1014邹平新奥公司三年营销规划模板v1.0.doc

1 23 邹平邹平新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版提案第一版 负责人 负责人 张明乾张明乾 撰写人 撰写人 张明乾张明乾 撰写时间 撰写时间 20032003 年年 1010 月月 2727 日日 1 23 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测 1 1 市场概述 市场概述 1 1 1 1 城市概况城市概况 一 邹平概况 1 总体状况 1 城市规模 邹平县地处鲁中泰沂山区与鲁北黄泛平原的叠交地带 东接工业重地淄博 西邻山东省 会济南 南依胶济铁路 北靠黄河 济青高速公路横穿全境 26 公里 西距济南国际机场 62 公里 东距海滨城市青岛 240 公里 全县人口 68 万 辖 12 镇 1 乡 面积 1251 平方公里 2 城区总人口 858 个行政村 总人口 68 万人 其中城镇人口 28 万人 占总人口的 42 城区总户数 近 14000 左右 3 发展规划 邹平县的小城镇建设步伐加快 被列为全省小城镇建设试点县 计划到 2010 年邹平县 城区人口达 l5 万人 新区建成面积 7 5 平方公里 人口 6 万 规划区面积 80 平方公里 形 成山水城一体 园湖河相连 绿地环绕 轴线贯穿 带状布局的城市结构 建成一个以轻纺 食品加工为主 商贸 旅游发达 环境优美的小城市 成为济青高速公路经济带上的一颗明 珠 县委 县政府也确立了 立足当前 放眼长远 全面规划 合理布局 整体推进 重点 突破 集中财力 加快发展 的方针 明确了 中心辐射 三线聚集 强镇带动 的总体发展思 路 即以县城为中心 辐射周围 6 个镇乡 以长山镇 魏桥镇为次中心 分别辐射 4 5 个镇乡 以县内章索路 庆淄路 肖台路为三条经济发展带 带动沿途各镇乡 促使尽快形 成以县城为中心 以强镇为主导 以三线为依托 横贯东西 纵穿南北 辐射全县 城乡一 体的组群式城镇格局 4 经济状况 2002 年完成国内生产总值 84 14 亿元 按可比价格计算 比上年增长 17 49 地方财 政收入 3 23 亿元 全年城镇居民人均可支配收入达 7878 元 比上年增长 6 97 人均消 费支出 5698 12 元 人均住宅使用面积 19 63 平方米 政府为本地企业引进资金和技术牵线搭桥 取得了较大成果 引进合资外资企业 2 个 2 23 引进外资 6066 万元人民币 其中山东日清食品公司一期引进资金 1800 万元人民币 二期引 进 3651 万元 山东丸昌公司一期引进 615 万元人民币 协助参与经贸合作项目洽谈上千次 促成了凯远集团与加拿大的合作项目 涉及投资过亿元 组织向国外输出劳务 研修人员 39 名 创外汇收入 80 多万美元 翻译制作多语种邹平对外合作项目库 800 多份 为企业提 供口译服务 160 人次 翻译资料 30 余万字 有力地支持了全县的经济建设和对外开放 县内国道 省道纵横交错 全县实现了县乡公路沥青化和村村通沥青路 通车里程 1350 公里 公路密度 108 公里 平方公里 形成了以县城为中心 辐射各乡镇 接轨省内 外 连接海陆空的基本格局 5 环保政策 全年有 6 家污染企业再提高工程通过市级验收 六河变清工程全面完成 在建的国家第 二期 绿色工程 规划项目 2 个 已完成投资 32200 万元 废水实际处理能力达到 2 98 万 吨 日 废气实际处理能力达到 77 82 万标立方米 时 目前 对县城各燃煤锅炉使用单位也极力提倡使用绿色环保能源 城区环境保护整体水 平有了明显的提高 生态环境保护进一步加强 人民生活环境逐步改善 6 能源情况 目前主要能源以电 煤炭 柴油 液化气为主 现有三家电厂 第一 电力集团公司热力发电厂 第二 西王集团顶峰热力发电厂 第三 魏桥棉纺织厂自备电厂 总发电量为 213075 万千瓦时 其中 工业用电 185945 万千瓦时 城乡居民生活用电 10017 万千瓦时 燃料为工业用煤炭 90 家庭使用罐装液化气 70 的单位 办公楼 工厂 居民楼由县热力发电厂提供 只有少数的单位及企业使用燃煤锅炉 液化气 3 8 元 公斤 4 元 公斤 工业用煤 500 元 吨 生活用电 0 5 元 度 工业用电 0 75 元 度 管道液化气 7 5 元 立方米 热电厂蒸汽 68 元 吨 热力管网开口费 60 元 平方米 今年采暖期家庭采 暖费 14 5 元 平方米 7 燃气使用情况 我公司进入邹平前 现已被我公司收购的前根基液化气有限公司 建有一个强制液化气 输配站 发展管道液化气用户 1264 户 截止目前发展管道天然气用户 4000 余户 预计年底 安装 2140 户 气化率达 15 如今通过途径对我公司进行宣传 邹平居民对天然气有了更 进一步的认识 特别是在城南新区 天然气已被广大居民认可并接受 我们仍需尽力让新区 天然气气化率达到 95 3 23 8 政府支持力度 