创业注意事项

主讲：张铁民（中信集团高级咨询员、前两届全国大学生创业计划大赛评委） 一、 对创业大赛的定位 举办创业大赛的目的不是为了吸引资本，而是为了提高学生素质。创业计划大赛是培养学生创造性、创新性意识，完善学生的知识结构，培养学生的团队精神的一个载体，是一个更高层次的学习。 二、 创业计划大赛中的相关问题 创业计划书，又叫商业计划书。具体的写作方法，大赛的写作指南中有介绍，市场上也有相关的书籍可以购买，许多网站上也有相关内容的指导。 我主要从一个风险投资商的角度来谈谈计划书应该怎么写 。 我做评委，对一份商业计划书的评分主要考虑三个方面的因素：第一，从保护投资者利益的角度出发，作为咨询员，我要对投资者负责；第二，就是将创业计划书的 “亮点 ”和 “不足 ”进行综合比较，确定分值；第三，从项目决策分析角度来评定。 全国大赛的一些评委，是风险投资界人士或行内的专家，他们对计划书的要求是颇为苛刻的，而且，注重社会实际，不会跟你纸上谈兵。 评委通常最看重的三个要点：技术风险问题、市场风险问题和财务风险问题。 一个好的参赛作品应包含的三个要素：优秀的创意（例如：技术含量高）、优秀的团队、好的创 业计划书。 就以上提到的三个要素，我想首先谈谈关于团队的问题。因为计划书的模式与一般的可行性报告是差不多的，而且，一份好的商业计划书和好的创意都是可以复制的，但一个优秀的团队是不可复制的。因此，一些评委提出，宁可要 “一流的团队，二流的创意 ”，也不要 “一流的创意，二流的团队 ”。一个优秀的团队要敢于创新、勇于挑战，要能够各具专长、互相协作、优势互补。关于各具专长这一点， 我认为，一个好的团队里，要具有以下一些专门的人才：市场、法律（以前很多团队都忽视这一点）、生产、技术、管理、财务等。我们对一个团队的评价， 是看他的综合实力。 接下来，我想说说商业计划书的问题。曾经，我在中关村听到一个故事，某高校的研究所发现了一个好的创意，但是，不知道怎么写成计划书，因此想委托一家公司来写，那家公司提出，帮你写可以，要付劳务费 20 万美金 由此，我们可以看出，一份好的商业计划书是有其自身的价值的。但是，一份好的商业计划书写出来也是很不容易的，在我看来，团队要参赛，要写计划书，就要下苦功夫，好好的去写，不要想随便弄几下，拿出来充数。 对于计划书写作的基本要求我认为主要是以下几个方面： 第一， 必须要文字流畅，简明 扼要，重点突出。 全国大赛的评审，通常是一个评委在半天里（约 2 个小时评审时间）要看 810 件作品。算下来，也就是一件作品大约 15 分钟，这里面还要包括打分和写评语的时间。此外，答辩的时候，各参赛团队的时间可能更短，因此更应该要能够重点突出，浓缩出概要和亮点。 第二， 创新意识要强，创意要新。 大学生创业，应该要强调技术含量高的作品，要能够是高新技术，或者有 “亮点 ”，而非一般的买卖东西。一个好的创意，应该要包含三个特点：独创性、先进性和可靠性，具体内容我在后面会详细展开。 第三，要做好市场调查。好的市场调查会是计 划书成功的一半（一份商业计划书里，通常都有 56 页是市场调查的内容）。前两次大赛，我遇到一个项目，是关于医疗设备的，起初很不被评为看好，因为它的目标市场定在大城市的医院，经过调查，前景并不好。后来，他们团队做了整整两个多月的市场调查，终于发现，这种设备在县级的医院很受欢迎，从而找到了解决方案。 第四， “计划 ”要商业化， “计划 ”的产业化可塑性要高 。这里，主要是讲讲财务问题。你的商业计划书里一定要清楚的告诉投资者，你的项目要投多少钱，你们通过什么方式赚钱，怎么回报，什么时候能够收回成本。因为，所有的投资都是商业 资本，商业资本就是要讲回报。你要求的投资额，一定要是有可行性分析的，不能光靠空想去定一个数额。以前，一些项目，笼统的提出一个几百万、上千万的整数数额，这样很不好，你的每笔钱都应该要有一个具体的计划和去向。 一、 评委的评分标准 这里，我主要按照计划书所包含的各部分的内容来谈我们的评分问题。 第一，执行总结部分。这一部分主要是对产品前景的描述，是计划书的精华所在。好的执行总结，一定要能让评委在较短的篇幅内了解到项目的大概和 “亮点 ”，以及将来的发展目标。要能够简明扼要，有鲜明的特色和新思想。 要能够在 23 分钟内打动评委（如果不行，那么后面将非常被动）。 第二，产品或服务。这一部分里，对自己的产品或者服务进行多头的吹嘘和自我欣赏是行不通的，一定要客观、合理。因为，评委都是业内人士或者相关方面的专家，很多东西都有所了解，都懂行，你吹过头了，反而要闹笑话。另外，这一部分，你一定要说清楚，你的产品是不是领先的，我们认为，一个好的创业产品最好要是国际领先的，至少也要是国内领先。 第三，市场调查分析部分。包括了客户反应、竞争对手和顾客群等。市场调查一定要是由懂得专业知识的人来做，对于自己竞争力 的分析千万不要估计得过高。 第四，营销策略部分。一定要考虑好营销渠道的问题，还有营销成本问题。以前很多项目只提技术成本和产品的成本，认为营销不会花太多钱，但事实上 ，营销成本是比较大的，大家一定要注意这个问题。 第五，公司基本战略部分。战略一定要分布、分阶段，对每一阶段的投资和发展目标一定要清晰。