一般企业的废水处理系统采用传统的物化法和生化法，无法对成分复杂、高浓度的工业废水进行彻底处理，而且效果不稳定，因此难以实现稳定达标排放。此外，企业建设污水处理系统对资金和技术提出了较高的要求。实力雄厚的大企业还可以增加投资，通过采用先进工艺、增加前期土建投入等办法确保达标，中小企业面对投资成本的压力则显得心有余而力不足。尤其是执行新的国家排放标准后，无论在经济成本还是在处理效果两方面，很多中小企业难以实施或承受现有的治污模式。而采用此技术后大中小企业均可以实现一劳永逸，并且成本低廉，见效快，能够最大限度节约企业生产成本，实现企业利润。阿科蔓技术的革命性综合优势表现在：帮助废水排放达标；高效低成本地建成一个新系统，或者扩大现存系统处理能力和容量；帮助减轻现存系统的机械和生产过滤设施的负荷；因地制宜，利用已经存在的河道，水塘，湿地等，扩大和延伸污水处理系统功能；化整为零，就地解决污水问题，减少管网建设费用。二、竞争策略本企业采用的“滚雪球”竞争战略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。三、市场竞争的战略原则公司要想在和对手的竞争中获胜，不断提高自身的实力，就应该确立市场竞争的战略原则。1创新原则 创新是企业的生命。技术发展水平的加快，消费者需求及偏好的变化，企业之间竞争的加剧，都要求企业不断开发出成本低、性能好且适销对路的新产品。2质量原则 企业追求利润最大化，而消费者追求的则是效用最大化。高质量的产品是企业和消费者追逐的核心，因为利润最大化必须建立在高质量的基础上，而效用最大化就更需要高质量来保证。3低价原则 在市场竞争中，价格也是一个很重要的因素。同类同档次产品中，谁的价格较低，谁的产品就有需求，因为价格是市场需求的调节器。企业应当在保证产品质量的前提下，提高管理水平，努力降低生产成本和营销成本，提高生产率，降低产品价格。和竞争对手相比，以较低的价格取胜。4优质服务原则 企业应该真正把消费者当作“上帝”，能向消费者提供比竞争者更完善的售前、售中、售后服务，通过高质量的服务不断延伸产品的价值来赢得市场，从而战胜竞争对手。四、竞争战略 本公司将采取“差异化战略”。差异化战略是指企业通过开发别具一格的产品线或营销项目，以争取在产品或服务等方面和竞争者相比，有独到之处。差异化战略不仅包括产品差异，还包括品牌、包装、款式、服务等各方面的差异。对顾客的服务：我们的顾客都认为产品质量和服务与是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了支持程序，向全体顾客提供热线服务，并为顾客建立数据库，以便更好的提高服务质量。反馈与调节政策：本公司提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在本公司的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。本公司主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。该战略的优点：增加顾客的忠诚度，使顾客甘愿接受较高的价格。该战略的缺点：目标市场单一，交通不便。第五章 发展战略更多“管”信息 环琪(太仓)塑胶工业有限公司广州分公司环琪(太仓)塑胶工业有限公司广州分公司拥有各式塑料阀、管、管配件等管路设备制造技术。 韩国麦格玛科技发展（南京）有限公司IOREX水处理器有效的去除管道、锅炉、冷却水塔内壁的水垢、水锈、腐水，阻止和杀死自来水中的有害的微生物和细菌。一、创业初期阶段(第一年2010年)1我们初期阶段的发展模式可以考虑方案（1）：将本公司总部设在西安，欲与未央区的一些小规模广告公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体代理优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。利用各种广告的有效宣传渠道，简单明了的向各需求群体大力宣传阿科蔓产品以及我们公司的产品特色和产品质量，从而最大程度地让公众了解我们的产品和服务理念。同时在全国各地目标市场积极宣传以达到广泛推广。方案（2）：如果联合不成功，我们初期只在西部地区,(西安地区为例)周边，抢占附近各类广告业务。我们首先要以广告招牌、散发广告宣传单为主，辅之进行一些有一定规模和影响的公关策划活动，利用大型广告公司所无暇顾及的零散业务，一步步打响名气，做好品牌。在发展中注重拓展长线业务。利用传统的广告模式快速抢占西部广大目标市场，并建立良好的客户关系，逐步建立顾客忠诚度，让今天的广告客户成为该产品的最大受益者以及明天公司该产品的义务宣传员。也可以尝试邀请客户参股，壮大公司力量，共同发展。2 对各人口聚散比较密集和频繁的农村城镇，大力联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍我们公司委托并让其代发宣传单。3 广泛寻找投资商，确保进货渠道的服务与质量。4 开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。二、创业发展阶段（第二、三年2011年-2012年）我们公司在发展初期的规范运营中积累了相当的经验，在西安市具有一定的名气，被越来越多的客户认同，同时公司人员的技术水平，制作设备随着发展上了一个台阶，那么这个阶段的目标是进一步树立我们公司的品牌形象，并对市场进一步推广，把我们的业务目标由以西安为中心的核心区辐射到周边的广大西部地区。1初步建立一个稳定的客户群。能够在西安市主流媒体做广告宣传，影响力开始向整个陕西省覆盖，最后不断向全国推广。2把我们公司向广大西部各地推广，公司利润将趋向稳定化，递增化。第六章 社会效益一、遵从自然规律，发展区域生态阿科蔓技术强调水体