当地政府虽然在今年春天给城南新区的开发商开了燃气使用扩大会议 要求开发商在房 屋建设时预留燃气接驳口 但是此次会议精神在落实方面仍然不到位 在解决实际工作中遇 到的问题也往往采取推诿的态度 使我们的工作在一定程度上受到局限 对我们工作的正常 开展起不到很好的推动作用 2 民用住宅 1 城区居民居住情况 邹平城区中心居民楼房户数约计 11000 余户 村中平房及二层楼房约计 2500 户 其 中 管道液化气用户 1264 户 下面是具体单位及户数 序号序号单位名称单位名称户数户数基本情况基本情况 1 安居小区 430 2 黄山小区 520 3 民政局 70 4 工业品购销公司 84 5 农业发展银行 25 6 供销社 80 7 经委 62 8 碧云洞集团 90 9 邹平县毛巾厂 98 10 油脂厂 64 11 电力公司 140 12 东关第一装饰公司 50 13 运输公司 87 14 东升装饰公司 41 15 邹平实验一小 50 16 工会 16 17 文化馆 19 18 汽车八队 75 19 印刷厂 76 20 皮防站 36 21 石油公司 30 22 妇幼保健院 20 23 齐星铁塔有限公司 8 24 农业局 102 25 东升商城 40 26 东升集团 950 27 电力集团 329 已使用管道液化气 28 科委 20 29 税务局 106 30 百货公司 42 31 建委 42 已使用管道液化气 4 23 32 农村信用社 130 33 中兴村 40 34 药材公司 54 35 林业局 48 36 中兴学校 48 37 乡镇企业局 60 38 华安公司 34 39 环保局 40 40 高速公路管理局 89 41 康复中心 20 42 企业局 18 43 司法局 30 44 技术质量监督局 40 45 中医院 148 已签订管输天然气协议 46 计划生育委员会 60 47 工商局 126 48 电影院 32 49 自来水公司 55 50 邹平镇府 144 51 县医院 216 52 中国农业银行 218 53 邹平县派出所 20 54 种子公司 70 55 人寿保险公司 10 56 副食品公司 25 已签订管输天然气协议 57 邹平县房管局 74 58 邹平县建筑公司 163 其中 131 户已签订管输天然气协议 59 农机公司 100 60 邹平县公路局 32 61 水利局 180 62 电动工具厂 20 63 面粉厂 104 64 商业局 81 其中 45 户已签订管输天然气协议 65 县府 395 66 河务局 40 67 铜矿 392 68 检察院 58 已使用管道液化气 69 交通局 115 已使用管道液化气 70 财政局 60 已使用管道液化气 71 54876 部队 40 72 设计院 12 73 生产资料公司 100 74 残联 12 75 广播局 54 76 饮食服务公司 104 77 粮食局 192 5 23 78 滨州专修学院 133 已签订管道天然气协议 79 磷肥厂 44 80 烟草公司 30 81 废旧公司 12 82 今生缘酒厂 55 83 皮鞋厂 110 84 五金交电公司 51 85 商业建安公司 27 86 招待所宿舍区 20 87 梁莹房地产 60 88 盐务局 57 89 土管局 36 90 鄢家新区 60 91 建宇房产第三住宅小区 63 92 体育中学 24 93 图书馆 20 94 建筑集团东生活区 86 95 福利公司 70 96 城关供销社 70 97 亚视集团 1500 98 实验中学 76 99 供销大厦 100 100 法院 136 101 劳动局 64 已使用管输液化气 102 建行 112 已使用管输天然气 103 保险公司 50 已有 35 户使用管道天然气 104 人行 60 合计 11031 2 城市人均收入达 7878 元 比上年增长 6 97 人均消费性支出 5698 12 元 比上 年增长 4 71 公务员 工商业企业职工年平均收入 9211 元 3 小区住宅归属及管理 基本小区住宅属个人财产 拥有住宅的支配权 房产开发小区管理有物业公司负责 集 体住宅属单位统一管理 4 居民对天然气认同程度比较认可 但认为初装费用较高 5 2004 年度及今后 3 年房地产总体增容水平预计约 50 平方米 6 发展趋势 特点及城区拆迁情况 A 老城区 经过细致的走访摸底调查统计 邹平城区的楼房住户总计约为 11000 余户 70 为近几 年新建住宅 平房及二层小楼多分布在城区四周的北关 南关 东关 西关 中兴村及城区 6 23 零散单位内 总数 2000 余户 整个城区总计户数为 14000 户左右 随着南区新城的崛起 老城区内有相当一部分单位的办公及住宅楼也随之南迁 而老城区内的旧住宅 各单位明确 表示不予安装管输天然气 而表示在南区新城新建住宅楼使用管输天然气 已确定南迁的 单位有 国税局 工商局 公安局 地税局 卫生局 防疫站 公路局 信用社 土管局等 单位 老城区将成为今后生活 娱乐集中住宅中心区域 