营销信息快报.doc

营销信息快报（第十一 期）赣州市邮政局市场经营部主办二七年十二月十一日截止12月10日，全市共开发783个贺卡客户单位，揽制定制型贺卡314万枚，实现收入974.14万元，完成市局年计划1100万元的88.56%，其中幸运封、贺卡收入占比39.75%，信卡收入占比25.24%，普通收入占比33.78%，幸运卡收入占比1.23%。截止12月3日，我局完成贺卡收入计划进度全省排名后退三位,暂列全省第六位，揽收增幅73.7%，暂列全省第二。具体贺卡结构如下图：全市贺卡发展总体情况：一是业务结构得到了优化。全市揽制贺卡平均单价3.12元/枚，比07年贺卡平均单价2.35元/枚高0.75元，高于全省平均单价（3.01元/枚）0.11元。二是高端贺卡收入结构仍需调整。截止12月3日，宜春、萍乡和新余局的贺卡型及幸运封揽收收入占定制型贺卡总收入的比重超过60%，我局收入结构仅低于50%。三是农村贺卡市场开发初显成效，但挖掘力度不深。截止10日，瑞金、寻乌两局农村市场贺卡业务尚未启动，全市283个乡镇共开发97个乡镇贺卡，占比34.27%，揽制了115个乡镇单位的贺卡，开发了贺卡的乡镇仅一至二个企事业单位。四是政府贺卡唱主角，中小企业贺卡开发不足。今年各局借政府之力开发贺卡成为营销的一大亮点，政府贺卡大单营销居多，大部分县（市）局政府贺卡收入占比达30%以上，有的局占比达70%以上，而中小企业客户全市仅开发了41家，占开发单位的5.2%。1、全市各单位贺卡发展情况。截止10日，全市完成定制型贺卡收入进度排名前三位分别是：瑞金126.03%、宁都106.95%、崇义106.40%；排名后三位分别是：于都75.82%、市本68.16%、寻乌45%；定制型贺卡收入绝对值排名前三位的是：市本132.91万元、瑞金88.22万元、宁都80.21万元，贺卡收入绝对值不到20万元的有寻乌15.75万元；目前全市仍有大余、上犹、信丰、定南、兴国、寻乌六个单位幸运封揽制量尚为零。瑞金、崇义、大余、定南、全南等六个局已提前完成贺卡收入计划，其中瑞金局完成一目标计划103.79%，寻乌局收入进度仍低于50%。12月3日全省贺卡完成进度排名，瑞金、崇义、大余收入完成计划进度暂列全省第一、三、四位。目前全市贺卡及幸运封占比低于全市平均比重40%的单位有：上犹6%、寻乌7%、信丰14%、石城27%、赣县28%、大余30%、宁都33%、瑞金38%。2、农村贺卡市场开发情况。目前全市开发的农村市场客户主要由乡镇政府、中小学校和乡镇企业单位构成，农村市场贺卡开发较好的单位有：南康、宁都、于都、石城、信丰、崇义和赣县等局，南康农村贺卡开发面达100%，21个乡镇全部开发了贺卡；石城10个乡镇开发了7个乡镇贺卡；宁都24个乡镇开发了12个乡镇单位贺卡，其中有9个为乡镇政府单位；赣县19个乡镇开发了15个乡镇单位贺卡，其中有8个乡政府，7所乡镇中小学校；崇义开发了8所乡镇中小学贺卡。3、全市贺卡大单开发情况截止10日，全市开发的贺卡大单主要有：市本制作移动公司贺卡10.18万元；赣县制作县政府贺卡10.38万元,其中贺卡型6.6万元、普卡型3.78万元，制作消防大队贺卡7.15万元；南康制作市委贺卡16.20万元，其中贺卡6.6万元、幸运封3万元；信丰制作县计生委贺卡5.6万元，制作团县委希望工程助学普卡5.4万元；大余制作县政府贺卡18.43万元，其中贺卡型7.78万元、信卡型8.56万元、普卡型2.09万元;崇义制作旅游局贺卡6.14万元；龙南制作县委、县政府贺卡12.05万元,其中幸运封6万元,贺卡型6.05万元;定南制作旅游局贺卡8.95万元；全南制作县委贺卡13.15万元，其中贺卡4.95万元、信卡2.8万元、普卡5.4万元；上犹制作县委宣传部贺卡24.05万元,其中贺卡1.1万元、信卡4.95万元、普卡9万元；于都制作县委、县政府贺卡16.6万元，其中幸运封6万元、贺卡7.15、普卡3.6万元，制作县委新村办普卡10.8万元；宁都制作县委宣传部贺卡8.86万元，其中贺卡型1.1万元、信卡型0.56万元、普卡型7.2万元，制作团县委普卡型贺卡7.2万元，制作县人寿贺卡6.55万元,其中幸运封6万元、贺卡0.55万元，制作县农信社幸运封0.1万枚创收3.16万元；兴国制作消防大队贺卡普卡型11.44万元,制作旅游局贺卡10.6万元,其中贺卡6.8万元、普卡3.8万元；瑞金制作市委贺卡17.4万元，制作团市委贺卡13.2万元，制作共和国从这里走来发行部幸运封15万元；石城制作县政府贺卡11.44万元,其中幸运封3万元、贺卡4.4万元、信卡2.24万元、普卡1.8万元；会昌制作旅游局贺卡15.28万元,其中贺卡型7.7万元、信卡型5.6万元、普卡型1.98万元, 制作统计局幸运封0.3万枚创收9万元。