昭通天麻加工开发公司.doc

中小企业管理 期中考核班级：2008级工商管理2班组别：第5小组组长：陈献毅 2008108215成员：陈绍科 2008108212 翟秀梅 2008108213吴仕艳 2008108211 施 恋 2008108214杨红梅 2008108242 李剑伟 2008101130王洪德 2008108217 许国贵 2008108210 摘要随着经济的快速发展，生活节奏的加快，人们越来越关注健康问题。天麻成为人们广泛关注的对象，天麻的药理作用大家有目共睹。近年来，昭通天麻市场需求量快速增加，市场价格一路呈现上升趋势，在昭通成立一家集采购、加工、销售于一体的天麻加工开发公司，市场潜力巨大，从中获取超额利润。公司注册资本为500000万元。公司秉承保护生态、可持续发展为理念，实施要种天麻先种树的方略，以带动农民脱贫致富为宗旨，采取“公司+农户”的生产模式，以科学技术为手段，以提高公司经济效益为目的，大力推动天麻产业的发展。在投资时，通过多方面的考虑和调查分析，以小的投资，换回大的效益，再以回笼的资金扩大市场，发展经济。营销渠道是将经过加工后的天麻产品通过直销的方式直接销售给目标顾客，或通过中间商再销售给顾客。我们将立足云南部分市场，面向全国，辐射东南亚。目 录一、企业介绍二、行业分析1.现有竞争者分析2.潜在竞争者分析3.SWOT分析4.如何应对竞争三、产品说明四、管理结构1.组织结构2.团队介绍五、市场预测1.需求预测2.市场现状综述3.目标顾客4.市场定位六、营销策略1. 营销渠道2. 营销队伍和管理3.促销计划和广告策略七、经营目标1.初期目标2.中期目标3.长期目标八、财务预算1.基本财务情况2.财务报表3.基本指标分析九、风险防范措施一、企业介绍 公司主要是以集中科研、采购、加工、销售为一体的天麻开发公司。本公司计划将公司建在昭通市内接近货源的地方以便降低货源的运输成本，在货源来源方面本公司主要走“公司+农户”的产业路线，由本公司提供技术人员指导种植技术，种植面积目前规划在400亩左右。主要培养种植乌杆天麻为地方野生种源，属国内稀有品种，其外形和天麻素含量均优于其它品种，另外还计划种植普通天麻以便适应广大消费者的消费水平。仿野生种植天麻，其目的是保护生态，走可持续发展之路，提高天麻品质，尽可能接近自然，接近野生，让广大消费者能吃上真正的绿色食品天麻。 公司生产的天麻产品系列包括：药酒、保健酒、其他酒类（具有免疫抗疲劳、延缓衰老、改善记忆、改善睡眠等）、植物原药材、天麻礼品盒、天麻粉包装、天麻初等加工产品等。当公司发展到一定规模，资金雄厚了再向技术含量高的天麻药丸、胶囊产品等方面发展，并且产品要采用国内的新工艺、新技术，利用现代科技开发民间独特的中草药配方，最终实现产品多元化的经营模式。公司以保护生态、可持续发展为理念，实施要种天麻先种树的方略，以带动农民脱贫致富为宗旨，采取“公司+农户”的生产模式，以科学技术为手段，以提高公司经济效益为目的，以质量为根本，以诚信求发展，力争向专业化、规范化、规模化的方向迈进。二、行业分析发展总方向:立足云南部分市场，面向全国，辐射东南亚。1.现有竞争者分析市场上有几家销售中心，但是生产厂商很少。我们的竞争对手不多，但是他们的实力很强，我们要在这个行业做一个龙头老大有很长的路要走。主要竞争对手有产地直销店，自产自销，还有自己的销售网站（如云南昭通通天直销中心、云南野生天麻直销中心），他们销售的规模很大（如云南昭通小草坝天麻），有极高的声誉；火锅城、米线店直接向农民没有加过的生天麻，这也是我的一个隐形的竞争；潜在进入的生产厂商。2.潜在竞争者分析目前的市场竞争者很少，但是潜在竞争不能忽视。为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，本企业还应该具备识别潜在竞争对手的能力，随时准备迎战新的对手，因为潜在竞争对手突然转变成现实竟争对手时往往会给本企业带来极大的冲击。 但是，识别潜在竞争对手比识别现实竞争对手困难得多。潜在的竞争者主要有替代品的新起，潜在进入市场的跟随者。3.SWOT分析内部环境外部环境优势（S）1. 接近原材料地2. 有一支精英管理团队3. 劳动力成本低4. 创有自己的专利和品牌劣势(W)1. 经验不足2. 融资困难机会(O)1. 政策支持2. 西部大开发战略3. 云南对东南亚产品贸易不断开放4. “十二五”规划的发展产业SO战略1. 运用政策贷款创业2. 享受国家的免税3. 不断打造和宣传自己的品牌4. 打通贸易渠道，寻找供应链上的伙伴WO战略1. 