第五章经营预测.ppt

第五章经营预测 学习目的与要求 通过本章的学习 了解销售预测中的定性和定量两类预测分析方法 熟练掌握各种定量的销售预测方法的特点及其应用 熟悉目标利润的预测分析方法 理解经营杠杆系数在利润预测中的作用 一般了解成本预测的基本方法 主要内容 第一节销售预测第二节利润预测第三节成本预测 本章重点 销售预测 利润预测 成本预测的方法及其运用 第一节销售预测 一 销售预测的意义二 影响销售变动的主要因素三 销售量预测 一 销售预测的意义 1 销售预测的概念在对市场进行充分调查的基础上 根据有关产品的历史销售资料和市场需求及其他环境 条件的变化 对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果进行测算 2 销售预测的意义 销售预测是企业从事生产经营活动的基点 销售预测是企业制订经营决策的依据 销售预测是企业其他预测的前提 二 影响销售变动的主要因素1 内部因素包括市场价格 产品功能与质量 企业提供的配套服务 企业生产能力 企业推销的方法及手段等 2 外部因素包括社会经济发展的规模和速度 社会购买力水平 企业市场占有率 竞争对手情况等 三 销售量预测 一 定性预测分析法 二 定量预测分析法 三 两种预测分析法的比较 一 定性预测分析法 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力 在考虑到政治 经济形势 市场变化 经济政策 消费倾向等对经营影响的前提下 对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法 判断分析法 统计调查法 关联指标推测法 例2 通过一些具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的外界经济专家对企业一定期间产品的销售量情况作出判断和预计的一种方法 推销员判断法经理判断法专家判断法 特尔斐法 判断分析法 例1 例1 假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测 决定由该厂销售部门经理与京 津 沪的经销商负责人一起成立专门预测小组进行综合判断 他们四人的初步预估资料 如下表所示 又假定根据北京烟厂过去的经验 厂销售部经理与京 津 沪经销商负责人的预测准确性和重要程度 在综合判断时可分别按0 1 0 3 0 2 0 4进行加权 要求 为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合判断 解 首先 按每位预测人员对计划期销售量进行预估预测人员1 86 0 3 80 0 5 75 0 2 80 8 千箱 预测人员2 88 0 2 82 0 6 78 0 2 82 4 千箱 预测人员3 79 0 3 75 0 4 70 0 3 74 7 千箱 预测人员4 90 0 2 85 0 5 80 0 3 84 5 千箱 然后 将四位预测人员的预测结果按0 1 0 3 0 2 0 4进行加权平均 作出最后的综合判断 计划期的预计销售量 80 8 0 1 82 4 0 3 74 7 0 2 84 5 0 4 81 54 千箱 例2 假定华联公司准备于计划期间推出一种新型切削工具 该工具过去没有销售记录 现聘请工具专家 销售部经理 外地经销商负责人等九人采用特尔斐法来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售量 华联公司首先将工具的样品 特点和用途分别对专家们作详细介绍 并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息 然后发出征求意见函 请九位专家分别提出个人的判断 经过三次反馈 预测结果如下所示 要求 根据上述图表中的第三次判断资料 采用加权平均法 最高0 3 最可能0 5 最低0 2 作出计划期新型切削工具的预计销售量的预测 解 预计销售量 1 500 0 3 1 100 0 5 800 0 2 1 160 件 全面调查法重点调查法典型调查法随机抽样调查法 统计调查法 例3 例3 某厂经营电视机通用件 经调查得知 甲地电视机实际拥有量为30 000台 该厂在甲地市场占有率为40 乙地电视机实际拥有量为15 000台 该厂在乙地市场占有率为35 丙地电视机实际拥有量为6 000台 该厂在丙地市场占有率为60 