今后邹平经济的不断发展将会带 动大规模的旧城改造工程 B 城南新区 城南新区为今后县城发展的重点区域 随着政务大楼在南区的落成 加之各大局 单位 办公及家属楼在南区的兴建 邹平城区南移的步伐大大加快了 为提高居民的生活水平 房 产商也抓住这个机遇 先后在南区兴建了黛溪花园 建宇花园 世纪花园占地 阳光花园 示范小区等生活小区 小区住房近 2600 余户 而城南新区的几个自然村也相继进行村改 目前已有黄东村 黄西村 周家村 侯家村 乔木村等 9 个村确定村改意向 预计居民住户 1500 余户 邹平重点中学邹平一中也在城南新区扩建学校 学生公寓楼 食堂等相继落成 并与我公司签订了日用气量 1500m3的工商户供用气协议 C 东区开发区 为加大当地经济的发展 邹平县也加大了城东工业园区的发展步伐 工业园区占地面积 100 平方公里 工业主要集中在工业一路两侧 其中魏棉纺织工业园已开工正在建设 怡糠 糖厂 日清食品厂 电解铝厂已建成投产效益可观 特别是魏桥棉纺织集团如若谈成 将有 大量的天然气用于职工炊事及采暖 目前加之工业园区村改项目七里村 鲍家村工程现已快 完工 这意味着又有 620 户的村民用上天然气 3 工福户 工业企业数量共 96 个 包括乡镇企业 其中 县属企业 23 个 其余为较大的乡镇及 私营企业 经济效益情况不平衡 效益较好的企业主要有魏桥棉纺织厂 电力集团公司及子 公司热电厂 电解铝厂 齐明集团公司 东升集团 粮食局 怡糠葡萄糖厂 日清食品公 司等 2002 年工业产值完成 951506 万元 实现利润 78416 万元 实现利税 128414 万元 城区内经过近几年的强制性环境保护政策 除热电厂及电解铝厂使用煤炭发电外 绝大 多数企事业单位使用由热电厂提供的蒸汽用于采暖 生产经营 单位有采暖锅炉的有以下 5 个单位 7 23 单位型号 吨位如果采用天然气日耗气 量约 m3 粮食集团公司D2L0 7 0 7 a5 70 AD200 计生委D2L1 4 0 7 a5 70 A500 邹平镇政府D2L1 0 69 95 20 A300 经委D2L0 7 0 7 a5 70 A200 药材公司D2L0 7 0 7 a5 70 A200 4 房地产开发商 邹平县由于人口数量少 消费水平相对较低 目前也只有几家房地产开发公司 主要以开 发各单位的定向住宅为主 并且商品住宅的开发往往根据实际情况而进行 多采取有多少购房 户就建设多少户的方法 从一定程度上影响了燃气市场发展的进度 老城区内由于受各种条件 的制约 旧房改造短期内还形不成大的规模 还有待一段时间发展 1 邹建集团建宇房地产开发公司 目前邹平实力较大的房产开发公司之一 该公司目前在南区新城征地 150 亩兴建建宇花 园 分为建宇一区 二区 三区 已与我公司签订天然气供气合同 将于明年投入使用 2 电力集团房产开发公司 目前邹平实力较大的房产开发公司之一 该公司目前在南区新城已征地 200 亩兴建世纪 花园及阳光花园 世纪花园现已建成 576 户 阳光花园 258 户工程也已基本竣工 均与我公 司签订天然气供用气协议 因全部为商品房 剩余土地将视销售情况再做具体考虑 3 邹平房产局建设综合开发公司 现已建成占地 50 亩的黛溪花园共 288 户 已全部入住 一部分为单位集体购买 大部 分为散户 近期到此小区针对冬季尚未做采暖计划的住户进行有效宣传 多数居民愿意使用 天然气采暖 合同将于近期签订 目前又新建成住宅楼 180 户 大多为信用社 教育局定向 住宅 4 西王集团建筑有限公司 以福利公司为中心 进行旧城改造工程 总投资 3800 万元 建筑面积 24000 平米 住宅 100 户的居民小区现已基本完工 我们曾多次与其商谈天然气使用问题 他们对天然气也比 较认可 5 邹平建设局城镇建设综合开发公司 8 23 主要以开发安居住宅工程为主 建有黄山小区及开发区安居小区 其中黄山小区共 520 余户已全部入住 住宅建设年代较长 质量较差 多为散户 安居小区为近年新建住宅 占 地 50 亩共 420 户 少数为单位集体购买其余大部分为散户 6 邹平齐明集团房地产建筑开发公司 该公司建有齐明庄园 园内有 2 层单户住宅 200 套 全部为北关村民住宅 明年计划开 发沿街商住楼 40 户 因受各方面因素制约 开发规模有限 7 东区工业园发展局房产开发公司 该公司为新建单位 主要负责工业园内生活住宅建设 今年已经对七里庄 鲍家村进行 村改 明年计划改造剩余村庄 8 邹平梁莹房地产开发公司 该公司为私营企业 规模较小 以建设沿街商住楼及零散住宅楼为主 明年计划建设占 地 30 亩共 206 户的翠屏花园 具体开工时间未定 9 邹平天成房地产开发公司 该公司为外地私营企业 现建有天意商城 目前及明年没有确定新开发计划 5 邹平 70 的家庭及单位办公楼采用县热电厂提供的蒸汽进行采暖 剩余部分采用燃 煤家庭采暖系统 夏季用太阳能热水器洗浴 冬季有的单位用热电厂提供的热水及到分布在 城区各处的大众洗浴场馆进行洗浴 很少使用电及燃气热水器 