财产保险产品的开发与营销服务创新的相关问题探讨.doc

财产保险产品的开发与营销服务创新的相关问题探讨摘要： 保险公司是一种企业机制的经营模式，所以它具备一般企业的共同特性。同样保险企业的产品，也要通过生产、包装、宣传、销售、服务，使其周而复始的循环，并随着客户的不断增加进一步壮大。并且在市场经济的大潮中，它必须符合经济规律，即要有适宜的产品、定位准确的价格、优质的售后服务；也要参与市场的同业竞争，包括价格竞争、服务竞争等，因此与一般企业的产品一样，保险产品的开发与营销同样要走创新路线，才能提高企业的综合竞争力，永续经营。本文就针对财产保险产品的开发与创新问题展开研究。关键词：财产保险产品；开发；创新 财产保险根据保险所保障的范围，可以分为三大类，即财产损失保险和责任保险以及信用保证保险。其中财产损失保险的标的为有形财产；责任保险的标的则为受保人对第三者应负的民事损害赔偿责任保险；而信用保证保险则是一种以经济合同中确定的预期应用财产或应得经济利益为保险标的的险种。一、财产保险产品创新的流程 财产保险产品创新主要流程主要分为以下几个步骤：第一，市场调研：这也是所有产品营销创新的前提与基础，其主要内容包括产品、市场以及客户需求和竞争者信息的收集，消费群体不同，其对于产品的需求也各不相同，对产品创新的诉求也各不相同。例如可以以价格适当、能够满足基本保障要求的产品启动贫困人群的保险需求；刺激中等收入群的保险需求，并以此为基础挖掘高收入人群的保险需求等，再按照各个层次人群的不同需求，设计出差异化的产品组合。第二，市场细分：确定了产品的消费群体后，再按照该层次客户的实际需求、消费欲望以及购买习惯等，将一个不同质的大市场分解为一个具体的、产品需求或营销组合相似的同质子市场，从而在整个大市场中选择、确定、细分市场。第三，产品定位：经过产品的市场细分，就要进一步的明确准客户群，产品设计要能够向客户群表达其独特的核心价值，从而从多种竞争产品中树立起客户所预期的品牌形象。第四，差异化：以细分市场范围、细分销售渠道为前提，产品的创新、营销以及管理均实行差异化管理，在保险产品的开发及产品组合设计的过程中，体现出针对性及层次性的特点，从而满足市场的多样化需求。第五，产品定价：基于大数法则进行费率的厘定，其实质就是把一个变化中的风险对象与相对固定的价格绑定，通常保险产品的定价方法有成本利润法、损失赔付率法和纯费率法以及供求平衡法等等。第六，渠道营销：在对市场进行细分的过程中，因为营销组合需求具有同质或者产品需求有相似性的特点，因此在发展业务时，要将客户做整合，向着渠道资源、设立营销渠道的方向发展。依托于渠道型产品，对客户资源的控制可以通过控制渠道资源来实现。再根据渠道的特点对市场和产品进行细分；重点创新渠道型产品；加强渠道管理的力度，加快渠道产品的推广速度。逐渐使原金字塔式的渠道组成结构向着扁平化的方向转变，渠道管理的中心就设定为终端市场，且其中成员的关系也从交易型转变为管辖型。第七，财务效果：该步骤的主要作用是检验保险产品的预算、营销效果与财务效果间的执行差异。二、财产保险产品开发和营销创新需确定的几个问题（一）产品创新和开发新产品的关系 保险产品的创新不单单指新保险产品的开发，而且所开发的新产品还要与市场需求相适应，并且可以形成一定的业务规模。所以从这个意义上来讲，保险产品的创新与开发保险产品有一定的区别。现在财产保险公司的产品也呈现出一定的多样性，但是其中可以创造效益且形成保费规模的却相对较少，很多保险公司的业务不过是几个主要险种，所推出的其它附加险种只是起到完善产品线的作用。保险经营通常是以大数法则为基础，即其产品要可以集合大量风险单位才可以将风险及损失有效的分散。保险产品也体现出显著的网络效应，这种效应所反映的是客户数量和产品价值的正反馈关系，即某种产品的顾客越多，其价值就越大，而且产品价值越大又会吸引更多的顾客。