如何成为一个称职的IC外贸业务员.docx

如何成为一个称职的外贸业务员正确判断有效的需求 在我们工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人向我们索要图片价格等信息,等我们按照他的要求报价，发图片后,就没有任何消息了. 出现这种问题该如何处理？其实根本原因在于我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看：告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间等等2) 他提出你的产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供产品.同时,他提供所需要的相近产品的其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上目标价格等详细产品说明资料; 我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格没有竞争力，或者是我们的产品不是很好。或者对我们缺乏信任,所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质,数量,价格,在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。如何处理国外客户寄图片的要求国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的图片前，会经常催你图片，等收到图片后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此图片是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情况会有一定的希望，能定期跟催客户。 2、他在收到图片之后，会感到不满意，比如质量，外观等等，这也会使他不再理你， 3、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将你的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。 4、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要图片也不只你一家。 总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择你。你要做好你的潜在客户资料档案。 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，图片的价值一定要得到客户的认可。 外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。 1. 客户是Trading, 需要收集图片或等待他的客户回答。 2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。 3. 你的产品在同行中没有竞争力。 4. 客户的作业方式。 我们愿意提供图片，我们要给客户报价来说明我们做生意的诚意,你需做的： 1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。 如何与客户沟通？ 首先：尽量与客户多接触联系，比如，回价后，给他写封EMAIL，跟踪该邮件反馈E-mail给他. 内容要精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。不要回价后就死等客户的回复,要学会主动出击. 这样，该客户如果有什么风吹草动我们都知道并有所行动。 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个定单下到我们头上来。报价技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 要作好市场调查，清楚市场的最新动态及国际行情（国际价格）。要知道由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，必须依据最新的行情报出价格-随行就市，买卖才有成交的可能。现在与很多国外公司在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求我们自己也要信息灵通。 我的经验是，业务人员经常在网上查看货源，对供货商的卖价及商品的国际价要清楚。(因为有的供货商报的价格偏高) 同时，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点（如停产货的价格就要高出其国际价很多）来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在市场上很多很普通，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。如果国内市场行情买货是一万元附近，你给客户报0.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。我认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和良好的服务态度能够帮助你吸引和留住客户。可以说，好的服务态度就是招来客户的金字招牌。 如何通过辨别有价值的客户对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1。你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站?有没有注意客人从事IC行业多长时间?有没有注意客人加入BROKERFORUM多长时间?客人是不是ERAI的会员?有没有通过认证之类的? 2。客人的询盘是否很笼统？ 3。客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 这时你就需要对他的公司好好研究，分析他是不是一个有潜力的客户 .针对老客户，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有给你下单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要下单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和