燃气采暖炉及热水器市场潜 力不大 最大的竞争对手是县热电公司 我公司目前气价为 2 3 元 立方米 经济比较上不 占优势 随着开通的用户逐渐的增多 采暖炉运行费用居高不下的负面影响 将会越来越突 出 1 21 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需求 状况 房产商对天然气 的认可 居民对开口费价格难 以接受 南区 东区的大发 展 管网情况用户覆盖率高便于向各单位供气老城区报装困难 气源状况气源充足CNG 成本太高 有可能接驳长输管 线 下游市场短期难以形成 规模 竞争企业 政府对热电厂的 保护 服务落后 不灵活 南区 东区早进入 抢占市场 在价格战上无法打败对 方 9 23 2 2 未来 未来 5 5 年邹平燃气细分市场发展机会年邹平燃气细分市场发展机会 未来 5 年邹平燃气市场存在 4 个细分市场机会 如果市场顺利的话 在 5 年内邹平燃气将创造 4000 万元 的销售收入 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 工商户市场 随着县府环保治理力度的增加和新奥品牌的确定 使用天然气会形成趋势 属利润市场 新建房地产市场 由于目前新奥对新建房产的 100 成功气化 为今后 100 的气化这一市场打下了基础 属必争市场 集体户市场 随着经济发展和消费观念的改变 加上新奥燃气品牌的建设 我们会占有一部分集体户市场 属进攻市 场 燃气具市场 随着新增房产采暖炉的批量安装 必能带动今后的采暖炉迅速发展 属快争市场 3 3 未来三年邹平燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年邹平燃气主要细分市场增长趋势预测 a a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度2004 年全部铺设完毕2004 年基本铺设完毕2004 年无法铺设 政府政策公布时间2004 年能够出台扶植政策2004 年出现制约政策 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 20 20 25 20 15 20 15 10 15 工商户新增速度 10 15 20 5 10 15 5 10 工商户改造速度 15 20 20 10 15 15 5 10 10 1800 1400 600 1200 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 未来5年市场机会 集体老户 万 元 燃气具 万 元 工商户新增与 改造 万元 新增房产 万 元 10 23 其它假设因素 魏棉总部移到东区 带动 新房产开发 b 2004b 2004 20062006 年邹平公司房地产新建户数的年邹平公司房地产新建户数的 增长速度增长速度 单位 千户 预测依据 预测依据 1 邹平是滨州地区经济最好的县 房地产进 入发展增长期 增长速度保持在 20 左右 2 南区 东区的开发速度 3 平均每户住宅建筑面积为 110 平方米 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 工程施工进度快 2 尽早接驳长输管线 降低用户用气成本 3 加强运营服务质量 提高新奥品牌知名度 b 2004b 2004 20062006 年邹平公司新增工福户的增长速度年邹平公司新增工福户的增长速度 单位 千方 日 预测依据 预测依据 2004 年黄山中学 1000m 3 日 未来工福户开发需要解决的关键问题 未来工福户开发需要解决的关键问题 1 如何解决长输管线 降低用户使用费 2 如何制约热电厂的发展 开发关键问题开发关键问题 县城较小 只能视县府 2005 年以后的机动性再确定其他市场发展 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 20041 2004 20062006 年邹平公司整体战略年邹平公司整体战略 经 营 环 境 内部 提高运营服务 工程协调和市场开发人员能力 规范专业化管理 凝 聚企业文化 树立 新奥 良好品牌 1 00 2 00 2 00 2 50 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 3 00 2003200420052006 2 00 2 50 3 00 2 00 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 3 00 3 50 2003200420052006 11 23 外部经营政府要政策 找空隙 尽快解决气源问题 提高竞争力 工商户以价格和服务等多种灵活手段 打败热电厂蒸汽采暖 新建房地产巩固好目前形势 争取气化率 100 集体报装户抓出关键人物 以点带面 带动报装 管道液化气巩固经营现状 争取早日置换 