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第三章3PL的商务拓展 内容提要第一节企业物流外包第二节客户物流需求分析第三节3PL服务项目营销与招投标第四节物流服务方案的设计 第一节企业物流外包 一 企业物流外包的动因1 企业没有能力扩大人 财 物在物流方面的投入2 企业内不能建立起可以提高物流效率的体制 3 企业自营物流与其它企业相比没有竞争力 二 物流外包对企业的作用1 优化企业内部资源配置 强化企业核心能力 提高企业整体效益 2 充分利用企业外部资源 提升企业形象 分散企业经营风险 三 企业物流外包的风险1 物流控制风险2 客户关系风险3 连带经营风险 四 企业物自营还是外包的权衡比较1 物流在企业总体战略经营中的地位及自营能力水平 2 第三方物流能否达到企业要求的服务质量与反应速度 3 物流外包成本与自营成本的全面 科学比较 一般企业可以根据自身的情况选择以下四种渐进的物流外包战略 A 偶然外包一些物流职能 B 在某一时候外包某一物汉职能 C 外包两 三项物流职能 然后跨越到把整个供应链管理外包出去以获取系统收益 D 基于评估外包的整体节约和收益 启动完全的供应链外包 五 第三方物流服务提供商的评估1 规划能力 物流系统规划 解决方案设计 供应链优化 2 物流网络 3 服务范围4 运输能力5 仓储能力 包括增值服务能力 6 信息水平7 管理服务水平等 六 选择第三方物流服务商 十个原则 1 适应本企业战略目标要求2 具有业务集中控制能力3 有与企业物流业务相关性的经验4 适应企业发展的物流技术水平5 主要业务与企业物流业务兼容性6 具备企业需求的真实能力7 建立信任关系8 企业文化相似9 具有较强创新能力10 不过分强调成本最低 第二节客户物流需求分析 仓储公路运输包装简单加工配送文件代制国际货运进出口代理代理报关 例子 某3PL的产品 服务 客户需求哪些物流服务 1 物流中的关键活动 1 客户服务确定客户的需求 确定客户对服务的反应 设定客户服务水平 一 客户需求分析 客户需求哪些物流服务 2 运输管理运输方式和服务的选择 拼货 运输路径 运输车辆调度 设备选择 索赔处理 运费审计 客户需求哪些物流服务 3 仓储管理原材料及成品的库存方式 短期销售预测 存货点的货物组合 存货点的数量 规模和位置 及时制 推动和拉动战略 客户需求哪些物流服务 4 信息系统和订单处理销售订单和库存交互过程 订单信息传递方法 订购规则 客户需求哪些物流服务 2 物流中的支持性活动 1 仓储库位确定 站台布置和设计 仓库装备 货物放置 客户需求哪些物流服务 2 物料搬移及处理设备选择 设备更新 订单拣货 货物储存和补货 客户需求哪些物流服务 3 采购供应商选择 采购时间选择 采购量 4 包装搬移保护包装 存储保护包装 防盗包装 客户需求哪些物流服务 5 生产和运作协同确定生产批量 产品生产的次序和时间安排 6 信息维护信息收集 储存和维护 数据分析 控制流程 二 3PL业务开发的主要内容 与客户需求相对应的3PL服务 3PL服务产品主要类型有5类 一 运输类业务 二 仓储与配送类业务 三 其它增值服务 四 信息服务 五 物流系统总体策划 一 运输类业务 1 运输网络设计和规划 2 一站式 全方位运输服务 3 外包运输力量 4 帮助客户管理运输力量 5 配送 6 报关等其他配套服务 二 仓储类业务 1 订单处理 2 库存管理 3 仓储管理 4 代管仓库 5 包装和流通加工 三 其他增值服务 1 延后处理 2 零件成套 3 供应商管理 VMI 4 货运付费 5 JIT制造支持 6 咨询服务 7 售后服务 四 信息服务 1 信息平台服务 2 物流业务处理系统 3 运输过程跟踪 五 物流系统总体策划 三 3PL业务开发和运作流程 一 业务开发的流程 二 业务运作流程 一 业务开发的流程 初步接洽需求定位识别撰写建议方案 第一轮 再度接洽与客户共同作业规划 第二轮 签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计 过程重点之一 把握客户需求 白糖出口为例 初步接洽 需求定位 识别 撰写建议方案 第一轮 再度接洽 与客户共同作业规划 第二轮 签约 内部作业设计 项目启动会议 运作情况的跟踪 作业再设计 过程重点之一 把握客户需求 物流需求的一般划分 按照客户意图 推行新的物流战略以获取竞争力尝试通过外包降低综合成本在新的市场缺乏基础的物流设备和操作经验遇到了麻烦 按照客户需求 仓储 运输 包装 加工 按照所属领域 采购物流 销售物流 按照客户类型 供应链链主 供应商 