所以所开发的保险产品要形成一定规模才可以将其网络效应充分的发挥出来，进一步降低产品的成本投入，以提高其可行性，最终发展为保险产品的创新。（二）形式创新和内容创新的关系 由产品的形式来看，保险产品就是保单，即投保人与保险公司签订的保险合同，但这一张合同其实就是保险公司向投保客户所提供的对应的保险服务，而合同签订的条款及费率等只是产品的表现形式之一，保险产品的实质是一个包括了险种、销售以及品质和服务的整体。在进行险种条款创新的过程中，为了提高其适用性及规模性，保险企业还要针对其产品经营投入一定的人力、财务和物力，进一步组织风险管理和营销策划活动，通过切身的创新服务培养客户由满意向着提高忠诚度而转变，使得保险服务可以真正的转变为产品价值。由此要见，保险产品的创新并非对其名称的简单翻新，而是真正的从产品内容方面进行实质性的创新。而财产保险企业产品重新组合各项生产要素，从而在价值方面创造优势，以创造价值为目的，以为客户创造价值为核心，在提高客户利益的前提下，提高自身产品的适应性及顾客的认可度。（三）标准化和差异化的关系 保险产品的标准化不仅可以提高保险产品和相关的服务的品质，降低发生保险合同纠纷的机率，使得消费者利益得到进一步的保证，而且对于产品的宣传、推广，向着规模化的方向发展均十分有利。不过标准化所注重的是产品的品质和内容，而非外在的形式。但是用户对保险产品的需求必定会越来越多样化及个性化，地域不同、收入不同、渠道不同，其目标客户的需求也截然不同，因此在对财产保险产品进行创新的过程中，要充分考虑这种差异性，设计出具有差异化的产品及服务，以满足不同层次的消费需求。（四）当前利益与永续经营的关系 现在我国保险市场中，保险公司的竞争重点仍停留在传统的业务领域及产品方面，因为这些产品经过较长时间的发展，相对成熟，而且短期内上规模、出业绩比较容易。但是其创新成分、技术含量均比较低，不具备不可替代性，因此市场竞争力就比较差，并且容易出现低端的恶性竞争。而一些市场潜力较大、需大力拓展的保险产品领域，由于前期投入大、风险高、无经验且见效慢等原因，很多保险公司不愿涉足。其实财产保险企业要进行产品的创新，不仅要立足于当前，还要创造更多的条件，拓展新的服务和业务，提高公司的综合竞争力及永续经营的优势。因此保险产品的创新一方面要充分利用现有资源的支持，另一方面对公司的经营管理能力也提出更高的要求，要求其能够从人力资源建设、硬件设施建设及技术条件建设等各方面加大投入与管理，从而提高公司的核心竞争力。三、保险产品开发及营销服务创新的策略（一）拓展高新技术产业保险服务领域 高新技术产业高投入、高风险的特点非常明显，因此保险企业可以尝试向高新技术产业进军，发展高新技术产业的保险服务。在开发高新技术产业的保险产品之前，要有针对性的对其风险管理做深入研究，对高新技术产业存在的风险进行识别、评估，并制出应对措施，进一步建立、健全高新技术产业的风险管理效果评估机制，进一步提高对该领域的风险管理水平，然后再设计开发出新的保险产品，逐步向高新技术产业进军。例如可以设计开发出技术研发责任险、出口信用险或者营业中断险以及关键研发人员团体健康意外险等险种。向高新技术产为保险业务发展，不仅对高新技术企业创业风险的分散有着积极的作用，而且可以拓宽保险企业自身的业务领域。（二）开发综合性金融产品 金融业内部各类企业间的产品交叉、服务渗透是必然的发展趋势，其主要目的也是为了使各类金融机构的销售网络及客户资源得到充分的利用，从而为客户提供一体化、多样性的金融产品。财产保险企业也要针对这一发展趋势，对传统的保险产品重新组合并改进，并以此为基础，向着保险以外的金融领域积极探索，从而开发出可以为企业、个人提供财务、保障一体化的综合性金融保险产品。将保险业与其它金融领域的竞争与合作领域进一步扩大，对一些产品种类进行重点创新，比如保险证券产品、信用保险产品、经营风险保险产品、储蓄投资型保险产品等等。