附表：1、2008年全市贺卡完成进度通报表（12月10日）2、2008年全市贺卡完成情况详情表（12月10日）发挥优势 做细文章于都局借助外出务工人员资源做大邮储短信规模案例一、营销背景农村是一个广阔的市场。于都县农村人口78.16万，占全县人口的81.56%，外出务工人员达30%，每年有20余万农村剩余劳动力外出务工。如何发挥外出务工人员多的优势，不断做大农村邮储短信规模，成为我局经常思考并要着手破解的课题。我局活期账户有26.4万户，是一个很好的资源，也可以说是我局发展邮储短信业务的一座“金矿”，关键是如何把这“金矿”变成业务规模，变成企业的效益。二、营销措施1、找准目标。在于都的农村，除了老人、小孩，在家做生意的或有手艺的，年轻力壮的年青人大部分都外出广东、福建、浙江等沿海经济发达地区打工赚钱，最有潜力、也最可能接受邮储短信的目标客户群一是外出务工人员；二是在圩市上做生意的。根据这一市场分析和判断，于都局把发展邮储短信业务目标锁定在外出务工人员身上。2、加大宣传。于都局为积极开拓好农村邮储短信市场，对外出务工人群开展了有针对性地宣传。重点推荐其使用邮储短信包年、包月套餐服务，将邮储短信的特色和功能宣传到位，特别是以“邮储短信、轻松打款，款到即知、家人放心”为主题向外出务工人群进行重点宣传，深受务工人群喜欢。3、做好服务。于都局十分注重做好窗口服务、11185投诉平台的服务工作，注重做好开发客户和挽留客户两项重要工作。在窗口服务上，营业人员普遍能做到“多说一句话，开发新客户”。对于活期客户，尤其是家有外出务工人员的留守家属，对他们开展有针对性地营销，将邮储短信“款到即知”的特点告知留守家属，促成他们用其外出务工小孩的手机来办理邮储短信业务，省去他们经常来支局、所询问款是否到帐的麻烦，为客户节省精力和时间，得到客户的青睐。在外出务工人员打电话到各支局所询问款项是否到帐时，营业人员不失时机地向他们推介邮储短信业务，力争做成业务。在11185投诉平台服务方面，我们对短信不了解或对5-6月份批量加办不理解的客户，我们要求11185平台的接线人员要尽量做好客户的挽留工作，耐心地向客户宣传邮储短信方便、快捷、保密的特点和省时、省力的优势。对于做不通工作的、意见较大、矛盾较尖锐的立即要求相关支局所予以立即撤办，以疏缓用户情绪，防止储户的流失，做好了事后服务。4、激励到位。于都局认真落实省公司的“按收入30%”予以激励的激励政策，不折不扣地将这部分奖励于次月核发到各支局所。各支局、所再根据网点各营业人员营销邮储短信的业绩进行二次分配，实行多劳多得、不劳不得，大大激发了前台营业人员发展邮储短信业务的积极性。5、分工负责。每一个支局、所经营着所有的邮政业务，业务种类繁多，但人员只有4个人（含支局所长），人员紧、事情多，于都局要求各支局所要分好工，责任到人，上操作班的营业员负责做好邮储短信的宣传推介工作，邮储短信加办协议书也放在营业员这边，方便宣传和签订协议。由于分好了工，责任相对更加明确，进一步做到了宣传有主体、有责任、有效果。三、营销成果截止11月30日，经过于都局员工的共同努力，邮储短信在网用户达1.52万户，其中农村在网用户11380户，占74.67%；付费户数1.19万户，其中农村付费户数达8532户，占71.67%。于都局6-11月实现短信收入17.08万元，绝对额列全市第一。四、营销启示1、找准优势，市场定位要准。农村邮储短信的市场在哪里？各个县有各个县的县情，各个乡镇有各个乡镇的情况，分析市场一定要结合实际，因地制宜。就于都局而言，20余万的外出务工人群无疑是他们的第一大市场定位，各地都可以找到属于自己的市场定位。2、做足细节，措施方法要对。任何工作要成功，任何业务要拓展，细节十分关键，所谓“细节决定成败”就是这个道理。于都局在市场定位、业务宣传、事前事后服务、