《汽车销售员 – 现代销售术》【稀缺资源，路过别错过】

1 汽车销售员 现代销售术 2 一、 SPEED销售理念 二、超级推销术 三、销售全程攻略 四、电话行销 五、沟通与谈判 汽车销售员 现代销售术 3 一、 SPEED 观点 1、 作为销售员 ， 你比你的顾客更有时间和 条件 弄懂汽车与销售的专业知识 ， 掌握专业的技能 、 技巧 ！ 提供建设性的知识与意见 ，凭借自己不断增长的知识和经验 ， 研究 、 以此作为交流 。 2、 造就成功的第一印象：诚信 、 专业 、 热情 ， 十分重要 ！ 打扮 、 包装 、 30秒电梯间发言等精心准备都是为此 。 3、 “ 二八定律 ” 和 “ 三分制 ” ； 20%销售地区 、 销售单位 ,销售人员销售了 80%的汽车 ！ 1/3的销售员将成为优胜者 ， 并不断进步和发展； 1/3的销售员将维护现状 、 表现中庸； 1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰 。 4 5、 随着新车越来越多 ， 更新换代越来越快 ， 消费者越来越成熟 ， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键 ！ 6、 顾客不是需要汽车 ， 而是需要汽车带来的功能 、 满足和结果 此外 ， 还需要一个自觉公平 、 划算 、 感觉良好的买车过程 及体验 ！ 推销汽车的实质就是推销自己 、 推销结果 、 推销情境与感觉 7、 顾客共性与个性并存 。 世界上没有什么商品可以满足所有人 也没有什么商品不能满足任何人 。 真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务 、 方式与方法去对待顾客吧 ！ 4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文 化、魅力、个性和生活方式！ 5 8、 汽车行销十个必备关键词： 品牌 、 价格 、 品质 、 服务 、 个性 、 设计 、 配臵 、 操控性 、 动力速度 、 通过能力 。 9、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！ 10、 细分顾客 ， 分析需求 ， 掌握市场心理 ， 提供个性化服务 。 一个好的汽车销售员 ， 应是消费者的良师 、 益友 、 服务员和诚实可信之人 ， 他会给予消费者诚恳 、 踏实之感觉 ， 并达成交易 。 11、 汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与 作业流程 ， 熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等 。 6 12、 销售人员最重要的是 “ 品德 ” ， 有欺瞒客户 、 侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足 。 13、 奇迹往往发生在 最后一次后的再来一次时； 被拒绝三遍后再进行沟通和推销时； 绝望 ， 再静心设法突破时； 学习质量 、效果 、 数量超过以往之时； 突破交往障碍 ， 与某人新结识或某旧交深交一步的时候； 勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 14、 改进你现在最薄弱或最不擅长的地方 ， 往往就是你新生 、 突破及超越之切入点或发展的机会点 ！ 15、 高速营销三技术： 准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能多的目标顾客 方法独到 ， 准确打动顾客 7 16、 成功四要素 心态 （ 积极服务 ） + 知识 （ 广博精专 ） 技术 （ 技能技巧 ） + 管理 （ 产能效率 17、 卓越五能力： 形象力 +洞察力 +谈判 （ 沟通 ） 力 +服务力 +创新力 18、 高速营销武器库： 第一是好产品的好表现； 广告宣传 、 公关促销； 差异化 、 个性化的 服务 ， 持续 、 创新的服务； 不断编织扩大客户网络 。 Speed 观点 8 Speed 理念 汽车销售事业是“八、九点钟的 太阳 ”！ 9 1、你是汽车推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要， 重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！ 2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过 20%，而良好的业 务公关能力将占据比重的 80%！