文体批发一直被人认为是高利润行业.doc

文体批发一直被人认为是高利润行业。文体批发一直被人认为是高利润行业。但十年来，从当初的垄断经营，到现在行业性批发市场林立、国际文具连锁公司纷纷进驻广州，整个市场格局已经发生了很大改变。传统小型文体批发商店面临着更加激烈的市场竞争。十年前，整个广东做文体用品批发生意的没有几家，不少人在那个时候选择进入这个行业，赚得自己的*桶金。在天平日杂批发市场经营文体批发店的林先生就是这样一位虽然没有大富大贵，但也赚下了广州的房产和一家人的无忧生活。创富故事卖文具赚到大房子林先生在天平日杂批发市场里开了一间阅明文体批发店。这间30多平米的店铺，林先生已经经营了十多个年头了。一直以来，主要是林先生打理店铺的生意，后来老婆也来店中帮忙，两个人齐心合力赚钱养家，供子女上学读书。林先生是潮汕人，不太善于言谈，当初选择文体用品批发的时候也没有太多的想法。“我开办这家批发店的时候，起步没有多高。主要是那时的生意比较好做，毕竟十年前开文体用品批发的没几个。一来竞争对手少，二来文具等产品的成本没那么高，做文体批发生意的利润空间还是比较可观的。因此，如果说威水，也就是当初那几年还经营得不错。”依靠文体批发生意，林先生很快就赚到了自己的*桶金，几年后就在天平架附近买了套房子。文体批发竞争激烈虽然在文体批发行业浸淫了十个年头，但越来越激烈的竞争，让林先生也不得不感叹生意难做。“就说这天平架，上个世纪90年代初还是天河的远郊区，到处是菜地和平房。但近年来大家都看到做批发有赚头，所以你挨着我，我挨着你，文体批发店陆续在这个市场中遍地开花。” 记者在市场中走了一圈，发现天平日杂批发市场中有众多的文体批发商户。据这些批发店的店主们介绍，现在，广州市内成行成市的文体批发市场，主要集中在荔湾、越秀及海珠区。“尤其是黄沙、一德路一带，有几千家店铺在做文体用品批发生意。再加上一些办公用品超市，而且超市、商场中也有文具零售，在一定程度上和我们这些传统街边文体店铺抢生意。”而一些大公司在采购的时候还是会到大型的文体批发市场，毕竟那里商品价格低、商品齐全。 3万元月销售才不亏本林先生说，因为很难和大型的专业批发市场等进行竞争，所以为了争取客源，这些文体店除了大方向做批发外，也兼做零售。零售主要是针对附近沙太路上的大专院校学生和小学生们。虽然，每个月的文体零售销量并不是特别大，但由于文体的单品毛利润相对批发要高出不少，所以利润空间有较大的弹性。而如果批发的话，文体店一般都会提供电话订购以及免费送货服务。虽然林先生不肯透露自己店铺中的具体销售情况，但记者还是帮他算了笔账：林先生的店里请了3个店员，都是林先生的家乡人，每个月包吃包住的人工要800元、店租5000元左右、杂费（水电、垃圾费）大概就四五百元，一个月支出约有8000元。现在，文体用品批发和零售的平均利润不到30。按照这个比例计算，林先生的文体批发店每个月的营业额要近3万元才能保持收支平衡。创富经验根据顾客进货定价记者走访了市场内的几家文体用品批发店铺，发现各家店中的文具和办公用品都比较齐全，在产品上并没有太大的区别，关键的区别是产品价位的高低。在林先生店铺附近有一家文体批发店，其店员告诉记者，他们店的文具价位可能是这个市场最高的。“来我们店的顾客一般是些公司，他们来批发时看重质地和外观，因此，我们店铺在进货的时候有针对性，对于质地和外观这两方面就特别讲究。多数文体批发店铺有固定的顾客群，就可以根据顾客的喜好来进货。 扩大产品价格幅度记者在采访中还发现，一些文体批发店中产品的价格幅度都比较大，比如一支笔，由几毛到十八元多的都有；篮球则低至十几元、高至三、四百元。用店主的话说，就是要以不同的档次满足不同的顾客。据店主透露，文体用品的品种繁多，要分好档次、用途和价格。