市 场 运 作 燃气具打好基础 创新奥品牌 2 20042 2004 20062006 年邹平新奥的阶段性市场开发策略年邹平新奥的阶段性市场开发策略 20042004 年年20052005 年年20062006 年年 工商户 争取拿下黄山中学 再 带动黛溪中学的锅炉改 造 进攻魏棉 争取使用天然气燃煤锅炉全面改造 新建房地产气化率 95 以上气化率 95 以上气化率 95 以上 集体报装户进攻黛溪花园 管道液化气争取全面置换 燃气具 以质量和服务创新奥品 牌 市场占有率 80 市场占有率 90 3 3 邹平新建住宅市场的开发目标与策略 邹平新建住宅市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 2000 户 2005 年开发 2500 户 2006 年开发 3000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 运营服务规范化 工程进度及时保障 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 新新增增气气费费收收入入8 83 3 9 95 51 10 04 4 9 91 12 25 5 9 93 3 用用户户建建设设费费4 48 80 06 60 00 07 72 20 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 0 50 100 150 200 250 300 中小工商户用气费060 62591 25 中小工商户建设费07070 新增改大工商户气费303030 新增改大工商户建设 费 707070 200420052006 12 23 4 4 邹平工商户市场的开发目标与策略 邹平工商户市场的开发目标与策略 优先改造大用油 用煤 用电工商户 灵活多样的发展小工商户优先改造大用油 用煤 用电工商户 灵活多样的发展小工商户 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 黄山中学 新奥的关键策略 新奥的关键策略 2004 年拿下黄山中学 2005 年拿下黛溪中学 2005 年起争取每年有 1000m3的燃煤锅炉改造 5 5 邹平老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 邹平老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 黛溪花园 新奥的关键策略 新奥的关键策略 抓住县府 以教兴县 的方针 看教育局能否给一些补助 否则开发难度太大 说明 1 因邹平县城各效益较好单位在未来几年内全部迁往城南新区 故老户开发无法进行 2 县城容量太小 无象样的集中小区 观念相当陈旧 故无法开发 6 6 其它细分市场的开发目标与策略 其它细分市场的开发目标与策略 燃气具 采暖炉 市场开发目标 1 示范小区 2 改造自然村 新奥的关键策略 1 做好运营维修服务 2 结合自然村的经济状况 开口费及采暖炉的定价问题 3 做好 2004 年市场 打好基础 7 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 200420052006 市场状况形象清晰 企业情况了解 形象清晰 企业情况非 常了解 形象十分清晰 企业情 况几乎完全了解 细分目标客户 房地产商 效益好的集体户和 工商户 房地产商 效益好的集 体户和工商户 房地产商 效益好的集 体户和工商户 目标客户对新奥 品牌认知 认可 认知认知认可 目标客户对天然 气认知 认可 认知认知认可 13 23 传播内容服务观念 内容 承诺服务观念 内容 承诺 服务观念 内容 承诺 企业文化 传播方式 路牌 车体 电台 报纸 晚 会 赠品 路牌 车体 电台 报 纸 晚会 赠品 路牌 车体 电台 报 纸 晚会 赠品 预算16 28 万15 8 万15 8 万 品牌认知度 79 82 87 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数 开发日用气量 方 日 新建地产 750071253750 工商户5000m3 日3500 m3 日 3500 集体老户 零散老户 50010050 燃气具 10008008000 合计 15300 2 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2005 年 业务 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产 48083 95600104 9375720125 925 工商户 7030140121 25140182 5 集体老户 零散老户 9 61 6799 61 6794 80 8395 燃气具 4055 26082 86082 8 