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平安基本法剖析 哈密中心支公司人管岗王胜利 为什么要剖析基本法 平安寿险营销最好的激励是什么 平安寿险营销最好的激励就是基本法 聪明的业务员在基本法中找到了黄金屋 黄金遍地糊涂的业务员在基本法中碰到了油锅 月月煎熬聪明和糊涂绝不是 天生 只要学懂 基本法 你就会明白什么是眼睛一擦亮 黄金遍地捡所以很有必要让大家全面细致的了解基本法 学会 算计基本法 算计基本法 两手 一手做业绩 一手做增员 一抓 全面抓团队 两手一抓 业务员的入司流程 一 业务人员聘用的基本条件1 年龄 20周岁 50周岁 2 学历 高中以上学历 含高中 3 相貌端正 身体健康 4 无不良嗜好 无违法犯罪记录 5 二 招聘作业流程1 报名 应聘人员应准备以下材料 填写 中国平安人寿保险股份有限公司个人寿险业务员求职表 个人简历 身份证复印件 并提供原件 个人最高学历证明复印件 并提供原件 近期一寸免冠照片3张 公司认为必需的其它材料 新人入司健康说明 内担保书一份 外担保两份 业务员承诺书 寿险营销员入司登记表 寿险业务员聘用合同书 外担保人的条件 外担保人年龄男性应不满60周岁 女性不满55周岁 须具有当地正式户口 确定的住所 担保人要求必须是国家承认的行政机关或者大型的企事业单位的在职人员 如果业务员已婚 其中一人可为自己的配偶 担保证件使用结婚证和配偶的身份证或户口本 7 2 面谈3 参加新人创业说明会4 礼贤 甄选系统测试业务人员必须经过 礼贤 甄选系统测试且满足一定的录用分数方可录用 机构人管将提供给营业部经理打印的 礼贤 甄选系统测试报告 LASS成绩 4分以上方可录用 如果LASS成绩测试3分 则在性向平均6分或自信心 说服力8分以上问题 大家讨论一下做LASS时都要注意哪些问题 8 关于LASS测试的几点说明 A LASS测试有2种答题方式 a 只答前面27道 b 将所有93道题全部答完B LASS成绩中前27道题为LASS的测试分数从28 93这66道题测试的是业务员的综合能力而前面所说的性向测试及说服力 自信心的测试 成绩是从后面的66道题中体现出来的 C 费用的收取 LASS测试每次的费用为20元 在LASS测试中费用的支付分为2部分a 1 27道题的费用由公司来支付10元 b 28 93道题的费用从业务员推荐人的佣金扣除10元 9 D 年龄在LASS测试评分的标准中是一个很关键的指标 不同年龄的人员做相同的LASS试题 那么他的得分会有很大的差异 E LASS测试时存在的问题 现在大部分业务员在进行LASS测试时建议新人只做27道 来避免LASS费用的支付 这样做等于让新人丧失了一次LASS成绩达标的机会 建议大家在以后和新人沟通时 尽量将LASS中的试题做全 避免由于成绩在3分时给新人带来遗憾 如果业务员在lass测试中一次不能通过 那么该业务员在一年以后有做二次lass的机会 请大家在这一点上要慎重对待 5 决定性面谈a 营业部经理根据LASS成绩对业务员进行决定性面谈 b 条件合格者由营业部经理面谈后签署意见 营业部经理在业务员的录用中拥有最后的决定权 6 组织培训 岗前培训代理人培训7 签约并录用要求 培训合格通过岗前结业考试 培训合格并通过保险代理人考试公司方可与其签订保险代理合同 存在问题 见于目前保险行业的特殊形式 公司要求对于目前新上岗的新人 可以暂时不持代理人资格证上岗 但是如果新人在上岗后3 6个月内未取得代理人资格证 该员工将被清退 11 业务员二次入司 条件 持有代理人资格证业务员离司6个月以上 职级的恢复 原职级为试用业务员的 恢复为试用业务员 原职级为正式业务员的 恢复为正式业务员 原职级是业务主任以上人员 恢复为正式业务员 如果自复职之日起一个月内增员持证人力6人 含 以上者 恢复为业务主任 组织归属 二次入司人员归属为现推荐人 考核的规定 按照恢复职级进行考核 待遇 重新计算各项待遇 不享受之前销售保单的各项待遇计算 业务人员的业务人员的共有四项 三项基本福利 养老公积金 基本养老补贴 长期服务奖 福利 13 一 三项基本福利保障 团体人身意外伤害保险 平安团体一年定期寿险 团体住院医疗保险团体保障金额如下表所示 二 养老公积金养老公积金仅适用于主任 含 以上人员及行销系列人员 保费由公司和业务员共同依比例承担 15 三 基本养老补贴 享受职级 业务主任 含 以上职级的主管 考核季内个人累计初年度佣金达到12000以上的正式职级 含 以上的业务员 养老金的发放标准 240元 月发放应注意的事项 A 在一个考核季内个人累计FYC达到12000元的绩优业务员 于次季度可享受公司基本养老补贴 如在次季度维持上述佣金标准 则在第三季度继续享受 如在次季度未达到上季度佣金标准 则第三季度不再享受 B 新晋升的主任 经过一个考核季依旧维持主任职级 自第二季度开始享受养老金 如在二季度不能维持 