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整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 摘要 当今中国经济正处于经济高速发展时期，经济主力是制造业。提升制造竞争 力的重要途径是提高供应链的管理水平。近年来，供应链管理相关的理论研究得 到了长足的发展。其中，整机制造企业的供应商管理体系是一个重要领域。由于 供应链内企业关系的不确定性，要维护好稳定、长期的战略合作关系，核心企业 必须要建立有效的供应链激励机制。以往的研究和实践积累了信任激励、价格激 励、信息激励、商誉激励、订单激励、淘汰激励、新产品新技术的共同开发和组 织激励等多种激励方式。 本文首先对供应链管理、绩效评价和激励机制方面的研究进行阐述。然后从 整机制造企业的和供应商各自的绩效管理需要入手，通过文献分析、比较，探讨 新型激励方式。 从供应链中企业间的合作关系出发，指出供应链战略合作与传统合作的区 别，提出合作尚存在的问题，这是企业建立激励机制的前提和必要性，也是全文 的分析基础。 从激励机制的基本概念入手，从头分析激励的目标导向。各企业都有绩效管 理目标，而常用的绩效管理工具是平衡计分卡。以是平衡计分卡的角度分析供应 商的需求，进一步分析可以采取的激励方式，是本文的主要思路。 通过对供应商平衡计分卡的细节指标和可以采取的激励方式的分析，发现在 传统的激励方式之外，还有向供应商提供技术支持、指导供应商流程改善、向供 应商提供培训等新型激励方式。通过案例说明初步实践显示出的积极效果。 新型激励方式的初步实践得到了积极的反馈。希望本文所提出新型的激励方 式能够对当前的供应链管理的实践提供有益的借鉴，也希望本文所提出新课题能 够对今后的进一步研究提供有用的参考。 关键词：供应链管理；供应商：绩效评价；激励机制 d i s c u s s i o na b o u ti n c e n t i v em e c h a n i s m i nt h es u p p l i e r m a n a g e m e n ts y s t e mo fm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e a b s t r a c t c 峨n t l ye c o n o m yo fc h i n ai si naq u i c kd e v e l o p m e n ts t a g e t h em a i np o w 盯o f c h i n ae c o n o m yi sm a n u f a c t u r i n g t oi m p r o v e t h e c o m p e t i t i o n s i r e n g t h o f m a n u f a c 嘶n g ，t h ek e yw a ys h a l lb e t oi m p r o v et h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ( s c m ) i nr e c e n ty e a r s ，t h e o r e t i c s t u d i e sr e l a t e dt os c mh a v eb e e nd e v c l o p e d s u f ! f i c i e n t l y ，e v e no v e r m u c h b u ta s s c md r a w se x t r e m e a t t e n f i o nmb u s l n e s s p r a c t i c e s ，i tm a k ea c a d e m i cf i e l dg e th i g h e ra n dh i g h e ri n t e r e s t t os t u d yi t i ns c m p r a c f i c e o n eo ft h ee l e m e n t si st h es u p p l i e rm a n a g e m e n ts y s t e m o fm a i l 砸咖g e n t e 栅s e b c c a u s eo ft h eu n c e r t a i nr e l a t i o n s h i pb e t w e e ne n t e r p r i s e s m s u p p l yc n 啦， ow e um a i n t a i nas t a b l e ，l o n gt e r ms t r a t e g i cc o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p i t 1 sn e c e s s a r y f o rc o r ee n t e r p r i s et o e s t a b l i s he f f e c t i v ei n c e n t i v em e c h a n i s mo fs u p p l yc h a i n f o 皿e rs t u d ya n dp r a c t i c e sa c c u m u l a