比如一个新材料产品产业化的成本在不同的阶段是不同的，它在 “研发到生产到市场化 ”三个阶段的成本可能是 1： 10： 100。此外，公司的形象设计很重要，前次得奖的一个项目叫 “行知网 ”，他们的公司图标设计为一个小乌龟，评委问他们为什么设计成这样，他们就说，他们办这个网站，追求的是能够一步一个脚印的走下去，评委们听了感觉很不错，而其他一些参赛项目，却往往忽视了这个问题，因此而丢了分 ，很吃亏。 第六，经营、管理部分。一个公司的好坏，管理者的素质有着决定性的作用。对于经营的难度、资源的要求，企业发展的各个阶段是不一样的，这一点请大家要注意到。此外，对于投资的问题，企业初始阶段和拓展阶段对资源的要求不同，创业者应该合理、客观估计投资额。大家千万不要采取 “钓鱼 ”的方法 第一步把资金额定小点，先 “钓 ”上投资者，然后慢慢 “狮子大开口 ”。 第七，财务分析部分。这一部分大家一定要认真的做，要让评委能看懂每一笔钱的去处，要实事求是地一笔钱一笔钱的算。风险投资家不怕投的钱多，就怕钱花的不明 不白。 第八，投资回报部分。风险投资不仅是要回报的，而且要求的是高回报。通常说来，我们对风险投资的回报率有一个 “及格线 ”，就是大约 30%，如果各位的投资回报率低于这个数，你们就可能要考虑调整以下自己的计划了。 第九，关键的风险部分。所谓高风险，高回报，商业资本的投入肯定是存在风险的，因此，创业计划书里一定要清楚的分析你们自己的风险何在。如果商业计划书里没有对风险的分析，肯定是要被扣分的。 第十，创业团队部分。这部分的内容，以前被参赛者普遍忽视。我建议，各参赛团队一定要跨院系、跨专业，结构要 健全、合理。介绍和答辩的时候，要介绍清楚你们各自所学的专业，不要笼统的介绍你来自哪个系。此外，各参赛团队最好要聘请一名资深顾问。还有，各你们一定要考虑知识产权归属的问题，例如，你们的技术是否申请了专利，将来挣了钱怎么分。最好有个协议，不能模模糊糊。 创业计划主要有下述内容： 1、公司摘要 这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。 2、公司业务描述 这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。 3、产品或服务 介绍公司的产品或服务 ，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。 4、收入 介绍公司的收入来源，预测收入的增长。 5、竞争情况及市场营销 分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。 6、管理团队 对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。 7、财务预测 公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式 (公开上市，股票回购、出售、兼并或合并 )。 8、资本 结构 公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。 9、附录 支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。 其他需要介绍的地方。 五、创业计划的要点 1、 选好产品或服务。要有科技含量，这就利用了大学生的优势。例如冰糕销售公司就缺乏竞争优势。 2、 要了解竞争对手，不要介入过分拥挤的市场，其利润空间非常小。例如计算机销售公司。 3、 要尽量展现自己的优势，要把 “只有我才适合做这件事 ”讲清楚。例如从专业、成员、经历、社会关系、地理位置等等，不厌其繁。 4、 创业计划要流 畅，思维连贯，商业论述要专业，数据不要相差太远。 5、 要讲透风险和应对的策略。决不要不承认风险，得承认你的事业可能失败。你得表明，你知道你可能会被当成垃圾扫出市场。但你知道如何应对。要向风险投资家讲明何时、以何种方式退出。 6、 重在市场，而非产品。 六、创业者的形象 1、 创业计划简洁有力、图文并茂 2、 答辩形象西装革履、伶牙俐齿 3、 整体形象熟悉业务、充满自信、事实求是 创业计划的组成部分 1 执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面： 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目 标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 4公司战略阐释公司如何进行竞争： 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 7管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 (注意管理分工和互补 )；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 10假定公司能够提供的利益这是创业计划的 “