07年国庆销售分析.doc

2007年国庆销售分析9.28-10.5富阳新世纪店 面对激励竞争的市场，富阳新世纪为了在富阳市场站稳脚跟，今年对卖场进行了的全面调整，加大经营面积，改善购物环境，提升商品品质等，让我们有更大的竞争优势。在此次国庆庆销售中我店也做了多方面的准备工作，来迎接销售高峰，打好国庆销售之战，抢占富阳市场销售份额。以下是对国庆期间(07.9.28-10.5)的销售分析。一、销售总结分析1、 分日销售情况 表一：分日销售明细 日期06销售额07销售额同比额同比率9.28287865.94253009.24-34856.7-12.11%9.29313513.13361357.847844.6715.26%9.30422962.18383666.57-39295.61-9.29%10.1509604.76475714.44-33890.32-6.65%10.2408457.56394773.1-13684.46-3.35%10.3400997.53330519.67-70477.86-17.58%10.4402265.66312816.2-89449.46-22.24%10.5318128.33329152.2311023.93.47%合计3063795.092841009.25-222785.84-7.27%表二：分日销售走趋从以上图表可看出9.28-10.5销售高峰都集中在国庆当天（10.1），06年销售50.96万元，07年销售47.57万元，同比下降6.65%。因06年的中秋销售重叠在国庆期间，所以国庆期间分日销售都有不同程度的下降,总体下降7.27，没有了中秋这一重头大戏，单靠国庆销售同比下降也并不高，可见我店今年对卖场的整体调整对销售的影响还是有明显效果，可以达到最终销售提升的目的。2、 零售综合情况时间零售额交易数客单价促销比重会员销售比重06年2917594.3437582.9326.00%80.00%07年2827306.2749437123.70%77.20%同比额-90288.03568-11.93-2.30%-2.80%同比率-3.09%12.98%-14.39%-8.85%-3.50%A：零售情况07年与06年相比，零售下降3.09%，小于总体销售下降幅度（总体下降7.27），可见销售的下降主要是批发的影响。 B：日均客流两年相比客流增加568人次，增长12.98%，今年国庆前两天刚好是周未，正好是人们国庆出游前购物的最佳时机，在节前的9.28我店周年庆典日，06年客流3666人次，07年客流4992人次，增长1326人次，提升36.17，因此周未人流的增加保证了整体人流的提升，同时门店卖场的调整，不但稳定了原有的顾客人群，还增加了一批新的顾客群。C：客单价客单价同比下降14.39%，06年82.93元，07年71元，下降11.93元。客单价的直接下降，主要就是去年双节重叠的因素，没有了中秋销售的高单价，客单自然下降。D：促销比重两年同比下降8.85%，06年国庆销售中有中秋因素，不光是国庆期间的休闲食品类商品的大力促销，更多了中秋商品的促销力度，有更多的商品参于了促销活动，所以07年促销占比就会有所下降。 E：会员占比同比下降3.5%。07年卖场调整后，我们通过对品质要求的提升来吸引更多的高消费群体，而在这其中我们也可能丢失掉了一部份低消费的固有会员群体，导体会员占比的下降，然而会员占比的下降，也反映了现在我们有更多的顾客不是我们的会员，而在消费，我们就可考虑如何将此批顾客吸引加入我们的会员群体，成为忠实的顾客。3、 零售批发销售情况日期销售额零售额批发额零售占比批发占比06年3063795.092917594.3146200.7995.23%4.77%07年2841009.252827306.2713702.9899.52%0.48%同比额-222785.84-90288.03-132497.814.29%-4.29%同比率-7.27%-3.09%-90.63%4.50%-89.89%从上表来看，两年同比零售额下降3.09%，批发额下降90.63%，实物批发额下降明显，下降13万元，实物的批发主要是靠企业对员工福利的发放实现，而国庆这样的节日，企业更多的选择了现金的发放，没有了中秋实物的批发，批发就有明显下降，只占比也明显下降。不过批发销售一直是我们销售的重点，对老客户的回访也新客户的开发，将是我们对团购工作的一个重点，需要我们一如既往的去做，争取更多的企业加入我们的团购客户队伍。