学习与目标、计划所占的比重也不过 20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的 80%！ 3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！ 4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的 命运，去重复 21次吧！ 10 5、 交叉营销、持续销售：卖了新车卖配臵、卖了配臵卖顾客的转介绍、 卖了转介绍再帮顾客卖旧买新 6、 像顾问那样去思考 ， 像专家一般去解答 ！ 7、 你很难自己方方面面都成专家 ， 但你要能找到方方面面的专家和资讯 ， 这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求 ！ 做顾客 顾问 、 贴身导购 ！ 8、 要节约人力物力 ， 要浪费文化信息：准备充分的知识 、 形象 、 产品讲 解与示范 高效的生动行销 （ 尤其针对新手及贩卖旧车 ） 、 开动汽车 、 言辞互动 11 9、 实施： 自身的 “ 专业化 、 综合化 ” ；顾客的 “ 特定化 、 固定化 、 组织化 ” 。 10、 人人都喜欢同类 ， 莫征服要融入 ， 让顾客感觉你和他是同样的人 ！ 11、 力量 = 能力 积极性 形象 。 坚信 ： 办法总比问题多 12、 形式决定内容 、 工具决定效率 、 流程与方法决定结果 。 12 1、 理念统率行为 。 2、 热情与持续 ， 就是成功的法宝 、 成功的必然 ！ 3、 坚持销售 、 销售 、 再销售 ！ 学习 、 学习 、 再学习 ！ 坚持每天自我激励 ， 并保持热情与自信 ！ 坚持每天做记录 ， 做改善 ， 坚持每天进步 1%！ 坚持思考与行动 ， 在思想中进步 ， 在行动中兑现 ！ 古今中外 ， 成功概莫例外 切 记 13 1、推销“ 经典 ”七步骤 步骤 1 推销自己 与客户建立共识，推销自己 步骤 2 成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切 步骤 3 提出恰当的问题 给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤 4 核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、 并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！ 步骤 5 联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导 向签约成交。 80%的过分推销会失去成功机会！ 步骤 6 最后核实 使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？ 步骤 7 成交 这一步非常重要，另作单独讨论。 二、超级推销术 14 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推销活动 15 2、 销售五要素 A、 第一要素 注意 ！ 取得良好开端 （ 1） S 具有震撼力 (SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始 ， 吸引他人的注意力 。 （ 2） H 意味深长的握手 （ Handing） ：与人握手 ， 诚恳地称呼他的名字 ， 放手之前重复两遍 。 （ 3） O 提供一些东西 （ Offering） ：接受者重视的一些姿态 、 礼物 、 协助 、 回馈 、 优惠券 ， 或者信息 。 （ 4） C 称赞客户 （ Praise Customer） ：衷心地称赞对方 ， 可以是关于服装或装饰 、 行为 、 名声 、 成就 ， 或是地位 。 （ 5） K 记住他人的名字 （ Keep Name） ：尽早和频繁地使用他人的名字 ， 建立友好关系 ， 让顾客觉得和你在一起非常舒适 。 16 （ 6） I 询问信息 （ Consule Information） ：以一个积极肯定的问题作为开端 。 （ 7） N 需求分析 （ Need） ：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察 。 （ 8） G 赠送礼物 （ Gife） ：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎 。 （ 9） QBN 询问针对需求的问题 （ Question Based upon a Need）： QBN是一种肯定形式的问题 ， 它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白 。 一个 QBN的结构是这样的： “ 如果有一种方法 （ 插入你感觉到的顾客需求 ） ， 你会对此感兴趣吗 ？” “我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？” 17 、 兴趣 ！ 抓住顾客的兴趣 可选择地提六个开放式问题 ， 以引发兴趣：谁 （ Who） ？ 什么 （ What） ？ 什么时候 （ When） ？ 什么地方 （ Where） ？ 为什么 （ Why） ？ 怎样 （ How） ？ 、 介绍 ！ 关于什么的 （ 产品或服务 ） 我们的产品或服务的优点或缺点是什么 ， 它能为消费者带来什么 ？ 在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗 ？ 若有 ， 那么那些挑战的产品或服务是什么 ？ 、 欲望 ！ 在你的销售中融入情感 生动的文字描述 、 讲故事 、 将顾客臵身于故事中 （ 1） 详细彻底地了解你所代理的产品或服务 。 （ 2） 在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了 。 （ 3） 已经从顾客处获得了提问的许可 ， 并发现了买主的兴趣水平 。 （ 4） 在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作 。 （ 5） 就个人而言 ， 对自己提出的介绍序列深信不疑 。 （ 6） 相信自己所做的一切工作 。 （ 7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。 18 、 结束：获得承诺和订单 （ 1） 试探型结束方式 ， 如： “ 如果对这种产品 （ 服务 ） 更进一步 ， 你是否想得到它 ， 让我们发送 ？ ” （ 2） 订单型结束方式 ， 如： “ 我可以准备你的订单了吗 ？ 你希望我给你订购多少 ？ ” （ 3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？” 19 3、 FABE原理 F 指特征 (feature)， A 是利益 (advantage)， B 是客户的利益 (benefit)， E 是保证的证据 (evidence) a、 使用 （ 1） F-特性 （ features） 在过程上而言 ， 首先应该将商品的特征 (F)详细的列出来 ， 尤其要针对其属性 ， 写出其具有优势的特点 。 将这些特点列表比较 。 表示特点时， 应充分运用自己所拥有的知识 ， 将产品属性尽可能详细地表示出来 。 产品特点 时尚 功能 颜色 吸引顾客 增添特色服务 20 （ 2） A-优势 /利益 （ advantages） 接着是产品的优势 (A)。 也就是说 ， 您所列的产品特征究竟发挥了什么功能 ？ 对使用者能提供什么好处 ？ 即利益 。 在什么动机或背景下产生了新产品的观念 ？ 这些也要依据商品的特征 ， 详细的列出来 。 （ 1） 产品 （ 2） 品牌 （ 3） 设计 （ 4） 销售 （ 5） 服务 （ 6） 比较优势 （ 7） 折扣 、 回扣 （ 8） “ 零风险 ” （ 如汽车召回制度 ） 承诺 （ 9） 其他 21 （ 3） B-利益 （ benefits） 第三个阶段是客户的利益 (B)。 但基本上 ， 我们必须考虑商品的利益 (A)是否能真正带给客户利益 (B)？ 也就是说 ， 要结合汽车的利益与客户所需要的利益 。 （ 1） 超值 （ 2） 体现个性化 （ 3） 满足功能需求 （ 4） “ 零投资 ” （ 如零首期信贷 ） （ 5） 身份与价值的体现 （ 6） 其他 22 （ 4） E-证据 （ evidence） 最后是保证满足消费者需要的证据 (E)。 亦即证明书 、 样品 、 展示说明、 录音录影带等 。 必须记住：厚厚的一本资料 ， 人手一册 ， 绝不吝啬装潢 、 纸张 。 （ 1） 各类证书 （ 2） 榜样示范 （ 3） 试车 、 试驾体验 23 b、 原理总表 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、记录 ， 并整理成商品销售的诉求点 。 