虽然这样可以吸引到更多顾客，但也对店铺的资金规模、采购能力都有更高的要求。不是所有的店铺都有能力采购大量高价产品，高价产品销路计较窄，也容易造成积压。而这么多品种的文具都要分档次采购又比较费神，要非常仔细。所以在货源部分可以代理一些比较有知名度的，比如中华牌铅笔、英雄墨水等等。其余产品再自行采购。创富提醒准入门槛提高店主提醒说，目前做文体批发的利润空间越来越小，而成本越来越高。现在起步做这行的话，起点也相对较高，可能要8万-10万元的启动资金。此外，做文体批发开始的时候会有一段“守候期”，对于压货也有一定的要求，所以要有一定的流动资金供周转。地址选择是关键相比投资其他普通店铺，文体店在选址方面的讲究比较多。由于文体产品的使用者以文案人员和学生居多，因此选址要注意以办公楼、写字楼和学校等 为依托，而不是人流量大的地方就一定有生意。此外，对于毛利并不高的文体店来说，一定要核算好租金成本。一般来说，文体店的店面不需要太宽，23米较为合适，但要有一定深度。在装修上，可以风格简单，但是货架设置要合理，给人有得逛、方便逛的感觉。不要挤得让顾客连转身的地方都没有。文具批发也有淡旺季来天平日杂批发市场中批发文体用品的，大多是中小企业或者学校进行集体采购，一年中也有淡季和旺季之分。好像针对学校的，开学前和开学初来采购教学和学生用品的就比较多，而平时的生意会比较淡。另外，卖文具有时也像卖服装一样，要注意季节性和流行时尚。可能有一阵子这种文具很好卖，可过了一阵子就进入了淡季。避免文具损耗在天平日杂批发市场中的文体店中，大多是一楼店铺，二楼仓库，据文体批发的业内人士介绍，做这行“压货”是经常的现象，不过幸亏这些产品没有什么“保质期”，所以淡季的“压货”还可以等到旺季去卖。不过，一定还得考虑损耗，文具的损耗来自许多方面，如果储存不当也会造成亏损。 近几年，1元店、6元店、8元店、10元店等经营模式层出不穷，令人目不暇接。经营之初，各种模式都十分红火。但是一段时间之后，许多都关门转向，但10元店还能坚持下来，很多人还赚了个盆满钵满！究其原因，主要是10元店中的商品，不仅能满足消费者实用、新奇、价廉 物美的需求，更重要的是:从顾客的感觉来说，对比1元店、6元店和8元店，10元店里的商品质量比较让人放心，在商品结构上，品种更多一些，可供选择的机会也更多一些。综观很多10元店的经营状态，要想成功，必须有效把握以下几个方面：一、商品10元店的盈利主要是靠薄利多销，商品若不能充分实现多销快销，失败的可能性极大。目前10元店内商品的主题大致有家居生活类、玩具类、饰品类、新奇特、礼品类等，它们各有优劣:家居生活类商品以其货源充足、家庭必需、人人需要、覆盖面广等优势，盈利最稳，但单件利润低;玩具、饰品类商品虽单件利润高，但因销售范围过窄给选址和行销带来了很大阻力;新奇特类因价位的限制而货源严重不足;礼品类因涉及订货、定做及业务来源受限而不太适宜一般人从业。当然，10元店里的商品不论以何种主题出现，都必须具备 物美价廉、超值、实用、新奇等特点，同时还要不断更新商品品种以保持持续的吸引力。二、选址10元店的选址比较灵活，可以是夜市摊、大的生活小区内、人流量大的街道、大型超市附近及内部柜台等，必须是人多的地方，才有多销的可能性。当然，选址必须把握的原则是:1.同业竞争必须对己有利（如价格优势）;2.商圈范围内的人群结构、消费特征必须与所售商品的特征十分吻合。只有地点、人群、商品三者完美的结合，才能给10元店带来巨大的收益。有的店一天能卖300多件商品，有的却只能卖50多件，巨大的反差，足以让经营者静下心来反思很多的问题。三、装修装饰10元店不是精品店，店内装修装饰不必奢华，不必繁琐。风格上力求突出朴实、大方、诚恳、简洁等特点即可，门面招牌要鲜活有吸引力。四、货品陈列货品陈列一定要让顾客从进门到出门的整个选购过程中，不断地感受到新奇、惊喜、心动。