不再享受 四 长期服务奖资格的取得 凡推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六年以上之保险费的业务员 即可享受公司的长期服务奖 奖金比例 业务员当月所收取的本人第六年及六年以上续期保费的2 17 业务人员的待遇看看我们的待遇有多少种 初年佣金 晋升奖金 续年度服务津贴 育成奖金 继续率奖金 管理津贴 新人底薪 季度奖 增员奖 年通算 增才奖 新人卓越奖 钻石奖 底薪试用业务员自挂工号当月起三个月内 根据当月FYC的比例 享有相应数额的底薪 试用业务员佣金按照80 计提 如果新人在当月的15日以前入司 不管当月是否有新单 那么新人的底薪计算时间从当月开始 如果新人在当月的15日以后入司 并且有承保新单 那么底薪从当月开始计算 如未有承保新单 那么新人底薪从次月开始计算 底薪享有比例如表所示 试用业务员的待遇 19 正式业务员的待遇 初年度佣金 新人卓越奖 新人自入司起6个月内累计fyc达到2400元 则在第七个月可以返还试用期打折部分的佣金 继续率奖金 增员奖 有增员 且增员有佣金产生 计提8 享受一年 增才奖 增员三个月内fyc 2400元 则第四个月有300元奖金 增员六个月内fyc 4800元 则第七个月有600元奖金继续率奖金核发标准 各级业务主任的待遇 初年度佣金 续佣 继续率奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 增员奖 增才奖 晋升奖金 个人季度奖 小组年终奖金 21 业务员与主任的利益对比 22 基本法到底给增员者带来多少利益 增员奖 800 12月 8 768 即64元 月 简易计算 当月FYC 0 96 增员奖 1 基本部分 假如我们一次性增员一人 其月均FYC800元 则有 增才奖 第四 七个月分别为300 600元 共900元 即75元 月 摊至全年12个月 即 增一名FYC月均800元的人力 我们相当于获取月薪139元 23 基本法到底给增员者带来多少利益 因组佣上升至4000 2 800 5600元 享受B类基本法第二档管理津贴 5600 8 448元 2 组织发展部分 假如我们的组佣为4000元 月 但从现在开始每6个月增1人 月均FYC800元 则12个月后除上述利益外有长期稳定的如下收入 24 通过上两部份的测算 如果我们从现在开始增员 每六个月至少增一名月FYC800元人力 则一年后至少你的组织利益达到现在的2 6倍 月收入净提升600元 明细如下 增员前增员后增员奖064 2元 月增才奖075 2元 月管理津贴120元 月448元 月主任养老240元 月240元 月合计360元 月966元 月 25 增员相对业绩而言 其利益的体现有较长的滞后性 但其持续利益的取得又远远大于收取一张保单的利益 持续的增员 将使我们每月坐收千元底薪 只有认识到这一点 才有动力持续地开展增员工作 才会有好的增员绩效 只要做到这一点 六个月增一名有效人力绝非难事 26 三 更高的育成利益 如果我们做到了上述所说的收入 实际上小组的整体增员都会因为主任的带动而提升 育成则是必须的结果 如果我们育成一名员工 成功晋升为高级主任 同时持续进行增员 则育成后你的组织利益至少将达到现在的4倍 月收入净提升1113元 达到1479元 明细如下 增员前增员后育成后增员奖064 2元 月64 2元 月增才奖075 2元 月75 2元 月管理津贴126元 月448元 月504元 月主任养老240元 月240元 月240元 月育成津贴392元 月晋升奖金83元 月合计366元 月966元 月1479元 月 27 一份耕耘 一份收获 当您在付出自己时间 金钱 精力的同时 也会得到相应的回报 28 业务员的考核 重点 一 考核中几个基本的定义 件数 指寿险新契约的长期险保单件数 不含短期险 短期健康险考核期内累计600元保费为一件 总件数不超过自然件数 考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费 含附约 第13个月年度保费继续率 考察期内出单之寿险新契约保费 含附约 佣金 指考核季内所做的新契约保单的佣金 含安心 99费用 考核期 29 基本法 的考核期 考核中件数的计算 计入考核的件数以当月承保为准 如果有契撤 做扣除 传统险中意外险只算佣金不计件数 其它有独立的保单号为一件 健康险安心 费用考核期内累计600元为一件 但不超过自然件数 综合开拓 团险短险1000为一件 且不超过自然件数 可用于维持与晋升 产险不记件数 31 二 各级业务员的考核标准 1 试用业务员的考核 转正 入司满3个月 FYC 1500元 于第四个月转正 入司满6个月未转正 自第七个月起3个月累计fyc 900 可与次月转正 前面6个月佣金不计 维持 9个月不转正 电脑将做离职处理 连续三个月挂零 第四个月将被清退 32 2 正式业务员的考核 