果蔬美容.doc

创业计划书 自然美果蔬美容有限责任公司 指 导 教 师 班 级 小 组 成 员 工 作 安 排 第一部分 执行概要 总经理 第二部分 产品 总经理 第三部分 环境分析 人事部 第四部分 市场策划 策划部 第五部分 营销组合 营销部 第六部分 企业发展 技术开发部 第七部分 企业竞争 财务部 第八部分 企业经营与管理 策划部 人事部 第九部分 财务 财务部 第十部分 风险分析 分析部 目目 录录 第一部分第一部分 执行概要执行概要 1 1 第二部分第二部分 产品产品 3 3 一 产品结构规划 3 一 核心产品 3 二 附加产品 5 二 产品特性与竞争力 6 一 产品特性 6 二 产品竞争力分析 6 三 产品技术优势 7 四 知识产权关系 8 五 社会认证 8 第三部分第三部分 环境分析环境分析 8 8 一 外部环境分析 8 一 市场概述 8 二 宏观环境分析 9 三 行业竞争分析 9 四 企业未来环境状况预测 9 二 内部环境分析 10 一 人力资源及其管理能力 10 二 组织资源与治理能力 10 三 消费者分析 10 四 竞争分析 10 一 主要竞争对象 10 二 竞争对手主要存在的问题 10 五 SWOT综合分析 11 第四部第四部 市场策划市场策划 1111 一 市场调研 11 二 市场定位 12 一 区域市场定位 12 二 销售拓展计划 12 三 目标市场定位 12 三 品牌 13 四 公司品牌忠诚度 13 第五部分第五部分 市场营销市场营销 1414 一 策略简述 14 二 服务策略 14 三 营销策略 15 一 渠道策略 15 二 市场覆盖面 16 四 促销策略 17 一 广告宣传方案 17 二 其它宣传方案 17 第六部分第六部分 企业经营与管理企业经营与管理 1717 一 企业经营 17 二 管理 18 第七部分第七部分 企业发展企业发展 1919 一 企业概述 19 一 企业名称 19 二 企业定位 20 三 企业目标 20 二 企业发展 21 一 服务项目发展 21 二 服务人群发展 22 三 服务地区发展 22 第八部分第八部分 企业竞争企业竞争 2323 一 竞争战略汇总 23 二 战略选择 24 三 一般性竞争战略 24 四 竞争行动 25 五 竞争对手的选择及分析 27 六 企业竞争行动与反应 27 七 企业竞争对抗的后果 28 八 针对买方和供应商的战略 28 第九部分第九部分 财务财务 3030 一 股本结构与规模 30 二 费用预算 30 三 现金流量表 31 四 预测利润表 31 五 融资 32 第十部分第十部分 风险分析风险分析 3232 一 顾客争议 32 二 销售风险 32 三 市场淘汰风险 33 附件一 调查问卷附件一 调查问卷 3333 1 第一部分第一部分 执行概要执行概要 企业介绍与理念企业介绍与理念 自然美果蔬美容有限责任公司是以绿色美容为主的中小型高新技术企业 命名为自然美果蔬美容吧 是一家集产品开发 生产 销售 经营服务 培训 为一体的连锁机构 它凭借敏锐的市场洞察力 多元化服务把握美容院市场的 发展主流 结合企业自身的品牌势力 设备 技术等方面的优势 设计了全面 的服务项目 使美容院的服务功能大大提高 自然美果蔬美容吧的服务项目不 但力求齐全 更讲究创新 如今 在澳洲 欧美 东南亚和中国大陆人们对果蔬美容情有独衷 当今 社会不管是时尚女性 还是忙碌的男士 对美的追求都已成为一种潮流 人们 在紧张工作之余 享受一天一次或一周一次的纯天然绿色美容 已经成为一种 时尚消费 纯天然果蔬美容吧 除了给时尚人士带来天然果蔬汁 果蔬纤维护肤美容 外 同时美容吧还为顾客在美容的过程中提供一份特制的纯天然果蔬饮品 果 蔬汁 果蔬宾治 果蔬酪 供食用以达到营养美容的减肥的作用 这种全新概 念的绿色美容吧 打破传统的美容院的经营方式 是体内和体外的美容结合 生机 原味 自然的体现 因此 无论从它的新颖性 奇妙性 功效性 自然 性都会使其他美容院黯然失色 只要推出果蔬美容招牌 都会使顾客迅增 它 所产生的丰厚的回报让投资者心动不已 在中国 上十亿的美容市场 使中国 的部分地区果蔬美容市场已异常火爆 开一家果蔬美容休闲吧 三个月就赚十 多万 一间二十几平方米的果蔬美容室也可月利超万元 产品概况产品概况 本公司产品主要包括核心产品和辅助产品 其核心产品有用新鲜的水果蔬 菜调制果蔬面膜 辅助产品有通过科学的配方和严格的工艺调制出来的果蔬饮 料 供顾客在做完果蔬美容后享用 以内养外 将果蔬美容从体表深化到体内 