这就要求经营者对所售商品有比较全面的了解，对购物者的心态有较为到位的把握。五、促销巧妙的促销方案，能有力地促使顾客一次多买，多次购买，确保多销快销的顺利实施。此外，员工培训、客户跟踪、售后服务、及时补货、店堂管理等也是影响10元店经营好坏的重要因素，经营者务必对每个细节都有周详的考虑。10元店作为一个新兴的投资渠道，其前景是十分广阔的。虽然投资额不大，很多人都拿得出，也愿意拿，但整个经营过程所需具备的各种能力和质素，却是很多投资者的痛处看着别*赚特赚，自己却无能为力。所幸的是，正在兴起的连锁经营模式为这些投资者提供了全程而完善的服务，初涉此业的投资人最好借鉴参考这些模式，或许能达到省时、省力、省心、省钱和稳妥获利的良好效果。 中国的连锁零售商的情绪从未有过的低沉。 除了国美让大家看到一点希望之外，更多的零售企业都是在想着跑马圈地，做大后卖掉，落袋为安。 中国*个引进美国家得宝模式的家世界，在杜厦的操作下，嫁给了自己的外教，杜厦本人也大捞了一笔，成功隐退零售业的血色疆场。在家世界的遭遇让人唏嘘的同时，杜厦个人却是被很多人羡慕起来，这是一个看透了行业本质的人做出的多么明智的决定！ 选择卖掉的零售业企业家不少，有的还大名鼎鼎。2003年，刘永好也曾经携手银泰大举进军零售业，结果不到2年就宣布退出，将旗下乐客多卖场出售给家乐福和台湾顶新旗下的乐购；五星电器也卖给了百思买。如果不限于外资收购的话，张大中也要算一个。 与其一片哀鸿，百不活一，不如别出机杼，破解战局。 行业颠覆 现代连锁零售业自身有两个不可调和的巨大矛盾：个性化定制需求和大规模统一采购的矛盾；无限商品数量和有限店面的矛盾。沃尔玛、家乐福等现代零售业的代表是工业经济时代发展到顶峰的杰作，将大批量生产的能力发挥到极限。在这里，不是个性化的创新产品能够生存，而是批量生产成本低廉、质量均一的产品获得普及。已经成熟的零售业模式虽然还称得上是现代，但从其本质来看已经成为传统。 一度，飞速发展的信息科技带给了传统的零售业一股新风。沃尔玛耗费巨资在全球搭建的先进信息系统，曾经引来万众敬仰。然而，由于自身利益所在，新的信息手段在传统零售业中的生命力大大受到限制，零售商普遍担心上互联网科技会削弱自己在全国网络的定价体系，只能将之用于售后服务。 互联网的出现是对传统零售业的颠覆，传递信息的成本降低到极低的程度，物流系统发达到一定程度，消费者完全可以跳过传统的批发商、零售商、代理商的一长串利益链条，直接给工厂下达指令和订单，完全实现按需定产，整个经济体系将会节约一笔不可想象的巨大资金，而这些资金以前被广泛地分布在我们市场经济的各个环节中。 事实上，在成熟的工业体系中，我们依靠大批量生产的机器来满足我们的需求。为了减少成本，降低价格，我们不得不放弃极其个性化的需求表达，而是选择那些满足我们基本需求特征的大规模生产的工业产品。在这里，消费者仍然是作为群体存在的，他们不是一个人，找不到完全符合自己需求的产品。 幸运的是，现在有两大技术趋势能够让人类实现完全个性化的需求：电脑信息技术的广泛应用，极大增加了整个经济生产体系的灵活性和精确度，能够在批量成本线上实现产品定制；互联网信息技术降低了沟通成本。我们现在从技术上已经可以实现只要按电脑按钮就能让工厂为我们生产完全个人化的产品，全世界独一无二。 经济体系永远都是满足需求的经济，永远都是需求为王的经济。当我们找到能够更好地满足需求的生产方式，整个经济运作体系将会被改变。互联网不需要很多土地，也不需要很多资金，反而比传统零售卖场具有不可比拟的优势：无限制的储存空间，为消费者提供可以尽情挑选的产品；让消费者自由表达、聚合需求。在网络上，我们都不需要零售商之类的词汇，完全可以满足于厂家-网络平台-消费者的极简产业链。 