FABE 表 品 名 型 号 特 性 (F) 优 势 (A) 利 益 (B) 证 据 (E) 24 4、 爱达 （ A） 模式 ： 爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹 姆 戈德曼 （ Heinz M.Goldmann）概括出来的 。 爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括 ， 即引起消费者注意 、 诱发他们的兴趣 、 刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为 。 引起注意： Attention； 诱发兴趣： Interest； 刺激欲望： Desir； 促成购买： Action。 爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。 25 5、 1 / 12 / 50 法则 1=代表每个月的第一部分应采取的行动 。 12=代表一年 12个月应该采用的一贯方式 。 50=代表每个月必须发起的对外联系的目标数量 。 26 6、 其他专业的销售技巧 客户关系网销售 a、 利用现有关系获得更多的生意 。 确认和分析你的三位顶尖客户 ， 分析她主要购买的产品或服务 ， 确定你是否可以利用该现有关系 ， 补充提供其他产品或服务 ， 从而获得额外的商机 。 b、 从现有良好的客户处获得推荐 。 确认你顶尖的二十位顾客以及获得他们推荐的最佳方案 。 从而发掘新的潜在顾客和现实顾客的宝库 。 推荐方式包括：口头推荐 ， 电子邮件 、 电话 、 手写赞扬信 ， 问候等 。 27 c、针对过去和失去的客户，培养新的商机： BLENDS模式 B 指引你与不活跃顾客联系 ， 这一联系可能需要大量精力 ， 尤其是在你刚刚与一位非常活跃的顾客接触之后 。 把积极的联系作为与失去顾客联系的鼓舞 （ Boost） ， 你的积极性会受到感染的 ！ L 给不活跃顾客寄去一封信 （ Letter） ， 作为一个新的联系 。 陈述自己你的产品和服务 ， 说明它们可以为顾客带来比目前质量更高的生活 。 信中可以有满意顾客的推荐书 、 附带的信息 、 小册子 、 媒体剪辑 ， 等等 。 E 检查 （ Examine） 顾客离开的迹象 （ Evidence） 。 在这些发现的基础上 ， 决定用你现在提供的产品或服务 ， 怎样才能在今天的市场中帮助顾客 。 28 N 免费为顾客提供一份客户需求 （ Needs） 分析 。 如果你与他们成为合作伙伴 ， 为他们提供怎样运行 ， 怎样生产 ， 或者在现今市场中准备什么的免费专家分析 ， 你能够得到很多新客户 ， 很多不活跃客户也会重新与你来往了 。 D 为顾客做 （ Do） 些什么 。 进行联系 ， 自我陈述 ， 为客户提供一些对他们很有价值；而只有你能做的事情 。 S 提供一个你目前做什么的样本给顾客（ Sample），他们可能知道也可能并不知道，但对他们具有相当价值。 29 通过提供可信赖 C.A.R.E建立持久的销售关系 可信赖 （ Reliable） 你的可信赖度有多少 ？ 你所代表的是什么 ？ 你传达了你的所言所思了吗 ？ 你能创造出大家所期待的吗 ？ 关心 （ Caring） 顾客能感到你是真正关心他们 、 重视他们 、尊重他们 ， 并且以他们的利益为重的吗 ？ 吸引力 （ Attractive） 在市场上 ， 较之其他的销售商 ， 你和你的公司是具有吸引力的选择吗 ？ 你能任命或超过顾客最初的期待吗 ？ 负债 （ Responsive） 顾客们能感觉到你及时地满足了他们的需求吗 ？ 你能在期待时间内或先于期待的期限做出处理 ， 并做跟踪调查吗 ？ 投入（ Empathetic） 顾客们能感觉到你理解并认同他们的处境或观点吗？ 30 建立个人品牌 使自己在销售领域成为被认可的专家 。 建立个人品牌认知需要艰苦的 、一贯的和持续的工作 。 商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚 。 对于几乎每一个主要的商家名称或商标图形 ， 顾客已经在心中把它固定为某种特定的品牌或产品 。 销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识 ， 并且不停地向各自的市场传递信息 。 把名片作为第一号销售工具 乔 .吉拉德 （ 世界头号汽车销售员 ） 曾创下一天发送上万张名片的纪录 ！对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标 。 它告诉人 们你是谁 、 如何与你取得联系 。 31 5、 大客户行销 ， 从总裁下手 ！ 