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文档简介

企业开发渠道成员的方案策划人：齐亚圆目录l 渠道成员相关概念l 什么情况下选择渠道成员l 开发渠道成员的策略l 制定开发渠道成员的策略l 开发渠道成员的途径l 开发渠道成员的方法l 拓展知识一渠道成员相关的概念1 渠道成员的概念 是指制造商向消费者销售产品时的中间环节，是专门从事商品流通的经济组织或个人2 渠道成员分类 代理商 批发商 零售商 二什么情况下选择渠道成员 1.需要构建的分销渠道 2.现有渠道成员流失 3.某些渠道成员无法胜任 4.公司需要扩大市场覆盖 三. 开发渠道成员的策略 1.分两步走选择策略 好处是：上手快，容易启动市场 不足之处：如处理不当，会给人 一种“过河拆桥”的感觉。 2. 针锋相对选择策略 3. 逆向拉动选择策略 好处：是对渠道成员的话语权较强，对消费者的影响较深。 不足之处：厂商前期对消费者市场的培育投入较大，周期较长。 4.边际策略 四.制定开发渠道成员的策略企业的发展大致可以分为三个阶段：导入期，成长期，成熟期。1. 导入期的开发策略 (1）分析企业特点 （2）开发渠道成员步骤 a.搜集渠道成员信息 b.拟定试运销售公司 C.确定渠道成员 2.成长期的开发策略(1) 分析企业特点(2) 开发渠道成员步骤 a.搜集渠道成员信息 b.制定销售合同草案 C.对建设中的渠道成员进行管理3. 成熟期的开发策略 （1）分析企业特点 （2）开发渠道成员步骤 a.搜集渠道成员信息 b.制定销售合同 C.管理渠道成员5. 开发渠道成员的途径 1.考察专业性批发市场2.发布媒体广告3.查阅工具书4.咨询广告公司5.刊登招商广告6.参加产品展销会，订货会7.通过顾客和中间商介绍8.通过网上查询9.地区销售机构和销售人员10
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