过去一年，在线珠宝零售商蓝色尼罗河的股票上涨了103%；淘宝网2007年全年交易总额突破433.1亿元人民币，同比增长156.3%，高于华润万家、大商集团、家乐福等，成为中国第二大综合卖场。 这是继百货商店、超级市场、连锁商店以来的第4次零售革命。 未来趋势 传统连锁零售业态直接建立在规模经济的理论基础上，不可能满足个性化需求，即使他们装备了一身高科技。互联网发展的光明前景注定了传统连锁零售业态必然会灭亡，随之灭亡的还有对规模生产、销售网络、巨额资本的推崇和追求，主导消费者需求的权力即将成为过去。 曾经，沃尔玛一家超级大卖场汇集14.2万种商品可供选购，但长尾理论的出现，互联网上有无限空间可以存放无限商品让人从容挑选，完全不用像沃尔玛那样花大精力管理货架和调换商品。与此同时，媒体的多元化发展趋势使创立和维护全国性品牌的成本不断上升。靠互联网上口口相传打开知名度的小众品牌正在赢得更多市场，它们因不必像全国性品牌那样大打广告而拥有了更大的利润空间。沃尔玛模式的价值环正在瓦解。 在互联网科技手段逐渐完善和成熟之前，传统零售业态回光返照，表现出激烈的竞争态势和扩张势头，而这改变不了这种零售模式过渡的本质。正是在这样的过渡时期，资本才成为竞争的门槛，才让中国零售业步步败退。 在互联网科技的冲击下，在个性化需求和直接定制的潮流下，未来的零售革命将会表现出两个大趋势： 消费者需求两极分化。有一个调查预示了这个趋势。一份针对可支配收入不低于10万美元的1800个家庭所做的调查发现，70%的受访者使用互联网来识别、了解价格及货比三家，并且有时会在线上购买重要的时尚与家居产品，其它30%则通常喜欢在那些有着体贴入微的销售人员的商店中购物。 这说明，现在的零售商为了满足消费者两极分化的需求，将被迫进行向两个方向的转型：一部分有能力建立一个强大的平台，在新经济的产业链中占据关键平台的环节，提供促成交易和需求表达的网络服务；另一部分则由资源转变成为一个售卖体验的零售场所或者品牌展示场所，提供休闲、社交和体验产品的服务。 需求在产业链中占据主导地位，信息流动方向改变。过去，零售商帮助厂家销售掉大规模生产的产品，未来，转型后的连锁零售商将成为消费者需求表达和实现的平台，网络化的服务中心，通过遍布各地的物流、信息网络传导物流、资金流和信息流。个性化需求将经济改造成为需求主导的经济。 既然中国在短短20年中被迫进步到连锁零售阶段，但世界大势注定这是一个不公平的游戏。而互联网零售，就是一个相对公平的游戏。怎样开文具店:文具店长线投资方案解读作者：商界 文章来源：城乡致富 更新时间：2010-7-23 10:23:00 关注： 91文章导读一家普通规模的文具店,最好采用品牌货与杂牌货兼顾的铺货模式。品牌货主要用于提高小店美誉度,数量不宜多,但比较著名的厂家和广为人知的种类和款式一定要有;杂牌货是文具店的安身立命之本,款式多而新颖,顾客选择余地大,价格相对便宜我们在寻找可持续发展的项目时,是否注意到了文具店的价值?它囊括了成百上千种商品,犹如一套庞大的不停运转的系统,其内在的严密逻辑延伸至了整个系统的方方面面产品、营销、损耗率、资金运作、繁琐的账目等,也正因为它的复杂,这个系统才有了它生存下来的理由外部需求与内部协调之间的动态平衡,并且在多个较长的运转周期的反复试验下,形成了稳定的动态经营模式。投资价值文具店,几乎是一个快要被人遗忘的项目。在本刊的百名读者抽样调查中,仅有三人表示对经营文具店有兴趣,多数人回避该项目的理由可归结为三点:1. 利润微薄;2. 因损耗率高导致经营成本过高;3. 容易压货。实际上,文具店可算是众多小本创业项目中的隐形冠军。