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幼儿园经营秘笈 p1 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 幼儿园经营秘笈 p2 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 幼儿园经营秘笈 p01 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 作者简介 王红兵 1990年毕业于中国最著名的大学 清华大学 获得两个跟幼教毫不相干的学士学位 一个是建筑学学士学位 另一个是编辑学学士学位 当年 分配去国家教育部做 中国教育报 记者 四年后 发现中国幼儿园的管理太落后 于 是着手研发 天才幼儿园园长办公系统 开创 中国幼儿园计算机辅助管理辅助教学的先河 他挖到了他人生的第一桶金 子 第一个 100 万 2001 年 为了成就一个梦想 做一个伟大的幼教企业 他与中 国著名幼教专家杨瑛女士联手创立了北京红缨 师从清华同方 5 个创始人 之一 朱德权先生 学习企业做大做强的秘诀 他所率领的营销团队 奇迹般把一本价格为 8 60 元的阅读教材卖到 1000 万码洋 同年 为了探寻具有中国特色的幼儿教育理论 师从钱学森弟子 著名思维科学家 相似论 的创立者张光鉴研究员 孜孜以求 相似性 原理在幼儿潜能开发中的应用 2006 年 在北京大学光华管理学院龙军生教授的亲自指导下 设 幼儿园经营秘笈 p02 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 计并推出 赢在中国 北京红缨幼儿园连锁项目 该项目自推出以来 以 平均每个月 10 家加盟幼儿园的速度往前发展 目前已在全国发展连锁幼 儿园现已 800 多家 你现在阅读的 就是北京红缨幼儿园连锁的核心课 程内容 2007 至 2008 年 有幸得到美国 nea 基金投资合伙人 赛伯乐投 资公司董事长朱敏 赛伯乐投资公司总经理任伟泉 北极光风险投资公司 创立者邓锋 如家快捷酒店创始人季琦 摩根士丹 morganstanley 亚 洲有限公司执行董事高煜 纪源资本合伙人黄佩华 helen wong 的指导 2009年3月 他与杨瑛总园长推出 中国红缨金牌园长特训课程 3 天 4 夜 6000 元的价格 创下中国幼教之最 2009 年 5 月 他在营销魔术师刘克亚的启发下 推出 幼儿园经 营秘笈 一书 首次披露 成功秘诀一二三 生源爆满策略 和 增 加幼儿园收入策略 毫无疑问 在不久的将来 王红兵先生将会带给我们更多的惊喜 让我们共同期待 特别提醒 在这本电子图书的深处 埋藏着王红兵先生为你精心准备 的 价值高达 6000 元的特别礼物 但愿你能有幸发现 幼儿园经营秘笈 p03 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 成功案例分享 帮助各位投资人及园长实现生源的快速爆满 收费的成功突破 利润 的快速增长 是北京红缨幼儿园连锁的主要目标之一 许多投资人和园长 在红缨的的指导下 迅速取得了惊人的业绩 有人通过博客留言 有人通 过电子邮件 有人通过培训现场 纷纷留下了自己的感悟和感想 下面是 一部分 很小很小的一部分 学员的自述 江苏省盐城市大丰市新双丰幼儿园 2007 年 7 月加盟北京红缨教育后 幼儿数目始终稳居 250 人 但收费标准却是之前的 5 倍多 园所数量也 从之前的 1 所扩展为 3 所 新双丰幼儿园于 2008 年被评为 省优质园 全国优秀民办幼儿园 刘翠芳 江苏 吕梁小哈佛幼儿园 2008 年 12 月加盟红缨教 育后生源翻了 1 倍 在园幼儿数从之前的 380 人 增长至目前的 830 人 与此同时 园所的收费也 翻了 2 倍多 800 元 3000 元 在加盟后小哈 佛幼儿园受益于红缨品牌的影响力 实现了成为 吕梁市幼教 领头羊 的愿景 并连续四年获 红 缨全国优秀幼儿园 奖 吕仁莲 山西 2010 年 4 月 21 日我义无反顾地选择了加盟红 缨 半年后红缨就帮助我在原有基础上一次性提费 45 生源还奇迹般翻了一番 从起初的 150 人猛 增至 300 人 加盟三年来 幼儿园深深受益于红缨 教育品牌 2012 年获 辽宁省学生营养与健康示范 幼儿园 2013 年获 中国最具特色优秀民办幼儿 园 奖 与此同时 我个人的潜力也得到不断的挖 掘和提升 2012 年获 沈阳市幼教系统优秀园长 2013 年获 中国优秀民办幼儿园园长 殊荣 于桂春 辽宁 幼儿园经营秘笈 p04 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 湖北省武汉市庆龄幼儿园是以国母宋庆龄的 名字命名的一所有 25 年办园历史的幼儿园 于 2008 年 11 月 29 日加盟北京红缨 加盟后 幼儿 园成功提费 目前的收费是加盟前的近 3 倍 但 入园幼儿数却从加盟前的 283 人上升到现在的 740 人 幼儿园 2009 年被国家教育部授予 全国优秀 幼儿园 2010 2012 年连续三年被北京红缨评 为 全国优秀幼儿园 2012 年被武汉市授予 五 星级满意幼儿园 张春花 湖北 小神龙幼儿园 2010 年 4 月加盟红缨教育后按 照总部的规划快速实现了品牌导入 并在短时间 内提升了生源数量 加盟后生源从之前的 200 人 增长为现在的 600 人 最为惊喜的是幼儿园收费 不仅翻了 1 5 倍 330 830 元 生源的持续爆满 