经销商如何提升终端销量.doc

经销商如何提升终端销量一、抓好视觉营销提升终端销量21世纪的经济是眼球经济，消费者回头多看一眼，终端店铺则增加一次可能性的销售机会。正因如此，终端店铺促销时的POP、海报、橱窗、门头、装修等布置得相当夸张，甚至找出各种各样的促销理由，比如清仓、甩卖、拆迁、搬家、房租到期等，所有这些动作都是为了吸引消费者的眼球，正好迎合了消费者“耳听为虚，眼见为实”的欲望。视觉营销的好处是“工夫在诗外”、“此时无声胜有声”，意思是店铺装修越到位，给消费者以大品牌的感觉，销售人员则越省力。反之，即使销售人员说得再多、再好，消费者还是会有疑问。古话讲“好马配好鞍”，终端形象，特别是能够对销售带来影响的一切形象设计，都非常重要。比如，一流电影院的装修布置会令消费者感觉非常舒适；卡拉OK厅的氛围会使人们身体里的细胞都跟着兴奋起来；有些服装店故意把亮眼的衣服放在黄金位置，将消费者觉吸引进来，消费者最终不一定购买这件衣服，但这件衣服吸引了消费者的眼球。再比如，在家纺行业中，床上用品在早些年都是放在柜子里销售的，如今则是跟消费者家里一模一样，在床上铺好各式各样的家纺产品，旁边摆放着古董、花盆、字画，这些都是在营造生活馆的氛围，让消费者感觉舒适，购买的欲望就会强烈，成交的可能性就会增大。真正的营销高手会在视觉营销方面下功夫，因为这是基础工作，基础工作到位了，话术营销、道具营销、体验营销等才能顺理成章。二、提升终端销售的十大技巧1.从四率来提升销售对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。进店率终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。成交率终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。续销率所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题：把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。续销率取决于导购的心态。有句话说“顾客多不多买是他的事，导购有没有进行附加推销是导购的事”，销售人员多说一句话，就多一次成交的机会。终端店铺应该尽可能将每个顾客“榨干”，否则顾客就会被竞争对手“榨干”。例如，预算型消费者会对消费金额进行预算，如果某个店铺仅让其消费了预算中的一部分，这个消费者就可能成为其他品牌的客户，甚至可能因为这次消费永远爱上那个品牌。这被称为“品牌漂移”，一旦消费者实现了“品牌漂移”，成为其他店铺的忠实客户，那损失的销售额很可观。所以说，客户的价值是到店消费多少次，而不是一次到店消费多少钱。要点提示终端销售四率： 进店率； 成交率； 续销率； 回头率。回头率所谓回头率，是指顾客在店铺里消费，由于对店铺印象不错，第二次再来消费的概率。回头率分为两种情况：一是顾客自己来；二是顾客把店铺推荐给他人，或带着他人一起来，称“转介绍”。很多消费者都有一个习惯，就是传播自己买到的优质产品及享受到的良好服务，使周围的朋友也过来享受和购买，所以说，回头率决定终端店铺一定要给顾客提供优质的服务。通常而言，20%的老顾客会创造80%的价值。原因很简单，导购对老顾客的销售工作已经做到位，成交速度大大加快；对于老客户带来的新顾客而言，会将老顾客的信任转嫁到店铺任，成交速度也会加快。所以，维护老客户是很重要的营销工作，称为深度营销、二次营销。因此，在客户容量不大的情况下，店铺就要思考如何提高老客户带来的销售额比例，就是回头率。以上四率是店铺销售的温度计，经销商可以根据这四率判断店铺的生意。比如，进店的消费者少了，提示经销商进店率低了；有了进店率，却没有成交率，说明顾客不信任店铺；店里低价格产品销售得很好，高价格产品卖不出去，产品组合更不用提，说明续销率出了问题；顾客都是生面孔，提示经销商要注意回头率。【案例】取得客户信任某品牌经销商做的产品是训练仪，可以矫正近视患者的视力，使人拿掉眼镜。这个老板之前在湖南郴州安仁县的店铺生意很好，来到郴州开新店两个多月了，体验的人很多，技术也没问题，但一提到销售，当地的消费者不愿意购买。经过调查，发现这个店有几套销售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。客户对此的说法是：“我们相信这家店的技术，钱也不贵，但是郴州最近发生一些事情：像美容美发或洗脚店这样的服务行业，一次性收了消费者的套餐价钱，承诺可以享受多次服务，但是收完后，店去人空了。”这个老板恍然大悟，原来是信任出了问题。