某烟草公司广州市场推广方案.doc

江西中烟工业有限责任公司金圣（广州）市场推广方案一、产品生命周期概述1、香烟生命周期概述产品生命周期是指产品的市场寿命。产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。一种产品进入市场后，其销量和利润会随着时间和市场需求的推移而发生改变，呈现一个由少到多由多到少的过程。典型的产品生命周期一般可以分为引进期、成长期、成熟期、衰退期这四个阶段，香烟作为特殊的快速消费品产品，其生命周期同样分为这四个阶段，当处于不同的生命周期阶段时，需要采取不同策略的应对市场需求环境以尽可能的延长生命周期线。品牌价值发展线控点控量分阶段,有助于市场逐步消化新产品信息，稳定市场价格，并制造产品稀缺效应通过有效的策略性户口运作，能够迅速扩大品牌在目标人群中的扩散，帮助强化良性口碑通过策略性户口，寻找最忠实的消费者，以及观测新潮流动向，为新品开发铺垫基础成熟期的产品要让消费者在任何时间、任何地点都能够买到，而且需要不断稳固和发展重点户口新产品生命周期线现有产品生命周期线发展线衰退期成熟期成长期引入期2、广州市场金圣系列产品生命周期概述金圣黑老虎（软天成）与9月26日在广州市场进行投放。这便进入了产品生命周期的引进期阶段。在此阶段，卷烟市场和顾客对黑老虎（软天成）还不了解，只有少数追求新奇的消费者会产生购买欲望，销售量很低。为了扩展销路，提高产品知名度，需要加强对产品进行宣传和促销。金圣（软红）于2007年投放广州市场，金圣（硬蓝色经典）于2009年投放市场，在这几年的市场培育和沉淀的过程中，产品销量逐年大幅度提高，产品处于成长期阶段。（具体数据如下表）规格2007年2008年2009年2010年2011年（1-8月）金圣（软红）189箱233箱387箱492箱542箱金圣（硬蓝色经典）55箱415箱348箱通过以上数据可以充分看到市场消费者对金圣（软红）和金圣（硬蓝色经典）已经熟悉了，并且有固定的消费群体，同时也不断有新的顾客购买，市场逐步扩大。江西中烟加大市场投放以满足市场的消费需求，生产成本相对降低，中烟的营业收入额迅速上升，利润也迅速增长，同时也应对市场的需求从金圣（软红）调整为金圣（新软红）以满足更多的消费需求。二、软天成市场宣传推广方案投放策略宣传陈列消费拉动投放区域上柜时间重点维护零售户首月分类别投放条数形象零售户大卖场生动化布置中高端活动场所买赠活动品吸活动越秀、白云、天河、海珠9月26日400户1-2条200户50户100户100户50户宣传陈列阶段人员分配：10个人负责终端户陈列、2个人负责大卖场生动化布置、3个人负责中高端活动场所宣传三、宣传陈列1、开展形象终端户陈列工作u 执行时间：周期30天，2011年10月20日-2011年11月20日u 执行人员：广州区市场协销员共10人u 执行对象：投放区域内筛选200户零售终端u 执行内容：在投放的区域内对重点终端户进行形象陈列，陈列的标准为： 小包模陈列：条件有限制的情况下，选取前柜中间6包左右位置，做突出陈列； 条模陈列：在中间位置或在进入店门的显要位置摆放6条的条模； 立牌陈列：在店面台柜或显眼的位置摆放1个立牌； 宣传专刊、折页陈列：选取前柜能吸引消费者注意和阅读的位置进行摆放；u 物料使用标准：每店每店五支装品吸烟5盒,台卡（立牌）1个、打火机50个、纸袋30个、专刊10张、折页20份、条模6条、小包模6个200户上柜终端的重点宣传及陈列物料统计表200户零售终端5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算小包模按6包/户测算立牌5盒50个30个20份10张6个6个1共计1000盒10000个6000个4000份2000张1200个1200个200个2、大卖场生动化布置u 执行时间：周期30天，2011年10月20日-2011年11月20日u 执行人员：广州区市场协销员共2人u 执行对象：投放零售终端户筛选50户大卖场u 执行内容：在50户大卖场进行生动化陈列u 执行要点：产品折页、打火机、手提袋供零售户赠送给购买黑老虎（软天成）的重点客户。