还促使幼儿园又新建了 2 所幼儿园 现在 小神 龙 3 所幼儿园均实现了园所轻松管理 师资力量 远远超出当地其它幼儿园 2011 年 2012 年连续 被授予 全国优秀幼儿园 园所在社会效益和 经济效益上获得了双赢 吴春芳 河北 更多成功案例 请立即阅读此书 幼儿园经营秘笈 p05 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 目 录 前 言 关于赚钱 王红兵 第一部分 成功秘诀一二三 我相信 我看见 成功是成功之母 聚焦才会赢 第二部分 生源爆满策略 1 家长推荐 借力别人的 鱼塘 提高广告标题的吸引力和相关性 抓取潜在家长的姓名 电话 电邮和地址 选择高质量的 鱼塘 测试 第三部分 生源爆满策略 2 给幼儿园塑造价值 独特 零风险承诺 赠品 价格 稀缺性 紧迫感 解释原因 幼儿园经营秘笈 p06 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 第四部分 生源爆满策略 3 标题 开头 副标题 过渡 段落 加重 断句 标点 引号 省略号 括号 留白 字体 第五部分 生源爆满策略 4 抓住注意力 激发兴趣 建立信任 刺激欲望 催促行动 第六部分 你还可以赚什么钱 第七部分 红缨经营八大铁律 第八部分 红缨语录 第九部分 红缨愿景 第十部分 孩子王 幼儿园经营秘笈 p07 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 关于赚钱 写在大家正式阅读 幼儿园经营秘笈 之前 王红兵 写这本书 心里挺有压力 这个压力不是担心园长是否认可我写的东西 这个压力来源于我担心 有人会曲解我 王红兵怎么掉进钱眼里去了 一个搞教育的人怎么开口闭 口谈经营 谈赚钱 中华人民共和国教育法 第三章第二十五条规定 任何组织和个 人不得以营利为目的举办学校及其他教育机构 既然办教育 不得以营利为目的 我怎么还胆敢冒天下之大不韪 大谈特谈 幼儿园经营秘笈 大谈特谈 幼儿园如何赚钱 有一个不争的事实 我发现 这个民办教育 尤其是民办幼儿园 不 管怎么绕 也绕不开赚钱 我必须说实话 我在国家教育部 中国教育报 做过 4 年记者 曾记得 有一位新华社资深记者问过我 什么叫记者 幼儿园经营秘笈 p08 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 前辈猛然一问 我一时无语 记者的 记 左边是 言 字 右边是 己 所谓 记者 就是 言己者 所谓 记者 就是那个说出自己心里话的人 前辈自言自语 我茅塞顿开 在此后的日子里 我一直崇尚讲真话 钱 货币的代名词 它本无罪恶与崇高一说 有罪恶与崇高一说的是 如何赚钱 如何花钱 靠自己的劳动所得 靠自己的智慧所得 不损害他人利益 公平交易 坚守承诺 这种赚钱 就非常光荣 中华人民共和国民办教育促进法 指出 民办学校在扣除办学成本 预留发展基金以及按照国家有关规定提取其他的必需的费用后 出资人可 以从办学结余中取得合理回报 我常想 这个 合理回报 和 营利 什么关系 和 赚钱 又是什 幼儿园经营秘笈 p09 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 么关系 我发现它们之间区别并不大 有一点 我的态度是旗帜鲜明的 任何教育机构 不得以营利为主要目的 任何教育机构 教书育人是其天职 我反对 为了赚钱 坑蒙拐骗 我反对 为了一味迎合家长 在幼儿园 采取 小学化 填鸭式 教育 我反对 在幼儿教育阶段 给孩子过重的负担 我反对 一切有损孩子身心发展的行为 我倡导 任何举办者和园长 要研究教育的规律 我倡导 专业提升品质 品质提升价值 我倡导 民办教育要借鉴现代企业运营的经验 我倡导 让幼教赞美生命 幼儿园经营秘笈 仅仅是在你教书育人的基础上 传授一些现代 企业运营的规律 希望你能专业办园 光荣赚钱 希望你能自我造血 可 持续发展 希望你能在 北京红缨幼儿园连锁 品牌引领下 争做当地幼 教的领头羊 为中国幼儿教育事业 为 新百年 新幼教 做出自己应 有的贡献 幼儿园经营秘笈 p10 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 第一部分 成功秘诀一二三 我的恩师 著名思维科学家 相似论 的 创立者张光鉴研究员反反复复告诉我 规律都 是相似的 幼儿园经营 虽然带有强烈的公益性色彩 但内在的很多规律跟大多数企业是惊人相似的 研究成功企业家的经营思想 我发现他们对企业的理解 对成功 的理解 对赚钱的理解非常独到 我整理了一下 浓缩成 赚钱秘诀 一二三 常听很多园长说 做幼儿园 真的很忙 很累 很难 大家看看 忙 是怎么写的 左边是竖心旁 忄 右边是 亡 什么意思 心死了 秘诀之一 我相信 我看见 幼儿园经营秘笈 p11 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 哀莫不过心死 多可怕 俗话说 朝闻道 夕死可矣 你闻道了吗 当你办园感觉 忙 累 难 的时候 你是否警觉 自己并 没有把握办园的规律 当你认为你的奋斗是在 赌 的话 那只表明你的思考不到位 一定存在一种轻松 简单 快速和安全的成功 你相信吗 你会说 我看见 我相信 而今天我要告诉你 所有成功人 他们的思维模式都是 我相信 我 看见 不同的人 不同的思维模式 终究成就不一样的人生 固守旧的思维模式 重复旧的行为只能得到旧的结果 世界上最伟大的力量是改变 永远不变的是改变 幼儿园经营秘笈 p12 