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论谈判者的素质摘要：在现如今的社会里，可以说谈判随处可见。它是人们生活的组成部分，也是一种普遍存在的社会现象。在谈判中,无论是一场普通的谈判,还是涉及经济、金钱的商务谈判乃至内容和意义更广泛更深远的国际性的谈判,其实谈判的主角都是谈判人员。谈判者的一举一动都将使谈判舞台的画面动荡不止。一个优秀的谈判人员是获得谈判成功、赢得最大利益的根本保证，所以选好谈判人员至关重要。既然谈判人员对谈判的成功能起到这么举足轻重的作用，那么作为一个谈判人员到底应该具备怎样的素质呢？本文将用两大部分的内容回答上述问题，即：谈判者应该具备的素质，然后通过对培养谈判者素质的途径来完善中心论点。 关键词：谈判知识心理能力语言艺术前言在现代这个富饶的社会中，强者和弱者之间的差距已经相对地降低。由整体来看，人们的力量几乎可以说是势均力敌，不可能再依照以前的方法，用强势压迫来解决一切。我们己经不知不觉地进入了“谈判时代”。所以从时代的角度出发，就已经要求谈判者本身是具备高素质的人才。因为只有这样，才能在现代的经济大潮中获得更多的需要，赢取最大程度的利益。第一部分谈判着应该具备的素质一)谈判者应该具备优秀的思想道德品质第一、谈判者应该立场坚定。谈判活动是谈判各方维护自身利益而进行的一种竞争，谈判人员就是各自利益的代表者、维护者。在我国，国家民族的利益、组织团体的利益和谈判人员的个人利益具有一致性，这应当成为谈判人员坚持立场的基础。谈判人员也应该具有坚持思想基本原则，为国家利益、人民利益、团体利益而努力工作的坚定信念。涉外的政治、军事、经济、科技谈判人员，因为代表着整个国家、中华民族的尊严和利益，应当在谈判活动中体现出终于祖国、终于人民、维护国家主权、维护民族尊严的坚定立场 。第二、谈判者应该法纪严明“没有规矩不成方圆”，合乎法律规定的谈判活动，将会受到法律的保护，非法的谈判活动，也必将会受到法律的制裁。所以，谈判者如果没有严明的法纪则难以保证谈判活动的顺利进行。在大多数情况下，谈判人员需要独立承担并完成谈判任务，因此，必须具有强烈的法纪意识，具有强烈的组织观念，识大体、顾大局，必须严格执行组织或者谈判群体的有关规定。如果谈判人员独断专行、我行我素，不按相关的法纪行事，那么，就有可能因为触犯法规而造成严重的后果，或者因为谈判群体成员之间未能相互配合而导致被动，使谈判局面受到严重影响，错过最佳时机，最终使谈判失败。第三、谈判者应该廉洁正直谈判过程中，群体、组织、国家的利益常常与谈判人员的个人利益交织在一起，共同制约者着谈判行为，所以，便有人将行贿送礼、金钱诱惑、色情勾引作为所谓的“策略技巧”。作为代表群体、组织、国家利益的谈判人员必须具有廉洁正直的品格，在诱惑面前保持冷静的头脑，不上当受骗，不中饱私囊；必须具有强烈的角色意识，时刻想到自己的责任和义务，时刻想到自己所代表的群体、组织或国家的尊严和利益；为了实现群体、组织或国家的利益目标，既要注重与对方建立友谊，又不能采用不正当的手法。 第四、谈判者应该坦诚守信谈判人员的坦诚是合作的基础，守信则是实现目标的保障。谈判既需要竞争又需要合作。出于对各自利益的追求，在谈判的交流与磋商阶段，谈判人员都有可能采取“声东击西”、“逆向报价”等相关策略来保守秘密，这体现着谈判的竞争性特点。谈判既需要竞争又需要合作。如果一方谈判人员能够做到坦率真诚、信守诺言，那么，则容易引导对方采取同样的合作态度。因为坦诚守信是具有实力的表现，容易建立自己的信誉并取得对方的信任。双方友好的合作，则容易使谈判获得成功。第五、谈判者应该有崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以及大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？不会的。再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获得最大程度的满足吗？不会的。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。第六、谈判者具备良好的思想道德素质和以礼待人的谈判诚意和太度谈判的目的是为了较好的满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更为重要。例如，人挨着谈判桌，摆出一副真诚的姿态，脸上露出淡淡的笑意，对方发言时总是显出认真倾听的样子，常常是很讨人喜欢的。“是呀，但是”；“我理解你的处境，但是”；“我完全明白你的意思，也赞同你的意见，但是”这些话既表示了对对方的尊重、理解、同情，同时又赢得了“但是”以后所包含的内容，使谈判向成功又迈进了一步 二）谈判者应该具备较高的知识素质谈判涉及的问题方方面面。具备丰富的知识将关系到谈判的进程乃至成功。要想在谈判中游刃有余，就必须要以专业的知识系统武装自己。第一、谈判人员应该掌握谈判中最基础的理论知识其中包括：谈判的特点、基本方式、基本程序、基本原则、主要类型，激发谈判动机的原则、谋略，谈判主体的行为特征，影响主体行为的因素，对谈判人员的动机预测，谈判的决策过程和方法，谈判的策略与技巧等。谈判者应该掌握最基础的理论知识是必然的。更应该分清谈判的类型，从谈判主体的行为特征出发，掌握影响行为的因素和对方谈判人员的动机，预测出其行为方向，在决策的过程中有针对性的对已决策。在谈判活动中对主体行为的认识是制约谈判局势的重要因素。但谈判桌前，谈判人员的行为千变万化、错综复杂、高深莫测。谈判之前，参与者对洽谈的内容、条件、方式、形势都做了精心的研究、分析和安排，并对协商的后果也做了充分的估计和预测。磋商过程中，双方不断地互相探测，并且有实有虚，虚实难辩。为了较智斗计，谈判人员同时扮演者不同的角色，有时唱红脸，有时唱黑脸；同伙之间为了配合，有人唱主角，有人唱配角，还有的临时串场。两套班子在同一个舞台上，演出一场对手戏，双方目的不同，动机各异，施展着各自的演技；为了使对方相信，甚至以假乱真，真假难分。为了占据主动，取得优势，各自巧妙布局，潜心运筹，认真谋划；既要不失时机地有针对性的施展策略与技巧，又要仔细观察，及时识别对方将要施展的计谋或策略。有时谈笑风生，潇洒自如，有时又唇枪舌剑，步步为营，形势变化千姿百态。谈判人员的行为令人眼花缭乱，实在是难以琢磨。所以就要求我们掌握谈判主体的行为及目的在于揭示其规律性，从而对其作出准确的预测，使谈判向成功迈进一大步。第二、谈判的主要实务知识其指谈判人员应该掌握的在谈判活动中经常应用的实际操作知识。谈判人员应该掌握的谈判实务知识主要包括：整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程、起草谈判文书、安排相关活动、主持召开会议、处理日常事务等方面的知识或常识。 以上两点都是一个谈判人员所必须具备的专业知识。试想一下，如果一个谈判者连最起码的谈判知识都不能很好的掌握，又怎能去赢得谈判的成功呢？正如一座地基不稳的高楼，没有一个牢固的基地，又怎能屹立楼群之中？所以要想在谈判中获取更好的利益，就必须要有专业的知识武装自己。三）谈判者应该具备良好的心理素质谈判者具备良好的心理素质，主要包括坚韧不拔的意志力、耐力和良好的心理调控能力。谈判是人的精力、智力和心理的较量。意志力是为了实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战，是充满艰辛的过程。除了制定合理的目标和周密的计划外，还要求谈判者有坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的决不罢休的自信心和决心。在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全之意，对方就会得寸进尺。