在每家公司都有一个肯定可以做决定的人：那就是总裁 。 切忌轻举妄动 一定得事先做好准备 ， 你的机会不多 ， 一定得强势出击 。 用文字写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切 。 把所有东西 （ 行销观念、 销售资料 、 日行程表 ） 准备妥当 ， 并且摆在你面前 。 确认对方 （ 名字 ） ， 并且想尽办法取得愈多愈好的资料与个人性格简介 。 打这通举足轻重的电话之前 ， 先打给他的下属 、 同事及其参与的协会以取得相关资讯 。 运用正确的策略开始进行 如果你找到总裁的秘书 ， 取得他的姓名并善用它 ， 在沟通过程中要稳重有礼 ， 不卑有亢 ， 呈现专业形象 。 在第一次时候以后你必须坚持 你不能遭到拒绝就退缩或反驳 。 32 接通电话之后 ， 开门见山 ， 有话快说 。 当你接通总裁的电话后 ， 要直截了当地进行开场白 ， 使出你浑身解数的问答功夫尽量在 5分钟内简短地把你想说的都讲出来 。 假如一开始就被一口回拒 ， 要卷土重来 5次 。 a、 须特别注意的事情 （ 1） 总裁级人物通常很不容易联络得上 ， 要跟他约时间更难 ， 但是向他行销却很容易 。 （ 2） 如果总裁有兴趣 ， 他会拉着你的手 ， 把你介绍给实际上与你完成这笔交易的公司成员或属下 。 （ 3） 总裁总是知道要叫你到哪儿去才能把事情做好 。 （ 4） 假如他们连见都不见你就想把你封杀出局 ， 这代表你所传递的讯息还不够强烈 ， 不足以引起他的兴趣 。 解决方法 ？ 赶快弥补啊 ！ 不断尝试 ， 一直到你得到约谈为止 。 （ 5） 如果你不是从最高处开始 ， 那就有危险了 。 不管某人说他们有多么棒 ， 或者看起来有多么棒 ， 他们通常还是要去询问别人最后的认可 总裁除外 。 如果他们喜欢你的话 ， 他们通常会去征询秘书或助理的意见 。 33 b、 好处显而易见 主事者通常就是决策者 。 总裁也许不会直接参与购买你的商品 ， 但在一场 “ 引起兴趣 ” 的简短会议之后 ， 他的介绍却是你做不做得出业绩的关键所在 。 由总裁介绍你给他底下的决策者，这种力量威力强大，一如你所企盼。 c、 被打发时的应对措施 如果总裁太早就想把你打发掉在 5分钟提案之前，千万不能接受。说：“我了解你必须委托其他人处理的原因，但是我想当面见你的理由是，它一定会对你的生意造成相当重大的冲击力。在我和贵公司其他人谈以前，我希望你能给我 5分钟的时间，让我告诉你重点并知道你的反应。如果我需要花比 5分钟还要久的时间，你可以把我轰出去。 34 使出全力让你的 5分钟提案精彩绝伦 把提案写在纸上；把打算提及的话题记下来；列一张清单 ， 写下可能会出现的问题与回答；备妥可供示范的展示用品或样本；要有建立信用的物品 有案可凭的客户感谢状及信函等等；提早赴约；穿着整洁、 光鲜且合宜；表现出知识丰富的样子 以客户之需要为问答之凭据；要留下深刻印象 你与众不同的特点会为你带来业绩；交货 你只有一次机会 ， 不要因有头无尾而把一桩交易搞砸了；这 5分钟是行销过程中最具挑战性也最有乐趣的 ！ 总裁行销的秘诀 4R成功法则 a、 善用资讯 （ Be resourceful） b、 有备而来 （ Be ready） c、 坚持到底 （ Be relentless） d、 令人难忘 （ Be remembered） 35 7、其他整车产品的销售 二手车的销售 二手车的销售基本上同新车销售的程序 、 方式和方法 。 不同的是：二手车在销售对象和销售相关问题和配套服务上有自己的一些特点 。 一般来讲 ， 买二手车主要有三种人： （ 1） 图实惠者 。 （ 2） 财力有限者 。 （ 3） 为收藏或转手谋利者 。 36 货车销售 好的轿车销售员 ， 会很容易成为一个好的货车销售员 。 货车都是顾客为了自家或对外运输的需要而购买 ， 其根本需求是方便 、快捷 、 安全地运送货物；或者 ， 通过提供多快好省的运输服务来赚取经济收入 。 而实际需求又会因投资者的运输定位和市场特征而表现出诸多的不同 。 由于货车本身不是什么大众消费品 ， 而是运输生产的工具 ， 属生产资料或工业品的行销范畴 。 客车销售 客车一般是单位接送员工或公交客运公司 、 旅行社及私营个体户营运而选购的车型 、 车种 ， 俗称 “ 大 、 中 、 小巴士 ” 。 客车销售和轿车销售 、 货车销售均有许多相似之处 37 三、销售全程攻略 1、 售前技巧 信心的建立；正确的心态；面对客户的心态及态度 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法： 克服自卑心态的 “ 百分比定律 ” 。 