以达到身心结合 美容与休闲相结合的目的 营销策略营销策略 本公司以果蔬美容为主 以果蔬饮料为辅的连锁服务为爱美女性打造一片 自然美丽的天地 发展各种宣传渠道 首先在商业市场上占有有利地位 并取 2 得消费者的认可 进而再发展各地连锁公司 打入国内市场 这样 自然美果 蔬美容连锁机构将以其精益求精的服务流程和卓越品质 注定它不凡的品牌追 求 连锁发展 品牌经营 的营销策略 注定使自然美果蔬美容连锁机构迅速 在各地蓬勃发展 管理团队管理团队 团队领导层由六位责任心强且有爱心的本科生组成 具有彼此互补的爱好 与特长 聪明好学塌实肯干 结合特定的能力和奋斗精神 足以执行本企业的 创业计划 团队具有卓越的创新能力和市场营销能力 六位核心领导长期保持 合作 曾创造过辉煌的业绩 关系紧密 感情深厚 团队得到企业管理老师的 悉心指导和支持 她将为企业运作过程的各个环节出谋划策 弥补了团队的劣 势 投资与财务投资与财务 企业启动所需资金 80 万 自筹资金 50 万 期望引入风险投资 20 万 银行 贷款 10 万 预计从经营期第二年开始盈利 第二年可获净利润 70 万 回收期 2 5 年 四年内收入和利润逐年增长 预计第四年底实现利润 500 万 企业 将一直保持低负债率下运行 财务风险小 具有很好的周转能力和偿债能力 企 业将竭力配合风险投资商 从多种方式中选择一种最适合的风险资本退出方式 在保障风险投资商的利益的同时 也实现公司自身的发展 第二部分第二部分 产品产品 1 产品结构规划 一 核心产品 果蔬面膜是用新鲜的水果蔬菜调制的面膜 是本公司的核心产品 定期使 用果蔬面膜可使面容细腻 润滑 更具弹性 富有光泽 果蔬面膜的种类 果蔬面膜按形状可分为果蔬汁面膜和果蔬纤维面膜 按 功能又可分为美颜面膜 祛斑面膜 修饰面膜 消疮疤面膜 减肥面膜 防晒 面膜 清洁面膜 祛酒渣鼻面膜等 3 绿叶面膜 绿叶面膜是将香芹菜的绿叶切 成碎末 同一杯酸奶混合 放 2 3 小时 一天 2 3 次把糊状物抹在脸上 蒲公英花水 在一把蒲公英花中倒入一 杯开水 冷却后过滤 所得液体倒入瓶里 每 日早晚用蒲公英水洗雀斑 胡萝卜法 2 匙胡萝卜汁加入 20 滴柠檬汁 20 30 分钟后洗掉 再涂护肤霜 萝卜和西红柿片 将脸洗净 涂护肤 霜 然后在脸上放几块西红柿和萝卜片 30 分钟后 再用凉牛奶洗脸 柠檬汁加奶 油性或中性皮肤的人 定 期用柠檬汁加牛奶来洗脸 能增白皮肤 4 香菜水 带根香菜适量 洗净加水煎煮 用菜汤洗脸 久用见效 冬瓜瓤汁 鲜冬瓜瓤适量 捣烂取汁 液涂患处 每天回一 2 次 樱桃汁 鲜樱桃适量 绞汁涂患处 每日 2 次 有消除雀斑的作用 柠檬和黄瓜 每年连续作战 20 天 脸洗净 后 抹上几层柠檬汁和黄瓜汁 保持 40 50 分钟 然后洗掉 再涂护肤霜 增白效果明显 5 西红柿汁 在一只西红柿的汁液中加入 一匙甘油 一天至少 1 次用这种液体洗脸 10 分 钟 然后把脸洗干净 干性皮肤可涂点护肤霜 长期使用 雀斑变得暗淡 以至完全消失 二 附加产品 本公司将同时提供果蔬饮料方面的服务 果蔬饮料是通过科学的配方和严格 的工艺调制出来的 具有去痘 去皱 去斑 颜等特殊功能 二 产品特性与竞争力 一 产品特性 1 以纯天然果蔬为原料 环保 绿色 自然 安全 2 外敷内服 将绿色美容从体表深化到体内 以内养外 内外合一 3 环境优雅 气氛温馨 将美容与休闲相结合 身心合一 4 专业化的技术和设备 程序化 规范化地操作手法和制作工艺 5 价廉物美的大众化市场定位 惠及面广 6 产品种类齐全 强有力的技术开发力量不断推出最新配方 6 二 产品竞争力分析 我们的优势 当今美容市场最时尚的美容项目 当今美容行业最赚钱的终端销售模式 当今连锁机构最完善的售后服务体系 普通美容院 自然美果蔬美容吧 老板是技术出身 技术本位 第一 老板非技术出身 但有企业经营观念 重视技术管 理 服务 有前瞻性 老板同员工一样 个体经营老板是管理者 企业化经营 员工和顾客的关系 公司和顾客的关系 以价格折扣来促销 以服务 品质 理念或促进客户关系来销售 情绪化 无目标管理制度化的管理经营 以利益而经营 无经营理 念 当作事业 理想来经营 美发店中一角或一室 2 3 张床 专业化 果蔬面膜床 3 6 张极具特色的营业厅和营 养服务 仅做按摩与美容服务 将绿色美容从体表深化到体内 以内养外 身心结合 休闲与美容结合 装潢简陋 设备简单 卫 生条件差 环境和气氛极具特色设备先进 卫生讲究 顾客水准有限 消费层次差 