经纪人课程演讲终篇.ppt

巨业地产经纪人课程 2016 0X XX 富不学富不长穷不学穷不尽 人与人之间只有很小的差异 但是这种很小的差异往往造成了很大的差异 很小的差异就是具备的心态是积极的还是消极的 很大的差异就是成功和失败 拿破仑 成功 态度 能力能力绝对不会是零分 态度只有两种 积极的 评分为10分 消极的 评分为0分 态度是0分 即使你的能力是100分 你的成功也还是0 态度是10分 哪怕你的能力只有20分 你的成功也会有200分 所以 成败不是能力决定的 而是心态决定的 客户是什么 客户喜欢什么样的 经纪人 树立正确 客户观 客户喜欢什么样的经纪人 工作专业 仪容得体 外表整洁 热情 友好 乐于助人 有礼貌 有耐心 有爱心 提供优质 快捷服务 知识丰富 掌握房地产知识 介绍房子的优点和适当缺点 能准确提供信息 了解市场上其它公司和产品 关心客户 记住客户偏好 关心客户利益 竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求 帮助客户做正确选择 大家结合我们的实际工作分析这几张图 能穿多少穿多少 含义决定季节人的心理 能穿多少穿多少 大家结合我们的实际工作分析这几张图 剩女产生的原因 谁都看不上 谁都看不上 自我心中的状态 大家结合我们的实际工作分析这几张图 单身的由来 原来喜欢一个人 原来喜欢一个人 自我心中的状态 生命中最重要的两件推销是什么 第一 要先把你自己推销给你自己第二 要把 推销 推销给你自己 成交量 具体洽谈量 形成带看量 新增买方量 销售 成交金字塔 新增转带看率 带看转意向 谈判转成交 资源获取 2016 10 21 1 资源的重要性 2 资源文化 3 资源获取渠道 4 资源六子真经 资源的重要性 目录 资源的重要性 资源文化 资源获取渠道 资源六字真经 资源的重要性 经纪的本质 信息变现信息资源是经纪公司的生命线谁垄断了资源 谁就能垄断市场经纪公司的竞争 就是人 资源的竞争 房地产经纪业务的资源 房源 房源 客源 房客资源中 哪类资源是核心资源 房源与客源哪个是核心资源 房源 80 精力用于房源 20 精力用于客户 得房源者得天下 资源获取渠道之一 利用自我 缘故客户开发 转介绍 成交与未成交的客户 资源获取渠道之二 利用店面 店面接待 直接上门利用租赁系统资源 租转售 利用租赁成交 快到期资源 利用买卖系统 历史房源 利用买卖成交 成交业主新房源推荐 了解居住情况 是否换房 是否出租 利用买卖失效房源 不卖了 暂缓等 资源获取渠道之三 利用互联网 外网扒房 利用网络端口 个人店铺 自媒体营销 业主QQ群 小区论坛 资源获取渠道之四 利用商圈和社区利用交通要道 人字板 洗盘 打业主资料电话 扫楼 陌生拜访 物业关系开发 合作伙伴营销活动 资源获取渠道之五 同业截获 其他有形截获 便装陪同 无形截获 网络上竞争者发的房源抄写车主电话号码发送短信 垄断资源悬挂条幅 销售 把每一次相遇都当做是一次成交的机会 资源文化 人无我有 人有我快 人快我专 人专我强 店面接待 一 干净 整洁的办公环境 二 具有人气的店面氛围 无精打采 精神饱满 精神饱满 如何获得客户认可和提升专业度 一 通过介绍巨业的优势 介绍巨业的品牌优势介绍巨业的规模优势 如何获得客户认可和提升专业度 二 通过介绍个人优势 分为 树立一个良好的形象对商圈的熟悉专业的房地产知识丰富的行业知识类似成交的案例 课程内容 店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事项 店面接待的形式 门店接待1 驻足于橱窗前的客户2 推门进店的客户电话接待1 直接电话到店面委托的客户2 电话寻找同事的电话 课程内容 