另假定通过进一步调查得知 甲地电视机年修理量为3 600台 试对该厂通用件需要量进行预测 解 电视机的修理率 3 600 30 000 12 该厂通用件需要量 30 000 40 15 000 35 6 000 60 12 2 502 件 在已知两种或两种以上的产品之间的市场需求具有十分密切关系的情况下 根据某一种或几种产品的需求量来推测另一种产品的需求量的一种预测方法 例如汽车轮胎销售量与汽车销售量 纺织面料与服装 正相关关联 彩色电视与黑白电视 负相关关联 等之间具有关联需求关系 例4 关联指标推测法 例4 某汽车轮胎厂预测其汽车轮胎的销量 根据对历史资料的调查和分析 某地区汽车轮胎的社会需求量大约是汽车产量的六倍 2003年该地区汽车产量为100 000辆 计划2004年增产50 此外 该地区目前已有汽车300 000辆 估计每辆汽车平均每年需更换2个轮胎 该厂轮胎的市场占有率为60 试对2004年度该汽车轮胎厂的汽车轮胎的销量进行预测 解 2004年新增汽车轮胎需求量 100 000 1 50 6 900 000 个 原有汽车轮胎需求量 300000 2 600 000 个 该厂轮胎销售量 900 000 600 000 60 900 000 个 二 定量预测分析法 在充分占有历史销售资料的基础上 运用特定的数学方法对现有资料进行加工 改制或延伸 以估计和推测有关产品未来销售变化及发展趋势的一种分析方法 也称为时间序列预测法 根据企业历史的 按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据 应用一定的数学方法进行加工处理 按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势 由此而推断其未来发展趋势的分析方法 趋势预测分析法 时间为自变量 销售量为因变量 企业过去和现在的某种发展趋势将会延续下去 而且过去和现在发展的条件同样适用于未来 1 算术平均法 2 简单移动平均法 3 加权平均法 4 趋势平均法 5 指数平滑法 6 回归分析法 主要方法 1 算术平均法 以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均数 作为计划期的销售预测值 计算公式 计划期的销售预测值 Mt 1 各期销售量 销售额 期数 Xi n 例5 例5 某企业经营某产品 过去6年的实际销售量如下表 单位 万元 要求 根据以上资料用算术平均法预测该产品第七年的销售量 解 M7 30 33 34 35 29 31 6 32 万元 1 算术平均法的假设前提是过去怎样 将来也会怎样发展 即将来的发展是过去的延续 2 平均化程度高 能消除偶然性因素的影响 但灵敏度较差 反映数据短期变化趋势的能力较弱 3 该法适用于企业销售量较稳定 变动幅度不大的企业销售量预测 当企业各期的销售量呈现增减趋势时 采用算术平均法进行销售预测就不妥当 注意 2 简单移动平均法对过去若干期间的实际销售量 分段 按相连续的若干区间 计算其简单移动平均数 并以最后一个期间段的移动平均数作为销售预测值 计算公式 计划期的销售预测值Mt 1 Xt Xt n 1 n 例6 例6 在例5中 若移动跨期n 4 用简单移动平均法预测该产品第七年的销售量 解 M5 30 33 34 35 4 33 万元 M6 33 34 35 29 4 32 75 万元 M7 34 35 29 31 4 32 25 万元 该产品第七年的销售量为32 25 万元 注意 1 预测结果受移动跨期n取值大小的影响n的取值越大 数据平均化程度也越大 越能较好地排除偶然因素地影响 但其数据的灵敏度较差 反映数据短期变化趋势的能力较弱 反之 n的取值越小 灵敏度高 能及时反映短期变化趋势 但其容易受偶然因素的影响 2 该法没有考虑不同时期 即近期与远期的实际销售量对未来期间销售量预测值的不同影响 3 移动加权平均法 指先根据过去若干期的销售量或销售额 按其距离预测期的远近分别进行加权 近期所加的权数大些 远期所加的权数小些 然后计算其加权平均数 并以此作为计划期的销售预测值 计算公式 计划期的销售预测值Mt 1 例7 例7 同上例 用移动加权平均法 n 4 预测如下 M7 31 5 万元 4 趋势平均法 趋势平均法是根据某产品过去若干区间的实际销售量 先分段 连续地计算平均值 再计算相邻两期平均值的变动趋势 然后再分段 连续计算趋势平均值 