银行客户经理谈判攻略.ppt

谈判牟略 谈判过程攻略 page 2 开局攻略 1 中场攻略 2 收官攻略 3 谈判过程攻略 page 3 1 开出高于预期的条件 page 4 对方可能会直接答应 原因 为什么 怎么办 page 5 可以给你一些谈判空间 page 6 会抬高你的产品在对方心目中的价值 page 7 2 永远不要接受对方的第一次报价 原因 后果 怎么做 page 8 我后悔呀 为什么不报的更高 page 9 不正常 一定是哪里出了问题 page 10 3 学会感到意外 page 11 对方提出报价之后 一定要做出一副感到意外的样子 page 12 在你表示有些意外之后 对方通常会因为心虚做出一些让步 心理分析 让步方式 让步幅度 page 13 4 避免对抗性谈判 page 14 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩 这样会导致对抗 page 15 使用 感知 感受 发现 的方法来扭转对抗局面 page 16 5 做不情愿的卖家和买家 page 17 在销售中的推广阶段 一定要显得不太情愿 page 18 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低 page 19 当你使用这种策略之后 对方通常会放弃一半的谈判空间 page 20 二 中场攻略 page 21 1 应对没有决策权的对手 page 22 tmd测试对方有没有决策权 董事会 老板 经理1 经理2 主任1 主任2 影响人 page 23 2 服务价值递减 page 24 实物可能会升值 但服务的价值会递减 page 25 3 绝对不要折中 此处添加内容 此处添加内容 此处添加内容 此处添加内容 此处添加内容 此处添加内容 page 26 千万不要陷入误区 以为只有对价格折中才是公平的做法 page 27 当双方价格出现差距时 不一定要取中间价格 因为你通常会有多次讨价还价的机会 page 28 通过让对方主动提出价格折中 你实际上是在鼓励对方作出妥协 page 29 4 应对僵局 僵局 方法1 方法2 方法3 方法4 page 30 暂时搁置争议 讨论其它问题 page 31 首先通过解决一些小问题为双方创造契机 但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上 page 32 三 收官攻略 page 33 1 红脸 黑脸策略 page 34 2 蚕食策略 page 35 3 如何减少让步的幅度 正确的幅度 page 36 在谈判价格时 一定要非常小心 千万不能让对方发现你让价的模式 page 37 千万不要做出等值的让步 因为你一旦这样做 对方就会不停地提出要求 质量 交期 服务 不停要求 page 38 千万不要在最后一步作出较大的让步 因为对方会以为还有很大空间 page 39 千万不要因为对方要你报出 一口价 或者是声称自己 不喜欢讨价还价 而一次让出所有的空间 原因 策略 定义 page 40 通过逐步减少让步空间 你可以让对方感觉到 这已经接近你所能接受的极限了 page 41 4 欣然接受 page 42 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步 让对方感觉良好 高超技巧 page 43 让步的时机要比你让步的幅度更加重要 所以即便你只作出了很小的让步 只要时机得当 就可以产生很好的效果 page 44 微信公众平台 营销牟略 二维码 牟先辉