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 通常人们做事都是我有什么 to have 我再去做什么 to do 最终让我成为什么 to be 我倡导 我想成为什么 to be 我就去做什么 to do 最终我 拥有什么 to have 作为园长 要相信一切皆有可能 相信是一种态度 相信是一种力量 所以 从现在开始 你必须破局 创新 超越 要相信 总有一套好 的经营思路 让我们办园更加轻松 简单 快速和安全 我相信 我看见 如果什么东西都必须等到看见了才相信 那机会早不属于我们了 破局的 前提是要学习 人不能拽着自己的头发让自己脱离这片大地 所以你必须 跟过来人学 跟高人学 在一个人的成长过程中 你跟谁在一起 非常重要 有人说 你天天跟百万富翁在一起 你慢慢也会成为百万富翁 这话是有 道理的 我相信 一定存在一种轻松 简单 快速和安全的成功 我相信 思路决定出路 一把钥匙开一把锁 我天天琢磨幼儿园这点事 慢慢办园思路就出来了 幼儿园经营秘笈 p13 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 有专家说 如果你想成为营销天才 那你必须 100 从客户的角度 去思考 也就是说 只有当你成为一个天才的客户时 你才能成为一个 天才的营销人 为什么 学营销有很多资源 但是有个更重要的资源 就是思考自己 购买的过程 如果你没有购买的经历 你就不可能成为客户天才 如果你 从未购买过高价值的产品和服务 那你也别奢望能够卖掉高价值的产品和 服务 为什么呢 因为高价值产品和低价值产品的营销过程是完全不一样 的 从理解自己如何购买高价值产品的决策过程中 你就能学到很多营销 的思路 如果在你的生活中 你只想购买最便宜 最经济 最实惠的产品 那 么你就别指望自己卖出高价值的产品 因为你没有心理准备 你对整个高 价值人群的购买需求 流程和习惯不了解 我研究了很多高价值产品的销售过程 我发现 它们所具有的共性 都是为客户的梦想持续贡献价值 作为园长 当你着手办幼儿园的时候 你一定要把办园的定位定在为 家长的梦想贡献价值上来 幼儿园经营秘笈 p14 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 当你能够用自己的语言为家长描绘出梦想和蓝图 同时 用自己的方 案 计划去帮他实现梦想和蓝图 那么对你来说 幼儿园经营就是一个很 轻松的事情 你必须有这样的理念 当你拿别人一块钱时 你需要帮他创造更高 的价值 这样当别人付钱给你时 他的内心是充满感激的 因为你帮他 创造了更大的价值 你是幼儿园园长 你知道吗 在孩子的一生中 2 6 岁生活对他的影 响有多大 他的习惯 他的性格 他的交往能力 他的学习能力等等 很 多都需要在幼儿教育阶段去奠定 作为园长 你的责任不仅仅是率领自己的团队为幼儿提供保育和教育 而已 你更需要在这四年的时间里 为幼儿的一生奠定坚实的基础 奠定 良好的习惯 性格 交往能力 学习能力 为了实现这个梦想 你需要做很多的事情 这些事情都可以转化成你 的课程和服务 这就是你实现价值的手段 所以不要把自己的工作 看得很一般 看得不太重要 觉得自己就是 在帮别人家带四年孩子而已 错 作为园长 你是影响幼儿一生发展的关 键人物 你要告诉自己 老祖宗说了 三岁看大 七岁看老 你在做 着一件非常伟大的事情 家长把他孩子人生最为重要的幼儿教育阶段 幼儿园经营秘笈 p15 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 2 6 岁交给你 这是多么大的信任 也是多么大的责任啊 红缨在全国现已 800 多家加盟幼儿园 我亲自去开家长会的有近 100 家 每当我去到幼儿园 我总是跟家长讲 亲爱的家长朋友们 当你们 每天把你们的孩子送到幼儿园的时候 其实你们送出的是一份希望 有的 甚至是整个家族的希望 亲爱的老师们 当你们每天从家长手里接过他们 家孩子的时候 其实你接过的是一份份沉甸甸的希望 幼儿教师的天赋是 爱 爱他的孩子 爱他的幼儿园 面对家长一双双渴盼的眼睛 你们能不 能做出你们庄严的承诺 全体老师统一红缨服装 站成一行 把手放在胸前 面向家长承诺 我 们是一支目标明确 高度负责 富有凝聚力 执行力强 勇于创新的团队 家长热泪盈眶 报以热烈掌声 作为园长 你要深知 你是实现家长梦想 的关键人物 任何高品位幼儿园 高收费幼儿园 都是在为家长的梦想提供价值 古人常说 失败是成功之母 秘诀之一 成功是成功之母 幼儿园经营秘笈 p16 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 其实在我看来 成功才是成功之母 失败只能让人汲取教训 避免再 次失败 你自信吗 如果你自信 请问你的自信来 自何方 如果你不自信 请问你如何让自己从不自信到自信 如果你说不知道 你又如何让幼儿园那些并不自信的孩子变自信 我在给红缨连锁幼儿园老师培训的时候 我常对她们讲 自信来自 成功 尊严来自自信 老师每天来到幼儿园 就是不断创造机会让孩子体验成功 一个一个 小小的成功汇聚成许多成功 许多成功铸就一个孩子的自信 纲要 提出 我们一切工作的出发点和归宿都是促进幼儿在不同水 平上的发展 毛主席说 好好学习 天天向上 都讲的是一个意思 可能有的人会说 我从来没有过成功 错误 每一个人都成功过 只是成功的深度 角度 领域不同而已 幼儿园经营秘笈 p17 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 没有一个人敢说 