电话销售理念与一通电话流程.ppt

电话销售理念 慧聪网 HK8292 2 理念是行动的指南 先进的销售理念带来卓越的销售业绩 3 一通激情电话胜过百通平庸的沟通重视客户信息 密切联系准顾客当天的状态取决于前一天的准备流程是到单根本 每通电话都要重视流程没有需求不谈产品 没有需求不谈价格心在哪里 财富就在哪里 敢于谈大单 成功者绝不放弃 放弃者绝不成功电话销售就像演员 你演什么 就要像什么数据是我们的生命线 没有一切理由 一定要达标找对人 说对事 找到买方真正的决策者 KP 没有卖不出去的产品 只有卖不动产品的业务员我们长了两个耳朵 一个嘴巴 做销售就要多听少讲陈述不是一味的讲 要在陈述中不断探询客户对此的认可度务必在完整 清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品征服畏惧 建立自信的最快最切实的方法 就是去做你害怕的事 直到你获得成功的经验 电话销售流程 5 演练 6 电话销售流程图 促成 解疑 推荐 探询 开场 准备 客户 7 电话沟通前的准备 明确打电话的目的明确打电话的目标为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备准备所须资料你态度积极吗 8 你对如下问题没有明确答案时 请不要打电话给客户 在通话结束时我希望客户做什么 客户为什么要按我的建议采取行动 我能给客户带来哪些利益 9 电话销售流程 10 电话销售技巧 11 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进产产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 12 获取相产负责人信息 在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情 13 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进产产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 14 开场白 问候 自我介绍建立关系 相关人或物的说明 介绍打电话目的 运用技巧 吸引客户注意力 确认对方时间可行性 可选 转向探询需求 以问题结束 15 开场白中吸引客户注意力的方法 提及他现在可能最关心的问题引起对方的兴趣赞美对方提起他的竞争对手谈到他熟悉的第三方谈到你曾看到过最近有关他们的报道引起他担心和忧虑提到其他人的经验 创造气氛 提到你曾发过邮件 16 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进产产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 17 挖需求 务必在完整 清楚地识别及证实客户的明确需求后 再开始推荐产品 18 完整 客户都有哪些需求 对他来讲哪个最重要的 清楚 具体的需求是什么 明确需求 为什么有这个具体的需求 19 探询 介绍 缔结 探询的重要性 20 明确的需求是 客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要如想要 正在找 需要 希望 期望 感兴趣 一定要做到 我们的目标是 潜在的需求是 客户面临的困难 问题 以及不满来自于工作 部门 公司 行业 明确的需求和潜在的需求 21 22 问问题的方式 开放式问题即让调查对象自由回答的问题封闭式问题有点像对错判断或选择题 回答只需要一两个词 23 状况询问 状况询问 反映客户基本情况的问题反映背景 事实的问题 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域 24 客户背景六要素 执照KP产品市场销售渠道网络意识 25 问题询问 问题询问 反映客户面临困难的问题客户目前面临的问题 困难和不满 问题询问的目的是发掘潜在的需求 当你发掘越多的问题点 潜在的需求 就会有更多的机会将它们发展为明确的需求 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧 26 暗示问题 暗示询问 激发客户潜在的需求的问题反映目前这种情况所产生的结果 影响 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果 27 满足需求询问 满足需求询问 引导客户解决困难的问题以间接的方法引导客户了解自己明确的需求 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后 所产生的价值 重要性和利益 目的是将客户的注意力引导到解决方案上 28 练习 您主要觉得哪些方面不是很理想 您公司主要经营什么产品 询盘多成交少会造成这个行业价格透明对吗 目前金融危机对您有什么影响 您目前主要在哪些网站投资 您现在在操作中遇到了什么问题 如果您公司在1234家同行中不能排名靠前您觉得会怎么样 29 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进行产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 30 入主题 针对性介绍产品 31 练习 32 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进产产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 33 处理异议 客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑 客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来 客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣客户不太信任你客户对你所讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求 34 处理异议规则 L 倾听 LISTEN 倾听客户的担忧 确认真正的反对理由S 分担 SHARE 站在客户的角度为其分忧解难C 澄清 CLARIFY 对于客户的担忧加以解释 以确认问题的真正所在P 陈述 PRESENT 针对客户的忧虑 提出合理建议A 要求 ASK 对于提出的建议 要征求客户的最终同意 35 处理异议的方法 规避防范异议认清客户根本异议总结归纳核心异议扩大兴趣点忽略异议反异议为卖点讲成功故事 把自己的话当成真理去解决异议 36 K获取相产负责人信息O开始一个富有吸引力的开场白P探询客户需求P根据客户的需求进产产品介绍O处理客户顾虑C在电话中把握机会达成协议 目录 37 把握机会促成的技巧 客户主动问到相关的产品的细节 客户对同一问题问到两次以上 客户主动问到价格客户开始自言自语进行计算客户在电话中保持沉默 客户问到办理手续 客户问到付款条件 客户问到售后服务客户在电话是认同我们的 客户在电话中态度发生变化时 38 引导客户成交的技巧 观念 无论看法是什么 我们的观念就是你一定会买的 假设成交 假设客户同意引导客户核对订单技巧性地运用某引