如何做好渠道销售—邓林峰.ppt

国内渠道部 邓林峰 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂 需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道 比如DELL的直销渠道 在消费品市场上 这个渠道中间商则通常是零售经销商 如厂家直供给零售经销商 在消费品市场上 这两个渠道中间商通常是代理商和零售经销商 这是我们目前最常见的渠道模式 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型 多见于消费品领域中的便利品 比如牙膏 牙刷 饮料等 密集型渠道 在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型 在IT产业链中 许多产品都采用选择性分销渠道 选择性渠道 在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型 独家分销渠道 渠道宽度划分 如何做好渠道销售 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 忍耐力 沟通力 分析力 学习力 观察力 自控力 执行力 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 渠道布局 竞争分析 根据自身状况找到对位的竞争品牌 除了分析竞品品牌外 还需要分析有竞争关系的客户 知己知彼 百战不殆 选择客户 1 与公司的经营理念相契合2 愿意花精力和资金投入到公司产品的宣销售上去3 不一定选当地最大的客户 但一定要是配合度最高的客户 渠道调整 弱势区域 强力破局优势区域 做好防守空白区域 持续开拓 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 渠道管理 秩序管理 渠道强弱的平衡 目标管理 杜绝窜货 乱价情况的发生 渠道强的客户不能凌驾于公司之上 渠道弱的地方要有激励政策扶持 一要做到合理性二要做到有帮助渠道商共同完成目标的方案 三要对销售目标实时跟进 A B C 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 渠道培养 发展多种渠道分销商 开发团购等多种分销渠道 完善客户产品结构 根据当地市场情况 针对性的给客户制定产品销售策略 保持客户的良性库存 让客户加快库存流动 滞销型号和库龄长的产品尽量保持较低比例 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 4 3 2 1 善于维护扶持二级渠道 善于利用竞争对手做比较 善于利用销售道具 善于抓住客户的需求点 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 会说的销售不一定是好销售 好的销售首先要会听会问 学会倾听和提问 强烈的自信心 发展爱好兴趣 合理安排时间精力 被拒绝不可怕 害怕被拒绝才可怕 工作之余 花点时间关心一下新闻和开展自己的兴趣爱好 丰富的话题将使你和客户的沟通更顺畅 不要把时间和精力浪费在没有任何价值的客户身上 1 2 3 4 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的技巧 客户沟通的技巧 渠道销售的忌讳 共勉 渠道销售的忌讳 说的比做的多 过度透支信用 后期业务麻痹综合症 重技巧而非消费基础 不了解产品和市场 不能走进客户的心 销售渠道的分类 销售人员的基本素养 渠道销售的关键点 渠道销售的