书吧经营模式(完整版).doc

休闲式书吧 策 划 案策划人员: 鲍晔 100705101 吕梦姣 100705113 缪琦 100705114 王丹 100705117 韦红梅 100705118策划时间： 2012 年 11 月 12 日 目录一、 背景（或前言）二、 开店环境选择三、 目标客户群四、 经营模式五、 竞争模式六、 进货渠道七、 成本及遇到的问题八、 对可行性的讨论及结尾 休闲式书吧策划案 一、背景 我们这次的任务是在大成作一个调查，接着从调查中了解到相关信息并分析决定在大成开什么店最合适。 我们小组五人在大成二楼做了详细的调查，我们把大成现有的店家分为了 11 种类型，并对它们的数量做了详细的统计。以下是我们小组对大成名店二楼商店的统计结果：书店 4家、服装店 18 家、数码店 9 家、化妆品店 6 家、饰品店 21 家、零食店 1 家、眼镜店 6 家、鞋店 6 家、箱包店 5 家、内衣店 11 家、文具店 3 家。 我们从调查结果中可以看到，有的店数量很多，而有的店数量却很少，从中可以看出商家很了解大学生的消费需求，知道大学生需求比较多或者比较少的是什么，以致于店的数量多少有明显的差异。 虽然在大成的服装店和饰品店非常多，几乎占据了大成二楼所开的店家数量的一半，但我们也发现在大成购买衣服和饰品的顾客并不是很多，并且从一些顾客口中我们得知一般买服装饰品并不会在大成买，网上买就行了，要不就是在大商场里买，在大成只是随便看看的。而对其他类型店家的采访中我们发现了，数码店、化妆品店、鞋店、箱包店的进货渠道有些狭隘，要求比一般的店高；而零食店的盈利并不如我们想象的那么好；眼睛店的竞争比较激烈，并且他们的客户群比较集中；在大成的内衣店类型多样，进入壁垒比较高，对我们开店有很大的困难；而文具店的进货方式比较复杂，我们对此不是很有信心。 我们小组经过仔细的观察和思考，发现在大成开一家书店是个不错的选择。我们都知道，随着社会的进步，人们的需求也渐渐上了档次，从满足最基本的生活需要渐渐发展到享受生活，所以格调好、有情调、舒服、小资的场所就成为了现在人们最爱的去处，特别是大学生们，对这种有书看又有地方休息喝茶的书店情有独钟 。 二、开店环境选择 1.市场环境 通过 2008 年公布的第五次“全国国民阅读与购买倾向调查”结果显示，中国是世界上最大的图书生产国，却是人均读书最少的国家之一。但是在国外，读书不仅是一种乐趣，更是一种形式、一种习惯。我们相信随着中国人生活水平的提高，在不久的将来，人均读书水平也会提高，那时候书店的前景将是一片大好。 书籍和阅读带给我们的不仅是对心中理想世界的坚持，更是对我们思想和心灵的升华和净化，进而改变我们的生活轨迹。阅读使文字具有了永恒的价值，它比图像更空灵、比记忆更清晰、比冥想更深邃。 2.书吧的氛围 在一家小小的温暖、知性的书店里，安静地在午后温暖的阳光下捧着一杯香浓奶茶，读着自己喜欢的书这种小资而又宁静的氛围是现代大学生所追求的，摈弃浮夸、摈弃浮躁小情侣逛完街，感觉累了，也可以在我们书店中休息、看书、喝点说什么、买一些小东西，可以不买书，但是我们依然有盈利。 3.选址 个人创业投资的书店规模较小，所以我们的流动客流和困定客流都非常重要。而在大成名店这个商业区，我们的大学生顾客是源源不断的，居民区也大多是老师这类的知识分子，周边还有便利的交通、繁多的快餐店，所以在客流量这一方面已构不成问题。而关于我们选址选在二楼是通过我们的调查发现二楼的人流量明显大于一楼，一楼电梯后面的商铺人流量很少。而且相比较地租，二楼也要低于一楼。 三、目标客户群 由于我们的选址是在大学生聚集的大成名店，所以我们的主要顾客群体自然而然就是素质较高的大学生们，他们学识渊博、喜爱文艺，喜欢安静、休闲的看书环境，因此我们的书吧会努力迎合他们的喜好。 其次，周边的白领等高素质工作人士也是我们顾客群体的一部分。我们的书吧将以一种纯净的文化氛围打造独到的休闲模式以迎合我们的顾客群体。 四、经营模式 而针对我们的客户群体，我们所想经营的书吧弥漫着图书馆的香气、兼具着茶吧的清雅、酒吧的松弛、咖啡馆的韵致，让我们的顾客在我们的书吧真正地享受自我、丰富自我。 书吧的经营需要很大的营销与组织技巧，要想吸引更多的消费者，在装修上就要下足功夫，风格要古色古香，又要有自己独特的品味和格调、讲究与追求。大布局要有开有合、小布局要有情有调、内容要有吃有喝，另外借鉴猫空书吧，制作有仙林特色的明信片供消费者购买，有看的、有读的、有写的、有品的。高凳地椅、软位硬桌、分片划区，这样可以使顾客专心读书。当然也要有独立闲坐，也可以交友论道、品茶喝酒。 书吧的图书数量，最少要在 1000 种以上，以文学和报刊杂志为主，可租可卖，从贴近生活的报刊杂志到年代久远的文化书刊。而书吧图书的销售额只能占到销售全部的 5-10，其余 90的收入应全部来自于茶类、咖啡类，或者酒类等。消费价格不能太高，应切切实实做到低档消费、高档享受。 