三一挖机卖点与竞争对手差异.ppt

挖机营销代表技术提升培训 主讲人 姚芳 内容提要 一 挖掘机的基本知识二 挖掘机行业的基本情况三 挖掘机市场分析四 三一挖机和竞争对手的比较五 新机与二手挖机的比较 第一章挖掘机的基本知识 1 挖掘机的用途及分类2 挖掘机的发展史 一 挖掘机的用途及分类 1 挖掘机的用途挖掘机是一种多用途土石方施工机械 主要进行土石方挖掘 装载 还可进行土地平整 修坡 吊装等作业 所以在公路 铁路等道路施工 桥梁建设 城市建设 机场港口及水利施工中得到了广泛应用 挖掘机兼有推土机 装载机 起重机等的功能 2 挖掘机分类 按作业过程分为单斗挖掘机 周期作业 多斗挖掘机 用若干铲斗连续运转同时进行挖掘 运送和卸料的挖掘机械 它用于运河开挖 沟槽挖掘 边坡修整及矿山剥离和采掘等作业 连续作业 按用途分为建筑型 通用型 采矿型 专用型 按动力分为电动 内燃机 混合型按传动方式分为机械 液压 混合型按行走装置分为履带式 轮胎式 汽车式按工作装置分为正铲 反铲 拉铲 抓铲 吊装 多斗挖掘机 斗轮机 图片一 多斗挖掘机 斗轮机 图片二 二 挖掘机的发展史1 国外挖掘机的发展史1 1837年第一台挖掘机在美国诞生 以蒸汽作动力的动力铲2 1900年第一台以柴油机作动力的挖掘机问世3 1954年第一台全液压挖掘机在德国出现4 1961年日本从欧美引进了液压挖掘机技术5 1985年第一台全电脑控制的液压挖掘机在日本出现 2 国内挖掘机的发展史1 1954年生产出第一台机械式挖掘机2 1960年开始研制液压挖掘机3 1970年以后测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功4 1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及配套件技术5 1990年机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术6 1990年玉柴研制成功了机重1 3吨的微型挖掘机7 1993年国外二手机开始在中国内地大量销售使用8 1995年 1998年国外10家著名公司开始在中国投建合资与独资企业 3 三一重机挖掘机发展史1998年在工程产品所立项上挖掘机产品2000年成立挖掘机械研究所生产SY200与SY220液压挖掘机2002年6月对SY200 SY220挖掘机整改研发新一代的挖掘机2002年12月SY200B SY200C 挖掘机样机下线2003年3月1日成立了挖掘机事业部 第二章挖掘机行业的基本情况 一 国内 国外挖掘机现状 1 挖掘机主要生产国家和厂家挖掘机主要生产国家有美国 日本 德国 法国 英国 苏联 韩国 美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒Caterpillar 凯斯 case 日本挖掘机主要厂家有小松 komatsu 日立 hitachi 神钢 kobelco 加藤 kato 住友 simitomo 三菱重工 mitsubishi 石川岛 IHI 久保田 kubota 洋马 yanma 国内 国外挖掘机现状 现在世界上挖掘机生产 销售最多的是日本 特别是20 30吨履带挖掘机 日本占到30 以上 小松 komatsu 日立 hitachi 神钢 kobelco 加藤 kato 住友 simitomo 都生产20 30吨履带挖掘机 德国奥加凯 O K 德马克 demag 以正铲大型挖掘机为主 利勃海尔 liebherr 生产的挖掘机系列比较齐全 从小型到大型 从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产 80年代我国各挖掘机生产厂引进利勃海尔 liebherr 系列 国内 国外挖掘机现状 进入90年代以来 国外挖掘机生产厂家都到中国合资 独资建立挖掘机生产厂 到目前有以下几家 卡特彼勒 徐州 有限公司 20 30吨 小松 常州 机械有限公司 20 22吨 成都 神钢建设机械有限公司 20 30吨 烟台大宇 20 22吨 常州现代 20 22吨 贵州詹阳机械有限公司厦门雪孚工程机械有限公司辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司小松常林工程机械有限公司 30 40吨 国内 国外挖掘机现状 新近加入挖掘机行业的企业 青岛汉拿厦门厦工上海厦装包头阿特拉斯 