协同拜访技巧.ppt

1 协同拜访技巧 2 优秀业务主管必备的管理技能 区域管理 目标 计划 跟进 评估 决策等 业务管理 市场调研 客户管理 区域划分等 人员管理 遴选代表 训练代表 指导评估 激励 授权 3 业务主管的时间管理 管人 协同拜访 培训 开会 肯谈 指导 评估 销售管理 催款 大客户拜访 组织 策划70 活动 推广会 讲课20 其它行政工作 写总结报告 公司汇报各种表格10 实际是怎样 4 销售辅导之重要手段 coachin 教练 实地培训 实地管理 协同拜访 5 协同拜访的目的 对代表 改善技巧 增强自信 完成指标 职业成长 提高工作满意度对主管 树立威信 不断学习 培育部属就是发展自己 对公司 贯彻方针 体察下情 6 协同拜访的技术方面 正面 指导 帮助 激励 反面 控制 监督 目标应一致 同心协力 达到目标 7 协同拜访种类 示范性拜访 modelcall 联合拜访 teamcall 指导式拜访 coachingcall 8 示范性拜访 特点 主管示范给代表看适合于 1 新代表2 没有销售经验者何时使用 新代表上岗培训 9 联合拜访 特点 主管与代表共同完成适用于 相对资深的代表 解决问题时出手 何时使用 1 VIP2 代表难以面对的目标医生 10 指导式拜访 特点 代表拜访 主管不参与 仅在旁边观察 适合于 代表考察 找出问题所在 何时使用 1 销量一直未上升2 销量下降3 目标医生抱怨不断4 代表抱怨 11 拜访前期准备工作 事先确定角色 约定时间 拜访路线 目标客户确认 拜访目的 12 拜访中主要观察的内容 销售技巧 开场时 询问 倾听 发现需求 处理疑议 论证 结束 13 产品知识 产品特性和利益 阐述使用方法 用量的介绍 新概念切入 答成承诺展开 14 客户关系 是否与目标客户关系融洽使用促销工具 资料 临床报告 小礼品 15 拜访后的评估 跟催 要点 1 与代表共同填写协同拜访评估表 可事先发给代表 2 鼓励代表自己找出不足 3 在拜访过程中不断批评 鼓励 反复练习 16 拜访后辅导谈步骤 1 开场白正面激励 表扬负面激励 批评前先表扬2 询问代表今天拜访过程中好的方面和需要改进的方面 3 主管提出自己的看法和依据 4 询问代表是否认同 提出改进计划和下次辅导时间 17 同拜访中常见的 陷井 人托 钉子户 18 医院拜访中常见的问题 Gras shopping 逛商场 无计划 随机性Seat warning 等候太长 不够灵活ScheduleInrlexibilitg 安排不灵活 总是在路上ShootingBlanks 没目标 不知道去做什么Forgetfulness 忘记什么 上次的承诺未兑现Inter VisitsInsteadorInterviews 聊天为主 10 拜访 8 漫无目标地瞎吹 19 医院拜访四要素 Knowwheretogo 知道去哪里 合理安排路线Knowwhomtosee 知道见谁 事先预约或知道什么时间最佳 Knowwhattodoandwhattosay 知道做什么 说什么 明确达成效果Knowwhattoneed 知道需要什么 准备充分 资料 礼品 20 如何处理代表的抗拒表现 分析抗拒的原因可能是 对公司的政策不理解或不接受 对销售指标或达标的方法不接受 对评估的成果的标准不接受 不相信自己的表现能受到公平 公正的对待 不了解协同拜访的目的是协助他们达到自己的目标 并兼顾他们与公司的共同利益 经常将协同拜访与 坏消息 联系起来 经理可能发现我更多错误要查我 21 如何处理代表的抗拒表现 1 让代表了解协同拜访的意义和目的 2 在事时先肯谈 让代表参与争取配合 3 发现问题保持冷静 客观的态度 让代表感受到你不只是为了发现问题 而是为了找到解决总是的方 法 帮助他们提高业绩 22 4 尽量帮助代表自己发现问题 只有了解自己的错误才能改正 5 以宽容的态度 并非权威 指出 改正意见要有弹性 6 同情业务代表的问题 并协助他们解决问题 如何处理代表的抗拒表现 23 如何尽快使医药代表进入最佳状态 1 必要的产品知识和销售技巧培训2 安排与优秀的医院代表交谈和传授经验3 清楚告诉公司的策略 促销手段 费用支持4 在初期一个月中保证每周2天的协同拜访和辅导 5 及时交流和激励 6 尽可能详细告诉医院具体情况和可能出现的问题 24 多长时间能使医药代表进入最佳状态 有经验的医院代表1 2个月无经验的医院代表4 6个月 25 评估医院代表的依据 1 销售数据 2 销售计划总结 3 协同拜访中的实地观察 26 案例练习 协访后辅导 你所管理销售团队中 有一位医药代表 近几个月销售量持续下降 你曾与他拜访过几家医院 发现他在拜访中不知如何询问及论述产品我和利益 处理医师反对意见方面 怀疑 产品缺点 等 在拜访中你还发现他与多位医师的关系并不融洽 并不像他在报告中所进的如何之好 在与医