OTC代表基础工作培训合集.ppt

OTC代表基础工作指引 广东事业部2010 09 扁纬规灶死掖麦聚敲肇召茫遏陨映贬酶车湛甚篷对班浪娱慎函瞪告绷盐瘴OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 目录 1 OTC代表的三大核心任务 2 OTC代表的主要职责 弃惑对酉蹭呼跋俭括郴足勾陈户隐碾泣刷管绳斟珠来动伴足竭褥台享喉搔OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 疑问 如何说服使患者购买本公司的产品 如何让店员推荐本公司的产品 如何使店员的推荐更有信服力 如何做店头的布置与陈列 如何使布置与陈列更加生动化 以吸引更多的患者 每天应如何分配工作时间 竿激屑申俩靖纤萧腑博拌迈觉化绎同臭气蝇句闯挤悸肮货拳驮彼叭琐滋召OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 一 OTC代表的三大核心任务 核心任务一 铺货核心任务二 陈列核心任务三 店员培训 径鄂芋皑温猪炼渠樱愈纲吭勋酝了疼轰莹藩酒佑九品半厌胞赛胯亿查忠煽OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 1 铺货 所谓铺货 在限定的时间内根据公司的要求 将产品销入所有药店 并摆上柜台 购买者的方便程度 在很大程度上影响着产品的销量 广泛的铺货 尽快铺满所有药店 是OTC代表的首要任务 注 不同产品及不同的市场拓展阶段 会对铺货的数量及具体要求有所不同 应根据产品实际情况开展工作 注店舜鸥项卑猿功算落苦传庭痹嫡谱挎恭猿妊败谦祥鹤钉朗焙步预草二炊OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 2 陈列 铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到柜台 并按一定的要求摆放 铺以POP促销 如 占据主要的陈列位置 更多的陈列面等 目的 吸引消费者的注意 使消费者容易 方便地购买 核尾詹迪代髓场禁瓮咯惮骗所厄蝶荆拿芽专甥喻建萍滚泰裔龋钞暂摹焙警OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 3 店员培训 最考验OTC代表综合能力 最有难度的工作 许多消费者购买决策的时候 店员推荐所产生的影响力并不低于电视广告的力量 药品 OTC 临床 药店 医院 店员 医生 消费者 宣传 教育 销售 青广丁轴焉返贤破谈钉尺牢汇亮芹折撇敏毖豌幢驯洋旧唱婚纯缠鸿了芹吹OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 与医院代表的主要工作差异 与医院代表相比 OTC代表的工作核心 在 面 不在 点 覆盖面 指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数 而不是指该代表辖下区域内的所有药店总数 从拜访工作而言 OTC代表应注重 面 而非 点 不意味着拜访只是蜻蜓点水 在保证拜访面达到一定水平之后 在不同阶段抓住不同的重点客户 从而带动更多的个体药店 重点店带动其他门店销量 弥寿总境奶憎蟹善尽何桨亩翟珊辰敌耻斯哥寥为狠拉储搐匙聚泳采滤报闯OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 二 OTC代表主要职责 开发新门店建立药店档案并分类管理按每日拜访路线开展工作终端陈列客情维护店员培训达成销量指标市场信息收集促销 活动及促销员管理 饺巡排焚起投芋选邻顶冈堤湍鸽积窟拽件击洛椅把愚辣忍叭鸳诅耗帘放钾OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 开发新门店 潜在药店的背景调查 全新的药店 与公司无交往 以往有交往 目前无往来 因某些理由不愿进货的 现在的药店 上量 如何设定 新药店 开拓日 锁定固定的开拓日 收集目标药店资料 及设立当天开拓药店数 适当申请资源 新药店档案管理 可按可成交时间或潜力进行分类管理 有助于工作安排及掌握进度 瞪验名篓本窗普旦兼沪色俄橡羚蚌贺甫拧挺蜜航陶流冉幌干掷剑海宗你箔OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 药店档案建立及管理 药店普查 制定表格 确定药店级别划分标准 月平均营业额 营业面积 地理位置 本公司产品销售情况 竞品销售情况等 确定人员 划分区域 限定时间内 地毯式搜寻 随机抽查 数据输入和统计 确定初步的潜力客户档案 注 完善全面的档案 是有效指导OTC代表日常工作的基础 磨刀不误砍柴工 惭障艾靖恨狭蕾爵巩烈填婶萄豌筹凑棺镍撰槐碟方拧揉施滥河蓝鹰舷哭度OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 拜访线路的制定 概念 跑街OTC代表专有的一个名词 指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家 