经销商的八大价值与八项修练(PPT 32页).ppt

经销商的八大价值与八项修练 主讲 宗永立 一 经销商的定义与分类 一 经销商的定义 从事商品买卖以获取利益的人或机构 一 经销商的定义与分类 二 经销商的分类 按商品所有权是否转移来分1 代理商 商品所有权不转移2 销售商 商品所有权转移 一 经销商的定义与分类 经销商的分类 按商业形式或经销商的销售对象来分1 批发商 针对机构与零售商销售2 零售商 针对直接消费者销售3 批零兼营商 批发 零售 一 经销商的定义与分类 三 零售业态 1 百货店2 超市3 杂货店 品种多 价格低 如 日用品杂货店 建材杂货店4 便民店 方便店 品种少 价格高 5 专卖店 单一品牌的产品销售 6 专业店 专门店 各种专业店 如 专业化的农资 兽药商店 家电商店 一 经销商的定义与分类 四 零售业快速扩张方式 1 连锁 正规连锁 自由连锁 2 特许连锁 一 经销商的定义与分类 1 超市 强调一站式购物与平价 近期主流形式零售的主要力量2 专卖店 精品店 强调品质 品位及服务3 专业店 多品牌的同一类产品集成 强调专业化 4 便利店 强调方便 便利 5 电子 商务 营销 有可能成为未来主流形式 五 未来零售业的几种主要形式 二 经销商的八大价值 1 资财 资本 资金 财产2 销售 服务网络 网络价值即客户价值3 商誉 商业品牌价值4 关系及信用价值5 营销经验 营销能力与价值6 服务的能力与价值7 人力资源的价值8 所取得经营权的产品 品牌的商业价值 二 经销商的八大价值 经销商的价值对于消费者 网络所提供的便利 经济 服务 放心 对于零售商 服务 支持 素质提升 利益保障 对于制造商 融资能力 分销通路的建设管理能力 铺货销售能力 促销推广能力 信息收集反馈能力等 二 经销商的八大价值 经销商所必需做好的三项服务 1 对上游制造商的服务 2 对终端消费者的服务 3 对下游分销商 零售商的服务 经销商的核心能力在服务 经销商的核心能力 二 经销商的八大价值 1 网络足够大 覆盖面及结点 2 网络的物流 容量 3 网络的服务能力 4 网络的稳定性和牢固性 忠诚度 5 网络的信息流 6 网络的现金流 7 网络的品牌价值和信誉度 经销商的核心价值 网络 二 经销商的八大价值 1 规范管理的意愿 能力不足 职 责 权 利界定不清晰 不合理 2 造血 能力 人力资源开发管理能力不足 3 营销整合能力不足 在市场推广方面对制造商依赖性强 过于被动地等 靠 要 4 忠诚度不够 注重短期利益 缺乏长期有效的合作 中国私营经销商的普遍不足 三 提升经销商价值的八项修练 1 转变观念 提升关键人物 如老板 的个人观念 意识与见识水平 现代管理意识 现代营销意识 现代人力资源意识 现代财务意识 三 提升经销商价值的八项修练 2 招人 育人 用人培育 造血 功能 人力资源的开发管理功能 尤其要大力培养 职业营销人 专业化 职业化的市场人员与商务代表 职业经理人 职业化 专业化的管理人员 用人技巧图 仁者居上 智者居侧 能者居中 工者居下 说明 三 提升经销商价值的八项修练 企业聚才法则 财聚才散 财散才聚赚大钱要从学会分钱开始 三 提升经销商价值的八项修练 3 企业的有效经营学会 做营销 做市场 做企业 而不仅仅是 做生意 做生意 只求自己满意 追求短期利益最大化 三 提升经销商价值的八项修练 做营销 做市场 做企业则要求 有效的经营管理 其核心是 1 顾客满意 消费者满意 员工满意 合作者满意 社会满意2 合理利润 合理的盈利3 健康的现金流 可持续发展 4 积累资本1 货币资本 搭台2 人力资本 唱戏3 关系资本 保证 三 提升经销商价值的八项修练 5 培育良好的社会关系 和气生财 1 客户关系2 供应商关系3 合伙人关系4 银行关系5 雇佣 员工 关系6 政府 工商 税务 质检 药检等 关系 三 提升经销商价值的八项修练 6 网络建设精心建设 精心管理 精心维护营销网络 积累培育客户1 锁定目标客户2 准确把握需求3 提供准确 及时的产品和服务4 建立客户档案 是网络的基础 资料库营销 三 提升经销商价值的八项修练 人往高处走 马斯洛的需求层次论 地球的引力 人往高处走 需求欲望的引力 水往低处流 7 提升服务的能力与价值1 超越顾客期望的超值服务 2 服务是竞争差异化的主要手段 有时甚至是唯一的手段 3 服务的提升不一定增加成本 4 服务是产品价值的组成部分 5 农资 兽药经销的服务 是技术和经验的综合和积累 三 提升经销商价值的八项修练 8 精心培育 维护商誉与商业品牌 三 提升经销商价值的八项修练 1 品牌就是经验 别人在用我也用 人的从众心理 2 品牌就是依据 张艺谋的电影我们就看 3 品牌就是合同 一种承诺 契约 保证 信用 4 品牌就是身份 成功的标志 地位 荣耀的象征 5 品牌就是个性 品牌就是你自己 6 品牌形成心理暗示 非 耐克 不穿 抽烟就抽 万宝路 7 品牌对消费者是要约 对竞争者是制约 8 品牌提高产品的盈利能力 市场份额和利润 四 案例 经销商的榜样 山西八同 拥有12家全资子公司 在全省范围内代理销售宝洁 花王 吉列 金霸王 金百利 雅芳 小护士 恒安 纳爱斯 等多个国际 国内驰名的品牌 销售网络几乎遍布全山西的所有地级市 获山西省重点保护企业称号 四 案例 经销商的榜样 南京苏宁电器十年历史 2000年营业额40亿 1996年开始自己的异地零售终端网络建设 至今已形成50多家自营店 170多家加盟店的连锁体系 并计划在3年内发展1500家苏宁电器连锁店 届时年销售额将达到400 500亿元 编制了七大本 苏宁电器联锁经营手册 总结 1 商家的前途在零售 商家的核心价值在网络 商家的核心能力在服务意识 手段和能力 支撑网络和服务的基础是理念 人力和资金 2 批发商 代理商成败的关键在于能否通过资源整合实现 五力