顾客层次面广 男女都提供服务 注重服务效果 服务材质差 压低成本 质量 无保证纯天然果蔬为材料 环保 绿色 安全 7 产品单一 品牌随意性强 产品种类齐全 强有力的技术开发力量不断推 出最新配方 三 产品技术优势 果蔬美容是一种自古以来就被皇宫贵妃所崇尚的美容方法 这在唐代女皇武 则天常以冬瓜敷面 蔬菜汁内调直到 80 岁高龄仍保持青春的容颜 清朝时期 慈禧太后用黄瓜片敷面 宋庆龄每星期用各种瓜果蔬菜制成果蔬汁来清肠排清 永驻容颜 但令人失望的是果蔬面膜直接敷于面部 会刺激面部肌肤的神经末 稍和毛细血管导致皮肤敏感 发红 刺痛等 且瓜果蔬菜中的营养成份不易于 被皮肤的吸收 美国著名营养学家阿德勒 戴维斯自 1962 年就专著与瓜果蔬菜 的研究 40 年后在实验中发展 从植物中提炼出来的一种叶绿素 具有中和瓜 果蔬菜中果酸的作用 同时将瓜果蔬菜中的维生素 A B C 通过科学的实验 运用当今尖端的磷中脂囊萃取技术与 叶绿素 紧密的结合在一起 作用于皮 肤上有使瓜果蔬菜膜具有很好的亲肤渗透效果且将瓜果蔬菜中有效成分携至肌 肤深层 并直接进入细胞内从根本上解决肌肤问题 四 知识产权关系 公司将会通过 ISO9001 国际质量管理体系认证 公司全系列产品和技术均 严格按照国家相关标准精制而成 严谨的态度和科学的配方是产品品质有力的 保障 五 社会认证 迎合爱美人士崇尚自然 追求绿色天然的心理 开家纯天然果蔬美容吧 采 用多种瓜果蔬菜汁 纤维 果胶为护肤原料 通过专用的设备制作 对人体的 皮肤进行吸附 解毒 去皱 消斑 润肤等 以使肌肤白皙 光泽 润滑 富 有弹性 在纯天然美容吧里 顾客除了用天然果蔬汁 果蔬纤维护肤美容外 还可在 美容过程中享用果蔬制成的纯天然食品 如果蔬汁 果蔬宾治 果蔬酪 等 以达到营养美容和减肥的作用 8 第三部分第三部分 环境分析环境分析 一 外部环境分析 一 市场概述 1 现状 美容行业在国内发展的近 20 年来 可以说从观念到形态都经历了翻天覆 地的变化 今天的中国已经成为国际美容业增长最为迅速最大的一块 风水宝地 据有关机构统计 国内美容机构大概有 150 多万家 2 趋势 2008 年初 美容界资深的从业者及专家在北京开会专门探讨中国美容市场 未来发展的走向 专家们一致认为 未来的中国美容业的走向 应该是以美体 和养生为主旋律 这就意味着美体和养生的大时代来临了 消费者不只对肌肤 体型表示关注 更关注整体的美感和健康 同时对美 容效果 安全性的要求也大大提升 概念美容 面对 21 世纪的新挑战及消费型态转变 美容院应有新概念 新思维 新作法 否则将被快速淘汰 为了适应新时代的竞争趋势 美容院未来的经营重点应着力于 合法 合 理 信息化 艺术化 3 潜力 目前我国美容服务业总产值以年均增长率为 31 9 增长 4 机会 改革开放后 中国人追求美的意识开始复苏 以前讲求打扮被认为是奢侈 行为 如今 中国每年都要举办各类选美比赛 随着外国文化进入 中国女性 在国内便可追赶世界潮流 她们对美的追求比任何时候都强烈 无论男女老少均越来越爱 面子 二 宏观环境分析 政策 Policy 国家鼓励美容行业的发展和成长 提倡美容行业与其他行 业的协调关系 使之多元化 扶持一定规模的企业发展 颁布相关条例维护其 自身利益 经济 Economy 我国经济持续快速增长 大部分地区普遍达到小康生活水平 消费者越来越重视自己的身体健康 越来越追求完美的生活体会 对自己的保 护越来越关注 所以 绿色健康无任何副作用的果蔬美容对现代人的生活理念 9 绝对符合 社会 Society 最近几年 由于经济发展和人们的收入增加 中国人在时尚 杂志 模特大赛 化装品 和美容手术等方面的消费有了很大的增长 越来越多 的女人和很多男人都非常关注流行时尚的变迁 三 行业竞争分析 1 大型美容院冲击中小型美容院 吧 2 DIY 简易面膜美容法流行趋势扩大 对各种美容院产生一定消极影响 3 大品牌化妆品对美容人群的吸引加强 四 企业未来环境状况预测 1 国家对美容服务行业的发展持有鼓励 支持的态度 扶持中小型企业的 发 展 2 经济的快速发展促进了消费者对美容服务的热烈追求 3 美容业的市场前景良好 随着人们对自身健康意识的不断增长 未来会 有更多消费人群来选择绿色健康的美容方式 二 内部环境分析 一 人力资源及其管理能力 1 人力资源一般 企业各部分有专门负责人 2 各负责人的管理能力比较强 二 组织资源与治理能力 1 企业采用 CEO 负责制 下分出市场营销 财务 技术开发和人事四个 