最后以趋势平均值为依据 计算该产品未来期间销售量预测值 趋势平均法步骤 1 计算移动平均值 2 计算相邻两期移动平均值的发展变动趋势 即相邻两期移动平均值之差 3 计算趋势平均值 即将各期发展变动趋势平均化 4 依据基期水平和平均发展趋势进行预测 预测期销售量 基期销售量移动平均值 基期趋势值移动平均值 基期与预测期的时间间隔某期的趋势值 该期销售量移动平均值 上期销售量移动平均值基期趋势值移动平均值 最后一个移动期趋势值之和 趋势值移动的期数 例8 例8 某企业经营某产品 本年12各月的实际销售量如下表 单位 万元要求 用趋势平均法预测产品下年度一月份销售量 解 一月份销售量的预测值 37 6 2 8 4 48 8 万元 第一步 第二步 第三步 5 指数平滑法 利用加权因子 即平滑系数 对过去不同时期的实际销售量进行加权计算 以显示远期和近期实际销售量对未来销售量预测的不同影响的一种销售预测方法 计算公式 Ft At 1 1 Ft 1Ft 计划期销售量预测值At 1 基期实际销售量Ft 1 基期销售量预测值 平滑系数 1 0 一般取0 1 0 4 例9 例9 中盛公司1 6月销售电冰箱的销售量情况如下表所示 如果假设 为0 3 1月份销售量的预测值为1 250台 则2月 7月的销售量预测值如表所示 注意 1 由公式Ft At 1 1 Ft 1知道 指数平滑法是加权平均法的一种 是以 和1 为权数的一种特殊加权平均法 2 指数平滑系数 的取值越大 则近期实际销售量对预测结果的影响也越大 如果指数平滑系数 的取值越小 则近期实际销售量对预测结果的影响则越小 3 在运用该法时 若预测值与实际值之间的差距较大 可适当增大平滑系数 以相应提高近期实际销售量对预测值的影响 6 一元回归分析法 通过分析一段时间内销售量 y 与时间 x 的函数关系 来建立一元回归模型 y a bx 并据此进行预测的方法 由于观测值按时间顺序排列 间隔期相等 故可采用简捷的办法 令 x 0来求回归直线 若观测期 n 为奇数 则取x的间隔期为1 将0置于所有观测期的中央 其余上下则按 3 2 1 0 1 2 3 排列 若观测期为偶数 则取x的间隔期为2 将 1与1置于所有观测期当中的上下两期 其余上下则按 5 3 1 1 3 5 排列 例10 例10 南海糖业公司2006年下半年六个月销售蔗糖的资料如下 2006年下半年蔗糖销售量单位 吨试用一元回归分析法预测明年1月份的蔗糖销售量 解 首先 计算相关系数r 进行x y相关性检验 并确定数学模型 计算可知销售量与时间的函数关系可用y a bx回归模型表示并预测 其次 编制计算表 并计算a b系数 当且仅当x是时间时 a y n 840 6 140b xy x2 52 70 0 74最后 预测明年1月份 x 7 蔗糖销量 y a bx 140 0 74 7 145 18 吨 影响产品销售的因素是多方面的 但在这些因素中 有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系 只要找到与产品销售 因变量 相关的因素 自变量 以及它们之间的函数关系 就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测 这种销售预测方法就是因果预测分析法 因果预测分析法 例11 一元线性回归模型y a bx指数曲线 对数直线 模型 y abx lgy lga xlgb 多元线性回归模型y a b1x1 b2x2 b3x3 bnxn 例11 中盛公司专门生产电冰箱的压缩机 而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量 假设近五年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量资料如下表 假设2007年全国电冰箱的销售量预测为180万台 试用一元线性回归法预测2007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量 解 首先 编制计算表 计算相关系数r 因为r趋近于1 表明x与y之间正相关 可以建立y a bx回归模型 最后 将a b值带入y a十bx 得出预测结果 2007年中盛公司电冰箱压缩机预计销售量y a十bx 12 06 0 313 180 44 28 万只 其次 并计算a b系数 例12 中盛公司专门生产电冰箱的压缩机 