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 市场开发组织建设市场开发组织建设 邹平新奥燃气有限公司总经理 分管副总 市场部主任 任 业务员 2 人 后备 1 人 内勤 1 人宣传员 1 人 14 23 2 2 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门 2003200420052006 市场部 4555 合计 4555 3 3 资金需求计划 资金需求计划 项目项目 20032003200420042005200520062006 广告宣传广告宣传 13560096900158000158000 公关费用公关费用 104000153000153000153000 人员费用人员费用 27273289102891028910 人员工资人员工资 48057 36106500107700108900 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 邹平一 邹平 0303 年经营检讨与年经营检讨与 0303 年度业绩预测年度业绩预测 0303 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 机遇挑战 市场城区南移 开发南区 1 原液化气公司开口价格和目前执行价格上 的差距 给市场开发造成阻力 2 市民对天然气的认知度差 竞争 热力公司对我们的重视程度不够 使我 们的开发速度领先了 公司刚运作半年 几乎没有用户群 无说服力 气源状况供应 CNG 邹平首家成本高 用气价格高 居民及工商户难以接受 管网条件城管合作 大力扶植铺设许多开发单位暂时无法通气 2 2 成员公司 成员公司 20032003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 15 23 借助城市周边自然村改造良机 实行 农村包围城市 开发战略 共计发展民用户 1560 户良好 迎合政府 以教兴县 方针 全 力发展学校用气 新一中签约 1500m3 日 新一中天然气的良好使用效果 带动了邮政 电信 800m3 日的合 同签订 根据改造自然村的采暖需求 大 力发展采暖炉市场 签约 850 台良好 3 3 0303 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位0303 年计划年计划 到到 1010 月份月份 完成情况完成情况 0303 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元 800399 4565738 7849 93 用户使用费收入万元 688 38356 6471678 4851 81 气费收入万元 燃气收入万元 87 633 5969344 5938 35 收入收入 其他收入万元 24 019 212515 7138 37 回款额回款额万元 720310 6556 431 9543 15 用户使用费回款万元 661 5267 846371 6540 5 气费回款率万元 100 液化气回款万元 10 57533 59693 44 5935 92 往年应收款回款万元 149 0152 8235 45 其他收入万元 24 015 7125 15 7138 37 回款率回款率 2002 年及以前年度应收款回款 率 100 35 45 2003 年使用费回款率 90 40 5 51 62 气费回款率 100 35 92 47 67 回款回款 其他收入回款率 100 38 37 65 19 民用户发展户 350029893514100 4 采暖炉发展台 3008851000333 34 工商户发展方 日 100025162516251 6 发展指标发展指标 民用户安装率 民用户安装户 2500805241985 96 采暖炉安装台 300330350 116 67 安装指标安装指标 工商户安装方 日 100024002516251 6 燃气灶具万元 采暖炉万元 销售指标销售指标 液化气万元 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 4 4 0303 年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析 1 房产商 因城南新区多为各单位集资建房 故建房速度缓慢 合同无法正常执行 2 工商户 由于 CNG 气价高的问题 故改造困难 3 集体户 由于城区南移 故各老集体户对报装不感兴趣 16 23 二 邹平二 邹平 0404 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 041 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 1 2004 年的开发重点是城南的示范小区和东区的代庄等村改造项目 