我方方面面都很成功 大多数人都是在某一个领域成功 你需要改变自己的思维模式 你要去挖掘自己过去的成功 人人都有自己的不足 你生命的目的不是弥补自己的不足 你生命的 目的是弘扬自己的优势 不要一味去补足你的不足 即使你的不足得到了 提高 但在这个世界上总会有那么一群人 在某个领域他们具有天生的优 势 天生就比你强 你再怎么努力也无法达到他们的境界 你要想办法和别人合作 拿自己的优势去换取别人的优势 拿别人的 优势来弥补自己的弱势 凹凸互补 共同成功 人生的哲学是要打造成功 复制成功 放大成功 你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上 从成功中走向成功 有一个经典的案例 有一位女士要去加拿大 她的老公和孩子都在加拿大 很多年都因为 英语的问题 导致她无法到加拿大和她的亲人团聚 她觉得没有路 只能 继续学英语 但是她的老师却从她过去的 成功 中 为她打造了一条 幼儿园经营秘笈 p18 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 通往加拿大的路线图 而不是在她的 失败 中去寻找 她一直认为她的英语太弱 所以她应该提高英语 这样通往加拿大的 路才能被修好 其实这是错误的 因为她一直在做 iso9000 认证工作 做了 十几年 非常不错 所以她的成功应该是建立在 这个基础上 也因为 iso9000 是全球性的组织 到处都有 所以她在加拿大也会找到这样的认证的公司 老师跟她讲 既然你熟悉这个流程 熟悉这个内容 虽然你的英语 有点差 但你还是可以在你老公待的地方找到一个认证的公司 对吧 她说应该可以 因为她原来的公司就是做这行的 她对整个工作流程非常 熟悉 所以她可以在加拿大找到这样的工作 老师说 如果对方觉得你的英语不行 那你告诉他 我免费帮你做 给我一个月的时间 如果证明我不行 我一分钱不要 没有人会拒绝 因为她有 10 年的工作经验 在这一个月中 只要她能够证明自己的价值 那么她老板在第二个月一定会付钱给她 具体数目那是另外一回事 但这 种做法能让她轻松地通往加拿大 而且她的英语在工作中一定会有很大地 提高 所以她的路就找到了 她之前老在思考怎么补足自己的弱点 而她的老师是从另外一个角度 幼儿园经营秘笈 p19 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 寻找她的优点 把这个优点嫁接到加拿大去 所以她家庭的团聚就成功了 这种思维是很震撼的 因为你人生的目的不是为了学习英语 你人生的目 的是幸福 你需要找到一个幸福的捷径 任何一个行业 不管你做什么 你仔细观察一下 都有一个巨大的分 水岭 5 的人做得非常轻松 非常成功 非常容易 而95 的人非常努力 但成功很有限 为什么 为什么有一面无形的墙把他们分割开来 这是因为 5 的人找到了秘诀 95 的人茫然不知 那如何获得这些秘诀呢 聚焦 聚焦才会赢 当你聚焦在一个地方 你会不断地发现新的思路 新的突破 就像我 在很长时间内 我只聚焦在 幼儿园 所以才想出来这些理论 如果我 只想三分钟或者三个小时就结束了 那北京红缨幼儿园连锁体系是不可能 建立起来的 它的威力也会小很多 当你的精力只聚焦在一个有限的领域内 你才会不断地发现秘诀 你 才能看到周围人看不见的东西 我们都听过 二八定律 如果说你做了 100 件事情 可能只有 20 秘诀之三 聚焦才会赢 幼儿园经营秘笈 p20 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 件事情是最关键的 这 20 件事情决定了你 80 的效率 同样的道理 你的 100 个朋友中可能只有 20 个 对你的幸福 个人 发展起重要作用 其他 80 的人都是普通朋友 同样在你的销售中 可能 20 的客户为你带来了 80 的价值 在你每天工作的 10 个小时中 可能有 8 个小时都是低效的 所以从这个角度讲 你的人生必须聚焦 比尔盖茨为什么那么年轻就成功 因为 他很早就开始聚焦 谁能够提前聚焦你的生 命 谁就能够快速地获得成功 不管你做什 么 如果你想在某个领域内做到最好 你绝 不能四面出击 跟所有人竞争 一个人什么 都想要 反而最后什么都要不到 你要立足于你最想要 最善于要的这一块 然后想方设法联合所有的 力量 去达成你要的结果 让所有可以借力的人一起来把这个做大 做深 但在你所聚焦的领域内 你要成为当之无愧的第一 在这个世界上 假如说你领悟到 10 个秘诀 但你的对手只领悟了 9 幼儿园经营秘笈 p21 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 个秘诀 你认为在市场上你的回报会是 10 的差别吗 不是 你可能得 到市场份额的 80 而你的对手只得到 20 我们生活在同一个世界 但赢家会切走一大半的蛋糕 留下是非常少 的一部分 所以不要满足于做老二 老二的努力可能是第一名的很多倍 但得到的回报却是第一名的百分之几 所以要聚焦 只有聚焦才能成为最 大的赢家 有很多人来找我合作 说 你手里有近 10 万名孩子 接着办小学吧 你办小学不愁生源 我婉言拒绝了 为什么 聚焦才会赢 不要被别人 所媚惑 一样的 当你在当地有些名声的时候 当很多人都去找你合作的时候 你必须聚焦 因为聚焦是你成功的基础 当你不能聚焦的时候 你就剥夺 了自己成功的权利 幼儿园经营秘笈 p22 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 第二部分 生源爆满策略 一 你想一开张 