t e ds o m ei n c e n t i v e m o d e sl i k e ：t r u s t ，p n c e ， i n f o r m a t i o n ，r e p u t a t i o n ，o r d e r ，w a s h o u t ，d e s i g n - t o g e t h e rf o rn e wp r o d u c t sa n dn e w t e c h n o l o g ya n do r g a n i z a t i o n 1 h i st h e s i sf i r s t l yr e v i e w e d t h es t u d yo ns c m ，p e r f o r m a n c ee v a l u a f i o na i l d 洫e n d v em e c h a n i s m t h e ns t a r t i n gw i t ht h er e q u e s t o fp e r f o r m a n c em a n a g e m e n to f b o 也m a n u f a c n l r i n ge n t e r p r i s ea n ds u p p l i e r ，d i s c u s s t h en e wi n c e n t i v em o d e s s t a r tw i t ht h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i po fe n t e r p r i s e si ns u p p l yc h a i n ，p o m t o u t t h ed 硪r e n c e sb e 咐e e ns u p p l y c h a i ns t r a t e g i cc o o p e r a t i o na n d t r a d i t i o n 砒 c o o p e r a t i o n ，a n dr a i s et h ee x i s t i n gp r o b l e m s t h i si s t h ep r e c o n d i t i o na n dn e c e s s l 哆 f o re n t e 叫s e st oe s t a b l i s hi n c e n t i v em e c h a n i s m ；i ti sa l s ot h e b a s eo f 姐啦s l s0 t h l s 也e s i s p r o c e e d i n gw i t ht h eb a s i cc o n c e p to fi n c e n t i v em e c h a n i s m ，a n a l y z e t h eo b j e c t t a r g e to fi n c e n t i v em e c h a n i s m e v e r ye n t e r p r i s eh a s i t so w np e r f o 衄缸c em a n a g e m e n t t a r g e t ，觚dt h ep o p u l a rp e r f o r m a n c em a n a g e m e n tt o o li s b a l a n c e ds c o r ec 龃d l o a n a 1 v z et h er e q u i r e m e n to fs u p p l i e r sf r o mt h eb s cv i e wp o i n t ，t h e n 姐a 蜘e t n e p o s s i b l ei n c e n t i v em o d e i st h em a i nm e t h o do ft h i st h e s i s b vt h ea n a l y s i so fd e t m l e dp a r a m e t e ro fs u p p l i e rb s ca n dp o s s i b l ei n c e n n v c m o d e s f i n dt h a tb e s i d e st h et r a d i t i o n a li n c e n t i v em o d e s ，t h e r e a r ea l s os o m en e wt y p e v i n c e n t i v em o d e ss u c ha sp r o v i d i n gt e c h n o l o g i c a ls u p p o r t ，d i r e c t i n gs u p p l i e rp r o c e s s i m p r o v e m e n ta n dp r o v i d i n gt r a i n i n g b yc a s es t u d y , i n s t r u c tt h a tt h et e n t a t i v ep r a c t i c e d i s p l a y sp o s i d v ee f f e c t t h et e