与有经验的企业张开合作2. 学习各方面的经验3. 运用国家的政策得到一些政策性支持4. 融资多元化威胁(T)1.贷款利息在提高2.物价上涨3.潜在竞争者进入ST战略1. 增加融资渠道2. 争取得到政策信贷3. 提升竞争力WT战略4.如何应对竞争先定好促销对策，后再采取更高更高的利益吸引、更快更快的采取行动、更强更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），在促销的同时，寻找上下游稳定的合作伙伴。加强供应链上的合作是我们竞争的有力武器。着眼于市场，在产品加工上狠下功夫。以市场为导向，抓住购买原材料、加工、销售、流通这个关键，坚持公司“与农户、销售商、顾客共享价值”的模式，进一步完善天麻加工营销市场服务体系，实现产品与市场的对接，促进公司业务快速发展。三、产品说明1.天麻的作用天麻是药食同源。不仅具有较高的药用价值，而且还具有较高的药膳、保健、滋补和食用价值。（1）天麻营养成分：天麻营养丰富，富含天麻素，100克千品中含海粗蛋白11.4%，脂肪5.2%，碳水化合物总量75.9%,纤维素5.8%，灰分7.5%，能量1606.6千焦。（2）平肝息风止痉。用于头痛眩晕，肢体麻木，小儿惊风，癫痫抽搐，破伤风。（3）抵御风寒。还可以治疗头晕目眩、偏正头疼、高血压等多种疾病。（4）经常食用天麻对血管平滑肌有解痉作用，对降低脑血管阻力，促进心肌细胞能量代谢，改善心肌血循环，增加心肌营养性血流量及心肌供氧，对心肌缺氧及心肌细胞损害有保护作用，促进免疫功能的增强和恢复。 （5）天麻有效成分容易透过血脑屏障进入中枢神经组织，对神经系统的营养及肝脏功能代谢调节有直接作用；还能明显增加红细胞中SOD和皮肤羟脯氨酸含量、延长细胞生命，从而延缓衰老；增强机体非特异性免疫及细胞免疫的作用。 （6） 更多研究还表明，天麻对学生增智、健脑，保持良好的学习状态，脑力劳动者保持清醒的头脑和充沛的精力，老年人延缓衰老等有良好作用，长期服用天麻的人气色出众。 2.天麻的吃法（1）天麻吃法煮，炖，蒸均可，比如常见的天麻蒸鸡蛋、煮鸡蛋、煮猪脑、蒸羊脑、蒸猪肉、炖鸡、烧鸭等。（2）特殊情况有特殊用法，对症使用是发挥天麻功效的关键。（3）无论是保健或配伍使用都要以保留天麻有效成分天麻素是关键，但天麻素是挥发性物质，所以天麻不宜长时间高温烹饪，建议将天麻打成粉使用最佳。3.主产品介绍（1）天麻片：煎服，3-10g。研末冲服，每次1-1.5克。 一日5-10克。煎汤，浸酒，入菜肴。功效:息风止痉，平肝潜阳，祛风通络。 （2）天麻片罐装品：比之天麻片的包装程度有一定的改进。用法用量：煎服3-10g,研末冲服，每次1-1.5g 。（3）天麻粉：是将天麻粉碎到中粉。用法用量：一日5-10克。煎汤，浸酒，入菜肴。研末服，每次1-1.5克。（4）特级天麻粉：将天麻粉碎到极细粉。区分天麻粉的却别是粉末的大小程度及颜色，包装更精美，在一定程度上提高产品的附加值。用法用量：3-10克，煎服。每次1-1.5克，研末吞服。四、管理结构1.组织结构（初始阶段） 市场部销售部人力资源部财务部采购部加工厂技术开发生产部总经理 注：随着公司规模壮大，我们将对组织机构不断调整，不断完善。（一）组织结构分析本企业的组织结构采取直线-职能部制。直线职能制是以直线制结构为基础，在经理领导下设置相应的职能部门，实行经理统一指挥与职能部门参谋、指导向结合的组织结构形式。（二）职责分析（1）总经理的职责与权限：统一指导思想，规划企业发展动向，集中下放权力。与合作伙伴协商，制定一系列经营目标。管理好下属部门。寻找顾客源，与相应厂商联系。做好市场预测分析，监督与管理产品质量。（2）市场部：准确把握天麻市场，做好价格策略。认真分析天麻的顾客需求，做好市场攻坚战。做好天麻市场供给分析 、盈利分析 、市场需求特点分析 、财务分析。天麻竞争力分析、天麻价格竞争分析 、产业集中度分析 、提高天麻企业竞争力的策略。(3)生产部：做好生产计划，保证产品质量，认真完成上级的任务。及时完成订单生产，保证质量安全检测。及时采购天麻的生产原材料，保证做到准时采购、准时生产。生产技术的开发与创新。管理结构2.团队介绍公司主要的经营业务是天麻的收购、加工和销售，公司将在昭通成立。因为天麻主要生长在昭通，我们有7个成员都是昭通的，对环境比较熟悉，基本了解天麻的市场行情，并有相当的人脉，这对公司的成功有较大的帮助。公司成立之初,共有9个成员。陈献毅：公司总经理。执行企业的重大决策，负责公司的人力资源管理，包括员工的招聘，职位的安排等工作。