短信销售话术.doc

新人销售话术演示销售：您好，是裕华星光公司的李经理吗？（公司及联系人确认）客户：是，请问什么事情？销售：是这样的，我是腾信中国的李华（停顿），我公司是一家专业为企业提供短信平台的的公司；（个人及公司的相关介绍）客户：哦。销售：据我了解，咱们公司是一家汽车4S店，而这种性质的公司都比较注重客户服务工作，对吧？（引导客户思维）客户：是的销售：其实我今天给你打这个电话就是想与您沟通咱们公司有没有考虑通过建立短信平台加强客户服务工作，让我们的服务工作更加人性化？！（介绍打电话的目的）客户：哦。销售：请问这事找您，没错吧（关键人身份确认）客户：是的销售：那太幸运了，那李经理您是怎么考虑这个的呢？客户：你说下你们是怎么做的呢？销售：其实建立公司的短信平台很简单，这就好比每个人个人需要发短信打电话需要手机和进行充值是一个道理；而企业只要下载一个短信群发的软件，同时注册一个登陆的账户和密码，这就等于你拥有一个发短信的工具和平台；如果您要发短信的话，您在我们这里充值后，根据您注册的账户和密码登陆软件就可以编辑短信发送短信了，这样解释您明白了吗？（先简单介绍产品概念）客户：哦，明白；那软件怎么下载呢？销售：李经理，你现在方便上网吗？客户：可以；销售：那好，麻烦您登陆下我们的网站：；点击“下载中心”中的腾信企业版下载至桌面，并进行安装；安装成功后双击快捷方式，打开后点击“注册新账户”进行信息的填写；注册完成后即可获得软件登陆账号和密码；（可以灵活结合实际情况让客户下载获得账户）客户：知道了，那你们的短信能测试吗？销售：呵呵，这个当然可以，并且还是免费的；我先给您赠送20条短信供您测试，稍后您重新登录下软件就可以了（在后台调整一个快速的短信通道，但是必须结合客户以后主要发送的短信性质）客户：测试倒是挺快的，那你们是怎么收费的呢？销售：李总，看来您还是挺认可我们的平台的是吧？！如果收费合理的话，我们合作应该没问题吧？！客户：恩，先说价格吧销售：我们的短信主要是按照每条来收费的，10000条起卖；性价比高的每条短信价格是7分，发送后显示移动特服号码，这种发送方式是正规的发送渠道，能体现公司的形象和品牌；性价比稍低点的每条短信价格是5分，发送后显示虚拟手机号码，这种发送方式一般容易被误解是广告短信；请问李总您选择那一种呢？（让客户做选择题，界定客户的意向深度）客户：当然选择好点的，如果量大的话能优惠吗？销售：请问李总您有多大的量呢？客户：内部老客户维护上大概每个月需要10000条左右，最近也需要做些广告，大概需要10万条；销售：李总，根据您说的我建议你至少需要买一年的短信量，全部加起来大概20万条，这样量优惠才会更加明显些，你说是吧？！客户：哦，如果是这个量需要多少钱？销售：原价14000元，但是优惠后就只有12000元，你省了2000元的费用，你说值不值？！客户：呵呵销售：李总，听您的意思，你已经非常认可了；要是我，我也是很认可的；对了，李总，既然你已经同意了，您看我今天什么时候帮你充值方便呢？客户：这个嘛。我考虑下吧销售：李总，你已经很明确和认可短信的使用价值，同时对我们公司及价格也表示赞同，您还在考虑什么呢？！客户：那你们含发票吗？销售：李总，是不是发票的问题解决了，你就能现在办理呢？客户：可以这么说！销售：说实在按照正常报价肯定是我们开正规发票了，但是你这优惠的比较多，你给我1分钟时间我去经理那里申请下，一会给你回电话！（挂完电话，梳理话术）销售：李总，不好意思本来1分钟给你回电话的，结果3分钟才打来；给你申请发票的事情真不容易，在不影响公司政策的情况下我去借用了同事的发票，真是希望我们都珍惜这次合作啊！客户：这样啊，看你这么认真，有诚意，那就这样定吧；你们签合同吗？销售：李总，您开玩笑了，合同是必须的。你把你的传真号码给我，我一会发过去，麻烦你签字盖章；客户：好售：（根据洽谈情况填写合同并做好回传工作）销售：李总，合同我已经收到了，稍后你安排人怎么支付啊？我们这里有支付宝，银行转账，网银支付，你选择哪个？客户：你把对公账号给我吧，农行的销售：好的，一会发到你的手机上；非常感谢李总的支持，相信我们的合作一定是双赢的和愉快的；到账后我3分钟内给你充值，以后我和客服都会主动与你联系的，以确保提供优质的服务，呵呵；备注：1、开场白必须热情，礼貌，并且以某种话题引导客户愿意谈下去，比如同行刺激，短信使用价值，常见客户维护老客户问题等；最后以开放式的问题探寻客户需求。2、在电话沟通中，一定要确定客户的身份，以及确定客户在以后可能合作中的地位，购买能力（支付能力和购买量）3、在电话沟通中，需要巧妙的问到客户对短信的态度，了解程度，如果了解的话意向程度，使用短信的方向，如果采购短信的发送频率，可能购买量；一定要在客户了解我们的同时我们也要多了解客户的需求；4、在处理客户异议的时候一定要界定客户问题，这样有利于减少客户问题，也有利于理解客户的真正意图