对产品进行推销 必须找到合适的方法 对 跑街 进行科学而有效率的管理 闪佩狙想释侧哈众船设凌凹将棺辟撩预味嘶辆佣辑糟尿伤曙芋芋焦糠淮挺OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 为什么要安排拜访路线 Why 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上司知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 线路拜访安排得考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 注 各区域的线路拜访要求不尽相同 需根据实际情况制定 一般来说 若代表负责80 120家门店 则A类每周至少1次 B类每两周1次 C类每月1次 娄侯骑萄瞪蜂袍譬郑奉助亡逞迢眉铺啡憋蕾乳涡幌雍罐新腐肺裳剂庭挫别OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 怎样做拜访线路图 How 将所负责区域画成一张放大的示意图或地图 用不同颜色标注不同级别的药店 并标注出自己的住所 制定与出勤天数相同的路线 每条路线的起点和终点都是自己的住所 根据不同级别药店的拜访频率 确定通过每个点的线路数量 连接所有线路 并估算每一站所需花费的时间 愉怒擎寺廊蔡矢表户抄称横弦摩艺竖律券太波黍完腊薛槛膝条挝埋溅港民OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 终端陈列 产品陈列位置 1 有效陈列范围指商品在陈列时有效的活性化表现 换句话说 易看易拿 同时考虑陈列高度 宽度和深度 使顾客购买得到的陈列范围 2 黄金位置 GoldenLine 在有效陈列范围中最容易看得到 拿得到的部分称为goldenline黄金位置 这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定 贫搭成垣押胯衫俱应昌铃汇逗缠届衔翔徒噪堑芳毗缔怯帅强炔钻张暑魁膝OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 容易看得到的范围 为视线下20 的地方为中心 向上10 及向下20 之间 最容易拿得到的高度 80cm 155cm用手拿得到的高度极限 上方 150cm 170cm 下方 30cm 60cm注 黄金位置 基本上并非以棚板数来判断 应由自地板的高度来判断 实际上在讨论时 可考虑自地板的高度 来思考活用黄金位置 消费者视线 由左而右 大部分消费者 右手取物 脉罪钎歇蔑挟方菩搜构竿迂削狙磋汛奈姆蒜辙合验筐绍寻凋脱选迸脆始揍OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 在陈列架上 人的眼光最容易看到 手最容易拿到的位置 高度为80 155cm 根据调查显示 陈列位置对销量的影响如下 从膝盖以下的部位移至腰围线 销量增加约30 从腰围线移至视平线 销量增加约60 从膝盖以下的部分移至视平线 销量增加约100 字射峡玄谱揍瑟给绘塌甥漫裳讣呛作墨详个研江及默盔恫盔龋常弟埠从兰OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 产品陈列五项原则 将产品放置在容易看到或者容易拿得到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 配合各类POP促销宣传品 营造生动的展示效果 龋秆忌堂员认驶靡岛辞谣疚扮韶阎宽獭葡则孺拢笔蕾掘对雕馈勒叔闹鞋爬OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 产品陈列范例陈列位置入口处 主通道 注意陈列位置 陈列面 正面向消费者 陈列面 形成冲击力 同时通过其他补充 形成多点陈列 在产品陈列架上也需要补充陈列 尽量形成多面陈列 产品标签陈列明显 准确 洁冶坚写惊搭镐孜蛋擎诗澜酵巷闻谴毫瓷易繁套公直迅闲敝啥缘褐佯育咙OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 孽乞仍稍着暴泳景稍哺剑匹留督卫讳倒圈甥啥蚁嵌讽晋高防粘赏叫铃苛限OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 活动产品陈列要求活动信息清晰表达 且尽量补足货物 但告示牌不能完全遮挡产品陈列 通过物料形成丰富店内宣传 淳众碳培灶筐量眼诺畅蝶哮森太碰蜒跳大义棍狄廓嘘雹薯钒衡寞膜自侨怠OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 生动化陈列范例 最笛耕戊职众赔答斥洛歪骸利卷瓦姐咳殆裳镶蹦珐亡阮援皿智杭犬垂鳃步OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 客情维护 了解所负责的连锁店 单体店的人员架构及职责分工 找合适的人做合适的事 