n t a t i v ep r a c t i c ew i t hn e wi n c e n t i v em o d e sh a sg o t t e np o s i t i v ef e e d b a c k h o p et h a tt h en e wi n c e n t i v em o d e sr a i s e db yt h i st h e s i sc a np r o v i d eb e n e f i c i a l r e f e r e n c ef o rc u r r e n ts c m p r a c t i c e a l s oh o p et h et o p i cr a i s e db yt h i st h e s i sc a n p r o v i d eu s e f u lr e f e r e n c ef o rf u r t h e rs t u d yi nf u t u r e k e yw o r d s ：s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t ： s u p p l i e r ； p e r f o r m a n c ee v a i u a t i o n ：i n c e n t i v em e c h a n i s m v i 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得 ( 洼! 翅遗直基丝益要挂型童明笪! 奎拦豆窒2 或其他教育机构的学位或证书使 用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名渤 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人 授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权中国科学技术信息 研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库，并通过网络向社会公 众提供信息服务。( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名： 导师签字妥盛暂 签字日期：溯年s 月f e l签字日期：d d 8 年多月r 5 - - e t r n 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 1绪论 1 1问题的提出 在当今中国，制造业是国民经济的主力。完善供应链的管理是降低总制造成 本、提高制造竞争力、推动经济持续发展的重要课题。在整个供应链当中，整机 制造企业与部件供应商是最基础的环节。全球供应链关系的发展显示了向战略联 盟发展的趋势，即长期互利合作关系。从整机制造企业的角度，加强供应商管理， 提高整体绩效非常重要。当整机制造企业在整体实力上处在强势地位时，如先进 的技术、良好的声誉、重要的市场地位、强大的经济实力、完善的内部管理等， 它就有能力引导供应商完善管理、提高效率。 目前在国内整机制造企业与供应商的业务实践中，大部分企业的管理相对落 后。他们与供应商的沟通与合作或者尚停留在交易层面，缺乏对供应商的评估体 系；或者对供应商有评价，但评价体系不完善；或者对供应商有比较全面的评价， 但没有实质地激励措施；或者对供应商有奖罚措施，但仅仅是直接的、经济上的， 激励措施不系统，效果不够理想。 上述已经提及的措施，其目的无外乎在于推动供应商改进其运营，进而提供 更加高质量、低价格和及时的产品和服务。但是，这些目标本身是结果，是滞后 的，要使供应商持续地改进质量、价格、交货期和服务，除了在这些直接指标方 面评价、推动之外，还需要引入过程参数的评价和改进。如果以这个目的为准绳 来审视上述措施，我们会发现这里仍然有很大的改进空间，需要一种系统、完善 的供应商激励机制，在现有研究的基础上，则需要探讨更新型、更有效的供应商 激励机制。 1 2国内外相关研究现状 供应链最常见的定义( 例如，参见h o u l i h a n ( 1 9 8 5 ) ，j o n e s 和p i l e y ( 1 9 8 4 ) ， s t e r e n s ( 1 9 8 4 ) ，s l o t t 和w e s tb r o o k ( 1 9 9 1 ) ，l e e 和b i l l i n g f o n ( 1 9 9 3 ) ， l a m m i n g ( 1 9 9 6 ) ) 就是物品从供应商向下流动到客户，而信息向着两个方面流动 的一个由供应者、制造者、分销者、零售商和客户构成的系统。 国内外学术界对“供应链管理”的研究甚丰，描述和解释供应链管理( s c m ) 方面的努力最近已经导致了这个领域中的研究和著述的过剩。同时，s c m 目前在 商务实践中受到关注的程度也很大地影响着对s c y 研究的越来越浓的兴趣。s c m 现在被看做是战略中的决定性要素( f u l l e r ，0 c o n n e r 和r a u l i s o n j1 9 9 3 ) 同 时也被看做是为客户创造价值的有效途径。 