于是老板根据当地市场情况，重新设计了一些可分期付款的套餐，慢慢在当地积累信任，再一次性地收取费用。终端店铺营销的最高境界是得到客户信任，如何建立客户的信任，是销售中的一个重要问题。2.传统销售七大流程传统销售的七大流程包括：关注、兴趣、联想、欲望、挣扎、信任、成交。尽管传统销售技巧“兵来将挡，水来土掩”，不免有些被动，但大部分店铺天天都在使用。要点提示传统销售七大流程包括： 关注； 兴趣； 联想； 欲望； 挣扎； 信任； 成交。3.终端顾问式销售技巧顾问式销售技巧是相对于传统销售提出的概念，由三大步组成，即信任、需求、解决。在传统销售中，“信任”排第六位，前面的任何一个环节出问题都有可能导致销售失败，而顾问式销售中首先强调的就是“信任”。如果整个销售是100%的话，信任占50%，需求占30%，解决占20%，这就是顾问式销售“532”原则。建立信任的重要技巧是聊一些让客户容易回答的话题，然后根据顾客的回答进行赞美、认可和肯定。当客户信任店铺时，销售人员就容易挖掘客户的需求，推销就显得相当容易，成功率大大提升。例如，顾客表示产品的价格无所谓，关键是想买到最流行的产品，聪明的导购就会用各种认证、论据证明产品是当下最流行的，满足消费者的需求。消费者需要什么优点，产品就应该具备什么卖点。产品可以有很多优点，不等于有很多卖点，优点和卖点是有区别的，符合需求的优点才叫卖点。4.终端销售六大招终端销售六大招，是对顾问式销售的延伸，包括：分析客户，建立信任，挖掘需求，呈现价值，获得承诺，促进成交。其中，呈现价值是用产品优点对照顾客需求，进行卖点价值塑造。价值塑造是很多销售人员的弱项，例如，客户提到产品太贵，销售就没有办法了。其实，贵不贵并不是价格问题，而是价值问题，消费者关心的是产品值不值终端店铺给出高价格。所谓获得承诺，是指不论顾客跟销售人员谈到什么程度，销售人员都要得到顾客一个承诺，不断施加压力，让顾客的疑虑越来越小，最后促进成交。5.价值营销价值营销，是指产品不存在贵不贵的问题，而是值不值的问题。消费者抱怨产品太贵时，往往并不是寻求便宜的产品，而是需要销售人员给出贵的理由。销售人员要想进行价值塑造，不能说一些“一分价钱一分货”的空话，而是要增加一些不透明的东西，创造“信息不对等”，这时有两种方法：一是务实，即从实际材料上找卖点。例如，一支笔在商场卖30元，要想使消费者认可，导购就可以说这支笔是由美国波音飞机制造公司专用的航天铝材材料制造而成的。二是务虚，即从精神层面进行跟感情有关的价值塑造。例如，导购告诉消费者，这支笔曾经跟随“嫦娥二号”升空，消费者就会认为这支笔的价值超过30元。6.道具营销道具营销，是指在销售中借助一些道具，进行价值塑造或者促进成交的销售技巧。例如，中秋节送月饼不知道选择哪个品牌时，人们习惯认为外包装华丽的月饼不错。此时外包装就是道具，月饼值不值钱由包装决定。道具也被称为“第三方作证”，当销售人员用很多道具证明产品的价值时，往往很容易说服客户。例如，一个导购在销售时总是拿着厚厚的销售单子，这个单子就是第三方证据，顾客问问题时他就假装翻翻单子，给顾客一个心里暗示他的客户很多，这个产品很好。7.话术营销话术即讲话的艺术或技术，在销售中，话术很重要，要对导购说话的方法和内容进行规范。例如，新产品投入市场后，如何阐述产品卖点，店铺要有统一规范。销售话术需遵循特、优、利、证原则，英文简称“FABE”，即产品的特点是什么、优点是什么、为顾客带来什么好处、如何证明。此外，还有很多种话术，例如对顾客的认可赞美，拐弯证明等。8.概念营销概念营销是指通过传递一些概念，让消费者认识产品。比如，某某行业第一品牌，某某产品由某明星代言等，都是概念。很多产品在大品牌下还有子品牌系列产品，这些命名往往会突出这个产品拥有的概念，商家可以根据这个概念增加消费者对产品的好感。9.话语权营销话语权营销，是通过消费者或顾客来证明产品的好处。例如，导购告诉顾客某某单位的王局长前两天刚买了这个产品，这是利用王局长的社会地位证明产品的价值；有些品牌习惯明星代言，是因为消费者喜欢明星，比较相信明星的选择，这些都是借助话语权进行营销。社会上的一些专业人士，对产品有一定的话语权。有些产品必须通过专业人士的推荐，或者借助于专业人士的力量才能营销。例如，购买开关产品时，如果有电工从专业的角度说这个开关比较好，消费者就会比较信任。10.体验营销体验营销是近几年营销手段的趋势，是指销售人员不但用嘴说产品的特点，还要邀请消费者亲自参与体验。比如，销售鞋子时导购都会鼓励消费者试穿，询问脚感如何；销售床上用品时，导购会让消费者亲手触摸产品，询问手感如何。【案例】零甲醇理念某集成家居品牌经销商的工作是到消费者家中量好