部门 2 按照企业的发展灵活设置组织构架 定期开会总结工作及做出相应的工 作计划 及时了解消费者的需要 以便随时对服务部 综合部进行调整 三 消费者分析 随着市场经济的迅猛发展 人们生活水平明显提高 消费者逐渐朝下列方向 变化 家庭成员数量减少 女性具有更广泛的决定权与独立性 健康环保的 绿色概念 倍受推崇 结合上述变化趋势 我们将从消费者的购买行为和 对美容的需求研究两大部分 对消费者进行具体的解构 1 购买行为研究 女性几乎都需要做面部护理 10 少数男性同样也需要面部护理 2 果蔬美容吧 需求研究 安全需要 所用美容产品必须对人体无毒无害且真正能起到美容效果 人群需要 中老年人的需要 青年人的需要 特殊皮肤人群的需要等等 四 竞争分析 一 主要竞争对象 1 大型美容院冲击中小型美容院 吧 2 DIY 简易面膜美容法流行趋势扩大 对各种美容院产生一定消极影响 3 大品牌化妆品对美容人群的吸引加强 二 竞争对手主要存在的问题 1 大型美容院价格昂贵 对一般消费人群来说太过奢侈 2 DIY 简易面膜有时候起不到理想效果 3 大品牌化妆品同样价格昂贵且效果不理想 五 Swot 综合分析 1 优势 绿色 环保 绝对健康 美容效果好 适应的消费人群比较广泛 且价格易接受 2 劣势 创业资金有限 管理经验缺乏 初期宣传的效果不能达到理想 因 为很多消费者不会自己第一次去尝试新事物 3 机会 政府政策的支持 消费者健康意识的提高 4 威胁 经济萧条 美容消费者人数减少 面对这种情况 我们应该加大宣 传力度 让顾客光顾一次还会再来 我们还可以在开业初期多搞一些免费体验 及优惠活动 最终以稳定的客流量来避免经济带来的不利影响 第四部第四部 市场策划市场策划 一 市场调研 1 调研目的 1 了解鞍山地区美容行业的市场概况 2 了解鞍山地区消费者对美容消费的观点 习惯及心理 3 预测鞍山地区美容市场的发展趋势 2 调研内容 11 1 竞争对手情况的调查 竞争对手在市场上的占有率和行业中的地位 2 消费者产品使用情况调查 包括价格 人均次花费 满意度等 3 影响顾客选择产品的因素调查 产品的质量 功能 价格 服务 品 牌等 4 消费者获得信息渠道调查 电视 广播 网络 杂志 传单等 5 消费者对美容了解程度调查 顾客是否了解美容功效等知识 6 美容服务市场需求的调查 家庭 企业单位 个人等 3 调研方法 依据我们的调研目的 我们选择了以问卷调研为主 实地观察的调研方案类 型 二 市场定位 通过市场细分与仔细研究 我们选取的目标市场如下 一 区域市场定位 销售区域 我们选择鞍山为第一年的切入市场 继而在辽宁省各城市 率先建立销售网络 二 销售拓展计划 1 以鞍山地区为市场突破口 打开知名度 建立企业基础 2 巩固我公司在鞍山市的市场 继而有序的向周边城市 沈阳 大连 辽阳 营口等 延伸 最终打造中国北部服务据点 3 巩固已发展销售区域的优势进一步占领市场分额 提高销售量 三 目标市场定位 目标市场对象分析 目标市场对象分析 1 1 消费者的行为特点如下 消费者的行为特点如下 12 消费群消费群 行为特行为特 点点 愿意为自己及家人的形 象付额外的钱 对新事物的接受程度高 乐意尝试新产品 消费能力强 并且有 比较正确的消费意识 有健康新型的生活方 式 追求高生活质量 2 2 消费影响的过程 消费影响的过程 选定目标市场后 我们将以上述群体为中心 辐射到使用者之亲戚 朋友 同事等 从而逐渐扩大市场 现代社会 人们追求完美 而且接受新鲜事物强 特别是青年人群 因此 我们把青年作为切入点 从而引领美容潮流 使用者使用者 购买者的家 庭成员 影响者 影响者 使用者之亲 戚 朋友 同事 购买者 购买者 以中青年 为主 三 品牌 公司名称命名为 果疏美容吧 产品的原料一目了然 有利于在客户中树 立明确的品牌形象 建立商标防护网 注册品牌和商标 包括相关和相近的品牌 商标名 利 用有关国际条约保护自己的权益 提前在网络上注册公司的域名 为发展电子 商务打下基础 宣传产品品牌 提高品牌知名度 13 四 公司品牌忠诚度 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式 作为果蔬美容要建立牢固的 品牌忠诚度 可以从以下几个方面 1 以优质的美容效果提高品牌美誉度 要在外界美容进军的竞争中取得 优势 就要以优质的美容效果吸引顾客 赢得竞争的主动权 提高产品美誉度 2 以完美的服务提高产品的忠诚度 