（三）大力发展小额人身保险业务 所谓的小额人身保险是对低收入群体提供人身保险产品的总称，其特点体现在保费低、保障适度、保单通俗以及核保理赔简单等几个方面，属于小额金融业务的一个重要部分，并且可以有效的利用金融手段进行扶贫。小额人身保险不仅可以有效的服务于低收入人群，而且扩大了保险的覆盖面积。在具体推行过程中，要充分利用与低收入人群有密切经济往来的渠道资源，比如农产品零售商或者农村基层组织等，销售小额保险产品可以依附于已存在的交易中，并利用各种公益组织或团体机构，资助低收入人群购买小额保险，培养其保险意识，进一步拓宽小额保险业务的覆盖范围。（四）进一步挖掘有价值的创新项目 财产保险产品无论如何创新，都不能脱离保险赋予其经济补偿及社会服务的基本功能，因此财产保险产品也要立足于市场需求，特别是在对市场进行细分后客户的切身需求，以消费者为中心，对行业风险做充分的分析，开发出适用性强性、价值高的保险产品。进行深入的市场调研，开发出商业价值、社会价值并存的创新项目。例如有些公司开发了电动车第三责任险，这不仅与中小城市中电动车快速发展的背景紧密的联系起来，而且对应了电动车所带来的交通事故责任转移问题，并且收费低、易接收，但是数量多、风险分散，所以相对于保险公司而言，其综合成本相对较低。（五）采取有效的保险产品创新保障措施1、组织专家制定产品风险管理方案 在对保险产品进行创新之前，要组织业内资深的专家对创新项目进行评估和判断，提出产品对应行业在经营过程中常发性的、需转嫁的风险，确定出保险产品创新过程中需要控制的风险类型及控制点，并制定出可操作性强的风险防范方案，使得模糊的管理风险变为可以进行有效管理及控制的可承保风险。而负责产品开发的保险公司相关人员，也要运用自身的保险产品开发技术进行产品的设计拟定，并在实践中不断完善与改进。2、加强新产品的风险衡量及控制 新的保险产品不仅可以带来正面效应，而且和传统产品新的经营风险也存在差异，这些就是对保险企业经营管理的一大挑战。例如受到新产品信息的误导，保险公司易受到相应的诉讼，或者保险产品是关于证券投资的，因此也会面临着股市及基金投资亏损的风险等。选择和控制无风险的保险产品会造成保险经营有效边界的扭曲，特别是其风险超出了一定的临界值时，其管理与控制要更复杂于传统的保险产品。所以加强对保险创新产品风险的衡量与控制非常重要。3、建立相应的激励机制要进一步鼓励保险产品的创新，在保险公司内部进一步建立、健全产品创新的激励机制，比如一些个人或部门开发出了与市场需求相适应且具业务规模的新产品，则可以按照一定的业绩比例给予奖励，或者制订出相关的流程及制度等。要摒弃以往的以保费为标准对绩效作出评价的单一模式，而是向着集约型的增长方式转变，在企业内部建立起卓越的绩效文化，从而鼓励员工向着企业价值最大化的经营目标努力。在企业内部，要加强人力资源的建设与管理，建立起先进的求才机制，以吸引更多的优秀人才，将人员组合与群体结构做进一步优化，人才的利用与配置尽量做到人尽其才、才尽其用，为人才潜质自由发挥与能力成长提供更好的平台，充分挖掘员工的内在潜力，将企业整体经营目标与员工个人的努力发展相结合，保证产品创新的源动力。 总之，保险企业所面对于是一个需求多样性、形势千变万化的保险市场，因此保险产品的创新也要立足于企业自身的实际情况，与市场发展动态相结合，探索出一条可以更好的服务于市场的产品开发及营销的创新途径。参考文献：1 陈影. 企业财产保险产品创新探讨澳大利亚的经验及借鉴J.现代商贸工业,2010(3)2 柯甫榕,严国荣. 试论财产保险公司的产品创新J.福建金融,2005(3)3 陈滢婷. 财产保险产品的开发与营销服务创新的相关问题探讨J.改革与探索,2009(3)4 翟因华,崔爱茹,贾陆峰. 论财产保险产品开发的几个问题J.保险研究,2008(