幼儿园生源就爆满吗 如果你想 我下面讲的内容肯定对你很有帮助 要想幼儿园一开张 你的生源就爆满 你手里必须有许多正准备上幼 儿园 或者已经上幼儿园孩子的名单 你有吗 你肯定没有 若有 名单也不多 如果你幼儿园招满能招 200 个孩子 你能否在开园之前搜集齐 400 600 个孩子的名单 如果你说很难 这就是你为什么幼儿园至今没有满员的最重要原因 你都没有潜在客户 准确一点说 你都不知道你的潜在客户在哪里 你把优质的教学和服务卖给谁 不要寄希望于你的客户一不小心撞进你幼儿园 这种机遇很少很少 除非你的幼儿园就在小区内 除非家长没有其它选择 幼儿园经营秘笈 p23 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 从另外一个角度讲 幼儿园的选址非常重要 只是 正准备把孩子送幼儿园 或者已经把孩子送幼儿园 大概齐也 能付得起你幼儿园费用的家长 他们在哪里 如果我们把潜在的生源比做 鱼 的话 那么这些鱼除了在家呆着 它们还经常在哪活动呢 换句话说 它们经常活动的 鱼塘 在哪呢 我始终认为 你想要的每一个生源 他不可能生活在真空里 他一定 有别的需求 别的梦想 他需要购买别的产品和服务 当他购买的那个产 品和你的产品有足够相似的时候 就表明这个产品的提供者就是你潜在生 源的 鱼塘 所以 为了抓住潜在客户 下面简称 抓潜 你必须到别人 鱼塘 里去 抓潜 很简单 因为你所想要的每一个生源 都已经是别人的客户了 这就是红缨最新推出的 鱼塘理论 你想要的每一条鱼 或者每一个潜在客户 都是别人 鱼塘 里的鱼 所以你不需要到大海里去钓鱼 那非常的 辛苦 也不需要到马路上撒传单 那样的成功率 只有千分之一 甚至更低 你要到别人的 鱼塘 幼儿园经营秘笈 p24 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 里 和别人建立一个共赢的模式 这样他会心甘情愿地把他的 鱼 推荐 给你 这样你借了他的信誉 你成交的容易程度会提高10倍 20倍 所以你的营销是从别人的 鱼塘 开始的 这里我强调的是 抓潜 什么叫 抓潜 你要抓住幼儿的姓名 出生年月日 性别 父母姓名 手机号码 邮 件地址 这是最起码的 然后如果你能够抓到家长的工作单位 住宅电话 家庭住址更好 你得到的信息越多 潜在客户的质量就越高 你后续成交 的可能性就更大 在这里我想强调一点 你说这个家长曾经来我的幼儿园转了一圈 这 没有用 这不叫 抓潜 因为你并没有抓住他 你要抓住他 你要有他 的姓名 电话 家庭住址以及孩子的信息 这时候才叫 抓潜 不管你是多厉害的营销高手 如果没有 抓潜 这一环 即使你本来 可以成交相当大的比例 但现在 一半 甚至更多的生源都会流失掉 所以你需要去抓住这些人的名单 这是最重要的环节 秘诀之三 聚焦才会赢 1 家长推荐 幼儿园经营秘笈 p25 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 很多人不知道到哪去找 鱼塘 其实如果你已经办过幼儿园 或者 你的幼儿园已经有 50 个以上孩子 现有的家长就是最好的 鱼塘 设想一下 家长是因为要实现自己的梦想 才把孩子送到你的幼儿园 的 同时在他的身边肯定也有一群人 跟他一样拥有相同梦想 比如他的 亲人 同事和朋友 如果你的幼儿园各方面做得让他很满意 他就非常愿 意去推荐你的幼儿园 你想 当初他把孩子送到你的幼儿园的时候 他曾经就孩子是否上幼 儿园 上什么样的幼儿园困惑过 选择过 但是他最终决定把孩子放到你 幼儿园 是因为他发现 你园与其它幼儿园相比 还是很不错的 如果你 的幼儿园确实和你当初承诺的一样 能够为他孩子带来发展 那他为什么 不去帮你推荐呢 尤其是当你既有奖励给他 又有奖励给他推荐来的朋友 的时候 在这里需要提醒园长的是 你需要告诉家长推荐的方法 如果你只说 请向你朋友推荐一下我们幼儿园 这没有用 你需要给他更具体的东西 所以我以前提前写好 给家长的一封信 装在一个精美的信封里 让在 园的家长把这封信 交给他朋友就行了 如果你让家长给他的朋友口头介 绍 效果很一般 如果你对家长的指导越明确 那家长行动的可能性越大 你不要说 跟 你朋友联系吧 这类的话 你应该说 给你朋友打电话 这样可能性增 幼儿园经营秘笈 p26 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 加了 如果你说 明天上午给你朋友打电话 这个可能性就更大 或者 明 天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物 这样可能性又提高了 所以在采取 家长推荐 策略时 你需要给家长明确的指导 最好是 你把 该做 的事情全做了 然后你只让对方去做一件很简单的事情 这 样就能达成你的目的 所以你不要老让家长去琢磨 要怎么介绍啊 这样他做的可能性不大 我想强调的是 你一定得有些现成的表格 我设计了一些表格 让他 们填写朋友的电话和姓名 你也需要这样做 越具体越好 千万不要被任 何的疏忽影响了你成功 2 借力别人的 鱼塘 很多园长一谈到招生 就是打横幅 发宣传彩页 广场做活动 在电 视台打广告 开家长会 阿基米德说过 给我一个支点 我就可以 撬起地球 所以 我倡导 要学会借力别人的 鱼塘 这个借力 是 支点 式借力 幼儿园经营秘笈 p27 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 对于幼儿园来说 哪些地方是最好的鱼塘 除了家长 我认为 街道 社区 物业 妇幼保健站 