【精品】《决胜销售关键力—销售技能训练》【强烈推荐，实战精华版】

1 决胜销售关键力 销售技能训练 经营自己 成就辉煌 2 第一条规则： SMILE 微笑一点 第二条规则： OPEN 放开一点 第三条规则： HAPPY 快乐一点 学习的三条原则 3 竞争赢销的基础 内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是 外部基础 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴 ，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户 销售方法和资源配置 每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。 4 内在基础：客户经理素质等级的四个台阶 竞争因素 客户因素 企业文化 政治影响 商业利益 产品服务 第一级：初级销售员 第二级：传统销售员 第三级：有竞争力的销售员 第四级： 玻璃天花板 卖产品 卖方案 卖价值 5 第四级 第三级 有竞争力的销售员 第二级 传统销售员 第一级 初级销售员 能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求 希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单 对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和财年结束时 希望生存下去并能在事业上有所发展 能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手 在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况 能够从客户的角度来看待产品 仅限于对产品本身优劣性的了解 建立起互惠的关系但仍然可能被取代 能够被客户逐渐产生信任 临时的，不经意的 对客户的战略发展做出了具体的贡献 能够为客户带来具体的生意上的贡献 为客户的应用提供一套解决方案 提供给客户本公司产品和服务的选项 第四级客户经理能建立共存生态链 6 职业化销售 培训目的 1. 转移传统销售观念，从产品销售者向 进行角色转变。 2. 学会运用 职业化的销售流程 ，满足客户的真正需求。 7 非专业的销售三单 一“ ” 二“ ” 三“ ” 8 销售人员是 “会说话的产品说明书” ? 销售人员不再是 “ 会说话的产品说明书 ” ， 而是能够 ， 因此我们定义的销售也不再是一个销售执行人员 ， 而是一个能够对定单获取 9 不同层次的销售使你价值不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易式 顾问式 战略伙伴式 10 自我测试： 你是否能理清有可能的拜访成果？试着定义以下的成果是订单 /销售、准成交、持续关系，或是零订单？ 1. 我今天会开出订单，所以今后我们可以开始合作。 2. 不必了。虽然我们也很喜欢你们的产品，但是我们已经决定选择 XXX公司的了。 3. 我喜欢你们提供的产品，同时，你的简报也相当好。 4. 下个月再找个时间继续谈好了。 5. 我不能自己作主，但我可以安排你下个星期见见我的合伙人。 6. 我们会考虑考虑，或许往后几个月内会给你电话。 7. 如果你可以修改提案书中的时间表，我就会向我的合伙人提案。 拜访成果 _ _ _ _ _ _ _ 11 练习脑力激荡！可能的准成交行动 1. 选择一个或两个你打算在这几个星期内要拜访的客户。 2. 以你现阶段的销售周期为基础，并且应用你对客户需求现有的了解，开始脑力激荡！找出客户可能认同，并且有助于销售向前迈进的准成交行动，数量与变化愈多愈好。 3. 将你所想到的，所有可能的准成交行动列于下表空白处。 客户的背景资料小记： 可能的准成交行动 确定这是准成交而非持续关系？ 12 练习脑力激荡！可能的准成交行动 4. 检查准成交行动，确定这是有实际帮助的行动，否则只能算是持续关系。 5. 在准成交行动中，选择你认为最有可能达成的实际行动。以此作为你的销售拜访设立目标。同时点出一些备案，以备不时之需。 6. 拜访之后，检视实际的拜访成果。你是否真正得到准成交的结果？ 13 职业化销售的好处 主要用来 关键客户销售的问题： 它可以使你的 更多； 它可以使你的客户更 是什么； 它可以使你的客户遵循 去思考； 它可以使你的客户做出 的决策。 14 业务经理的专业销售流程 成交 准备 接触 客户 激发 需求 方案 说明 异议 处理 客户 筛选 对客户而言 服务第一，销售第二 销售方法和资源配置 15 准备一 准客户的 销售人员业绩的 准客户的定义 建立有效的准客户名单 16 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。 只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工作，客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。 确定对决策人最有效的影响渠道 展览 讲座 广告 图文演示 行业刊物 竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户 其他 影响力来源一览表 17 业务经理的专业销售行为 成交 准备 接触 客户 激发 需求 方案 说明 异议 处理 客户 筛选 对客户而言 服务第一，销售第二 18 机会永远只给那些有准备的人！ 