私人健身教练销售秘籍-谈单本.doc

私人健身教练销售秘籍-谈单本-文章作者：赛普学院潘老师一健身私人教练的性质与特点 私人教练的性质私人教练是为训练者提供健身指导与帮助的有偿性教练服务。私人教练与巡场教练的区别：私人教练对会员遇到的健身锻炼提供一对一的有偿服务，巡场教练为客人提供常规的健身无偿服务。 私人教练员的特点差异性：针对一般会员的特殊要求极特殊会员的一般要求；针对性：每个会员都是不同的，需要区别对待；有偿性私人教练需要支付课时费；专业性：专业的知识、高超的训练技巧；服务性：私人教练是服务行业，服务行业通行的服务标准在这一行同样适用。二、私人教练的权利和义务私人教练员的权利获得双方认可的工资和提成，享受俱乐部提供的员工待遇。建议：作为成熟的俱乐部管理方，应该从俱乐部稳定性的角度出发，为员工提供稳定的环境。如上三险，提供适当的工资及提成。私人教练的义务为俱乐部创造收益，遵守俱乐部的规章制度。建议作为成熟的从业人员，选择适合自己的工作岗位，从职业发展角度考虑，将眼光放长远，遵从职业道德。私人教练是俱乐部的重要人力资源。优秀的教练流失=服务品质的下降=降低市场竞争力=会员流失=低的续费率=经营者的失败。优秀的教练队伍=高水平的服务品质=搞市场竞争力=会员的增加=搞得续费率=健身房收益的提升。三、私人教练员工作状态的禁忌动作当客人在场时，有松懈的姿势和举止；不注意客人，当客人在场时聊天；员工之间聊天；肮脏不整洁的工作区域；坐着为客人服务；在上班时看杂志；在工作区吃东西或喝饮料；用客用设施（更衣室、洗手间、淋浴间、健身房等）；穿不得体的工服；大声说笑；为引人注目而叫喊；在营业区看电视；坐在训练器械上休息；发现不足而不报告；用不专业语言及与语气接听电话；在会议或讨论中谈论无关话题；走路过分的慢，手在兜里；私人教练员的接待和咨询技巧 要了解会员的基本情况分析会员类型1.年龄、职业、性别2.家庭、单位经济状况3.健身目的4.离俱乐部的距离5.健身卡日期长短6.其他情况 善于分析会员的类型A型：一级客户（比较容易销售成功）。如：想参加健美比赛的会员、模特或、其他演艺人员，企业高管或老总，生理病变人员等。B型：二级客户（如果长期跟踪可以成功的）。如年龄在2730岁的未婚减脂女性，增重、增肌的会员，塑性要求强烈的女会员，长期训练效果不理想的老会员等。C型：三级客户（难度较大的）。如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。 善于接触会员通过接触会员，拉近彼此距离，证实汇演个人资料，了解会员健身目的，对私教收费能否接受等。与会员接触式时要做到：1.自然解除，不要唐突；2.多接触新会员；3.要做到有效接触；4.注意掌握接触的度，防止引起会员对私教销售的厌恶。私人教练员的工作流程（一）建立会员个人档案*不仅是按照健身房的会员档案来做，好的私人教练对他的会员的情况应该是了如指掌。*对会员情况的了解可以加深与会员的交流，对私教销售和会员的续课以及续会方面又有着极为重要的作用。（二）为会员进行免费的体测*做好详细的体侧是为健身计划的制定打下良好的基础*体测的方法（三）为会员制定健身课训练计划*针对性*合理性*周期性（四）带领会员完成训练计划（五）准备工具1.会员健康调查表2.会员私教申