顾问模式特点与标准要求.doc

2.2.1. 顾问模式2.2.1.1. 顾问模式特点： 目 的：小单做大 销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大 适用方案：一体化及业务软件包 销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合 竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上 客户关心：客户关心产品的外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率第一次拜访顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信2.2.1.2. 标准拜访程序：第一次拜访：一、目的： 建立良好的个人和公司形象 确认项目进度 初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 标准开场白u 探索发起人想法u 与发起人确认下次拜访拜访后：u 商机验证评估u 第一封跟进信u 迅速发展一个教练三、检验标准： 发起人感觉良好 发起人告诉自己对项目的想法 与发起人确认项目进度和需求范围 发起人同意引见决策人四、角色分工： 销售人员独立完成第二次拜访一、目的：第二次拜访顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后 建立良好的团队形象 建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：u 拜访准备拜访中：u 团队介绍u 见决策人，探索想法u 讲述案例，建立憧憬u 确认下次拜访拜访后：u 第二封跟进信u 发展教练三、检验标准： 教练反映决策人认可公司和团队 决策人建立购买憧憬四、角色分工： 销售人员：商务联络 顾 问：暗示疼痛，建立憧憬 经 理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的：第三次拜访顾问模式预约1.1S调研2.1S&C安排下次拜访2.3S&C确认需求2.2S&C调研模版撰写方案3.2S&C调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访后拜访中拜访前建立选型标准3.1S&C是翻盘3.2M&C否方案模版 确认需求，锁定需求范围 建立选型标准二、具体活动：拜访前：u 预约u 调研准备拜访中：u 调研u 与客户确认需求u 安排下次拜访拜访后：u 多渠道影响决策者的选型标准u 撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准： 教练认为方案与需求一致 教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工： 销售人员：商务公关、协助撰写 顾 问：需求调研、方案撰写 经 理：方案审核第四次拜访好差第四次拜访顾问模式预约1.1S呈现方案2.1S&C&M确认下次拜访2.3S排除疑虑2.2S&C&M第三封跟进信3.2S商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前确认效果3.1S翻盘3.2M&C跟进信一、目的： 让客户认可我们的价值 排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：u 预约u 呈现准备拜访中：u 给决策人呈现方案u 排除疑虑u 确认下次拜访拜访后：u 与内线确认效果u 第三封跟进信三、检验标准： 教练反馈决策人认可价值 教练表示可以进入商务谈判 信息对称验证内线反馈四、角色分工： 销售人员：商务联络 售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑 经 理：组织保障、排除商务疑虑 实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访第五次拜访顾问模式预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前移交3.2S客户确认单标准合同一、目的： 实现销售二、具体活动：拜访前：u 预约u 谈判准备拜访中：u 商务谈判u 签约拜访后：u 收款u 移交三、检验标准： 合同符合公司要求 首期款到帐四、角色分工： 销售人员：商务联络、合同签署 经 理：主导谈判、商务承诺 实施顾问：交付承诺 售前顾问：方案承诺2.2.1.3. 顾问模式标准要求： 一月之内 五次拜访