总计发展 1500 户左右 2 工商户以黄山中学为重点 广告宣传举措 广告宣传举措 1 利用休息日及节假日到各小区及公共广场进行宣传 讲解 2 利用报纸 电台 灯箱等手段 适时进行辅助公关 宣传 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 1 首先物色一个市场部主任 2 物色一名后备业务人员 并兼做宣传员 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 2 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 2000 户 安装 1800 户 回款 432 万 新奥的关键策略 新奥的关键策略 工程施工进度 运营的优质服务 3 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 黄山中学 0 100 200 300 400 500 600 700 旧旧城城改改造造新新增增 气气费费 7 7 9 93 38 82 25 54 4 1 19 97 75 5 旧旧城城改改造造建建设设 费费 1 16 6 8 82 24 4 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 8 83 3 9 95 58 83 3 9 95 5 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 4 48 80 04 48 80 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 0 20 40 60 80 100 120 140 新新增增改改大大工工商商 户户气气费费 1 15 53 30 0 新新增增改改大大工工商商 户户建建设设费费 1 10 00 07 70 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 17 23 新奥的关键策略 新奥的关键策略 先争取拿下黄山中学 再视情况进攻黛溪中学 4 4 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 黛溪花园 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 工程施工速度 2 运营服务质量 3 广泛的市场宣传 4 以教育局赵局长为突破点 5 5 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略 针对 2003 年采暖合同的签订 有计划 有步骤 灵活多样地进军采暖炉市场 6 6 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 细分目标客户房地产工商户 目标客户的关键决策 点 提高售房率 缔造房产商名牌经济 安全 环保 市场开发目标对广告 宣传的需求 如何让购房者认可天然气如何降低用气成本 客户对现有燃料使用 状况评价 成本高成本高 客户对新奥的认知良好一般 客户对天然气的认知是发展趋势由于用气成本高 不感兴趣 目标客户购买倾向为配合房屋销售 使用积极成本太高 购买欲下降 0 10 20 30 40 50 60 新新增增气气费费收收入入6 6 2 29 96 62 25 58 8 3 39 95 5 用用户户建建设设费费3 36 64 48 8 2 20 00 03 32 20 00 04 4 18 23 发展目标客户的障碍购房者认为开口费过高成本高 开口费难以接受 客户基本兴趣点新生事物 促进房屋销售环保 传播内容提升居住环境 降低污染环保 发展趋势 传播方式宣传 讲解 材料参观 实地考察 品牌认识度 79 79 7 037 03 年年 1010 月 月 0404 年年 1212 月的邹平市场开发关键行动计划汇总月的邹平市场开发关键行动计划汇总 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 签定黄西村改合同 200 户建设费 48 万元2003 年 12 月刘丰 签定黄东村改合同 142 户 建设费 34 08 万元 气费 19 596 万元 2004 年 7 月刘丰 签定政府示范小区 858 户合同 建设费 205 92 万元 气费 18 万元 2004 年 8 月张明乾 村改及新 增房产 签订东范村近 1000 户合同 建设费 240 万元 气 费 13 8 万元 2004 年 7 月张琦 工商户签约黄山中学 建设费 70 万元 气 费 30 万元 2004 年 9 月张明乾 8 8 邹平城市客户发展地图 邹平城市客户发展地图 结合城市客户发展规划和管网规划 形成城市客户发展地图 各种类型客户按开发确定程度不同在地图 上用不同的颜色将其位置标注出来 红色表示确定 蓝色表示不确定 由浅到深表示不