优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度 的良好途径 公司必须建立健全的服务体系 为扩大市场作不断的努力 3 以积极的公关活动提升品牌形象 公关活动将始终被公司作为树立和 提高企业形象 产品品牌形象的重要工作之一 第五部分第五部分 市场营销市场营销 一 策略简述 为了深入探讨女性共同关注的美容问题 企业将根据不同时期的具体情况 制定相应的营销策略 以求在激励的竞争中求得生存 取胜 在此部分 我们 将着重对刚起步的营销组合策略进行分析 发展时期产品渠道促销 导入期产品少 服务质 量高 影响力 赠送与 优惠并存 以中高等消费为 主 广告促销简 单 成长期产品增多 多种 服务 增加铺市密集度 不断扩大区域目 标市场 以激发美容欲望 促进为主 广告 适量减少 成熟期产品多样 服务 个性化 继续稳定市场适量减少促销 服务质量第一 衰退期产品 增加新服 务技术 缩小区域目标市 场人群 减少产品服务广 告 改进新策略 二 服务策略 果蔬美容吧的产品及服务组合具有一定的宽度 长度 深度 和相容度 起步时采取产品和服务一系列集中型策略 14 主要的措施 企业的资源人力有限 而且对市场也处在摸索阶段 暂时只用简单产品周 到服务以更有效地满足市场的消费需求 为满足不同人群的消费量及美容习惯 同时考虑到消费者对新产品的试探心理 一般只做小型服务 在产品导入期间 公司将以果蔬美容为主打 暂不进行其 余服务 老年顾 客 中年顾 客 不认可美 容吧 采 集意见 加深对果 蔬美容吧 认识和认 可服务 青少年顾 客 拒绝服务 决定服 务 对顾对顾客心理分析客心理分析 图图 15 三 营销策略 一 渠道策略 1 新品牌新服务加盟 保护了原有消费者的利益 也保护了原有品牌和服 务 从而发挥了美容吧强大的孵出效应 2 进驻果蔬美容吧 不仅能够借力各种水果的优质资源 还能够突出显示 自身的品牌及服务 美容吧专营店一般都会开设在二三线市场的繁华商业街或步行街 具有良 好的地理位置 人流量 也具备较强的导购能力 是消费者比较信赖的购物美 容终端 所以 果蔬美容吧服务周全 能够有效借力果蔬已经存在的优质资源 避免再花费时间和资金去搜集与获取这些资源 还能够避免与拥有这些优质资 源的对象成为直接竞争对手 可谓一举三得 3 为签约果蔬美容吧提供各项支持 包括形象 经营 广告 教育等 从 而促使美容吧经营上台阶 紧密与各合作伙伴的联系 更突出果蔬美容吧的专 业素质与品牌形象 譬如美容吧会为各消费者提供商品陈列台 非形象柜等宣传陈列果蔬 会 根据季节提供各种水果及蔬菜 一年分春 夏 秋 冬四季 包括施策活动纲 要 服务介绍 季节产品的推荐重点介绍和服务注意点 具体施策方案一览 化妆节活动 柜台陈列介绍 门店销售进度管理表等 对市场策略的终端执行 明确指导 使得经营者在执行品牌和服务策略的过程中更有针对性 努力提升 一线美容顾问素质 保障终端导购的专业 职业与科学等等 种种迹象表明 果蔬美容吧已经筹备良久 并决心在广阔的中国市场上奋 起直追 以实现美容吧的全球战略 当然 果蔬美容吧的 品牌之多 水店 之多 以及国人的民族情感 都是美容吧在中国市场大刀阔斧前进时必须时刻 注意的问题 二 市场覆盖面 美容吧在国内外有很多成功的例子 而果蔬美容吧却是一个新兴的服务产 业 它的主要服务对象以爱美的女性为主 而在决定是否消费的过程中 女性 的选择直接影响到我们的企业发展 为确保在鞍山各区市都能便利地享受到产 品及周到服务 我们建立如下的市场模式 1 坚持城市中高端市场的占有与维护 保障高档产品高档服务专柜的竞争 力 2 开设以美容为主 以冷饮为辅的连锁美容吧 16 3 开辟新的美容销售市场 由此拉开果蔬美容吧攻坚战的序幕 美容吧在品牌服务维护上一贯坚持不要销量要品牌服务如果一种产品和服 务要打入新的市场 这种服务在新市场中的固定消费群稳定在一定份额以上 才会印上果蔬商标 美容吧从不单独参加任何商场举行的打折 积分等活动 促销活动必须由总部统一安排执行 在产品及服务的定价上 制定严格规范的 零售价格体系 严禁从非正规渠道进货 但这些措施都无法阻止 水货美容吧 在中国市场的泛滥 让消费者能够方便地享受到产品服务的真实可靠性 将是 狙击水货的最好手段 四 促销策略 一 广告宣传方案 广告语是企业的高度凝聚点 恰当的广告语会迅速扩大产品的知名度 打 开销路 在不同时期不同区域要根据营销目标和营销内对广告语定位 我们的 广告口号 二 其它宣传方案 在果蔬美容吧开业初期免费做美容顾问 解决关于美容的常见的皮肤问题 