u 陈列标准： 小包模布置：条件有限制的情况下，选取前柜中间6包左右位置，做突出陈列； 条模布置：在中间位置或在进入店门的显要位置摆放6条的条盒； 立牌布置：在店面台柜或显眼的位置摆放1个立牌； 宣传专刊、折页布置：选取前柜能吸引消费者注意和阅读的位置进行摆放； 易拉宝布置：摆放在店面显著位置，例如出入口。（仅限大型商超烟酒专柜、烟酒专营店）；u 物料标准：每店每店五支装品吸烟5盒,台卡1（立牌）个、易拉宝1个（仅限大型商超烟酒专柜、烟酒专营店）、宣传折页20份、打火机50个、纸袋30个、宣传专刊10份、立牌1个50户大卖场生动化布置的物料统计表50户大卖场5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算小包模按6包/户测算易拉宝立牌5盒50个30个20份10张6个6个1个1共计250盒2500个1500个1000份500张300个300个50个50个3、中高端活动场所宣传u 执行时间：周期30天，2011年10月20日-2011年11月20日u 执行人员：广州区市场协销员共3人u 执行对象：投放区域100户中高端活动场所，例如茶楼、酒吧、歌厅、夜店等u 执行内容：在100户中高端活动场所进行宣传 u 执行要点：在目标消费群体的活动场精准投放宣传，达到提高知名度的目的u 陈列标准： 条模宣传：按照活动场所的具体情况机动摆放6条的条盒； 立牌宣传：在店面台柜或显眼的位置摆放1-2个立牌； 宣传专刊、折页宣传：选取前台能吸引顾客注意和阅读的位置进行摆放宣传； 烟灰缸宣传：在活动场所大厅休息区摆放4个金圣烟灰缸； 易拉宝：摆放在活动场所显著位置，例如出入口、上下楼梯进行宣传；u 物料标准：每店五支装品吸烟5盒,台卡2（立牌）个、易拉宝2个、宣传折页20份、打火机50个、纸袋50个、专刊10份100户中高端活动场所宣传的物料统计表100户大卖场5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算烟灰缸易拉宝立牌5盒50个50个20份10张6个4个1个2共计500盒5000个5000个2000份1000张600个400个100个200个四、促销拉动1、 买赠活动u 执行时间：周期30天，2011年12月1日-2011年12月30日u 执行对象：选择100个烟草专卖店、形象店、示范店、金叶店、大型烟酒专营店终端开展活动u 执行内容：导购小姐现场推荐买赠活动u 执行目的：通过对购买黑老虎（软天成）的目标消费群开展现场派送两支装金圣品吸烟的活动，并由导购小姐简要地向消费者介绍黑老虎（软天成）的基本情况，达到大大提升该品牌的市场知名度及认可度，将品牌服务营销从零售终端向消费终端延伸，引起广大消费者的关注，同时通过赠送礼品的形式刺激顾客购买欲望，实现加强终端销售，扩大品牌市场占有率的目的u 活动内容：外聘促销人员10名，每个店1人，在每个店开展3天，每批次开展10个店，分10批次在100个零售户进行导购品吸和买赠活动。- 消费者只要在活动终端购买金圣双低系列任意一包，可由驻店促销人员提供“低焦油卷烟品吸测试卡”一张，当场填写并由促销人员确认后，即赠予礼品。 - 每购买1包，并填写“低焦油卷烟品吸测试卡”一张，即赠送金圣低焦油5支品吸装2小盒；- 每购买1条，并填写“低焦油卷烟品吸测试卡”一张，即赠送金圣（硬天逸）1包品成烟- 每个店至少完成10份测试，完成1000份测试。借此推广宣传金圣黑老虎双低系列的吸味特点，制作卖点，引导消费者消费。u 活动形式购买数量赠品设置1包5支装品吸装2盒，打火机1个1条成品烟1包，打火机2个u 物料具体分配情况：预计活动中购买每个店购买1包的顾客人次为510次，需要5支装品吸烟20盒，100个店共需2000盒； 预计活动中购买每个店购买1条的顾客人次为12次，需要成品烟2包，100个店共需200包；u 其他事宜每个店活动开始前送黑老虎（软天成）成品烟1包、打火机100个、矿泉水1箱和5盒装纸巾一条开展客情关系2、品吸活动u 执行时间：周期30天，2011年11月1日-2011年11月30日u 执行对象：选择目标消费群体活动场所，选择产品消费价位相符的KTV歌厅、饭店、茶艺馆、夜场等娱乐场所共40家，请10位促销小姐每店开展1周的品吸烟宣传活动，共开展4周。