少年宫各种幼 儿特长班 母婴用品店 会员制 都是我们需要找的 鱼塘 只是凭什么这些 塘主 愿意与我们合作 更直白一点 凭什么他们 愿意向我们开放他们的客户名单 有的园长第一时间想到了给人家提成 有的园长说 要不送点礼 或者干脆给人一点钱 一把一利落 我今天想告诉你的是 心态决定状态 思路决定出路 心胸决定格局 眼光决定方向 你要学会 支点借力 所谓 支点借力 就是不断挖掘自己的优势 善于发现对方的弱势 以自己的优势去弥补对方的弱势 以自己的优势为对方创造价值 这样 你可以不用花钱 就可以赢得 塘主 对你的信任和支持 最终 塘主 心甘情愿把所有鱼儿的信息对你开放 以物业公司为例 幼儿园经营秘笈 p28 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 你作为幼儿园园长 你知道幼儿园的优势在哪 幼儿园有年轻漂亮 能歌善舞的老师 有活泼可爱 乖巧伶俐的孩子 物业公司的弱势在哪 物业公司常常因为对业主服务的不周而饱受批评 物业公司很渴望与 业主修复关系 很渴望抓住每年的重大节日 组织业主开展一些活动 但 苦于自己的员工大部分都是电工 水暖工 砖工等 既不会唱 也不会跳 计划常常搁浅 怎么办 支点借力 以自己的优势去弥补对方的弱势 为对方创造价值 幼儿园主动请缨 为物业分忧解难 告诉物业公司老总 以后物业要 举办类似活动 幼儿园可以出人 出力 出节目 物业因为活动组织得红 红火火 上级表彰 领导认可 塘主一高兴 此时 园长适时提出让塘主 开放小区所有适龄幼儿的信息 就变得轻而易举了 特别提醒 周边别人的幼儿园虽然是你最好的鱼塘 但因为是同行 所以千万不要直接去捞 幼儿园经营秘笈 p29 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 3 提高广告标题的吸引力和相关性 你对外宣传幼儿园 不外乎借助宣传单 横幅 报纸 电视 网络进行 标题是广告的广告 所以 提高广告标题的吸引力非常重要 在这里需要提醒大家的是 如果只有吸引力是不够的 还要有相关性 否则就是骗人 对你 对别人都没有好处 天天上网的人知道 迅雷是一个下载工具 在它上面做广告需要花很 多钱 以前迅雷上有一个这样的广告 大学教授逼妻子新婚之夜上网交 易 这很吸引人 但是你 点击 进去一看 这是一个网上商店 是卖 日用品的 洗头膏这些 你觉得这群读者还会往下读吗 你是 抓住 了人家的注意力 但是进来的是什么人啊 进来的是猎 奇的人 他们几乎不会购买你的产品 所以你的广告不仅要有吸引力 还 要有相关性 你广告的色彩形状也很重要 你的广告需 要从背景中跳出来 让人家不得不看 不是像 艺术家说的 要跟背景很好的融合 你的广告 需要的是 突出 你不要听他们 瞎 说 什么跟背景融合才是美 美没有用 有效才有用 幼儿园经营秘笈 p30 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 另外 广告文案的撰写除了要有吸引力 要有相关性 但最重要的是 要有 具体的动作指南 很多人的招生广告上 只留了电话号码和手机号 他们认为家长肯定 会打电话 错 你应该告诉家长具体的动作指南 比如 请立即拨打我的 电话 010 66668888 告诉我 你想把孩子送到红缨幼儿园 这肯定会 增加家长打电话的数量 很多人的网络广告上面都没有 点击此处 他们认为家长肯定知道 要点击 我的每个广告都有 点击 提示 比如 我说 如何快速招生 然后 点击见策略 如何成功提费 然后 点击见策略 这样肯 定会增加读者的点击率的 如果你没有写 点击 字样 那只有少部分人会主动点击 现在你已 经做了所有的事情 没有理由在最后一关 剥夺了你自己取得最佳效果的 权利 4 抓取潜在家长的姓名 电话 电邮和地址 开始的时候 你可能只需要留下对方的姓名和手机 因为人家对你不 了解 没有太多的信任 这时候你不能什么都要 你什么都要 那人家什 么也不会给你 所以你需要慢慢地来 当你有了跟人家第一次接触的经验 后 你就可以索要更多的信息 住宅电话 家庭地址等 幼儿园经营秘笈 p31 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 当然每次你需要对方的信息时 你都要给别人一个理由 为什么我需 要有你的手机号码和家庭地址 因为我要给你寄东西 很简单 比如说 你想得到对方的地址 你可以说 我有一个礼物要给孩子 我准备寄给你 所以你需要留下地址 当然你要真寄 我曾经给一个幼儿园咨询过 我教他们怎么 抓潜 这是外地的一个幼儿园 他们不知道自己的 潜在家长 在哪里 也 没有名单 大部分人做幼儿园就是这样 找一个地方开了一个幼儿园 整 天坐在那等 希望有人一不小心就 撞 进你的幼儿园 当时我告诉园长是这么操作的 我去红缨加盟园开家长会 我让园长找当地最专业的摄像全程录象 我告诉园长 把录象做成光碟 如果幼儿园有 150 个家长 我就让他 做 450 份 总是在园幼儿 3 倍的数量 因为我的报告很精彩 现场家长听了 一般都希望自己家里人也能分 享我的报告 所以我告诉园长 每个家长发3张 告诉家长 一张自己留下 给没到现场的自己家里人看 另两张 一张给有宝宝上幼儿园的同事 一 张给有宝宝上幼儿园的亲戚 我们红缨要把爱传出去 红缨教育不仅让在 幼儿园经营秘笈 p32 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 园的家长受益 还要让全市 全县的家长受益 不过 家长把那两张光盘 给谁了 需要填一张我们预先设计好的登记表 我们就是通过这张登记表 