而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量以及广告费的支出情况 假设近五年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广告费的支出情况如下表所示 假设预测期2007年全国电冰箱的销售量预测为180万台 公司计划安排广告费4万元 试用多元线性回归法预测2007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量 解 1 建立多元线性回归模型 y a b1x1 b2x2其中 y 公司电冰箱压缩机销售量x1 公司广告费支出x2 全国电冰箱销售量 2 通过下列三元一次方程组求a b1 b2的值 y na b1 x1 b2 x2 x1y a x1 b1 x12 b2 x1x2 x2y a x2 b1 x1x2 b2 x22按标准方程组的要求 对数据进行加工 整理 得 151 5a 9b1 675b2297 9a 19b1 1295b221200 675a 1295b1 93725b2 a 11 261b1 0 364b2 0 302 3 建立销售预测模型 并预测 y a b1x1 b2x2 11 261 0 364x1 0 302x22007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量y 11 261 0 364 4 0 302 180 44 555 万只 例13 下表为某企业连续11年的实际销售量资料 单位 万元试用指数趋势法预测第12年销售量 解 首先 检验数据 选择模型 y abx其次 对数据进行加工 再次 计算lga lgb lgy lga lgb分别相当于回归直线方程中的y a b 最后 预测第12年 x 6 销售量 lgy lga xlgb 5 2032 6 0 1453 6 0748y 1 187 000 元 三 两种预测分析法的比较 第二节利润预测 按照企业经营目标的要求 通过对影响利润变化的成本 产销量等因素的综合分析 对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势所进行的科学预计和推测 1 本量利预测法2 回归分析预测法3 经营杠杆系数法4 因素分析法 1 本量利预测法 预计利润 P spx a bx 预计利润 P sp b x a Tcm a预计利润 P MS cm预计销售利润率 MSR cmR sp 单价cm 单位产品边际贡献Tcm 边际贡献总额cmR 产品边际贡献率MS 安全边际MSR 安全边际率 预测模型y a bxy 利润x 产销量或销售收入 例14 2 回归分析法 例14 某企业6年的销售收入和利润资料如下 若企业7 8两年的销售收入分别为96万元和108万元 现要求预测企业7 8两年的利润增长趋势和结果 解 首先 计算相关系数 r 数据准备表略 r 0 998其次 计算常数a b 建立模型 a 2 05b 0 156y a bx 0 156x 2 05最后 确定7 8两年的利润增长趋势和结果y7 0 156 96 2 05 12 9 万元 y8 0 156 108 2 05 14 8 万元 3 经营杠杆系数法 经营杠杆 OperatingLeverage 由于固定成本的存在及其影响而导致的某种产品的利润变动率大于其产销量变动率的经济现象 经营杠杆系数 DegreeofOperatingLeverage DOL 某种产品的利润变动率同其产销量变动率的比值 即 经营杠杆系数 DOL P P x x cm x P x x cmx P 基期边际贡献 基期利润 例15 例15 已知某企业连续3年的有关资料 金额 万元要求 计算第2年和第3年的经营杠杆系数 解 1 直接根据DOL P P x x计算第2年利润变动率 500 000 100 000 100 000 100 400 第2年销售变动率 20 000 10 000 10 000 100 100 第2年DOL 400 100 4同理得 第3年DOL 80 50 1 62 用简化公式DOL Tcm P计算第2年DOL 400 000 100 000 4第3年DOL 800 000 500 000 1 6 反映企业经营风险经营杠杆系数越大 利润的变动越剧烈 企业经营风险也越大 反之 经营杠杆系数越小 企业经营风险也越小 DOL 