组织市场和购买行为分析ppt课件 (7).ppt

第一节组织市场的类型和特点 一 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产 销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 1 二 组织市场的类型 2 三 组织市场的特点 1 购买者比较少 2 购买数量大 3 供需双方关系密切 4 购买者的地理位置相对集中 5 派生需求 6 需求弹性小 7 需求波动大 8 专业人员采购 9 影响购买的人多 10 直接采购 11 互惠购买 12 租赁 13 系统购买 3 第二节生产者市场和购买行为分析 一 生产者购买行为的主要类型 1 直接重购2 修正重购3 新购 4 二 生产者购买决策的参与者 1 发起者2 使用者3 影响者4 决策者5 批准者6 采购者7 信息控制者 5 三 影响生产者购买决策的主要因素 6 四 生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 7 第三节中间商市场和购买行为分析 一 中间商的购买类型 1 新产品采购2 最佳供应商选择3 改善交易条件的采购4 直接重购 8 二 中间商购买过程的参与者 不同的中间商 采购方式也不尽相同 以连锁超市为例 参与购买过程的人员和组织主要有 1 商品经理2 采购委员会3 分店经理 9 三 中间商购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 10 四 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格 11 购买风格 忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者 12 第四节非营利组织市场 政府市场和购买行为分析 一 非营利组织的类型 1 履行国家职能的非营利组织2 促进群体交流的非营利组织3 提供社会服务的非营利组织 13 二 非营利组织的购买特点 1 限定总额2 价格低廉3 保证质量4 受到控制5 程序复杂 14 三 非营利组织的购买方式 1 公开招标选购2 议价合约选购3 日常性采购 15 四 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益 影响政府购买行为的主要因素 1 受到社会公众的监督 2 受到国际国内政治形势的影响 3 受到国际国内经济形势的影响 4 受到自然因素的影响 16 政府采购 又称公共采购 PublicProcurement 是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务 在财政的监督下 以法定的方式 方法和程序 通过公开招标 公平竞争 由财政部门以直接向供应商付款的方式 从国内外市场上为政府部门或所属团体购买货物 工程和劳务的行为 其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合 其主要特点就是对政府采购行为进行法制化的管理 17 为什么说政府采购具有巨大的吸引力 稳定信用度高回报高采购量大公平竞争有利于提高企业竞争力 18 政府采购的发展沿革 1761年 美国颁布 联邦采购法 1782年 英国政府设立文具共用局1996年 WTO 政府采购协议 正式生效 19 我国政府采购发展沿革 1999年 起草 政府采购法 草案的基本框架和基本草案大纲 2000年 提出草案初稿并广泛征求意见 2001年 修改完善草案 2002年6月29日 全国人大常委会审议通过 政府采购法 2003年1月1日 正式实施 政府采购法 20 政府采购的特点 政府采购一般是按照年度预算进行的政府采购往往以公平 公正 公开的方式来选择合适的供应商那些已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段政府往往采取公开招标 邀请招标 竞争性谈判 询价 单一来源采购等方式来选择供应商倾向于保护民族产业 21 政府采购的意义 建立政府采购制度有利于加强财政支出的管理和监督 建立政府采购制度有利于提高政府的调控管理水平 建立政府采购有利于加强政府系统的廉政建设 建立政府采购有利于保护生产者和消费者的利益 22 团体采购 组织市场采购趋势 团体采购就是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购 23 团体采购的优点 获得低价 质优的产品和服务削减管理费用采购专业化 规范化讨价还价能力强 24 采购中心的界定 是一个非正式的跨部门的决策单位 其主要目标就是获取 分享 处理有关采购的信息 25 采购中心的人员构成 1 营销人员2 制造部门3 研究与发展部门4 高层管理部门5 采购部门 26 课后研讨 组织购买品与最终消费品的区别向组织市场推销其产品或服务时 最重要的卖点是哪些 27 组织购买品与最终消费品的区别 再生产 再销售 资本 设备维修 研究与发展及为公共提供服务 成本较高技术复杂定制化注重关键客户的需求价格弹性小 个人消费 成本较低技术简单大多为标准产品注重市场调查价格弹性大且有多种变化方式 28 营销视野2工业市场营销的技巧 1 了解你的顾客如何经营他们的业务 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务 确认你的销售眼前会获益 了解顾客如何采购 使你的销售适合他们的采购过程 在销售过程中 应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触 同每个决策者就其最关心的信息进行交流 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司 29 营销视野2工业市场营销的技巧 2 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量 服务 价格和性能相一致 了解竞争对手的优势和劣势 努力发挥你的优势 训练你的工作人员 使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分