针对于学生群体整体的消费水平不高，但对于烘托书吧的气氛尤为重要，我们可以做价格分流。 另外，特色书吧的经营模式，绝对不能以酒吧的经营模式，更不能以书店、餐厅的营销模式，要以我们独特的文化与休闲娱乐相结合为特色的营销模式，可以定义为一种文化创新。 我们的策略是先吸引目标群体进入我们的书店，然后用人文情调激起顾客的购买欲望。所以我们不会表现出特别关注顾客的行为，而是在合适的时候向顾客介绍适合他的书籍。并且我们会通过书籍把顾客浏览的路线固定为一条线，使顾客在浏览的过程中能一遍逛完不重复。我们还能在顾客浏览的路线中打弯的地方摆放一些我们店近期特卖的书籍或者明信片、书签，吸引顾客的冲动消费。 如果我们一开始的经营顺利的话，我们可以在大学中招聘兼职，这样可以提高我们店的知名度以及在大学中的知名度。这样我们也可以节省时间去进一些更好的书籍，或者策划更好的经营方案。 五、竞争模式 大成开的店的数量多了，竞争也就激烈了，而大学生是最主要的消费群体，所以商家必须想尽各种方法来争夺大学生消费者。大成面积较大、环境干净整洁、基础设施齐全、交通便利，所以从不缺乏消费者，在这个大的优势条件下，商家只要担心该如何提高自己的竞争力。 如果我们要在大成开一家书店，就必须先了解在大成现有的书店的优势和劣势并加以利用。大成里的书店大多都是传统的书店布局以及装修，而我们如果想打造我们独特的品牌首先就应该在装修、里面的书和各种附加产品上花心思。店里面再开辟个休息的场所，提供顾客饮料，并在店里放些轻音乐，做好了这些最基本的工作我们才能有个很好的开端。 另外，我们可以进行会员制或者时不时地进行优惠活动，以此来吸引消费者、扩大知名度。我们还可以在网上开辟家网络购书的渠道，这样实店跟网店相结合，相信会有一定的效果。 六、进货渠道 进货的话我们可以去山西路的军人俱乐部进，那里的书基本是 68 折，根据书籍种类（畅销与不畅销之分）不同价格也不一样。 我们还可以去联系一些出版社，一般的正版书籍可以拿到定价的 70。 每本书的进价都不相同，越畅销的书进价就越高，但是卖得会很快。不畅销的书价格比较低，但是能否卖出去存在风险。一开始我们会进一些低价的书，以半价或者更低销售，这样先吸引来客流。一开始的进货不会进得很多，畅销书会稍微多一些，但不会超过 20 本。同时还进一些并不是很畅销但合顾客群胃口的书，大概先进个 10 本左右。不管是哪一类的书，如果很快就售空，我们可以马上补货。 因为在学校附近，很多书店都是教辅专柜，教辅类书和资料有很多。考虑到我们书店的整体风格和竞争状况，我们不会进教辅书籍。我们进的书会更偏向于人文一类，会有一部分的文学类、流行类、生活类的书籍，书籍可以从豆瓣上综合排序最高的一些书中挑选。我们会多跑跑图书批发市场，一周至少需要跑两次，多了解现在什么书比较畅销。同时也去新街口的大众书局看看热销专柜和新书专柜，参考后决定进什么书使得风险比较小。 在做了一段时间后，我们应该对图书市场有一定了解，而且长期进货也结识了一些批发商，我们就可以选择和那些批发商长期合作、降低进价。 我们同时提供购买的明信片及书签则大多从网上进货，我们可以在淘宝上联系 23 家货品精美、价格适中的店家，和他们合作，低价进一些精美的货品。而我们提供的饮品，则可以直接在网上购买材料，因为不是主营业，所以需要的东西不用很多。 七、成本及遇到的问题 对于成本这方面，我想我们是幸运的。由于是前面的店主急于转让，所以转让费并不高，100 平米左右的店面，租金在 10 万左右，这是我们的固定成本。我们店内的书不是来自一家，而是由几家同时供货，因为我们书的种类比较多，而且大都是文学类的，所以每本书的进货量并不多。为了进一步减少成本，我们会在几家供应商之间做比较，找出同本书在三家的最低价格，这样就能保证我们在进价上的优势。 我们的书不仅可以自己买来阅读，而且还可作为送人的礼物，既不贵，也不俗。市面上有专门的包书纸，但我们的书都是自己买的原材料回来包的，做到了真正的 diy。这样不仅美观，也保证了独一无二。自己包书也是为了节约成本，充分利用待在书店里的时间。 有人也许会担心，要是进的书卖不出去怎么办？其实我们刚开店也遇到过这种现象，我们急得只能打折、低价出售，亏了很多。后来我们与供应商协商，最终决定将积压的书以进价的百分之九十退货，这样就保证了书的及时更新和资金的流动。 在经营中，我们还遇到一个问题，就是存在部分学生只看不买。所以我们的书有部分是封页的，每种书只有一本可以翻阅。同时，我们也提供了阅读的场所以及饮品，这个成本较低，但效果很好。许多学生喜欢在这里一边看书，一边喝饮料。这种休闲场所为大学生营造了很好的文化氛围。为了刚好的销售，我们还提供网上订单。不需要到书店就可以拿到自己想要的书，书店也省掉了展书的地方。 八、对可行性的讨论及结尾 我们以上的讨论都是建立在完美化市场竞争的基础上，有很多问题（如：仙林地区的市场环境、在大成开店的店面要求等）因为信息的不完整我们没有