店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事项 店面接待前的准备 态度准备 随时关注店面门口 第一时间准备接待 物品准备 房源本 签字笔 派报 计算器 名片 商圈成交案例 良好的心态 微笑服务客户 耐心 细心 专业的形象 店面接待中的流程 一 结合运营实际工作情况 店面接待大致可以分为以下步骤 后面会分四种不同接待形式进行讲解 店面接待的流程 二 第一种接待形式 驻足于橱窗前的客户接待流程客户在门店橱窗前驻足时 接待人员应在十秒内主动出店迎接 接待人员出店接待前应先整理着装 拿起名片及展业资料 选择站位 应在客户左前侧半米处或右前侧半米处位置站立 不得站立在客户身后 接待人员应左手后背 右手做手势介绍橱窗资源或邀请入店 应礼貌地邀请客户入店洽谈 接待语言 例一 先生 女士您好 请问有什么可以帮您的吗 例二 先生 女士您好 今天上午有一位业主由于想着急换房 刚刚把他的房子在我们店面登记出售 价格低于市场价 您有兴趣请店里面坐 我为您详细介绍房子的情况 接待时 接待人员的数量应以访客的数量决定 客户1 2人 接待人员1人为宜 客户2人以上 应两人或三人配合接待 且应以其中1人为主 买房客户需求了解例表 租房客户需求了解例表 出售房屋信息了解例表 出租房屋信息了解例表 店面接待的流程 三 驻足于橱窗前的客户接待注意事项 1 切忌站在客户身边后 不讲话 只看着客户 2 如客户无意愿进店里 不得频繁地多次邀请 以免引起客户反感 店面接待的流程 四 第二种接待形式 推门进店的客户接待流程1 当客户进入门店内时 接待区人员应立即站立 并由离客户最近的经纪人问好 先生 女士您好 请问有什么可以帮助您的吗 2 接待人员须将客户引领至接待区 根据客户人数 摆放好座椅 请客户就座 客户就座后 接待人员方可入座 3 客户就座后 接待经纪人或旁边同事配合接待人员在一分钟内 为每位客户倒水 及时提供展业工具 黑皮本 笔 和客户 业主信息登记表 4 谈话开始前 应先做自我介绍 同时递上名片 并客气地询问客户的称呼 您好 我是巨业地产 店的资深经纪人 您可以称呼我XX 请问您怎么称呼 5 询问客户来店意向和了解需求的同时 认真将所获得的信息完整的记录在信息登记表上 并对客户遗漏的信息项适时加以提问 请经纪人在询问过程中保持微笑和倾听 店面接待的流程 五 推门进店的客户接待注意事项 递名片的礼仪 右手的拇指 食指和中指合拢 夹着名片的右下部分使对方好接拿 以弧状的方式递交于对方的胸前 为客户倒水时 水不能过满 以三分之二杯为宜 送水时要用双手握住水杯 小心轻放在客户面前 并做手势 请您慢用 坐姿 屁股坐在椅子的1 3处 身体前倾不要跷二郎腿 让客户面对有窗户或门的地方 给客户一种比较透明的的感觉 店面接待的流程 六 电话接待必做项 电话接待的原则 简洁 明了 文明 礼貌 清晰 电话接待的要求 电话铃声3声之内迅速接听 电话接听的时间 通话时间以控制在3分钟左右为宜 接听电话的开头语 先自报家门 例 您好 巨业地产 很高兴为您服务 第三种接待形式 接听寻找同事的电话的流程如果在店面接到寻找同事的客户或业主电话 流程如下 1 先自报家门 例 您好 巨业地产 很高兴为您服务 2 客户要找的同事如果在店 请把电话直接转接给同事即可 在此请注意在叫同事姓名的时候一定要用手将话筒盖上 以免给客户留下不好的印象 3 如果同事不在店面 请认真记录好客户的姓名 联系电话 来电话是什么事情以及让同事回复电话的时间 等同事回来把来电信息转交给同事 留取客户电话技巧 在谈兴正浓的时候很自然地提出来以添加微信为名要电话号码寻找与客户的共同点 迅速拉近距离谈话中用自己专业的知识给客户提出客观的建议利用看房或寻找客户为借口很自然留下联系方式递张空名片让客户在上面给你留下他的联系方式赞扬客户的观点实话实说公司电话要留意是否有分机 