基期边际贡献总额 基期利润 cmx cmx FC cmx cmx cmx0 x x x0 1 安全边际率cm 单位产品边际贡献x 产品产销数量x0 盈亏平衡产销量FC 固定成本 经营杠杆系数作用之一 能帮助企业管理当局进行利润预测 DOL P P x x P P DOL x x企业利润 基期利润P 未来利润增长量 P P P DOL x x P 1 DOL x x 例16 例16 某企业经营若干种产品 本年度的销售收入总额80万元 边际贡献总额32万元 利润总额16万元 经调查测算该企业下年度销售收入总额预定增长10 试预测企业下年度利润 解 经营杠杆系数 DOL 基期边际贡献 基期利润 32 16 2企业利润 基期利润 1 DOL X X 16 1 2 10 19 2 万元 4 因素分析法 因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上 充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能 来预测企业下期产品销售利润的数额 例17 中盛公司2001年产品销售收入为1 181 700元 销售成本为900 000元 共生产A B C三种产品 成本利润率分别为60 17 和36 销售比重分别为20 50 和30 通过市场调查和内部强化控制 预计2002年公司经营将出现以下变化 1 由于销售增长 预计销售成本按上年水平计算将增加10 2 B C产品市场竞争加剧 预计销售比重将分别调至40 和20 而A产品市场竞争力较强 为增加公司利润 计划将其销售比重调至40 3 通过成本挖潜 预计2002年产品成本将降低4 4 由于产品质量提高 A产品的销售价格将由每件100元 2002年销售量为5 000件 升至每件110元 销售税率为13 5 国家将于2002年5月1日调低A产品的销售税率 调整后销售税率为7 要求 釆用因素分析法确定2002年中盛公司的销售利润额 解 1 预测产品销售量变动对利润的影响本期平均成本利润率 60 20 17 50 36 30 31 3 因销量增长增加利润额 本期平均成本利润率 900 000 10 31 3 28 170 元 2 产品结构调整对利润影响 因销量增长增加的销售成本 预测期平均成本利润率 各产品本期成本利润率 该产品下期销售比重 60 40 17 40 36 20 38 产品品种结构变动增加的利润 按本期成本计算的下期成本总额 预测期的平均成本利润率 本期的平均成本利润率 900 000 1 10 38 31 3 66 330 元 3 预测产品成本降低对利润的影响成本降低增加的利润 按本期成本计算的预测期成本总额 产品成本降低率 900 000 1 10 4 39 600 元 4 预测产品价格变动对利润的影响 A产品价格提高增加的利润 预期A产品销售数量 变动前的售价 价格的变动率 1 税率 5 000 100 10 1 13 43 500 元 5 预测A产品销售税率变动对利润的影响 A产品销售税率调低增加的利润 预测期A产品销售收入 1 价格的变动率 原税率 变动后税率 5 000 100 1 10 13 7 33000 元 利润总额 281 700 28 170 66 330 39 600 43 500 33000 492300 元 第三节成本预测 成本预测根据企业未来的发展目标和现实条件 利用专门方法对企业未来成本水平及其发展趋势所进行的推测与估计 成本预测的程序 提出目标成本草案 修订并制定正式的目标成本 目标利润 1 按目标利润进行预测 2 以先进的成本水平作为目标成本 以本企业历史最好的成本水平或国内外同类企业先进成本水平为标准 或以上年实际水平扣减成本降低额为目标成本 目标成本 预计销售收入 提出目标成本草案 目标成本企业为实现经营目标所应达到的成本水平 应缴税金 成本变动趋势预测 高低点法回归分析法简单平均法加权平均法 y a bxy a b1x1 b2x2 b3x3 bnxn 例18 某企业经营甲产品 最大生产能力为30 000件 甲产品下年预计总产量25 000件 其具有典型意义的两个年度的有关历史资料如下 某一年度甲产品最低产量为8 000件 总成本为150 000元 另一年度甲产品最高产量为20 000件 总成本为300 000元 现要求用高低点法预测企业下年度生产甲产品的总成本和单位成本 解 首先 确定甲产品单位变动成本 甲产品单位变动成本 300