u 执行内容：在场所入口或包厢内开展新品派吸推荐活动u 执行背景：广州的服务行业在全国是十分的火爆，娱乐场所也是烟类产品的重点消费场所之一，娱乐场所促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促销的手段达到出奇制胜，对如何想提高市场知名度的产品来讲尤为重要。u 执行目的：利用晚上时间,在市区人流量大的地方集中开展品牌营销活动,通过现场派送黑老虎“软天成”两支装品吸烟并由工作人员简要地向消费者介绍“软天成”的基本情况，开展现场派送品吸活动，大大提升了该品牌的市场知名度及认可度，将品牌服务营销从零售终端向消费终端延伸，引起广大消费者的关注。u 活动内容：所有推广人员每天下午17：00-22：00上岗，根据与店家协商的情况，在包厢内或者餐厅大堂展开新品派吸推荐活动。推广工作人员免费派发五支装品吸卷烟和产品宣传资料，并现场介绍、点燃，针对包厢每个赠送打火机2个，每个餐桌发放2盒五支装评吸烟，每天发放20桌，并每天在20个包厢每个包厢派发5盒五支装品吸烟，打火机2个，40家消费娱乐场所共需5支装品吸烟420条（1条=10盒五支装评吸烟），打火机6000个。u 其他事宜每个娱乐场所活动开始前送黑老虎（软天成）成品烟2包、打火机200个、矿泉水2箱和盒装纸巾5盒开展客情关系五、促销拉动物料预测导购活动物料预测：黑老虎（软天成）成品烟30条、黑老虎（软天成）五支装2000盒、打火机600个、矿泉水100箱、纸巾100盒、宣传折页2000份、专刊1000份、测试纸2000张、易拉宝10个费用需求预测：礼仪小姐工资：10人30天150元/天=45000元品吸活动物料预测：黑老虎（软天成）成品烟10条、黑老虎（软天成）五支装4200盒、打火机6000个、矿泉水80箱、纸巾200盒、宣传折页800份、专刊400份费用需求预测：礼仪小姐工资：10人30天150元/天=45000元促销拉动阶段物料、费用需求统计表黑老虎（软天成）成品烟黑老虎（软天成）五支装品吸烟打火机矿泉水纸巾宣传折页专刊测试纸易拉宝礼仪小姐工资40条6200盒6600个180箱300盒2800份1400份1000张10个90000元六、金圣（软红、硬蓝色经典、软天成）市场拉动方案1、上柜率随着时间的推移和市场的沉淀，在这个阶段是要求提高上柜率的阶段，保证消费者能在任何时间任何地点都能购买到金圣系列产品。上柜率的高低直接影响消费者方便程度，对产品销售起着至关重要的作用，同时，上柜率的高低也是评判品牌培育成功与否的标准之一。提高上柜率是从终端的角度看待市场的层面，对市场的销售活跃度起到“推动”的作用。在提高金圣品牌在广州市场的上柜率的方面，除了公司客户经理的帮助和支持外，自身还要采取多种手段对市场进一步巩固和加强。在广州市场上订购金圣香烟的终端户，要提高拆条进行上柜销售率，紧抓重点终端户拆条上柜率，树立形象。对于不愿意配合支持拆条上柜的终端我们要找出顾虑的原因，对症下药，然后进行劝导，解除心中的犹豫和担忧。我们必须打消客户的疑虑，帮助客户树立自信心。除了精神上的鼓励外，我们还可以在物质上进行一点小礼品的小恩小惠，例如打火机，本子之类的，并且计划会定期来拜访了解销售情况，从而把市场销售从终端一方提升为彼此一起努力的高度。对于市场上尚未购进金圣品牌香烟的终端也可以这样去开发，只要彼此有信任，提高上柜率都不是难题。倘若实在有个别终端不愿意上柜销售，我们还可以采用以零包购进的方式促其上柜，具体就是我们拆开一条烟，以公司的批发价格销售给那些不愿意从公司整条购进金圣卷烟的客户，让其进行上柜销售，这样不但能降低终端的排斥心理，还能减少客户的压力，对我们提高上柜率也有实质性的帮助。总而言之，上柜率的高低是我们工作标准批判的重要因素之一，在这一方面是我们这个阶段的工作重点。