因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。耐力是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐力是提高谈判率、赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，才能不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折。如果谈判双方都通过细致踏实的准备工作，让对方了解自己，相信自己，并且不厌其烦地倾听对方的陈述诉求，就可以精诚合作，默契配合。谈判人员的这种耐力，也是产生谈判效益的一种直接原因。 著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。这个谈判的成功，应归于卡特的耐心和意志。卡特总统是一名富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久的耐力。有人曾评论说，如果你同他一起待上10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。那时为了促成埃及和以色列和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但科特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设施。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。四）谈判者应该具备出色的能力 知识与能力密切相关，如果说知识是一个人得内涵，那么能力则是一个人得外在表现。知识只有再实践过程中有效的加以应用，才能转化为能力。一个谈判者的成功必须以能力作为保证。第一、敏锐的洞察力和敏捷的应变能力谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反映力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。第二、较强的沟通说服能力谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协调而进行的信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受已方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，就成了谈判成功的关键。所以，谈判者的说服技术尤其重要，并且也成了判断其谈判能力大小、水平高低的重要标志。第三、较强得社会交际能力谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系。良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也就好解决了。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。当我们在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和和谐的气氛中进行。五）谈判者应该具备更多的语言艺术 谈判的过程，也是一个娴熟的运用语言艺术的过程。谈判者的语气、语调、语言不同的表达方法等，都会影响到对方的情绪及谈判的氛围，进而影响谈判的效果。在谈判活动中要学会善于倾听对方的讲话；讲话时语言的含蓄得体、幽默风趣；语气温和，语态真诚等，这些不仅能在谈判过程中起到潜移默化的作用，也是谈判者应该具备的语言艺术。第一、要学会善于倾听对方的讲话如果说谈判活动中有什么特殊的秘诀的话，至少应该要注意倾听对方的讲话。精力集中的听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富于而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。说到这，让我想到一个外国谈判家为了帮助邻居所要赔偿和保险公司谈判的事例。这位世界著名的谈判专家的邻居是一位医生，在一次台风袭击后，医生的房子受到了严重的损害。那位医生知道如果是自己和保险公司谈判的话，不会拿到更多一点的赔偿金，所以就请谈判家帮忙代理谈判。邻居希望得到的赔偿金是500美元，但最后这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的1500美元的赔偿费结束了，这大大出乎了医生的预料。其实，能有这样的结果，还在于谈判家的善于倾听。他从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只陪你300美元，你觉得怎么样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太少，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，决不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在做出了这种谈判后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步。第二、讲话时语言要含蓄委婉、幽默风趣委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛而千变万化，也被人认为是一种语言风格。在谈判中由于特定原因，有些话不便直说，而委婉含蓄则可以给语言造成一定的弹性，其作用大致有两点：（1）给自己留面子。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了给自己造成难堪，而委婉则可以巧妙的解决问题。（2）给对方留面子。一个优秀的谈判者，常常是善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且我们之所以进行谈判，是因为双方的各种需要，建立良好的人际关系也应该是目标之一。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。例如,在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了地评头论足。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们做什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说“我没听明白，请您再说一遍”，而不要说“您没说清楚，请在说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。第二部分：谈判者素质培养的途径 谈判者良好素质的形成，和谈判能力的提高，与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的。要成为一个优秀的谈判人才，如果与实践脱节，与学习绝缘，是注定不可能的。只有勤奋学习，努力锻炼，在实践中树立自己，才是真正的成才之道。勤奋学习，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必由之路，同时也是谈判者树立良好信心的坚实基础。 努力锻炼，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径。 要想成为一个优秀的谈判人才还必须自善其身，培养起自己适应谈判的健康