店面接待的后续工作 1 送客户出门 尽可能将客户直接送到车站上车或客户自住的小区门口 这样做的两个好处 第一可以增加和客户的沟通时间 以便于了解到更多的真实信息 第二可以避免客户再去其他同业公司咨询 减少竞争力 2 接待完成后 将获得的客户信息在一小时内完整地录入到内网系统中 信息录入时要求 不重要录入 信息要完备 信息要真实 3 接待完成后五钟内 用手机编辑短信发送至客户手机 这样做可以让客户记住你 比如 先生 女士您好 我是刚才接待您的巨业地产XX店的经纪人XXX 这是我的手机号码 我是24小时开机 非常荣幸能够为您提供服务 祝您心情愉快 4 确保客户带走公司各种资料与自己的名片5 将客户用后的杯收起 摆正座椅6 跟访 持续匹配信息 课程内容 店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事项 店面接待的注意事项 接待时 如遇客户吸烟 应立即准备好烟缸 不可用水杯或其它物品代替 并摆放在客户面前 不可接受客户的敬烟 接待时 应注意聆听客户的语言 认真记录客户需求 勿轻易打断客户的话语 积极主动 语言委婉索要客户更多的联络方式 客户离开时 应礼貌道别 主动握手 并依据门店所处竞争环境 选择目送或相送客户行至10米以外或 安全地带 方可返回入店 礼仪方面兜手 叉腰 抱膀子 弯腿 哆嗦 站不稳 东瞅西望 冷场 以貌取人 不倒水 不送客 不送资料 名片 专业方面不熟悉楼盘 不了解流程 不懂特殊产权交易 不记录 不积极索要电话 不配合接待 不远送客户 缺乏危机感 实勘十步骤 成功者 张效武 夫妻 夫妇逛商场 女的看中一套高档餐具 坚持要买 丈夫嫌贵 不肯掏钱 导购一看 悄悄对丈夫说了句话 他一听马上掏钱 是什么让他立马转变 导购员对丈夫说 这么贵的餐具 你太太是不会舍得让你洗碗的 实勘中 目录 实勘的好处 实勘前 实勘后 1 2 3 4 一 实勘的好处 增加房源记忆量 让我们的大脑储存更多的房源信息 1 更加了解房源信息 增加和业主见面的频率 给业主留下良好的影响 让业主记住我们 2 第一时间发现 掌握优质资源 对资源垄断 业绩增加奠定良好的基础 3 方便发帖 让更多有需求的客户约我们 4 XX先生 女士 您好 我是巨业地产XX店XX经纪人 我在系统中看到您有一套房屋出售 我有一个客户 1 产生共鸣 1 带鞋套2 带名片3 带实勘表4 和业主再次确认时间 实勘前 实勘中 十步 核验产权 产权清晰 及地址 业主售房动机 面积 朝向 楼层 价格 报价 低价 装修产权证下发日期 家庭住房情况 是否有抵押 小贷 信用社 银行 具体看房时间 业主性格特点 配合程度 钥匙 空置 独家 推荐装修业务 附赠物及倒房时间 拍照 客厅 卧室 厨房 卫生间 小区图 实勘后 身体退出房屋轻轻关门 画房屋户型图 室内图片上传系统 真理房屋标题 描述 照片 呈现 约看 计划的执行 落实PDCA工作循环 如果你是雄鹰 没有人鼓掌 你也要飞翔 如果你是小草 没有人心疼 你也要成长 如果你是深山里的花儿 没有人欣赏 你也要芬芳 如果你是创业者 没有人激励 你也要达成目标 做事不需要人人都理解 但你要尽心尽力 做人不需要人人都喜欢 但你要坦坦荡荡 习惯 乞丐到小王家乞讨 他给十块 第二天乞丐又去 又给十块 持续两年 一天只给五块 乞丐问 以前给十块 怎么现在给五块 小王回答 因为我结婚了 乞丐一巴掌打过去 妈的 你竟拿我的钱去养女人 销售套数前15名总经经理晚宴 经济决定了上层建筑 预估一下接下来你的收入 举例 收佣10000元 单底薪 2000提成 10000X15 1500绩效 1000奖励 400 公司 N 经理 月收入 2000 1500 1000 400 200 5100元X2 10200元