4、类别零售情况：（1）、排名前二十位中类零售情况：中类代码中类名称07销售额07年销售排名06年销售06年销售排名同比额同比率3011卫生清洁品254628.52第1207110.74第247517.7822.94%1011蜜饯糖果零食类218308.99第2171354.15第446954.8427.40%1023粮油杂粮135411.22第3147181.76第5-11770.54-8.00%1010饼干及膨化食品128583.15第4478051.57第1-349468.4-73.10%3012纸类用品127243.2第597566.28第1029676.9230.42%2041水果124115.88第6136967.23第6-12851.35-9.38%1006乳饮品96720.87第7136780.62第7-40059.75-29.29%1020冲饮食品96641.71第8104426.59第9-7784.88-7.45%3159其它95371.6第968942第1226429.638.34%3089其它76176第1058828.6第1317347.429.49%1025营养品74729.94第11182022.13第3-107292.2-58.94%2050乳制品74728.98第1248063.32第1526665.6655.48%3099其它58822第1336158.7第1822663.362.68%3001洗衣用品54649.53第1430912.71第2323736.8276.79%1000软性饮料52971.47第1542062.88第1710908.5925.93%1004烈酒51560.4第16131304.35第8-79743.95-60.73%2040蔬菜50505.4第1725732.9第2824772.596.27%2020家畜类46754.68第1815585.89第3631168.79199.98%2053冷冻食品44838.67第1929584.09第2515254.5851.56%1022调味品41773.3第2035991.08第195782.2216.07%从以上表格可看出：3011卫生清洁用品、1011蜜饯糖果零食类、1023粮油食粮都一直是中类销售中的老大。1010饼干及膨化食品、1025营养品、1004烈酒下降幅度较大。2040蔬菜、2020家畜类、2053冷冻食品上升明显。1010饼干及膨化食品，同比下降73.1，从06年的销售第1下降到07年销售排名第4，下降的主要原因是没有了06年月饼的销售，在06年月饼销售37.35万元，减掉月饼销售，此类别反而有2万元的上升。1025营养品与1004烈酒，这两个中类的下降，主要是受了中秋销售的影响，它们都是属于中秋商品，节日性商品，在06年国庆期间包括了中秋销售，所以07年的国庆销售明显了下降的幅度。2040蔬菜，06年销售2.6万元，07年销售5万元，上升96.27。随着人们对健康的重视，大家都会尽可能的为自已提供更为营养也卫生的饮食，自主烹饪就是更为实惠的选择，而超市方便、卫生的购物环境，更为严格的安全检测就成为人们选择购物地的最佳选择，再加上上班族的人们不能过多的去适应菜场的购物时间，随时都能有新鲜实物的选择成为他们的重要选择要点，而超市又能满足于他们。再者，在通过对卖场大范围的调整，不断加大了营业面积，方便购买，还提供更多、更新鲜的商品，成为销售提升的一大重点因素。2020家畜类，06年销售1.6万元，07年销售4.7万元，上升199.98。卖场调整不但对家畜类商品的陈列位进行调整，还在设备上进行合理配置，提供了更为有效的客观因素，这成为家畜类销售的提升明显的一个重要因素，还有在今年市场对肉类商品的价格上涨，价格的上涨不但没有减少人们的销售量，还明显增加了我们的销售，可见家畜类商品本是人们消费的基本，还有卖场的改变对销售的影响之大。2053冷冻食品，06年销售3.6万元，07年销售4.2万元，上升51.56。在卖场陈列的调整后，对其商品进行品类的系统分析，商品的结构进行梳理，再者自2007年7月1日之后，散装冷冻食品的下架，加大了包装冷冻食品的销售范围，而往往包装冷冻的单价要高于散装食品，以上两者都将是影响销售提升的重要因素。2、重点类别、品牌、单品零售情况 （1）、重点类别中类中类名称小类小类名称07年销售额06年销售额同比额同比率1011蜜饯糖果零食类10110肉干/肉松50289.7242711.067578.6617.74%10111蜜饯28243.4121252.546990.8732.89%10112瓜子11989.4511211.93777.526.93%10113坚果33355.0426281.767073.2826.91%10114糖果33704.8227209.66495.2223.87%10115巧克力19597.8916058.533539.3622.04%10116果冻/布丁10740.935271.325469.61103.76%10117真空即食品30387.7321357.419030.3242.28%1011 