接触前准备 准备：知己知彼、充分准备 挑选：去粗取精、合理投入 分析：分析比较、决定战略 19 准备 知己：熟悉自己及竞争对手 个人： 公司： 产品： 产品特点、使用性能、适用范围、技术优势、 20 知彼：了解准客户 个人： 企业： 21 客户购买的决定过程 客户最终购买的参考指标 识别问题 搜集信息 评价选择 购买决策 购买行动 了解客户的购买心理 客 户 购 买 的 心 理 准 备 22 首访准备清单 1、行动目标 2、客户利益 3、逻辑问题 4、个性资料 5、访前确认 6、个人形象 用于引发顾客说话的提问 预防会谈可能发生的问题 23 业务经理的专业销售行为 成交 准备 接触 客户 激发 需求 方案 说明 异议 处理 客户 筛选 对客户而言 服务第一，销售第二 24 电话接近方式 面对面接近方式 接 近 的 方 式 25 持之以恒 电话 接近方式 六要素 接 近 的 方 式 建议约见 向客户提问 讲明来电原因 自我介绍 吸引注意 26 1、随身携带的物品 2、随身携带的辅助工具 3、早到十分钟 4、敲门前 拜访前的准备 面对面接近 接 近 的 方 式 27 商务场合初次见面的基本步骤 小组讨论：在第一次拜访客户见面开始的最初阶段，你认为怎样表现才能比较有效安全地给客户留下第一个好印象？（列出具体每一个步骤） 28 接触三步曲 寒暄 赞美 聆听 建立关系 发现需求 引入销售 29 聆听的层次 F:培训短片 我是一只小小鸟 .swf 设身处地的聆听 专注的聆听 选择性的聆听 假装聆听 听而不闻 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听自己感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反映，以理解讲话的内容、目的和情感 30 正确识别顾客的需求及作出适当的回复或建议 使顾客感受到服务提供者是在真诚地寻找他的需求，并且试图提供一种最能满足于顾客需求的产品 /服务。 询 问 的目的 询 问 的 技 巧 31 询问的方式 封闭式问题回答局限于狭窄范围 ， 对被问者形成压力 ，被问者会把责任归于提问者 ， 不容易得到客户配合 。 开放式问题可以自由回答 ， 被问者会承担回答的责任 ，更可能获得具有信息性的回答 。 完善提问的步骤： 以开放式问题开头，再重新以封闭式问题明确，注意到任何一点紧张或不情愿时，再问一个开放式问题。 32 问 题 的 优 势 和 风 险 封闭式 开放式 优 势 风 险 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 33 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 问 题 举 例 F:培训短片 我是谁对白 .MPG 34 建立专业形象与亲和力 1、武装成成功人士 2、采用逻辑性的表达 3、使用客户的口头禅与专业术语 4、合一架构 5、重复客户所说的话 6、小礼物 7、保持一致 8、常在他面前晃晃 9、“喜欢”让他知道 10、 35 把握感知 了解性格 成功的行销人员最大的特质就是善于变通，在不同场合与不同人打交道都能适应并使人喜欢 希望别人怎么卖东西给你 你就如何推销东西给别人 36 活跃型性格的行为特征 典型特征 活力四射 热情奔放 喜好趣味 乐观外向 通权达变 善于交际 合群友善 标新立异 行为准则： 擅长情绪化的表达自己，好高务远，经常 以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来 争取机会及实现美梦。喜好趣味、幽默和 即兴的行为方式。能够鼓舞士气，常以未 来的远景诱惑人、说服人、激励人心，以 形成一股推动团队前进的力量。 37 分析型性格的行为特征 典型特征： 讲求逻辑 贯彻始终 一本正经 有条不紊 谨慎小心 善于分析 精打细算 事实求是 行为准则： 喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前他们通常先收集许多资料，然后加以评估。一般说来，这类型的人大多是勤奋、客观、组织里很强的工作者。 38 能力型性格的行为特征 典型特征： 独立自主 成果导向 讲求效率 坦率果决 任务挂帅 掌控机会 竞争性强 强势指挥 行为准则： 明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然 后简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力、独立、愿意承担风险。 39 和平型性格的行为特征 典型特征： 有人说，上帝创造和平型的人，是为其他三种性格类型进行情感上的缓冲，使世界变得稳定而平衡。她拉住如野马般无拘无束的活泼型的缰绳，拒绝过分欣赏力量型的优秀决定，对完美型的复杂计划也不会去过分认真。 行为准则： 不能接受过分丰富或贫乏的生活，而是坚定地走中间路线，避免冲突的发生。她不会侵犯别人，也不主动吸引别人的注意力，安静的做着应该做的事情而不求赞赏。她有着最良好的人际关系，只有在适当的鼓励下，和平型的人才会凭借与人融洽相处的能力升至顶峰。和平型的人最令人欣赏的特质就是即使在风暴中也能保持住冷静。当活泼型在尖叫，力量型在攻击，完美型在退后时，和平型的冷静和耐性在这时稳住了一切。 40 重人际 重事情 外向 内向 生动有趣顺从赞美有成就感 主宰感觉轻松自己达成目的 不可催促自信推荐了解想法 有力证据详细信息内行表达 活泼型 力量型 和平型 分析型 如何同不同性格人沟通 41 客户经理的专业销售行为 成交 准备 接触 客户 激发 需求 方案 说明 异议 处理 客户 筛选 对客户而言 服务第一，销售第二 42 怎样开发需求 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的 43 四级提问激发客户的需求 运用四级提问模式问题的顺序 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 初步动作 利用“客户利益”向客户展示你的产品 /服务如何符合他的明确性需求 检查是否涵盖客户主要的需求 摘要“客户利益” 要求适当的承诺 探访 提供满意方案 获得承诺 44 练习 请写下你在销售拜访中，一般会问的五个问题： 1、 2、 3、 4、 5、 45 状况 询问 定义： 找出客户经营现况的事实。 效果： 最薄弱的问题。对成功的目标造成反效果；但是，通常人们却会问太多此类问题。 46 问题 询问 定义： 针对客户目前经历的问题、困难与不满提出问题。 效果： 比情境性问题更强而有力。销售经验愈老到的人，愈常提出这类的问题。 47 暗示 询问 定义： 针对客户的困难、问题与不满，询问其相关后果或影响的问题。 效果： 最有力的问题；最顶尖的业务高手深黯此类问题的发问。 48 解决 询问 定义： 针对解决方