根据所解决的s c m 问题的层次和细节情况，s c m 研究工作分为三个大类 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 竞争性战略、公司层次上的战术以及运营效率。研究方法分归四大类：概念、面 向案例的、体系和模型。 关于运营效率的研究所关注的是： ( 1 ) 公司在供应链内的高效率运营； ( 2 ) 侧重在控制手段和绩效量度问题( 库存投资、服务水平、生产效率、 供应者绩效和成本。 近年来，国内外的学者对供应链的理论、方法和实施做了多方面的研究，主 要从三个不同维度展开：从研究方法角度可以分为理论研究和实证研究；从供应 链的管理内容可以分为供应链设计优化、供应链管理策略、库存问题、供应链信 息支持技术、伙伴选择问题等：从供应链运行模式角度可以分为敏捷供应链、集 成供应链、虚拟供应链、基于产品的供应链、基于电子商务的供应链、绿色供应 链。供应链管理的研究框架如图0 1 所示。n 1 基于 维度3 图1 1 供应链管理的研究框架 1 2 1 供应链管理的发展瞄1 1 2 1 1 导致供应链管理的发展道路 文献表明，s c m 随着物质管理w w i i 之后的物流管理的发展，以及功能物流 ( 对所有功能有不同的管理者) 和综合性物流管理( 对所有的功用有一个管理者) 的发展而成长起来的。 f o r r e s t e r ( 1 9 5 8 ) 利用一种系统分析方法描述了那种确定着增长，波动和 下降的力量而正确地迈出了超出功能物流管理的第一步。他开发出了一个描述着 信息、物料、劳动力、资本、设备和货币的流动情况的整个公司的模型。b o w e r s o x ( 1 9 6 9 ) 讨论了综合物流管理的发展问题，并触及到了所谓的供应链。他说，当 2 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 产品的所有权发生变换时，相关的责任还不能就说是相关责任的终止，并且在整 个渠道范围的运作当中，各公司在合作性的垂直营销系统中是连接在一起的。 l a n g l e y ( 1 9 9 2 ) 提出了四个发展阶段： ( i ) 成本控制 ( i i ) 面向利润中心地考虑对销售的积极影响 ( i i i ) 把物流看到是产品分异的关键 ( i v ) 作为主要的战略性优势。 m a s t e r s 和p o h l e n ( 1 9 9 4 ) 描述了物流管理发展的三个阶段： ( 1 ) 职能管理( 1 9 6 0 - 1 9 7 0 ) 诸如采购，发运货物，分销等功能都单独 管理， ( 2 ) 内部整合( 8 0 年代) 个部门的供应链职能管理都统一进行，而 成为一个单独实体，以及 ( 3 ) 外部整合整个链中供应链职能的管理统一起来，要求链中各环节 之间的合作与协调。 l a l o n d e ( 1 9 9 4 ) 描述了综合物流管理发展的三个阶段： ( 1 ) 物质管理只需一个物流经理人来管理物品的分配， ( 2 ) 内部连环重要的是物流经理即控制内部从应职能也要控制物流分 布情况，以及 ( 3 ) 外部连环物流经理要求在管理有和上游的和上游的实体部门进行 合作以便使全物流系统的利益最大化。 1 2 1 2 影响着供应链管理研究的关键性因素 从历史的角度来分析这些文章时，我们可以发现一系列对供应链管理有着重 大影响作用的因素。 在早期，成本控制和内部效率的重要性受5 0 年代后期的经济气候影响。 b o w e r c o x ( 1 9 6 4 ) 说，在5 0 年代出现的对成本控制的关注起到了对物流管理重 新感兴趣的催化剂作用。此外，计算机的引入和许多数学模型和其它最佳化工作 的采用对s c m 的发展具有重大影响。对此，f o r r e s t e r 曾有予测，他说，电子数 据处理、决策、仿真、反馈控制和系统分析都会对经济活动中以前提到的五种流 动的住处管理产生影响。 在6 0 年代，b o w e r s o x ( 1 9 6 9 ) 曾指出计算机已经从其幼年阶段发展到在物 流中可以有广泛应用前景的阶段。与此同时，b o w e r s o x 也提出并讨论了综合物 流的概念，并且论据说明了超越公司商行自身范围而系统整合到合作的分流渠 道中去的可能性。s l a t e r ( 1 9 7 6 ) 论述说，管理的重点放在流动性、成本降低以 及对变动( c h a n g e ) 的冲击致至人们认识到物流是改善底线( b o t t o ml i n e ) 的 3 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 一个重要方法。s l a t e r 说，对物流渠道的系统方法将会降低成本并会相当程度 地改善运营的正体质量。 物流管理的日见增加的重要性逐渐被看做是回应竞争性增加和客户要求增 长的潜在的竞争性优势所在。f u l l e r ( 1 9 9 3 ) 年对比做了很好的总结，他说：“做 为为客户创造价值的有创造性的方式，一种立竿见影的节省来源，一种关于市场 营销的学科，以及生产柔性的重大延伸，物流管理具有将成为战略中下一个起决 定性作用元素的潜质。 