阿免费为顾客做皮肤护理 使更多的女性认识到美容的重要性及必要性 要求 美容吧在短时期内运用强大的广告优势让目标顾客了解和熟悉果蔬美容吧 活动期间 不定期在 千山晚报 钢都周报 及 北方晨报 上刊登产 品服务知识连载及鞍山电台新闻报道 网络宣传 建立自己的网站 充分与目标顾客接触 第六部分第六部分 企业经营与管理企业经营与管理 一 企业经营 1 公司性质 有限责任公司 2 组织形式 公司初期拟采取直线制的组织形式 如图所示 17 人事 部 总经理 技术 开发 部 营销 部 企划 部 财务 部 二 管理 1 部门职责 部门职责 职务姓名 主要职责 总经理王湛儒负责公司的日常经营事务 对董事会负责 决定部门 经理的人选 协调各部门之间的关系 财务部蒋文建负责本公司财务会计核算 财务管理 计划统计 合 同管理 资金营运 税费计缴 价格管理 资产管理 等业务的职能部门 营销部王静认真研究 领会 执行公司的营销方案 保证方案能 够顺利实施 发现 解决执行过程中的问题和难题 18 并快速反映到公司的相关部门 企划部候莉洁企业策划 市场策划 技术开发 部 李慧平主要负责以各种水果和蔬菜为原材料的美容技术的更 新和研发 人事部李榕舒是负责本公司人事管理 员工培训 劳动工资 社会 保险 机构设置 定编定员等业务管理的职能部门 2 创新机制创新机制 本公司重点着眼于进行以下几个方面的创新 机制创新 采用期权制 将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适 当的期权 给员工优先参股权 采用全员质量管理 奖励业务水平好 业绩高 的员工 建立公司人才资源库 为员工提供接受培训和再教育的机会 技术创新 利用社会的现有人才 大力投入 改进技术 招聘有能力的员 工和有高素质的技术人才 通过与其他公司 高校及研究机构等合作的形式 设立虚拟技术创新部门 进行击水创新 管理创新 公司要积极发挥秘书处的职责和功能 积极协调好管理工作 同时开展上下监督政策 设立监督处 以便更好的发现不足的员工 奖励那些 表现好的职员 观念创新 科学技术是第一生产力 以人为本是现代社会发展的趋势 在 积极创新技术的同时 树立整合营销观念 形成 产 学 研 一体化 文化创新 以绿色为主旋律 积极倡导员工的团队精神和创新意识 第七部分第七部分 企业发展企业发展 一 企业概述 一 企业名称 19 自自 然然 美美 二 企业定位 3 企 业 目 标 1 以全心全义的服务占有市场 成为果蔬美容行业的佼佼者 2 实现水果蔬菜的综合利用 建立果蔬美容服务在消费者心目中健康 美 丽和有效的形象 3 为消费者提供纯天然有效的美容服务 倡导天然健康美容 满足人们对 服务内容服务内容以水果和蔬菜为原料的美容服务以水果和蔬菜为原料的美容服务 服务性质服务性质中小型高新技术企业中小型高新技术企业 目标顾客目标顾客初期 中低消费的爱美人群初期 中低消费的爱美人群 中期及中期之后 发展高消费的人群中期及中期之后 发展高消费的人群 20 美的追求 二 企业发展 一 服务项目发展 1 初期发展 经营项目 最具需求的一 二种美容服务 在企业创建初期 资金有限 人力资源不足和管理经验缺乏的情况下 服 务项目方面首先开设市场上最具需求的一 二种美容服务 一方面可以积累服 务经验 以弥补经验不足的缺陷 为企业下一步服务项目能够顺利发展提供保 证 另一方面可以降低成本的投入 在低成本下能够有效避免投资风险 使企 业慢慢适应环境 走上稳步发展之路 根据调查 市场上目前美容项目大概有以下几类 美容项目主要消费人群 美白型中青年消费者 去痘型青年消费者 补水型各年龄消费者 除皱型中年以及中年之后消费者 根据调查显示 美白和补水有较大的消费人群 可以视具体情况首先开设 这两个项目 先以全心全意的服务打开市场 建立 自然美 的美丽 健康的 形象 为消费者选择以后的服务项目做好铺垫 2 中期发展 经营项目 多种美容服务同时运营 在企业完成初期成长期后 我们已经在鞍山地区积累了经验 服务人群已经扩 大 企业知名度已经得到提高 进入高速成长期 服务项目可以发展成为多项 目同时经营 综合发展 由中低层消费市场逐渐进入高层消费市场 要把握住机会进一步发展做大企 业 为下一步开拓辽宁省其他城市做好各方面的准备 3 长期发展 经营项目 围绕高档健康美容相关系列产品的开发 企业发展稳定后 已经拥有稳定的资产和一定的专业技术 可以适时开发新 的服务 以及与美容相关的项目 避免同类服务之间的竞争压力 为企业持续 