市场营销练习题.doc

1.新旧市场观念的区别 答：（1）经营活动的着眼点不同。生产、推销观念的着眼点为产品，而市场营销观念的着眼点为顾客需要。 （2）实现目标的基本策略不同。生产观念的策略为增加产量，推销观念的策略为大量销售，而市场营销观念的策略为设法满足顾客需求。 （3）企业经营活动的基本方法不同。生产观念的方法为等客上门，推销观念的方法为广告推销，而市场营销观念的方法为加强服务，整体营销。 （4）企业内部组织机构不同。生产观念为生产机构为主，推销观念为销售机构为主，而市场营销观念为市场营销机构为主。2.大市场营销的含义和特点答：含义：企业为了成功地进入市场并在该市场经营，在策略上兼行并施经济的、心理的、政治的、公共关系的技巧，以争取外国政府或当地有关方面的合作。 特点：（1）对顾客需求态度：满足需求 + 创造需求； （2）对待营销环境态度：适应环境 + 改变环境； （3）企业营销方式：积极诱导 + 消极诱导； （4）企业指导思想：顾客导向 + 竞争导向； （5）企业市场营销组合：4Ps +2Ps（政治权利，公共关系）。3.消费者市场特点答：（1）顾客众多，市场分散一般通过商家销售，且销售渠道较长，直销特例； （2）需求结构复杂，层次多变产品不容易标准化，一般需要多品种、多式样； （3）零星购买，经常购买销售系统的广泛性，同时需要做好售后服务工作； （4）非专家购买消费者具有可诱导性，厂商促销推广很有必要； （5）购买力流动性大消费者与厂家属恋爱关系，须培养顾客对品牌的忠诚度。4.生产者市场特点答：（1）客户数量较少，市场相对集中比较适合人员推销的做法，由公司推销人员直接上门； （2）采购规模较大，技术要求较高工业品需求的质量弹性小，有时需要定制，客户意义大； （3）需求的派生型、波动性和缺乏价格弹性生产者市场需求派生于消费者市场，工业品价格有刚性； （4）专家购买属于内行购买，要求推销者具备专业知识和事实根据；（5）购买力流动性小生产者与供应商属于婚姻关系，买卖双方相互依赖，关系密切。5.企业面临的四种类型市场比较答：市场类型：购买者、购买用途、购买特点、购买决策者 消费者市场：个人家庭、生活需要、非专家购买，零星分散购买，个性化需求、家庭决策者 生产者市场：生产企业、生产需要、专家购买，批量集中购买，技术需求高、“采购中心”各层次负责人 中间商市场：商贸企业、专卖需要、理智型购买，批量购买，看重是否好卖、柜台经理，连锁分店经理 政府市场：政府机构、职能需要、招标购买，批量购买，强调价格优惠、招投标中心6.消费者购买决策过程答：认识需要；收集信息；评估选择；决定购买；购后感受。7.差异性市场营销策略及其优缺点 答：企业在市场细分的基础上，以多个细分市场为目标市场，并为每个被选中的细分市场分别设计不同的产品和营销组合策略。考虑顾客需求的差异。优点：满足需求程度高，销量大；缺点：营销成本高。8.集中性市场营销策略及其优缺点 答：企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业全部资源投入该细分市场，力求在该市场中获得较高的份额。适用于中小企业。 优点：增强竞争力；缺点：经营风险大。9.企业确定目标市场营销策略应考虑哪些因素？ 答：（1）产品差异性 均质性产品：无差异营销策略；异质性产品：差异性或集中性营销策略。 （2）产品所处生命周期 投入期产品：无差异营销策略；成长期或成熟期产品：差异性或集中性营销策略。 （3）竞争者策略 竞争者采用差异性营销策略时：差异性或集中性营销策略。 （4）企业实力 实力强：无差异或差异性营销策略；实力弱：集中性营销策略。10.成长期产品的市场特征和营销策略 答：市场特征：销售快速增加，盈利，有竞争； 营销策略：改进生产工艺、广告宣传方式和销售渠道，力争最大市场份额。11.成熟期产品的市场特征和营销策略 答：市场特征：销售和利润达到最大，竞争最为激烈； 营销策略：开发产品新用途，在现有市场渗透，开辟销售空间，保卫市场份额（尽可能延长成熟期）。12.商品需求价格弹性与企业定价关系 答：商品需求价格弹性是指某种商品价格变动一定幅度后，其需求变化幅度的大小。 E=(Q/Q)/( P/P) E1，商品需求价格弹性加大（奢侈品）；降低价格，企业总收益增加，宜采用“薄利多销”策略。 13