件数 月均一件 佣金 月均FYC300元 低产能 月均FYC小于100元属于低产能 晋升主任 任职正式业务员满6个月个人月均FYC1800元 累计 5400 个人月均件数3件 累计9件 且无挂零月 很关键 所辖人力4人 正式2人 直接增员2人 含自己5人 小组月均FYC 4500元 累计 13500 特例 如任正式业务员已满3个月但不满6个月 晋升主任的指标按1 5倍计算 3 业务主任的考核 组佣 月均组FYC 3000元 人力 所辖人力3人 继续率 小组继续率 70 个人 个人月均FYC 480元 件数 主任不考核件数 晋升高级主任 任职业务主任满半年组月均FYC 6750元个人月均FYC 660元小组人力6人 正式以上2名直接育成组1个小组继续率 75 34 4 高级业务主任的考核 组佣 组月均FYC 4500元 人力 直辖人力4人 个佣 个人月FYC 480元 育成 直接育成组不少于1个 继续率 13个月小组继续率 70 晋升资深主任 任高级主任满半年组月均FYC 9000元个人月均FYC 660元直辖人力8人 含正式人力2名直接育成组3个小组继续率 75 35 5 资深主任的考核 组佣 组月均FYC 6000元 人力 直辖人力4人 个佣 个人月均FYC 480元 育成 直接育成组不少于2组 继续率 小组继续率 70 晋升部经理 任职资深主任满半年直辖组月均FYC 9000元直辖组及育成组合计月均FYC 45000元个人月均FYC 660元本部内育成营业组6组 直接育成3组月均合格人力 25人小组继续率 75 考核中的几个难点释义 1 回算 回算的种类 增员回算 组织回算回算的目的 减轻考核压力 鼓励增员 组织发展 37 增员回算正式人员增员新人 新人从入司起3个月内业绩回算给推荐人 根据推荐人所处的考核季进行 回算只用于维持考核中的个人业绩 FYC回算20 件数回算20 但回算的FYC和件数不超过其考核标准的50 组织回算晋升回算 主管晋升时 如果全部直接育成组数超过基本法考核要求的小组数 多出的同期育成小组业绩 人力可以回算给本人的晋升业绩中 维持回算 育成新业务主管 新主管第一 二考核期100 的业绩和人力回算给原主管维持考核 38 2 请假期间的考核 普通假期期间 请假时间不从考核时间中扣除 产假期间 请假时间从考核时间中扣除 业务员的考核按照当季实际上班时间进行考核 产假期间的考核标准计算 考核时间 90天 当季的请假时间佣金 考核时间 90 900考核件数 考核时间 90 3例如 有一业务员2季度从5月15日开始请产假 那么她在2季度的考核标准考核时间 90 45 45天佣金 45 90 900 450元件数 45 90 3 1 5件 39 3 考核中件数的来源 500元以上的新契约保单计为一件 增员回算中可以获得件数 大于1000元的短期团险可以计为一件 对于续期中的99安心和99费用 多个相加保费达到600元计为一件 所以说对于有安心和费用客户的业务员 费用 安心将一直作为你每年的新单存在 对于考核来说 可起到神来之笔的作用 共同展业 4 组织归属与同期晋升 1 A育成B B育成C 则A与B B与C形成直接育成关系 2 B推荐C且同为正式业务员在A主管的组内 B C同时晋升业务主任 则A与B B与C均形成直接育成关系 3 A育成B B育成C 若B降级或转任至非业务主任职级 A不再享有B的育成津贴 B也不再享有C的育成津贴 尔后 B再次晋升业务主任 A 或其现任主管 按第二年度的直接育成津贴比例计提直接育成津贴 B降级前对C享有的直接育成津贴则不再恢复 但直接育成关系仍然存在 4 A主管直接育成B主管 当出现A的职级为资深主任 含 以下 而B的职级为营业部经理以上职级时 A对B的直辖组依然享有育成津贴 直至A降级为非主管 41 首期利益 初佣对半 考核初佣 件数对半续期利益 续佣 长期服务奖金双方平均分配 继续率奖 所有继续率的计算基础均按该保单的50 计算 若一方离职 另一方100 享受该保单100 的续期利益尤其适合新人陪同展业 尖端客户群 考核差件数业务人员 共同展业管理办法 带来契机 如何看懂考核预警表 43 从基本法角度理解增员 分析一 有三位主任ABC C主任的工资与前两位的主任相差甚远 原因何在 其组佣过低 影响其组佣最大的问题在于人力太少 基本法实际真正考核最残酷的是一般业务主任中的小主任 虽然C主任的人均产能明显高于AB主任 但B人力是C的五倍 故B主任根本不惧考核 44 结论 不想成为昙花一现的主任 那就必须做大主管 每天思考两个问题 是要求小组人均保费提高200元容易呢 还是增一个新人做1000元保费容易 新人是愿意拿最高底薪呢 还是想混个最低低薪呢 如果C主任在上月增了一个新人 这个新人也拿到了最高低薪 将意味着什么 880 8 70 增员奖 5462 880 8 5642 3 70 413元简单的说来增一个合格新人当月收入就可以提高413元 这个新人如果