在过去二十年中，当物流管理慢慢地发展成为s c m 时，有好几位研究者，例 如h o u l i h e n ( 1 9 8 8 ) l o p a l i n o 和r o s i n f i e l d ( 1 9 9 2 ) ，l e e 和b i l l i n g f o n ( 1 9 9 3 ) ，f u l l e r ( 1 9 9 3 ) ，t h o m a s 和g r i f f i n ( 1 9 9 6 ) 都曾经试图关于供应链管 理的认知程度的提高以及运用的问题。我们在这里记述在文献中都一直认为是影 响供应链战略性物流计划的七个因素： ( 1 ) 新的客户服务要求， ( 2 ) 竞争的压力， ( 3 ) 变换的成本( 例如物流的成本估算为售出货品的3 0 ， ( 4 ) 改变财务运行的压力，以及对物流系统进行重新设计和改进的需求， ( 5 ) 受规章限制的变更， ( 6 ) 改善通迅交流， ( 7 ) 信息技术。 最近，环境意识也影响着供应链管理研究。例如，b o l e m h o f r u w a m d 。v a n b e c k ，h o r d j i k 和v a s s e n h o v e ，( 1 9 9 5 ) 的文章中说，可能会影响s c m 未来方向的 因素是 ( 1 ) 减少废弃物方面的法律要求或者是消费者的压力， ( 2 ) 绿色供应链管理，把废物处理问题也包括进来， ( 3 ) 重新利用物料和包装材料， ( 4 ) 产品回收， ( 5 ) 适应新材料， ( 6 ) 产品重新设计， ( 7 ) 工艺流程改变。 1 2 1 3 供应链管理的历史发展 s c m 的历史发展可以通过一些具有代表性的对促成s c m 做为一个新概念发展 起来文章出现的时间来划出。时间线的垂直轴代表着对供应链研究的分类办法。 黑点表明有关研究工作文章的分布情况。 4 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 1 一 e c h el o ni n v e n t o r ym o d e l e ee ta l ( 1 9 9 7 ) t h eb u ll w h i pe f f e c t z i m b o w e r s o n ( 1 9 8 8 ) 既脚p o na n d t e s t t y p e s o fp o s t p o n e m e n t s r 1 、 g e o f f r i o n g r a v e s ( 1 9 7 4 ) - s 然u l t m i - c o m m 。o n d l 泓t y 。钿d e s i g n 白 蚍b n 飞风3 砒昭 f o r r e s t e r ( 1 9 5 8 ，6 1 ) d e s c r i b e si n c r e a s e h o u l i h 锄( 1 u p s t r e a md e m a n dv a r i a t i o n s c 0 r n st e n “ p a r t n e r s hi p c o h e n m a l l i k g l o b a ls u p p l y ( 1 9 9 7 ) c h a i ns t r a t e g y s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t b 1 。e m i 。f r u w a r de ta l ( 1 9 9 5 ) g r e e ns u p p lyc i i a i 5 8 5 8808 2 8 4 6 6 6 8 7 0 7 2 7 4 7 6 7 880828 4 8 6 8 8 9 0 9 2 9 4 9 6 9 8 y e a r19 x x 图1 2供应链管理研究进展时间线 1 a l d e r s o n ( 1 9 5 7 ) 第一次说明推延的概念 2 c l a r a & s c a r f ( 1 9 6 0 ) 介绍多等级库存模型 3 z i m b o w e r s o n ( 1 9 8 8 ) 推延类型的扩展和检定 4 l e ee ta l ( 1 9 9 7 ) 牛鞭效应 5 g e o f f r i o n g r a y e s ( 1 9 7 4 ) 多种商品分销系统设计 6 g e n t r y ( 1 9 9 6 ) 战略性供应者合伙关系 7 b o w e r s o x ( 1 9 6 4 ) 说明了综合性物流管理 8 h e s k e t t ( 1 9 7 7 ) 物流管理战略的基础 9 h o u l i h a n ( 1 9 8 5 ) 首次提出s c m ( 供应链管理) 这个词 i 0 c o h e n m a l l i k ( 1 9 9 7 ) 全球性供应链战略 5 。 涨 e 饥 n f 恤钿 f o s o a 引 ，懈舢 泌 7 a s c 謇i 恤吣 批 n 峪f n 阳 n 1、， l n 0 1 t 、， c n s p _ z - 一 r t e 厂 一 e s c 舞一 舭代 一 013ilql3疆衄ibti。