吴仕艳：技术管理。生长在生产天麻的地方，对天麻的加工比较了解，而且她生活的周围有许多熟悉天麻加工的熟人，可以从他们那里得到相关的信息及帮助。杨红梅:财务管理。对财务管理有一定的见解，并对财务管理有一定的研究。李剑伟：作业管理。管理加工的整个过程中的活动，带领下属完成天麻的加工。翟秀梅：产品管理。在产品管理方面很有实力，管理产品的质量和储存。施念、陈绍科：促销经理。对产品的市场行情及销售负责，开拓市场。许国贵、王洪德：材料采购。在材料采购方面具有独特的方式方法，因此天麻的采购由他们负责比较恰当。这是一个信息化时代，信息对公司的生存发展十分重要。因此，公司发展到一定的阶段，建立管理信息系统，公司将招聘一个熟悉此业务的信息管理人员，并逐步完善企业的管理信息系统，使公司的各项业务更加合理有效。员工的管理是公司发展的基础，因此公司将会在这方面努力建立合理的员工激励机制，不同的员工用不同的激励机制，工资实行绩效工资制。以提高员工的工作积极性。五、市场预测1.需求预测通过对市场调查，企业做出如下需求预测，本企业将对天麻进行不同的加工，将天麻分为不同等级的产品，将产品定位高中低三个档次，通过对天麻市场的调查显示，人们对品质较高的天麻需求较高，因为大部分人买天麻的目的是当礼品或药材，而且他们对价格极不敏感，企业将投入大部分的经历生产品质较高的天麻。天麻除了作为药材之外，还可以作为食材。天麻在药材市场上大致占60%-70%，食材市场上大致占30%-40%；高品质天麻占10%，低品质天麻占70%，其余占20%；礼品在市场上比较受消费者青睐，食材在市场上大约占60%。2.市场现状综述 目前市场上的天麻主要是一些粗加工的，很少有质量又好，加工又精细的。在市场上出售最多就是晒干的普通天麻，他们的利润主要来源是普通买卖差价，但仅仅是普通的买卖其利润也十分可观。在实际中消费者更愿意购买经过加工的产品。因此，经过加工的更有利可图，并且现在市场上还没有向我们这样的企业来经营，大部分是私人间的倒卖，我们将占领市场的先机，将企业做大做强。3.目标顾客目标顾客：在运营初期，市场规模相对较小，没有固定的目标顾客，即一般顾客，这些目标顾客主要有：饭店、药品制造商、走访探亲、逢年过节送礼、天麻零售商等等。公司发展到具有足够的资金，且有稳定的顾客，我们将大力发展合作关系，建立中长期合作关系。此后，公司的产品销售对象就是重点客户。此外，公司将对不同的目标顾客进行促销，促销手段将会多种多样，使他们对我们的产品有很高的忠诚度和美誉度。企业的目标市场采取市场集中化，企业选择一个细分市场，就是选择天麻市场，集中力量为之服务。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场定位和良好的声誉。4.市场定位由于天麻的用途很广，天麻的市场前景很好。主要是作为名贵的中药，名贵礼品，作为补品，还可以煮火锅，煮羊肉米线，天麻炖鸡等等。我们的加工二次成品可以直销，向各地销售中心供货，向阿里巴巴供货，找网店代销，向云南白药集团供货等。这些是我们长期的合作伙伴，我们将与他们签订长期的合作协议，将是我们长期的目标顾客。其次，公司将向昭通的天麻火锅店，天麻米线店供货。我们的三次加工成品还可以在百货商店销售，礼品店销售等等。六、营销策略1.营销渠道我们的天麻经过加工以后可以通过直销的方式直接销售给目标顾客，也可以通过中间商再销售给顾客，此时的中间商大批量的购买我们的天麻，相对于中间商，我们天麻加工公司做到了薄利多销，从而增加了收益。我们在营销的过程中也会借助媒介的作用，通过广告宣传的方式让我们的产品在广大消费者群体的心中树立形象，增加一定的知名度。当然，我们也会借助网络销售我们的产品，以良好的信誉坚实后盾，实现网络广告的集群推送及相关精准营销服务，同时联合广大网站主进行广告的集中精准投放。这对创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润有很大的推动作用。2.营销队伍和管理在营销的过程中，我们会利用一定的人力、财力、物力资源进行营销，营销队伍的负责人由营销部主任负责。并对营销人员进行培训，培训适用期间，只有基本工资，没有提成，适用期满且合格者，营销人员的工资将采用底金加提成的形式，即根据自己的营销业绩来发放工资，如果没有达到一定的销售数量，我们将会在他底金的基础上扣除一部分工资，这样对员工将起到一定的激励作用，一定程度上有利于公司经营业绩的提高。每个月的月末销售经理将召集所有的营销人员开会，对该月的工作进行总结，不足的地方及时予以改进。