atlas 北汽福田现代京城VOLVO上海浦东 2002年1500万美元 利勃海尔 liebherr 大连 2002年3000万欧元 广西 柳工 山东 临工 徐州 徐挖 昆山 三一重机 国内 国外挖掘机现状 国内小型挖掘机生产企业 广西玉柴 国内唯一一家批量出口小挖的厂家 湖南山河智能江西南特 国内外挖机现状 国内主要挖机生产厂家介绍 斗山重工斗山重工业 烟台 有限公司是韩国斗山株式会社在中国设立的子公司 目前已成为中国挖掘机 叉车制造领域最大的供应商之一 该公司 原大宇 于1994年10月成立 注册资金5700万美元 总投资额7300万美元 生产厂房面积8万平方米 挖掘机生产能力可达到1万台 年 国内主要挖机生产厂家介绍 国内主要挖机生产厂家介绍 小松山推小松山推工程机械有限公司 以下简称 小松山推 创建于1995年7月 注册资金为2100万美元 由日本小松制作所 山推工程机械股份有限公司及日本住友商事等五家厂商合资经营 日方 小松等四家 和山推各占50 的股份 小松山推1995年11月开始挖机生产销售 1996年12月完成新厂房建设 1997年5月公司正式开业 小松山推现生产的主要产品为PC200 5 PC220 5 PC200 6 PC220 6 PC220LC 6 PC220SE 6挖掘机 国内主要挖机生产厂家介绍 小松 常州 小松 常州 工程机械有限公司 以下简称 小松常工 创建于1995年5月 注册资金2999万美元 由小松株式会社 丸红株式会社等日本厂商与常州林业工程机械有限公司合资经营 由于各方面原因 小松近两年购买了常林在该合资企业中的大部份股权 形成现在日方持股92 中方持股8 的日方绝对控股局面 小松常工现主要生产的产品为WA320 360 380 420 470 500 600型装载机 PC300 PC400挖掘机 GD511平地机 国内主要挖机生产厂家介绍 国内主要挖机生产厂家介绍 卡特彼勒 徐州 卡特彼勒 徐州 有限公司 以下简称徐州卡特 坐落在徐州市金山桥开发区内 于1994年报10月正式成立 该公司系徐州工程机械集团有限公司与美国卡特彼勒有限公司共同出资组建 注册资金为2300万美元 其中徐州工程机械集团占15 股份 美国卡特彼勒有限公司占85 股份 现由美方控股管理 徐州卡特的主要产品为300型液压挖掘机 产品型号为 320B 320BL 325B 325BL 330B 330BL六种 国内主要挖机生产厂家介绍 国内主要挖机生产厂家介绍 常州现代常州现代工程机械有限公司 以下称常林现代 坐落在江苏省常州市常林路10号 系韩国现代重工业株式会社与常林股份有限公司于1995年1月25日正式注册投资成立 占地面积约5万平方米 注册资金2300万美元 韩方占60 股份 中方占40 股份 由韩国现代重工控股 常林现代的主导产品为 K200 5和R220LC 5型履带式挖掘机 年生产能力约2500台 主要产品有R55 5 R200 5 K220LC 5 K260LC 5 R300LC 5 R360LC 5 R450LC 3等七种履带式挖掘机和R130W 5 K200W 5两种轮式挖掘机 国内主要挖机生产厂家介绍 国内主要挖机生产厂家介绍 合肥日立日立中国独资厂设立在安徽省合肥市 公司成立于98年5月 占地面积约110000平方米 建筑面积40000平方米 年生产挖掘机2000台 公司现有车间三个 分别为 总装车间 部装车间和喷漆车间 国内主要挖机生产厂家介绍 第三章挖掘机市场分析 挖掘机市场分析及竞争分析 挖掘机市场分析工程机械行业是我国机械工业中的第4大规模的行业 包括推土机 装载机 铲运机 平地机 挖掘机 压路机等 挖掘机市场分析及竞争分析 2004 2006年全国国内挖掘机的产销售量 2005年主要品牌市场份额 挖掘机市场分析及竞争分析 二 各品牌市场占有率 第四章三一挖掘机和竞争对手的比较 三一挖掘机知识 1 三一挖掘机优点日本原装进口康明斯动力日本康明斯发动机 可靠性 动力性 燃油经济性和低排放指标满足欧美排放标准 川崎液压系统KYB 帝人行走马达KYB油缸 2 三一出口挖掘机的型号2 1型号 出口北美和欧盟市场的产品 CE SY200C6 SY210C6 SY230C6 SY310C国内 印度 东南亚及非洲销售的产品 SY200C6 SY210C6 SY230C6 SY310C正在开发和推向市场的产品 SY60 SY130 SY420 SY210F SY230F