llbjq厶o oilq矗f勺q=ooiic一瞄 壶o-四扫oai皇qa暑ou 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 i i f o r r e s t e r ( 1 9 5 8 ，6 1 ) 说明了上游需求变化增多的情况 1 2 b l o e l h o f r u w a r de ta l ( 1 9 9 5 ) 绿色供应链 1 2 2 委托代理关系 委托代理关系普遍存在于经济活动中，委托人和代理人在追求各自利益最大 化的同时，双方存在着目标上的差异。由于拥有信息上的优势，代理人往往会产 生侵蚀委托人利益的动机，如果委托人不能对代理人建立起有效的激励约束机 制，则这种动机就可能完全转化为现实的行为，因而侵害委托人的利益。委托人 的问题是如何设计一套有效的激励机制，设法使代理人只有为委托人的利益尽力 时其自身利益才能达到最大。而委托人能否有效地激励代理人，有赖于委托人所 能获得的有关代理人行为及行为结果的信息口1 。 在供应链企业中，核心企业占主导地位，一般由它来对整个供应链进行组织、 协调和控制。在整个供应链管理中，供应链的其它参与者拥有私人信息或信息优 势( 可看作代理人) ，而核心企业相对处于信息劣势( 可看作委托人) 。核心企业 出于自身利益最大化的动机来最大化整个供应链的利益时，需要其它参与者的配 合与协作。由于不可能通过行政命令来指挥其它参与者的行动，核心企业只能通 过合同来寻求其它参与者的支持并约束它们的行为。核心企业在设计激励合同 时，必须充分考虑参与者的利益，即必须满足如下两个条件： ( 1 ) 参与约束( 又称为激励相容约束) 。即参与者参与这个供应链、接受这 个合同所能获得的利益应不少于不参与这个供应链、不接受这个合同时的所得。 只有满足了这条约束，整个供应链才可能稳定的存在。因为供应链的参与者的资 产和利润由自己支配，可以自由地决定参与或退出某一个供应链，而参与某一个 供应链的基本条件就是要有利可图。 ( 2 ) 个人理性约束。博弈论认为，市场上所有的参与者都是“理性的 ，即 在一定的条件下总是要追求自身利益的最大化。因此，核心企业在设计对参与者 的激励机制时，一定要满足这一点。核心企业应在满足上述两个条件的基础上， 寻求最优的激励机制以实现自身利益的最大化。“1 1 2 3 声誉理论 近年来，经济学中的声誉理论( r e p u t a ti o nt h e o r y ) 已经越来越受到人们的 关注，在一些主流经济学刊物中该理论甚至被称为声誉经济学。从2 0 世纪8 0 年 代发展至今，声誉理论不仅在模型及研究方法上日臻成熟，而且在一些其他社会 科学领域( 如政治学、社会学等领域) 中的成功应用，使得它正成为经济学乃至一 些其它社会科学研究中强有力的一种分析方法和分析工具。 经济学中标准的声誉模型是由k r e p s 等人( 1 9 8 2 ) 创建的，旨在解决“连锁店 悖论”( s e l t e n ，1 9 7 8 ) 并对有限重复博弈中的合作行为作出解释。“连锁店悖论 6 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 告诉我们，完全信息条件下的有限次重复博弈不可能导致参与人的合作行为。在 这种情况下，不存在对于声誉的解释，因为参与人都没有积极性建立良好的声誉。 a x e l r o d ( 1 9 8 1 ) 的实验结果表明，即使在有限次重复博弈中，合作行为也频 繁出现。k r e p s 和w i i s o n ( 1 9 8 2 ) 指出，“在多阶段博弈中，参与人试图在早期获 得一种声誉，要么是坏人，要么是好人，或者是其他类型，但这种现象并 没有被一些正式的有限博弈理论所分析 。通过将不完全信息引入有限次重复博 弈，k r e p s 等人建立了标准的声誉模型，从而解决了“连锁店悖论”。他们在声 誉模型中引入了两种类型的参与人：好人和坏人。模型的结论是：在一定时期内， 坏人可通过“伪装 成为好人来获得声誉。k r e p s 等人的思想被总结为r w 定 理。更一般的，标准声誉模型证明，参与人对其他参与人支付函数或者战略空间 的不完全信息对均衡结果有重要影响，只要博弈重复的次数足够多( 没有必要是 无限的) ，合作行为也会在有限次博弈中出现哺1 。 标准的声誉理论有一个重要的前提假设，那就是在博弈中存在着关于参与人 类型的不完全信息( i n c o m p l e t ei n f o r m a t i o n ) ，由于参与人的行动是类型依赖 的，因此，不同的类型也就代表着不同的行为方式。这时，某个参与人的声誉的 含义就可以解释为其他参与人对他的类型( 包含其偏好或者可行性行为) 的当前 信念，也就是在不完全信息条件下的一种判断，且这种判断不断地被更新以包含 两者间的重复博弈所传递的信息。声誉的本质在于可以使参与人获取长期的收 益。简单地说，当一个参与人的行为特征或行为类型不被其他参与人所知晓时， 而且在他们之间存在着重复的互动行为时，这时，具有信息优势的参与人就有积 极性建立一个“好 的声誉，以换取长期的利益，而避免那些短期的、甚至是一 次性的收益哺1 。经济学中的声誉，更多的意义上是指：在参与人之间存在着信息 不对称的情况下，个人或组织为什么要建立和维持着一种声誉、并且声誉又是如 何对参与供应链质量管理中隐性激励机制的设计人或组织产生激励作用。声誉理 论主要探讨的是，声誉作为一种隐性激励机制，它对组织或个体的激励效应如何。 