21 发展做不断的努力 二 服务人群发展 初期服务人群 中 低消费阶层的人群 中期以及中期之后 同时发展高消费阶层人群 企业初期 鉴于企业资金有限 首先发展中 低消费阶层的人群 可以降低 成本 待企业具有一定实力之后 可以大力投入发展高消费阶层人群 完善企 业在各个消费阶层的服务 三 服务地区发展 总址 鞍山市 分址 辽宁省其他城市 企业总地址选在鞍山 可以利用一些有利的资源 如地理位置熟悉 可以容 易便于开发市场 城市发展适中 有很大的发展空间等 随着企业的发展 稳定成熟之后 占领鞍山市的果蔬美容市场 之后继续发 展 全面打开辽宁省市场 建立连锁机构 以鞍山市为总中心辐射到周围城市 地区 包括沈阳 辽阳 丹东 大连等城市 并且计划在省内发展以鞍山为中 心的南部地区 以沈阳为中心的北部地区以及以葫芦岛为中心的西部地区 形 成沈阳 鞍山 葫芦岛的市场销售网络 销售网络图销售网络图 第八部分第八部分 企业竞争企业竞争 一 竞争战略汇总 外部环境O 机会 T 威胁 内部环境 战略 1 消费者的爱美之 心增强 2 消费者的健康意 识提高 3 绿色健康文化崛 起 4 行业龙头尚未出 现 1 同行业细分市场 竞争激烈 2 存在现有厂家的 技术模仿和新的 竞争者进入的可 能 3 国外先进美容技 术的引进 22 S 优势 1 技术领先 壁垒 高 2 服务好 3 产品质量高 4 社会效益高 5 产品占据低成本 优势 6 产品扩展潜力巨 大 7 经营战略适应性 强 1 利用技术优势 在果蔬市场开拓 健康 美白 两大主题 争当 两大主题的先行 者 2 利用优越的性价 比抢占市场 营 造优良形象果蔬 美容吧 3 在国家政策 舆 论导向的合力推 动下 充分利用 社会资源 借势 造势 1 充分发挥自己的 服务优势及两大 主题优势 2 利用专利保护和 高技术壁垒 防 止技术模仿和伪 劣产品出现 维 护企业及产品形 象 3 加大研发力度 提升产品档次 保持相对较高的 性价比 W 劣势 1 初期管理经验缺 乏 2 初期协作的公共 关系薄弱 3 创业资金有限 1 利用高校及专家 顾问团的支持增 强企业应对竞争 和风险的能力 2 建立灵活度高的 经营战略 以避 免经验缺乏带来 的损失 3 充分利用国家政 策对中小型科技 创新型企业的扶 持 1 产品组合集中 2 切入市场集中 二 战略选择 果蔬美容吧 产品价格适中 成本低廉 服务质量好 适合年轻女性的美白 心理 理解和满足顾客的需求 拥有低价策略的成本基础 独特服务 产品领先 23 三 一般性竞争战略 依据一般性竞争战略原理 果蔬美容吧将综合采用服务战略和产品差别化战 略 以拥有顾客确认的独特性 配合这一战略 果蔬美容吧将提供技术和资源 优势以及组织管理上的支持 以实现高收益和高市场份额的目标以及顾客更高 的认同感 从而在竞争中取胜 1 科技战略 以科技创造名牌 1 果蔬美容吧将不断改善生产技术 以更好的满足消费者的需求 2 借助高校 科研院所的研发力量 时刻走在市场的前面 2 质量战略 以名牌保证质量 1 坚持 品质第一 的战略原则 2 提高服务类型和服务质量 向消费者提供更多的 附加值 3 引导战略 以质量引导市场 1 利用科研机构和专家进行以 健康 美白 为主题的美白产品及方 法的宣传 提高消费者对伪劣产品的鉴别力和警惕性 2 进一步向政府有关部门提出加强对市场美白产品质量的监控 一般性竞争战略技术和资源优势支持组织管理支持 服务服务技术先进 壁垒高 不易被模仿 1 对服务人员进行专 门的训练 2 确立定 量目标为基础鼓励 建 立完善的员工激励体制 产品差别化 1 传统产品与领先科 技结合 差异化层次提 升 2 品质优越 技术领 先 服务领先 3 市场营销能力强 1 各部门职能协调一 致 2 综合主客观衡量 配合激励体制应用 3 营造良好的人才环 境 建立完善的人力资 源体系 24 4 转防战略 以市场转换攻防 1 以自己独特的服务方式进入市场 2 强化我们的主题及与其他产品区分开来 四 竞争行动 1 果蔬美容吧进入市场的条件 果蔬美 容进入市场 的条件 具有持久的竞争优势 具有低成本 和技术服务 双重优势 具备完善的 竞争防范反 击体系 使 在位者不能 对果蔬美容 吧实施持久 的不合作行 动 2 竞争防范 25 建立完善的监视对手竞争行为的机制 预知竞争对手的行动 并对竞争对手起 到一定的威慑作用 凭借自然的领先时间和竞争对手的内在 弱点 建立预防竞争对手反击所需要的 资源储备 即使它们可能永远都用不上 包括建立新产品储备等 果蔬美 