静态地看,如果店主只针对学校一成不变、守株待兔去打理文具店,的确很可能导致经营不善;动态地看,政府、工厂、企业或商铺,每天都在与外部发生业务联系,必须消耗大量办公用品,一旦打开这一层面的业务,文具店随即将成为一个文具批量供应商,而店主也可能成为各种品牌文具厂商的分销商甚至经销商。选址经验一般开文具店地址可选在学校附近或写字楼云集的地段。如果创业者对文具店没有长远规划,也没有往经销商或供应商发展的想法,最好在中小学附近找一个1525平方米大小的店面,租金在500800元以内;反之,则可在商业中心找一间30平方米大小的店面,租金控制在1200元以内。文具有相对固定的消费群体,以办公室职员和学生消费居多,这类人群拥有极强的消费需求,基本属于冲动型消费,追求文具的款式和品质,并且有持续购买力。因此,选址时不必刻意强调人流量大,附近是否有大型商超或娱乐场所并不重要,只要有学校或商务楼为依托即可。同时,避开闹市店铺,反而可以为经营带来更大的发展空间,降低经营风险。装修经验通常情况下,文具店不需要太宽,但一定要有“深度”:一、整体形象整体装修风格须简单、明亮。如果店铺较小,可以通过灯光效果和合理的货架陈列进行弥补。二、分区陈列店主应根据文具店所在的商圈大小,合理规划店面的分区。以一间30平方米的文具店为例:除了三面壁架(进口处略)外,还可安放58个货架,货架数量可根据文具店经营商品的种类和数量进行规划,一般可分为笔类、纸类、办公设备、数码设备、电脑耗材、文件夹册、财务用品、装订用品和体育用品等几大类。三、长期经营的条件一间文具店是否能长期经营,除了基本的证照之外,还需考虑配备水电、下水道、冷暖器设备等;与此同时,货架与货架之间、货架与壁架之间的距离要合理,防止因间距过窄发生顾客相互碰撞的情况。进货攻略一、平衡质量与价格目前,消费者对文具的消费还处于功能导向阶段,学生和办公室人员是主要消费群体,他们一般对产品的质量和款式比较挑剔。然而,质量和成本之间始终存在博弈,创业者须在货品的质量款式与价格之间找到一种平衡。案例:华强文具店店主李先生为了保证商品的质量,铺货前做了大量的厂家文具样品搜集、分析工作,经过海量的数据统计和分类对比,最终确定以一些产品质量好、更新快、性价比相对较高的文具外单加工企业为主要的进货渠道。此类企业常年从事外单加工,是非常可信并有可能推动文具店扩展的合作对象。除此之外,由于以学生为主的目标客户使用文具频率高、猎奇性强、接受新生事物快,李先生为了随时更新“畅销文具”,每个星期都会到外地进货,以保证每周每类产品能够有新款面世。二、品牌误区很多经营者以为要提高商品的质量,只能选择品牌产品。这个概念必须一分为二地看:品牌产品质量固然好,利润空间也大,但进价昂贵,并不适合普及,而且大厂家的政策比较苛刻,小店主不一定能招架,反而有可能在与厂家的博弈中迷失自我。三、杂牌优势一家普通规模的文具店,最好采用品牌货与杂牌货兼顾的铺货模式。品牌货主要用于提高小店美誉度,数量不宜多,但比较著名的厂家和广为人知的种类和款式一定要有;杂牌货是文具店的安身立命之本,款式多而新颖,顾客选择余地大,价格相对便宜,过去因为质量没有保证而被部分店主排斥,如今,随着义乌小商品市场的崛起,杂牌文具非但质量与品牌产品相当,店主的进货渠道也拓展开了,不必看品牌厂家的脸色做事,随时可以前往批发市场选购产品,如果能联系到杂牌产品厂家,利润空间更大。四、网络进货诸如阿里巴巴供应商、各类厂家或批发商的官网均能进货。五、把握潮流卖文具犹如卖服装,也需要注意季节性和时尚风向标。创业者平时应多关注流行元素,譬如印有各种热门动漫人物的笔、橡皮擦或文具盒等。总之,有针对性地选择适合小店客户群的产品,从价格、质量到产品的更新换代,层层把关,是经营好一家文具店的必要条件。经营策略一、 宣传1.有效的宣传是店铺能否成功运作的关键。最行之有效的方式是,陌生拜访附近学校和商务楼,发放DM单或名片,让潜在客户对文具店产生初步印象。