2、婚庆活动u 活动目的：祝福新人，向新人展示，金圣与您同在；通过婚庆活动的开展，让消费者更为了解金圣品牌卷烟，达到推广金圣品牌，使金圣卷烟更为深入人心的目的；u 活动时间：2011年11月1日-2011年12月31日u 参与活动条件-婚礼使用金圣软天成卷烟作为喜烟；-婚礼宴席不得低于25桌；-支持配合江西中烟工作；u 江西中烟向新人提供：-所使用金圣软天成喜烟1条；-每桌金圣打火机2个；-每桌金圣纸1盒；u 活动内容：预计开展5场，江西中烟为了向新人表示祝福，将提供金圣香烟1条，以感谢新人对金圣品牌的支持；金圣礼品盒的摆放将会使得婚礼的档次得到提高，使人感觉温馨、华丽，并且让人耳目一新、独具特别；金圣纸巾的喜庆包装将会令婚礼大喜的氛围更加浓厚，让这一桌桌喜宴充满香浓的大喜味道；金圣礼品袋的提供使宾客感觉更为细致入微；u 执行标准：婚礼喜宴要按照每桌摆放金圣礼品盒一盒、金圣餐巾纸两包，每个礼品盒摆放金圣品牌卷烟两包的标准摆放；u 其他事宜：在婚礼准备工作时会有工作人员去现场指导物料的摆放并且拍照片；婚庆活动物料统计表序号项目名称数量使用标准桌数小计1软天成成品烟51场/条10条2金圣纸巾51桌/盒25125盒3金圣打火机51桌/个25125个3、形象店展示维护工作为了更好的展示江西中烟金圣系列香烟的整体形象，提高市场知名度，引导消费者购买，前期在广州开展了市场终端展示户活动，一共220户。现需要物料补充维护形象展示终端户，以达到满足消费者购买意愿，更好的对金圣系列产品开展口碑营销和推荐工作。形象展示终端维护工作需要物料统计表形象终端户硬（蓝色经典）打火机220户200条3000个4、日常终端走访维护为拉近零售户渠道与终端走访人员关系，考虑到广州市场零售户市场观念较强，需要申请适当为终端走访人员配置相应的沟通物料，以帮助提升渠道对金圣品牌的支持力度，促进提升产品出样。序号项目名称人员数量周使用标准周数小计1金圣打火机15300个/人12540002软天成五支装品吸烟1525小盒/人1245003蓝金圣五支装品吸烟1525小盒/人1245004软红金圣五支装品吸烟1525小盒/人41500附件：广州市场黑老虎（软天成）上市物料宣传陈列阶段200户上柜终端的重点宣传及陈列物料统计表1200户零售终端5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算小包模按6包/户测算立牌5盒50个30个20份10张6个6个1共计1000盒10000个6000个4000份2000张1200个1200个200个50户大卖场生动化布置的物料统计表250户大卖场5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算小包模按6包/户测算易拉宝立牌5盒50个30个20份10张6个6个1个1共计250盒2500个1500个1000份500张300个300个50个50个100户中高端活动场所宣传的物料统计表3100户大卖场5支装品吸烟打火机纸袋宣传折页宣传专刊条模按6条/户测算烟灰缸易拉宝立牌5盒50个50个20份10张6个4个1个2共计500盒5000个5000个2000份1000张600个400个100个200个促销拉动阶段物料及费用需求统计表4黑老虎（软天成）成品烟黑老虎（软天成）五支装品吸烟打火机矿泉水纸巾宣传折页专刊测试纸易拉宝礼仪小姐工资40条4000盒2600个180箱300盒2800份1400份1000张10个90000元婚庆活动物料统计表5序号项目名称数量使用标准桌数小计1软天成成品烟51场/条10条2金圣纸巾51桌/盒25125盒3金圣打火机51桌/个25125个形象展示终端维护工作需要物料统计表6形象终端户硬（蓝色经典）打火机220户200条3000个日常终端走访物料统计表7序号项目名称人员数量周使用标准周数小计1金圣打火机15300个/人12540002软天成五支装品吸烟1525小盒/人1245003金圣（硬蓝色经典）五支装品吸烟1525小盒/人1245004金圣（软红）品吸烟1525小盒/人41500整个推广活动费用统计表8整个活动租车1台费用礼仪小姐20人工资（元）合计执行标准500元/天150元/天1台车租60天20人聘30天总费用30000元90000元120000元表4已含此费用袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