容吧是 对竞争 对手的 防范措 施 3 承诺 果蔬美容吧是 建立和巩固市 场地位的承诺 防御性战略基石 反击并且会进行持续的反击 竞争对手威胁到果蔬美容吧 和其他美容企业利益的不合 作的态度或者行为 坚定不移的实行正在执行的企 业发展战略 包括营销战略和 管理战略等 不会采取任何敌意竞争行为方 式 26 五 竞争对手的选择及分析 由于果蔬美容是一个比较新的行业 所以还没有在行业内形成比较大的品牌 这是我们的优势 但是 当我们的品牌做大做好做精时 难免会有其他厂家与 之效仿 所以我们一定要保持行业内的领先地位 不断创新 竞争者的存在 不仅对竞争本身有利 而且好的竞争者的存在还能够产生各种战略利益 包括 增加竞争优势 改善现有商品产业结构 帮助 果蔬美容 开发市场等 并且 果蔬美容 要保持持久的竞争优势 就绝对不能在竞争者面前自我满足 也 不能放弃对竞争优势追求的任何努力 六 企业竞争行动与反应 对待我们的竞争者 有以下几个竞争策略 1 价格战 提高服务类型和质量 向消费者提供更多的 附加值 而决不 牺牲消费者利益实行多层次的价格策略 适当回应和促销优惠 2 新产品进入 暂时定出一个比短期垄断价格低的价格 向新竞争者传递 我们低成本经营的信息以阻止其进入 尔后恢复 投资扩大生产能力 以警告 新的竞争者我们有能力满足市场需求 从而对其起到一种威慑作用 应用多样 化战略使产品空间饱和 3 不断开发升级产品 时刻走在市场的前面 并辅以相应的营销策略予以 回应和反击 4 加强渠道封锁 提高消费者转换成本 束紧供应商等 七 企业竞争对抗的后果 27 果蔬美容 吧 保持战略灵活性 通 过更快的提供新产品 开拓更宽的产品线 进行产品升级来回应 保持动力 主动进行 下一轮的开发推广 进行连续性的战略 让果蔬美容保持领先 的优势 把握先机 通过开发新领域 来获得竞争优势 保持质量 品牌 技术及服务竞争优 势 坚持以消费者 为向导 向职工适 当授权 改变原有的竞争规则 把竞争焦点落脚到健康 美白这一点上来 使果 蔬美容成为市场先驱 不断把握服务于消费者 的新机会 八 针对买方和供应商的战略 1 创造良好的顾客 创造良好的顾客 采取服务战 略 能够服 务要求高而 且价格敏感 度高的客户 出售产品并 取得成功 采取产品 服务 人 员 渠道 形象差异 化战略 符合对生 活有较高 要求的顾 客的需求 2 拓宽买方基础 28 根据产品导入期 成长期 成熟期 衰退期特性的不 同采取灵活的销 售策略 建立完善的服务系统 提 供反应迅速的消费者服务 加强研发 创造新 的产品特色 建立完善的物流系统 提 供快捷交货 果蔬美容吧 扩宽买方基础 第九部分第九部分 财务财务 一 股本结构与规模 公司注册资本公司注册资本 80 万 股本结构和规模如下 万 股本结构和规模如下 自然美果蔬美容有限责任 公司 股本来源 股本规模 风险投资 技术入股资金入股 29 金 额20 万10 万50 万 比 例25 12 5 62 5 股本结构中 自然美果蔬美容有限责任公司技术及资金入股占总股本的 75 其余25 的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股 12 5 的技术入股比例值 从目前国内各高科技企业股本现状看 符合国家政 策 具有可操作性 二 费用预算 计划执行表计划执行表 费用 元 费用 元 1 在计划实施一周内印发宣传资料 包括自制 POP 宣 传书签等 紧接着周六 周日在科大 鞍师 四隆广 场 百胜等人群密集的场所散发宣传书签 2 000 元左右 月 2 每月对员工进行定期培训2 000 元左右 月 3 采购原材料及点心10 000 元左右 月 4 聘请美容护理师2 000 元左右 月 5 广告费用10 000 元左右 月 6 美容吧装修费用500 000 元左右 7 美容吧租金等其他日常费用6 000 元左右 月 8 服务人员工资60 000 元左右 月 9 各类设备20 000 元左右 月 10 服务人员服装费8 000 元以内 11 研发费用10 000 元左右 三 现金流量表 单位 元单位 元 季度1234 期初现金余额80000013400096000174000 加 现金流入量 纯利 270000405000540000720000 30 润 可使用现金1070000534000636000884000 减 现金流出量 946000 438000450000460000 其中 租金180000180000180000180000