1 2 4 平衡计分卡 企业绩效评价方面，平衡计分卡( b a l a n c es c o r e c a r d ，b s c ) 由美国哈佛商学 院的卡普兰( r o b e r ts k a p l a n ) 和复兴国际方案总裁诺顿( d a v i dp n o r t o n ) 提 出的。到目前为止，在财富杂志公布的世界前1 0 0 0 位公司中有4 0 的公司 采用平衡计分卡系统。平衡计分卡最突出的特点就是将企业的远景、使命和发展 战略与企业的业绩评价系统联系起来，把企业的使命和战略转变为具体的目标和 测评方法。平衡计分卡以企业的战略为基础，将各种衡量方法整合为一个有机的 整体，既包括了财务指标，又通过顾客满意度、内部流程、学习和成长的业务指 标，来补充说明财务指标，使这些业务指标成为财务指标的趋同因素。这样，企 7 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 业一方面能够追踪财务结果，一方面密切关注能使企业提高能力并获得未来增长 的无形资产等方面的进展，使企业既有反映“硬件 的财务指标，同时又具备能 在竞争中取胜的“软件”指标。 1 2 5 供应商的激励机制 詹姆斯l 博萨特盯1 对“持久正常的交易关系 和“战略伙伴关系一进行了 分析。结论是要“对于不同的投入产品要选择不同的供应商控制方式 并“将现 有的供应商控制方式有效率的组合起来，从而建立起一套完整的供应商控制体 系。“在这一过程中，供应商的激励机制就建立起来了 。 联盟的激励机制设计( i n c e n t i v em e c h a n i s md e s i g nf o ra l l i a n c e s ， k i r i d a r a nk a n a g a r e t n a m ，2 0 0 0 ) 论述了联盟的重要性、互利合作的非自发性即 激励机制的必要性等。阳3 国外学者多把注意力集中在供应合同的设计上，供应合同可作为采购商对其 供应商的一种有效激励措施。供应合同是供应商和采购商为进行产品交易而签订 的明确双方权利义务的书面协议，具有法律效力。通过合同条款的设计，以书面 的形式规定了各自的责任，利益的分配，可能出现的意外情况和处理方式以及风 险的分担等。c o r b e t t 描述了在一个供应商、一个零售商且市场需求确定的情况 下，讨论了供应商能够提供的几种类型契约以及对供应链相应的影响1 。在单委 托单代理问题中，r i c a r d o 描述了在随机性需求、需求对服务水平敏感的条件下， 生产商如何通过激励机制来使零售商保持较高库存的库存决策问题n0 j 。c a c h o n 提出了一种基于线性契约的激励机制n 。n e s l i n 在制造商和销售商、消费者关 系的模型基础上，提出供应链委托代理模型及其关于最优广告和商业折扣的促销 策略n 2 1 。 国内文献方面，于淼n 3 1 对供应商评级进行了系统、全面的阐述。一个完整 的供应商评级系统，能够提供用于持续改进的管理信息，将成为供应商激励机制 的输入信息。 田庆军( 2 0 0 2 ) 列举了信任激励、价格激励、信息激励、商誉激励、订单激 励、淘汰激励、新产品新技术的共同开发和组织激励8 种激励方式。n 钔杨丽伟 ( 2 0 0 4 ) 列举的方法增加了结算激励。n 副其他的研究多涉及上述激励方式的细节， 甚至针对某一种激励方式，对激励机制进行分析、建立模型。 马士华n 8 1 从广义的激励角度研究了供应链管理环境下的激励和激励机制的 建立问题。 李良及谢秉磊n 针对供应链成员间的竞争合作现象，采用委托一代理理论考 察了供应链核心企业对其他成员的激励与监督问题，给出了供应链中激励与监督 的委托一代理模型框架，并对供应链中的激励机制和监督机制进行了对比分析。 8 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 罗定提等n 8 1 从供应商的角度出发，针对一个供应商和两个零售商组成的单一 产品分散式供应链提出了一种旁支付激励机制。利用博弈论及信息经济学的理论 和方法，研究了在产品价格固定、需求是随机的情况下，该旁支付激励机制对供 应商和零售商收益产生的影响，并证明了该旁支付激励机制对提高供应链运作效 益的有效性。 郭敏、王红卫等刚针对合作型供应链的协调和激励机制做了一定的研究，并 通过对一般合作型供应链的分析，给出了利益激励机制设计问题的一般描述和基 于静态线性转移效用的激励机制的设计思路。另外，他们还进行了二级随机供应 链中的激励机制研究乜引，认为在由一个供应商和多个分销商组成的二级供应链系 统中，面对单品种的随机性外部需求，各分销商不会自发地按照供应链联合最优 的库存控制策略行动。由此，他们以供应商为核心企业，运用委托一代理理论， 提出了针对分销商的线性激励机制，实现了供应链系统的最优化。 张光伟、李愈口应用w s r ( 物理一事理一人理) 系统分析方法结合博弈论，委托 一代理理论，提出了供应链合作伙伴协调与激励机制体系的层次模型，并构建了 相应的数学模型。 陈剑和陆今芳1 研究和探讨了多智能自主体企业供应链的激励机制问题。 马新安等3 研究探讨了供应链中的信息共享激励问题，认为信息共享对促 进整个供应链的绩效极为关键，但是目前供应链中的成员企业比较缺乏进行信息 共享的激励。他们以一个两阶段的多任务委托一代理模型研究了供应链中的核心 企业对其供应商进行供应活动和信息共享活动的最优激励问题，并用它解释了供 应链中合作伙伴关系的持续改善过程。