轻而易举获得了 300 个孩子的名单 你听懂了吗 能上得起你幼儿园的家庭 他们介绍的家庭大概齐也没什么问题 八九不离十 为什么 物以类聚 人以群分 相似性 请你记住 你任何一次 挖潜 都要给别人创造价值 你绝不是单 纯为了招生 只有这样 你的任何行为才能被大家乐于接受 这个非常重 要 5 选择高质量的鱼塘 鱼塘 非常重要 但怎么判断 鱼塘 的质量呢 你要分析 鱼塘 的访问量 受众量 潜在家长的百分比 还有一个更重要的一个指标 就 是这个 塘主 与他的 鱼群 之间的信任度如何 幼儿园经营秘笈 p33 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 比如 物业公司老总就是 塘主 你得看看业主是否对物业所提供 的服务很满意 如果业主不满意 如果业主对物业没有这种信任度 或者 信任度很差 那么你能够借力的地方就很小 所以你需要审查这个 塘主 和他的 鱼群 之间的信任程度 非常重要 关于找 鱼塘 我想补充一下 如果你走进潜在家长的世界 你会发现 他是为了一个梦想去不停地努力 他也是为了一个梦想选择把孩子送到你 的幼儿园 所以他会为了满足自己的梦想 去做各种各样的其它尝试 你可以问问你的家长 你喜欢什么样的网站 你读过什么样的杂志 为了满足你的要求 你会考虑什么样的产品 其实找 鱼塘 很简单 你去问你的家长就可以了 因为现有的家长 是你 潜在家长 的典型的代表 所以问他 如果你按照这种方法做 你 一定能找得到更多的 鱼塘 还有一个方法 研究你的竞争对手 你看你的竞争对手在什么地方做 广告 如果竞争对手经常在一个地方做广告 那说明那里就是他的 鱼塘 否则他不会经常 去 还有你可以研究 在同一个 鱼塘 里做广告的还有哪些机构 围绕这些机构 你再研究他们还到什么地方去做广告 是不是非常 幼儿园经营秘笈 p34 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 简单 所以 找 鱼塘 是非常容易的 6 测试 我之所以琢磨透这些理论 是因为我做过测试 想象一下 为什么你 花 同样的精力 同样的成本 却得到与别人完全不同的结果 原因很 简单 就是你没测试 幼儿园经营秘笈 p35 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 第三部分 生源爆满策略 二 很多人问我 你什么时候最有成就感 我说 我最享受的是我在讲课的时候 下面学员的眼睛放光 我不知道你读这本书读到这里 有没有这种感觉 如果你有这个感觉 那我就很有成就感 在幼教界 真正研究幼儿园经营的很少 我希望你能从我的研究中受 益 招生 很重要 地球人都知道 如果招生也能够使用 二八原则 那么 20 最关键的因素在哪里 是什么促成招生 招生主张 在这之前 我想跟大家分享三个卖狗人的故事 有一个父亲想给他女儿买一只狗 这 个城里有三个卖狗人 第一个卖狗人说 我这狗很好 你 幼儿园经营秘笈 p36 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 看你女儿多喜欢呀 一千块钱也不贵 给你女儿买一只吧 第二个卖狗人说 我这狗非常好 英国的纯种狗 你看这颜色 搭配得多好 你看你女儿多喜欢呀 一千块钱也不贵 不过 我不确 认你女儿明天是不是还会喜欢 这样吧 你先付我一千块钱 你回去一周后 如果你女儿不喜欢了 只要你把狗抱回来 一千块钱我就退给你 你也认 识我家了 第三个卖狗人说 我这狗非常好 英国的纯种狗 你看这颜色 搭配得多好 你看你女儿多喜欢呀 一千块钱也不贵 哎 你们会养 狗吗 这样吧 我跟你一块把狗带到你家 然后在你家我们共同找一个地 方 搭一个狗窝 我把食物准备好 你们在我的指导下试着喂一个星期 如果一个星期以后你女儿仍然喜欢这个狗 这个狗也喜欢你女儿 那时候 我来收一千块钱 如果你女儿说不喜欢 说明你女儿跟这个狗之间没有缘 分 那我就把狗抱走 顺便把你家打扫干净 把味道全部清洗掉 你觉得这个父亲会买哪一个人的狗呢 显然第三个 因为第三个卖狗人的主张无法拒绝 无懈可击 所以我们需要打造的 幼儿园经营秘笈 p37 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 招生主张也必须做到这样 非常重要 什么时候 你把幼儿园的招生主张变得无懈可击 这时候你的招生就 变成非常容易了 八大招生技巧 第一点 给幼儿园塑造价值 三岁看大 七岁看老 你意识到自己的价值了吗 你和家长什么关系 你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点 如果你找到了这个支点 如果这个支点和家长的梦想挂起钩来 当你 这样做的时候 你的招生过程就变得非常容易 所以我说 家长对你幼儿园认识的深度 决定他把孩子送到你幼儿园 的速度 幼儿园经营秘笈 p38 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 千万不要以为 幼儿园只要一开张就有大量孩子入园 你需要给幼儿 园塑造价值 作为园长 你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识 你 需要告诉家长如何更有效的享受你的保育和教育 在这里 你尤其需要强调的是 结果 就是家长能得到的结果 你 一定要给他非常具体的结果 你要用 结果 来塑造幼儿园的价值 只有 这样对方才能理解你幼儿园的价值 作为园长 你面对的是这样的一群家长 他们对你的幼儿园的认识是 非常有限的 