第一次 、 第二次 第九次 失败 第十次 成功 ！ 38 销售员应有的心态 （ 1） 信心的建立 强记汽车资料 假定每位顾客都会成交 配合专业形象 （ 2） 正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝 （ 3） 面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感 39 寻找客户的方法 应如何寻找顾客 ， 才能做到有针对性 ， 才能事半功倍呢 ？ a、 宣传广告法 广而告之 ， 然后坐等上门 ， 展开推销 。 b、 展销会 集中展示汽车样板 。 介绍情况 、 联络双方感情 、 抓住重点 ， 根据 需求意向 ， 有针对性地追踪 、 推销 。 c、 组织关系网络 善于利用各种关系 ， 争取他们利用自身优势和有效渠道 ， 协助寻 找顾客 。 d、 权威介绍法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理 ， 有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍商品 ， 吸引顾客 。 40 e、 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广 ， 市场信息灵的优势 ， 销售员 可利用这一点加强相互间的信息 、 情报的交换 ， 互相推荐和介 绍顾客 。 f、 重点访问法 对手头上的顾客 ， 有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约 谈 ， 开展推销 “ 攻势 ” 。 g、 滚雪球法 利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾 客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 41 2、 售中过程 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 （ 1） 看着对方说话 （ 2） 经常面带笑容 （ 3） 用心聆听对方说话 （ 4） 说话时要有变化 购买信号 口头语信号的传递 身体语言的观察及运用 表情语信号 姿态语信号 42 与客户沟通时的注意事项 a、 勿悲观消极 ， 乐观看世界 b、 知己知彼 ， 配合客人说话的节奏 c、 多称呼客人的姓名 、 职位 d、 语言简练表达清晰 e、 多些微笑 ， 从客人的角度考虑问题 f、 产生共鸣感 g、 别插嘴打断客人的说话 h、 不批评 、 不争辩 、 多称赞 i、 勿滥用专业化术语 j、 善用文化沟通 43 按部就班与客户接触的重要阶段 第一个关键时刻 初步接触 初次接触目的 初步接触是要找寻合适的机会 ， 吸引顾客的注意 ， 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近 ， 创造销售机会 。 在这个阶段 ， 汽车销售员应达成三个目的：获得顾客的满意 、 激发他的兴趣 、 赢取他的参与 。 切记 ， 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的 。有三点应特别留意： 即使是老客户 ， 也不能因交情深厚而掉以轻心； 你不可能将客户的生意全包了； 你虽有售出的东西给客户 ， 但客户拥有买与不买的权利 。 44 赢取客户的参与 如果没有赢取客户的参与 ， 那么 ， 我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝 、 异议和冷淡 ， 因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来 。 要求 站立姿势正确 ， 双手自然摆放 ， 保持微笑 ， 正向面对客人 。 站立适当位臵 ， 掌握时机 ， 主动与顾客接近 。 与顾客谈话时 ， 保持目光接触 ， 精神集中 。 慢慢退后 ， 让顾客随便参观 。 45 最佳接近时机 当顾客长时间凝视展览车时 。 当顾客注视展览车一段时间 ， 把头抬起来时 。 当顾客突然停下脚步时 。 当顾客目光在搜寻时 。 当顾客与汽车销售员目光相碰时 。 当顾客寻求汽车销售员帮助时 。 46 接近顾客方法 打招呼 ， 自然地与顾客寒暄 ， 对顾客表示欢迎 早上好你好 !请随便看 。 你好 ， 有什么可以帮忙 ？ 有兴趣的话 ， 可拿份详细资料看看 。 注意 切忌对顾客视而不理 。 切勿态度冷漠 。 切勿机械