从而得出供应商努力成本的边际替代率在 信息共享以及正常供应活动的激励中起着关键性作用的结论。 1 2 6 述评 委托代理关系的研究揭示了完善激励机制的必要性；声誉理论的研究为隐性 激励提供了理论基础；平衡计分卡的研究说明了绩效管理的细节，为分析整机制 造企业自身的绩效要求、对供应商的绩效管理要求，进而推论出新的激励目标和 激励方法提供了思路。直接关于“供应商”、“供应链”、“激励机制 的研究是本 文研究的基础。 在以往的研究中，对激励机制的研究通常非常具体，或针对某特型供应链、 特定模型。关于平衡计分卡在供应链绩效管理方面应用的研究也较多，但是与激 励机制结合的则较少。在在审视需求、全面分析激励目标与激励方法方面，未见 专业文献。本文正是从这一方向入手，展开研究。 1 3 本文研究的目的和意义 当前文献研究了战略联盟和或供应链管理的重要性，供应商管理作为其基 9 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 础的一环自然是实践的重点部分。长期战略伙伴关系是供应链企业关系的趋势， 长期战略合作能够提升整个供应链的竞争力。 在核心企业( 在某一个或者某几个领域具有突出的优势，如掌握生产的关键 环节，拥有先进的且市场风险小的技术，管理水平高，无形资产雄厚，完善的运 用有效的销售网络。) 的主导下，供应链可以在产品的成本、质量，特别是面市 时间和技术创新方面进行广泛和深入的合作。为了实现整个系统效益最大化，必 须紧密协作，精细分工，共同对产品的成本、质量以及面市时间进行控制。供应 链供应商的绩效评价方面的研究成果的应用可以反映系统的运行效率。后续， 则需要采取有效的激励措施，建立有效的激励机制来引导供应商积极有效的进 行改进。在现有研究的基础上探讨更加有针对性、更加有效的激励机制是本文的 核心研究内容。 追求企业的核心竞争力的提升和长期盈利能力已经成为现代的公司管理的 基石。对于企业的绩效评价，管理界对平衡计分卡有着广泛的应用。这类方法源 于企业对组织的健康运转、即长期盈利能力的认识和追求。平衡计分卡的各个维 度的全面发展自然应该成为供应商的管理目标。平衡计分卡可以帮助我们来分析 供应商的需求，进而采取相应的方法，完善激励机制。 本文努力通过对整机制造企业与供应商各自的绩效管理目标进行分析，以其 需求推论出相应的激励目标和激励方法。以新的视角重新审视当前的激励方法， 提出新的研究思路及具体的新型激励方法。 通过本文对供应商激励机制的从新视角的分析和研究，能够为广大整机公司 建立和优化供应商管理体系提供有益的参考，为将来的研究提出新的课题和研究 角度。 1 4本文的研究思路和方法 本文首先对问题提出的背景予以介绍，进而对研究相关的理论基础进行说 明。本文研究的相关理论基础包括供应链企业绩效、平衡计分卡和激励的基本理 论。在对整机制造企业与供应商合作关系中的绩效评价分析中，以整机制造企业 平衡计分卡的内容作为考虑激励目标的基础；以供应商平衡计分卡的内容作为考 虑激励方法的基础。在整机制造企业对供应商激励机制的分析中，相应的采取有 效的方法，对既有方法进行补充，形成较为全面有效的激励系统。最后，通过案 例，初步验证新型激励方法的有效性。 1 0 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 图1 3 本文研究框线图 1 5本文的结构与内容安排 本文的研究主题是整机制造企业供应商管理体系中激励机制，内容具体如 下： 第一章，介绍本文研究的相关理论基础。包括供应链管理的概念，供应链管 理的发展；平衡计分卡的内容和结构，平衡计分卡的作用；激励的基本理论， 激励及激励机制。 第二章，分析整机制造企业与供应商合作关系中的绩效评价。包括战略合作 伙伴关系与传统企业关系的区别，整机制造企业对供应商绩效评价，供应商自 身绩效评价。 第三章，探讨整机制造企业对供应商激励机制。包括供应链企业激励的目的 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 和激励机制的作用，供应链企业激励机制的特点，供应链企业激励机制的内容， 原有激励方法分析，新的激励方法。 第四章，进行初步的案例分析。对原始供应商合作状况、新型激励机制的实 践予以介绍，对新型激励机制的效果进行了分析。 供应链企业激励机制方面的相关研究已经很多，文献中已经提出众多的激励 方式及相关模型。本文主要探讨整机制造企业供应商管理体系中激励机制。在整 机制造企业与供应商的关系中，整机制造企业的综合实力相对占有优势，有条件 从多方面采取激励措施。 1 2 整机制造企业供应商管理体系中激励机制的探讨 2本文研究的相关理论基础 2 1供应链企业绩效 2 1 1 供应链的定义 在定义一个供应链方面，s c m 文献中对这同一主题都有着许多不一致。最常 见的定义( 例如，参见h o u l i h a n ( 1 9 8 5 ) ，j o n e s 和p i l e y ( 1 9 8 4 ) ，s t e r e n s ( 1 9 8 4 ) ， s l o t t 和w e s tb r o o k ( 1 9 9 1 ) ，l e e 和b i l l i n g f o n ( 1 9 9 3 ) ，l a m m i n g (