非常肤浅的 但你不同 你心中看到的是一个更宽广的世界 你心中看到的是能够对家长梦想产生巨大作用的世界 但这个世界 只有被化为生动的语言 化为具体语言的那一刻 它才 能真正地被复制到别人的大脑里 为别人所接受 语言是传递价值的重要手段 你必须学会怎么使用语言 因为你比家长更了解你的幼儿园 所以当你表达出来的时候 幼儿园 的价值才能真正地被传递和复制 如果家长觉得你了解的比他还少 那你 应该改行 做别的事情 因为你没有能力去帮助家长 总之 你需要比家长了解的更深刻 更生动 更色彩斑斓 这是非常 重要的 你必须塑造幼儿园的价值 幼儿园经营秘笈 p39 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 第二点 独特 独特卖点是什么呢 独特卖点是你的招生主张中最独特的一点 别人 没有的 不敢有 也不愿意有的 比如说 很多人办幼儿园 你也办幼儿园 你的幼儿园在当地收费是最贵的 每月 800 元 你幼儿园的设施在当地不 是最好的 但这不妨碍你能给予孩子最大的发展 因为红缨对孩子发展的 理解是多维的 红缨给予孩子的不仅是知识 还有能力 尤其是优秀的思维 不仅有能力 还有情感 态度 价值观 再比如 很多人研究幼教 我也研究幼教 我不是中国最著名的幼教 专家 但我的研究成果是离幼儿园经营 幼儿园财富最近的一个 请问 是不是有很多人都希望在学好办园知识和经验后 能快速地把 办园能力转化为财富呢 所以我就打造了自己的独特卖点 这就是我独有 的 别人无法取代 在中国 没有几个幼教专家可以教这个 所以这也是一个别人无法超 越的竞争壁垒 你想想 一个园长 他可以上你的课 也可以上我的课 我的课 6000 元 你的课 600 元 便宜很多 但是你说 我就教你幼教知识 我不教你赚钱 赚钱的事儿跟我没关系 我说 我的课程是 6000 元 但是我要保证你能够通过专业提升品质 品质提升价值赚钱 如果你上了 幼儿园经营秘笈 p40 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 我一天一夜的课 你觉得不值这个钱 你可以拿着你的钱 轻松走人 园长做什么选择 这是一目了然的 你是要上一个 600 元钱但是概不 退货的课呢 还是上一个 6000 元钱但保证 如果觉得不值可以 100 退 款 的课程呢 如果你是一个园长 你会选择什么 很显然 你应该选择我 所以打造 独特卖点 需要你用非常简单的语言来表达 第三点 零风险承诺 零风险承诺是一个非常强大的技术 同时它也代表着一种理念 一种 哲学 因为有了零风险承诺 你才能向你的家长 非常自豪地宣布 我愿 意为你的结果承担全部的责任 我没有资格要你的钱 除非我确定能给你创造更多的价值 当你交钱 给我的时候 并不代表你对我价值的认可 而是你愿意给我一个机会 让 我一步一步的展示给你看 我所说的一切我都能做到 如果我言行不一 或者你对我有任何的疑问 你都有权利要回你付给 我的每一分钱 这是非常有威力的 这是你的姿态 也是你的哲学 当你提供零风险承诺的时候 你永远不能靠吃老本混饭 你必须不断 的创新 必须不断满足家长日益增长的要求 你再也不能原地踏步了 幼儿园经营秘笈 p41 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 因为有了这么一个巨大的压力 所以你的能力会增强 你的进步会加 速 你会有一个飞跃 用不了多久 当你站在所有的竞争对手中 你会有 一种 鹤立鸡群 的感觉 为什么 因为你有这个魄力 有这个能力 因为你创新的速度会超越别人模仿 的速度 所以最终你把 赢利 为家长服务 创造价值 自我发展 自我提高 不断完善 全部用一个零风险承诺彻底地连成一片 零风险承诺并不代表所有风险你都全部承担 但至少代表你比任何竞 争对手承担的风险都要多 家长承担的风险接近于 零 竞争对手躲在 后面什么都不敢承担 而你站出来承担 就已经可以了 但你不能承担你 无法承担的风险 另外一个 当你提出最起码要求时 那些不认真的人 根本就不会成 为你的客户 因为他不会去采取第一步的措施 所以你做的承诺也一样 只要对方要求退款 你必须 100 的退钱 你提供的无条件承诺必须要实现 但是对方要先交钱 这样做的目的不是 为了 卡 这些人 目的是把那些不符合条件的人 删除 当你给出这么慷慨的承诺 你需要他也做出足够的表示和响应 否则 幼儿园经营秘笈 p42 中国最大幼儿园连锁机构红缨教育首度解密 版权所有 北京红缨教育集团 没有意义 这是一个平衡 也不是说 你一定得绝对零风险承诺 你只需 要比竞争对手做的更好就行 这是零风险承诺的一个哲学 另外你需要管理你的内部 建立内部的退款流程 首先 你的内部响 应速度要很快 当别人退款的时候 你必须在第一时间退回去 永远不要 因为这个犹豫 只要我们收到家长的退款帐号 我们的退款处理工作将在 72 小时内 完成 如果你实现不了你的承诺 你就无法让更多的家长进来 这是一点 另外一点 很多人对零风险最大的恐惧是什么 怕很多人会退园 这 是不可能的 如果你有很好的家长筛选标准 如果你有很好的评判过程 设想一下 你把你的价值塑造的很好 对方非常想要 但是就在交钱 的一瞬间 他始终有这个怀疑 你说的和做的如果不一样 我怎么办 所以当你给出零风险承诺的时候 相当于你对家长说 你现在交钱 并不代表招生 交钱只代表你给我一个机会 让我向你证明我说的和做的 一样 如果不一样 你有机会拿回你的钱 所以这样你就把他所有的顾 虑打消了 很多人认为这很恐惧 其实你仔细算一个帐 假如说在你不用 零风 险承诺 的情况下 你只能招 10 个孩子