汇总218308.99171354.1546954.8427.40%1023粮油杂粮10230食用油91037.3110721.9-19684.6-17.78%10231食用粉1229.1918.95310.1533.75%10232米27727.6523582.464145.1917.58%10233南北货15417.1711958.453458.7228.92%1023 汇总135411.22147181.76-11770.54-8.00%3011卫生清洁品30110皂类9008.095425.983582.1166.02%30111浴洗用品50666.230487.9520178.2566.18%30112洗发用品64045.8352419.911625.9322.18%30113护发用品19952.317408.292544.0114.61%30114口腔清洁用品41090.9427315.0613775.8850.43%30115剃须用品4281.442415.921865.5277.22%30116保养品65583.7271637.64-6053.92-8.45%3011 汇总254628.52207110.7447517.7822.94%休闲食品类：07年销售21.8万元，06年销售17.1万元，同比上升27.4%。通过对卖场的调整，各个小类的销售都有不同程度的提升，其中10116果冻/布丁同比增长103.76%，而明显提升的是喜之郎果冻，在国庆期间对喜之郎的吸吸果冻进行了系列促销，并以陈列支持，06年销售3606元，07年销售7799元，增长116%，可见此次促销效果显著。粮油杂粮：07年销售13.5万元，06年销售14.7万元，同比下降8%。在06年的销售中，批发销售有近5万元，07年没有批发因素，除去批发销售，同比零售增长4万元，增长41%。卫生清洁品：07年销售25.46万元，06年销售20.7万元，同比上升22.94%。今年卖场进行调整之后，对其商品进行了品质的提升，并在国庆节前期对卖场的陈列进行了进一步的调整，针对性的做出各类商品的特殊陈列，还有对宝洁商品的联合促销活动（满就送），再者，对一批平时都匆忙于工作的顾客，只有在国庆长假之余，进行一些备用品的采购，以上的种种因素都是提升销售的重要原因。30116保养品的下降，主要是因为今年高霜类商品还没有及时的上架销售，如唇膏、护手霜，今年几乎没有销售，直接影响销售的下降。（2）、重点品牌、重点单品销售休闲食品：品牌07汇总06汇总同比额同比率绿盛18616.3318941.18-324.85-1.72%华味亨15688.9413691.91997.0414.59%益达11347.35127.26220.1121.32%德芙10550.358633.41916.9522.20%溢佳香9881.54360.825520.68126.60%喜之郎9547.436213.573333.8653.65%吴刚9459.391297.348162.05629.14%虹一7524.715298.752225.9642.01%波力5518.26544.7-1026.5-15.68%万龙5451.72561.62890.1112.82%在上表品牌销售中，吴刚的销售提升最快，同比增长629.14%，其中主要是坚果的销售增长，06年销售1160元，07年销售7780元，在国庆前期，各类炒货商品都已入季，进入卖场销售，扩大了陈列范围，再者，随着消费者的消费水平提升，高单价的坚果类商品成为人们休闲食品的又一大选择。益达品牌国庆期间在电梯口这一有利位置的陈列，直接带来了销售的提升，增长121.32%。一直占居销售排名第一的绿盛，销售反而在下降，其中600189绿盛农夫与海鱼柳夹心牛肉粒(礼盒装)在06年进行促销，并以地堆陈列销售，效果明显，实现销售3522元，今年销售只有655元，且其它商品也没有明显的促销活动，销售不大。粮油品牌07销售06销售同比额同比率金龙鱼57924.959494.5-1569.6-2.64%LH23794.52916.7820877.72715.78%鲁花1092117873.8-6952.8-38.90%多力7986.1790.97195.2909.75%天赐3156.42718.3438.116.12%紫云山2707.8614.392093.41340.73%从品牌销售表中可以看出LH、多力、紫云山增长率最大，国庆是婚庆的一个高峰，今年充分考虑荔枝、桂圆的销售，加大了对货源的考虑，充分满足了顾客的需求，最终带了了销售的直接增长。随着消费水平的提升，高档油越来越受消费者的青睐，大众化的金龙鱼慢慢的被多力、鲁花所分割市场份额，多力销售增长909.75%，鲁花在去年有1万元的批发，除去批发，零售也有40%的增长。