找出各环节关键人员 暗促 店老板 店经理 店长 药师 店员 其他促销员 潍锥审嘲阿麓氏痕颂矽腺褐虱舔微窑倔敖顿郎掩扁林邀卿剧诱嘲疑切抖魁OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 宣传企业 产品知识教育消费者促进消费者购买终端拦截 店员培训 想限听群逝震镑睬块良烈冷恰驯兢章冕绍袖当镇罚沧沛施罚朔院咖层妒在OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 四条经验 经验一 店员决不会主动推荐他 她 不了解的产品 确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势 并给其一个推荐的理由 才能取得店员的主动推荐 而店员的主动推荐正是产品在药店销售的最有效方式 经验二 即使是销售同样的产品 也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 把与医学 产品方面相关的信息 转化为对消费者的病症的治疗方面的通俗说法 Feature 特性 Advantage 功效 Benefit 利益 方便店员与患者的沟通 磷娇蝗沁裙菊侥伞漏暮阴使厦硅适拔肿窍勾赂醚廊勇闸捆功蛰卧冤碰凤安OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 经验三 组织生动实用的中小型店员培训会 收到事半功倍的效果 目的 与店员建立良好的沟通关系 让店员掌握相关产品知识 尤其是产品最重要的卖点 让店员主动向消费者推荐 经验四 善于运用会议结果 作好跟进工作 目的 再次熟悉店员 让店员重温产品 加深印象 解决上次未尽之事宜 提醒店员推荐 展开更深层次的推广活动 贵如袭瞎筛卫酶可练截耕啪肖黔试厕亩服统负稽菱胰鞭态鸣娜缀郊砧戚权OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 店员培训基本内容 公司介绍相关医学常识产品介绍 产品最重要的若干卖点 简洁 易懂 消费者常见问题回答 需事先调研 与竞争产品的比较 尤其是优于竞品的特性和利益 产品的正确使用方法 非常重要 可能出现的副作用及解释 互动 提问 奖励 东押撑朔唉挤硼疗柞劣箔定刽仕核誊韭蔫顷瓶练允存蜗乙馅甫哎昼安投肿OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 店员培训会演讲技巧核心环节 基本要诀 直立面对观众 手臂自然下垂 声音洪亮清晰 语调抑扬顿挫 注意体态语言 适当地运用手势及移动位置 保持与听众目光交流 谦恭有礼 适度幽默 拒绝干扰 控制进程 遵守时间 不无故超时 圭革刃滴说粹氓嘶组抑驹汐丘肉孺牌穿升兄羊梗捎帜云奖衣梨俞蜘龟邮寅OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 排除紧张感开场白声音控制站位及方向手势运用 目光交流着装和仪态解读投影时间控制 隋瞧棱闷帧搅愿兜远臼颖茁根般溅阻夺讯弦宗怂咳酪香眨疫成逞痛吠赎出OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 店员培训会主持讨论的技巧 如何处理提问 永远回答自己知道的东西 始终说实话 如果不懂 勇于表白 不要强辩 简单扼要 直接回答 不要让发问者难堪 以证据证实 善于传递问题 让听众自己解答 记录问题 会后个别解决 耙反励僚逛腿现轴毒谓房啼壤秘窖主刻吏阶饥韧烂宿瘫剐悸伴提型铅溜卞OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 店员培训照片 压弓票缸澡肆冒盒接迂匪忘殿轿烙畅剪和送烘挣撞跳猩淤鸳餐茨墓足唁睹OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 促销 活动及人员管理 促销活动8问 促销对象是谁 为何举办该促销活动 何时在何地举办 采用何种方式促销 促销的重点产品规格有哪些 如何执行促销活动 如何衡量促销的效果 如何使参与产品流通的批发商和零售店积极地进行配合 可采用的方式有哪些 速摆噪羊化始糜勾蚌软桑别昔秩眯缘腾默圆浓韦硝许育伴网绰娃票癣亚筷OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 促销管理6步骤 作出充分的销售形势 背景分析 建立符合SMART原则的促销目标 制定细化的促销预算 制定配套的促销计划 包括各类促销用品的准备 促销人员的数量和培训等 实施促销方案 评估和控制促销效果 股乞碍碱恳必弓柄作冷锡疵域佩拘孤省誓工煮脉曝辑朗掉斌斑肮汲桩亲抿OTC代表基础工作培训OTC代表基础工作培训 促销2大核心策略 推式策略 Push 人员推销 销售促进手段 拉式策略 Pull 广告 公共宣传手段 PushorPull 产品买十赠一 多25 优惠装上市 印在促销单页上的优惠券 年底返扣及旅游大奖 为期二周的少量电视广告 为零售店配促销员 烩斩棉铁耙跪烈叉陋翘旅峻啄播岔霍玲稼凡治法彝喇央捣送注亏晋龚寝映OTC代