SY650 三一挖掘机知识 2 3三一挖掘机新机型特点 3 三一挖掘机主要竞争对手 沃尔沃卡特小松日立神刚现代大宇柳工 三一挖掘机主要竞争对手 三一挖掘机和竞争对手的比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 大宇DH220与三一SY210比较 3 主要优点 1 价格低2 配件普及 配件价格便宜3 服务网点多 服务响应速度快4 主要不足点 1 配置低 工作协调性较差 2 整机使用寿命短 设备折旧快 投资成本高 寿命3 5年 3 标称的型号要求不符 以小称大 4 故障率较高 5 市场上假冒配件多 三一挖掘机和竞争对手的比较 现代R215与三一SY200比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 三一挖掘机和竞争对手的比较 3 主要优点 1 价格低2 网点多 配件充足 价格便宜4 主要攻击要点 1 配置低 工作协调性较差 2 整机使用寿命短 设备折旧快 投资成本高 寿命3 5年 4 服务响应速度慢 代理商更换多 5 故障率较高 近两年来质量下降较多 开机故障率高 6 市场上假冒配件多 三一挖掘机和竞争对手的比较 日立ZAXIS210与三一SY210比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 三一挖掘机和竞争对手的比较 3 主要优点 1 配置好 有品牌影响力2 工作性能好 比较可靠4 主要不足点 1 主机价格较高 2 发动机烧机油比较严重 在一个保养周期内多烧2 3升机油 4 维修空间较少 保养不方便 柴滤芯须拆盖板 5 服务网点少 响应速度慢 6 出现批量配件问题的故障 6 配件储备不充分 且价格较贵 三一挖掘机和竞争对手的比较 神钢SK210与三一SY210比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 三一挖掘机和竞争对手的比较 3 主要优点 1 配置高 性能可靠2 复合动作快 作业效率高4 主要不足点 1 主机价格比较贵 2 挖掘力量不够 干石方或比较粗重的货效率低 4 服务网点少 响应速度慢 处理故障能力较差 5 配件价格贵 且储备不足 6 结构件易出现开裂故障 三一挖掘机和竞争对手的比较 沃尔沃EC210与三一SY210比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 三一挖掘机和竞争对手的比较 3 主要优点 1 品牌响 回扣空间大2 铲斗耐用 驾驶室作工好4 主要不足点 1 就是原来韩国的三星挖掘机 2 采用电喷发动机 虽然省油 但是油泵 油咀易损坏 省油并不省钱 4 发动机就是德国道依茨发动机 在中国使用故障率高 5 整机价格高 性价比低 代理商利润大 6 配件价格非常贵 且配件供应不上 通用性差 7 做工比较粗造 特别是驾驶室内装饰 8 故障率非常高 尤其是散热器损坏 发动机油封漏油 大小臂开裂 小问题多等 9 售后服务网点少 响应速度慢 三一挖掘机和竞争对手的比较 小松PC200与三一SY200比较 1 基本配置比较2 基本参数的比较 三一挖掘机和竞争对手的比较 3 主要优点 1 品牌响 性能可靠2 有自己的核心技术 产品稳定4 主要不足点 1 主机价格高 2 配件价格比较贵 3 除发动机 液压件外 其它基本国产化 三一挖掘机和竞争对手的比较 第五章三一新挖机与二手机的比较 三一新挖机与二手机的比较 购买二手机存在的问题 1 主要部件存在重大质量隐患 无法通过试机的方式发现 2 许多二手机是在国内拼装后出售 质量无法得到保证 3 机器在销售前对小时计或其它电器元件进行了修改 无法了解机器真实的使用时间 4 故障率高 生产效率低 许多大型工程不接受 5 维修成本高 6 无质量保证 投资存在很大风险 7 购买一般是全款 占用资金较多 8 无正规发票 无合法的财产拥有权的证据 不能购买保险 9 受到国家相应的法律 法规的限制 机械转让 新机 二手机共同使用了15000小时后转让 新机与二手机有利点的比较 所有权和资产价值 1 所有权和资产价值 2 新机与二手机有利点的比较 新机与二手机有利点的比较 品质保证及客户服务 1 新机与二手机有利点的比较 品质保证及客户服务 2 新机与二手机有利点的比较 品质保证及客户服务 3 新机与二手机有利点的比较 品质保证及客户服务 4 作业性能和机器使用的方