LH主要是07年的新品880463LH特级武育粳米销售7134元，767279LH一级菜籽油07年销售8909元，06年销售3165元，LH菜籽油通过去年的销售宣传，慢慢的已被消费者所接受，已有一部分目标顾客群。卫生清洁品品牌07销售06销售同比额同比率玉兰油36290.839246-2955.2-7.53%海飞丝1739710182.97214.170.85%飘柔1190614214.9-2308.9-16.24%舒肤佳11195.336180.825014.5181.13%佳洁士10984.479634.461350.0114.01%蓝月亮4367.81531.42836.4185.22%黑人58533183.42669.683.86%在上表品牌销售中，海飞丝、舒肤佳、蓝月亮、黑人销售都有提升，飘柔与玉兰油销售在下降。海飞丝主要是750ML规格商品的销售提升，06年销售2368.6元，07年销售7291.7元，增长4923元，提升207%。可见现在家庭装的大包装慢慢被消费者所青睐、选择。蓝月亮主要是在国庆期间进行了特殊陈列促销（地堆与端架），并派注一名促销人员，进行宣传销售，以致销售的直接提升，621972蓝月亮芦荟洗手液(套装)销售份额最大，实现销售2400元，而06年销售只有48元。品牌黑人的销售提升主要节日特惠装的商品进行销售增长，如749453黑人牙膏(特惠装)实现销售1525元，153201黑人茶倍健薄荷牙膏(优惠装)实现销售946元，并对其进行了地堆陈列，而在06年中并没有以上两个商品的销售。新品164402舒肤佳香皂(优惠装)实现销售2196元，带动舒肤佳销售上升。飘柔的销售下降以下是因为06年933553飘柔滋润去屑洗发露促销价19.8元（原价25.6元），因促销力度较大，实现销售6656.8元，直接导致销售同比的下降。054776玉兰油焦点皙白柔滑凝乳这一商品是在06.9月份引进的新产品，由于新产品的广告效应与顾客的新奇效应，实现销售3240元，而07年的销售只有1支，180元，影响玉兰油整体销售。二、07年国庆消费特点1、 没有了去年的双节重叠，今年国庆销售主要集中在9.29-10.3。节前刚好是周未，9.30销售明显，晚上人流量偏大。在节日期间销售人流分流于各个时段，晚上销售不明显。2、 国庆期间，日用百货商品销售提升明显。正是季节时节，人们利用节日进行日用商品的消费，如洗化与针织商品销售变化明显。还有在节日里乡镇顾客群体的集中消费，也带来了销售的提升。3、 国庆节日单位员工的福利大多会选择现金或是消费卡，没有了中秋实物团购的疯狂，批发销售就不明显，更多的体现在IC卡与电子消费卡的销售，消费卡的销售同时也是在提升我们的零售额，是一种潜在的消费力量。4、 因国庆的节日气氛，人流量的增加，销售力量的加强，卖场内的特殊陈列的商品销售都有明显的提升，没有了平时冷落商品的特殊陈列。当然这有对特殊陈列的商品正确选择的因素。三、竞争者情况分析1、国庆促销活动此次国庆促销活动，我们更多的是关注整体促销，采用“满就送”的形式，或者指定商品的“满就送”，而周边的化妆品店、服饰店全场7折、8折，以直接打折方式让利于消费者，往往老百姓更多注重的是价格上的直接优惠，因此某些敏感商品就会失去竞争的优势，销售影响的提升。 2、客观环境竞争店大润发超市的诸多客观因素一直影响我店的销售，如多条线路的免费班车对客源分流；卖场较大，陈列上有明显优势。停车位的优势对高层消费的分流等等。在国庆期间，影响明显的就是客流的分流，他们以接送班车，直接将进城消费群体送至门店消费。4、 商品价格商品价格的差异主要来自于周边奶粉专卖店，主要的奶粉品牌，明治、贝因美、惠氏的价格都要比我店便宜10元左右。我店虽然加强了促销买赠活动，但消费者更为青睐于价格上的优惠，所以对于品牌商品要想赢得市场，要打的就是价格战，价格问题成为我店竞争的一大劣势。 四、国庆期间重点工作1、 销售动员：对中国庆销售的工作进行明确，并落实。制定销售目标。2、 陈列：在卖场内设产主题陈列区，并对各个陈列位进行编号，确定陈列商品。3、 特殊陈列、特价商品备货：通过对陈列位商品的确定及06年的销售情况，进行一个合理的备货。4、 卖场装饰：在买场内跟据陈列特点进行特色装饰，营造国庆喜庆氛围。5、 周年庆活动：根据周年企划方案，执行企划活动。6、 自动补货：针对国庆商品进行参数的更改，并在特定的时间内进行补货方法的更改，对其更改方法与理货组进行沟通，取到合理基数。补货期间关注临界缺品与缺品的查询，以及对自动补货定单的认真、严格审核。7、 销售跟踪：对各陈列位商品的销售与库存进行跟踪，了解期间销售变化，并进行及时的调整。并对整个门店的销售进行跟踪，并张贴与公示栏，让所有员工了解销售进度。8、 节后对