对销售业绩突出的个人进行物质上和精神上的鼓励，从而带动整个企业的销售业务。3.销售策略（1）购买的优惠，能使企业产品的销量增加，让那些没有使用过本产品的消费者获得认可。设法增加这一部分消费者来使用本公司的产品，对企业的发展来说无疑是有益而重要的。要争取到这一部分的消费者，价格促销必须能真正激发消费者的购买欲。（2）与消费者的互动增近距离，如对产品、品牌的评价调查进行抽奖活动，社区促销活动以买一送一为主，抽奖为辅，来增加品牌的认知度。在旺季时促销活动还需要进一步加大。（3）产品价格决策，在企业经营决策中具有重要的地位。根据市场行情的变化，对产品价格作相应的调整。当整体物价上涨，材料采购成本增加时，适当上调售价；与长期顾客合作，可以相应的降低零售价，扩大销售量；化整为零价格策略等。七、经营目标1.初期目标(13年)主要是在农民那里收购天麻，根据干湿度以及天麻的好坏度来进行价格定位。如果所收购的是野生天麻，价格可以适当的提高一些。在没有太多竞争对手挤入行业之际，优先占领市场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发与天麻有关的各种技术产品。第一、二年： 产品导入市场，做适当的广告宣传，提高产品知名度，努力把天麻加工好，对包装等问题进行研究，树立自己的品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领天麻市场。累计收购量约达5万公斤，买价约200万，销售收入约300万，利润约100万，本公司的市场占有率约为天麻市场的5%-7%左右。第三年：提升品牌形象，提高产品知名度和美誉度，扩大对天麻的收购量，扩大公司的规模，增加设备，年收购量达到4万公斤，买价约160万，销售收入约达到240万，利润约80万，市场占有率提升到10%左右。利用现有的销售网络，开拓这个天麻市场。这时候产品基本成熟，重点对天麻进行研究开发，拓展市场。2.中期目标（46年） 进一步完善和健全销售网络，重点研制有关的天麻产品，对天麻进行各式的加工，进一步拓展产品线。市场占有率达到17%20%，居于主导地位；巩固、扩展天麻市场。3.长期目标（510年）利用公司技术优势，开发一系列天麻产品：天麻香料、药材、天麻精包装等等。总之，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为天麻领域的领先者是公司的发展目标。纵向延伸：立足中等价位天麻市场，进一步向名贵天麻品种进军；兼顾低端天麻产品。横向延伸：开发研究如人参、三七等贵重药材和罗汉果等农用作物的收购和加工，再到进一步的销售。公司将以高技术含量的产品与同行业的竞争者进行竞争 。发展总方向：立足云南部分市场，面向全国，辐射东南亚。八、财务预测1.基本财务情况（单位：元）注册资本500000 资金筹集:申请银行贷款长贷2000000 短贷10000002.财务报表 利润表单位：元 会计年度2012年2013年一、主营业务收入30000003300000减：主营业务成本20000002010000 销售费用30005000 主营业务税金及附加20002000二、经营利润9950001283000加：其他业务利润40006000减：管理费用15002000 财务费用15002000三、营业利润9960001285000加：投资收益- 营业外收入20003000减：营业外支出10001500加：以前年度损益调整-四、利润总额9970001286500减：所得税299100385950五、净利润697900900550资产负债表编制单位 2012 年 12 月 30日 单位：元资产行次期末数负债和所有者权益(或股东权益)行次期末数流动资产：流动负债：货币资金12000000短期借款681000000交易性金融资产2应付票据69应收票据3应付账款7015000应收利息54000应付工资7217000应收账款6300000应付福利费735000其他应收款710000应付股利74预付账款820000应交税金752000应收补贴款92000其他应交款801000存货1050000其他应付款81-待摊费用111000预提费用8210000一年内到期的长期债权投资21预计负债8350000其他流动资产24-一年内到期的长期负债86流动资产合计312387000其他流动负债90-长期投资：_长期股权投资32_流动负债合计1001105000长期债权投资34_长期负债：2000000长期投资合计38_长期借款1012000000固定资产