DM单或名片须印上“量大从优,10元起免费送货”的字样,因为任何客户都可能遇到突发状况或考虑更换文具供应商,一旦有了接触,就有达成长期合作的可能。2.为了吸引流动顾客的眼球,可以将店招设置得显眼一些,还可将部分产品集中放置于门口的一个促销车上,标识“特价”字样。凡是服装店、饰品店等运用得比较成熟的宣传模式,文具店也可以依样画葫芦,使整个小店“活”起来。二、营销1. 针对学生:积分卡店主可制作一批印有卡通人物的积分卡,赠送给每一位进店的学生,并告知,只要以后拿积分卡来店里购物,每消费1元就能积1分,积满20分,获赠小礼物一件;积满50分或100分,店内价值5元或10元的商品任选一件。此外,该卡可以由不同的学生使用、积分,如此一来,文具店很可能口碑相传,绑定一大批学生顾客。与此同时,店主还可抓住学生争强好胜的心理,将积分榜公布在店外的展板上,刺激消费。2. 针对办公室人员:会员制(1)铜卡,消费者买即可办理,消费模式类似于普通积分卡,消费1元积1分,积满30分,可免费领取2元商品一件,并自动转换为银卡,积分清零。2)银卡,一次性购买20元商品即可办理,消费1元积2分,积满100分,免费领取10元商品一件,自动转换为金卡,积分清零。(3)金卡,一次性购买50元商品即可办理,与银卡和铜卡不同的是,金卡会员除可享受消费1元积2分的政策外,店内除特价商品,一律九折优惠,并按原价积分,积满300分,自动转换为白金会员。(4)持白金会员卡者,购买店内任一商品均可享受八折优惠,并且从文具店出发,步行时间15分钟内的顾客,可享受送货上门服务。3.针对企业:折扣+售后通常情况下,每个企业都有专门的办公用品的行政专员。尤其是刚刚成立的企业,对办公用品的需求很大,大到打印机、复印机,小至订书机、铅笔,都需要配置。店主可以主攻这类企业,与采购员建立良好的关系,争取揽下集团业务,拓展销售渠道。此时,店主一定要把握好企业的心态:第一,对方一定会货比三家。因此,店主一定要在不亏本的情况下,尽量压低报价,看重长远利益。第二,重视增值服务。譬如:送货上门、免费维修等。案例:技工出身的江苏博文文具店的店主杨先生,特别擅长开拓增值服务,以维系好与企业客户之间的关系。有个企业客户的打印机和投影仪出现了故障,对方打电话让厂家人员上门维修,但两天过去仍无人上门,企业很多业务资料只能拿出去复印或打印,严重影响了办公效率。恰好有一次,杨先生给企业送签字笔和复印纸时,主动替对方免费维修了机器。之后,该企业在更换设备时,采购了博文文具店的大量商品。其实博文的价格较厂家经销商的价格还稍微贵一些,但该企业依然相信,博文将提供优质的售后服务,为公司节约时间,从某种程度上讲,购买博文的产品,性价比更高。4. 经营建议(1)经营初期,尽量采购一些文具店的骨架型产品进行销售,如笔、纸、文件袋等,而诸如复印机、打印机等大型设备则须慎重。(2)重视文具损耗率。据专家调查报告显示:一种文具上架10天卖不出去,将来也不可能有市场。目前,整个文具行业的平均损耗率达10%以上,经营情况特别好的店,损耗率也有3%左右。(3)文具店纯利润一般在12%15%,为解决损耗拓展销售渠道,店主可同时经营网店。总的来说,文具店既是一个严密的整体,又可以被拆解为许多个盘根错节的分支。要想把握好整体,必须使它所依附的分支朝着良性的方向发展,由个体激发整个系统的活力。/P开个小规模文具办公用品店之可行方案经常在网上看到一些朋友在讨论开文具店的一些问题，也有很多朋友加我QQ，交流一些开文具店的看法，在这里，我想把开文具店的一些个人看法写出来，供有创业想法的朋友参考一下。 首先是办公文具的市场潜力问题：无论政府，工厂，企业，商铺每天都在与外部发生业务关联，必须消耗大量办公用品，一些刚刚创立的公司企业，对办公文具用