同行业竞争者 同行业互补者 过程重点之二 方案的设计 初步接洽 需求定位 识别 撰写建议方案 第一轮 再度接洽 与客户共同作业规划 第二轮 签约 内部作业设计 项目启动会议 运作情况的跟踪 作业再设计 过程重点之二 方案的设计 1 对任务的认识 现状描述和分析 2 主要解决方案3 预计收效4 预计费用5 实施步骤6 时间安排7 其他 过程重点之三 与客户一起规划作业 初步接洽 需求定位 识别 撰写建议方案 第一轮 再度接洽 与客户共同作业规划 第二轮 签约 内部作业设计 项目启动会议 运作情况的跟踪 作业再设计 过程重点之四 项目的实施和跟踪 建立起作业监控的渠道项目启动会议项目的跟踪检验 二 3PL业务运作流程 与客户签合同 运作指南 费用结算指南 信息需求报告 制定收费目录收取费用 向客户提供信息服务 制定运作手册 运营部 财务部 信息部 市场部 人力资源部 行政部 各分公司或区域 1 公司市场部与客户谈判成功后签署物流服务合同2 由市场部根据谈判过程中客户的需求和物流公司的承诺 分别向运营部下达该客户的运作指南 向财务部下达结费指南 向信息技术部下达客户系统需求报告 二 3PL业务运作流程 3 信息技术部根据市场部下达的客户系统报告 在客户提供的专门IP地址上开通系统接口 设置系统登录口令和密码 并向客户提交系统合作说明书 4 财务部门根据市场部下达的结费指南 制定与客户衔接的收费目录 收费时间和收费标准计算方法 并按照物流服务合同的相应规定向客户收取物流运作服务费 5 运营部合同规定的物流服务范围和服务方式 制定详细的操作手册 6 资源成本部根据市场部引进客户情况和运营部的运作需要 向运营部提供后备运作资源 如承运商 仓储业主 包装商等 的支持 7 各区域分销中心统一接受运营部的运作指令 完成所属区域的物流操作服务 8 物流公司其它各相关职能部门围绕业务工作需要 分别提供运作所需的后勤支持 人力资源部提供和充实管理人员和现场操作人员 行政部提供办公设施和后勤辅助服务 第三节3PL服务项目营销与招投标 一 3PL服务项目营销现状二 3PL营销策略三 3PL服务招标四 3PL投标 我国企业的10分钟演讲 各位领导 嘉宾 下午好 本公司成立于XX年 具有悠久的历史 本公司具有YY辆车 具有ZZ平米的仓库 本公司信誉第一 客户至上 竭诚为客户提供服务 一 3PL服务项目营销现状 APL的10分钟演讲 1996年成立的在华外资物流企业 从事货代业务 目标是使其母公司美国总统轮船公司APL在中国的业务进一步发展 在上海设立总部 在大连 天津 青岛 南京 厦门和深圳设立分公司 在北京 福州和沈阳设立办事处 从而构筑物流服务体系所必要的网络 在物流上着重5个方面的服务 全球分拨战略策划 供应链模式 最优方式与路线 地点选择 综合服务 APL的物流服务 1 全球分拨战略策划通过对客户全球供应链的现有管理进行评估 确定有待完善的领域 如供应链的可视化等 另外 采用物流表现评估标准 并在适当的地方把行业最佳方案推荐给客户 目标是为客户开发一个适于长期管理供应链的策略 包括对其部分物流功能外包的潜在可能性进行调查 2 供应链模式APL物流最主要的实力之一 就是 通过运用策略性模拟工具和流程分析 在客户设计供应链时 提供模拟 评估 基准化 合理化 最优化等方面的决策支持 通过创立一个有关客户现有操作和系统环境的基线 找出差距 制订出最好的解决方案 在建立基线后 将拓展 完善现行流程 以降低运输计划总成本 提高服务业绩 供应链模式则用来协助执行契约物流计划 提高现行日常操作 APL的物流服务 3 最优化方式与路线通过供应链来调查存货的流动情况 以寻找降低成本 完善服务 使业务流程流线化的契机 贯穿方式和路线最优化的精益材料管理概念的实现 能帮助企业创造更高效率的业务流程 4 地点选择在供应链范围内调查地点的位置 并推荐有利的地形 以减少成本 完善服务 并使商业流程流线化 地点选择能协助推动对精益材料的管理 并尽可能地建立起最有效的结构 若达到最优化 便能在完善客户服务和提高设备利用率的同时 降低运输成本 5 综合服务拥有首席物流供应商 LLP 的丰富经验 例如 我们负责原材料运往工厂的一切管理事宜 由APL联结各二级物流供应商的服务 包括空运代理 第三方物流公司 内陆运输公司 已经报关行和班轮公司 二 3PL的营销应该 优势在这里 我们的专家队伍可以在分析你的运作现状的基础上 为您定制方案 我们的信息系统可以很快地同您的系统连接 而不是在这里 我们有20000平方米的仓库和50台车辆 专业化的营销 专业化的营销 应该这样问客户的需求 如果加强市场预测和加快物流的响应速度 各个环节的库存是否还有降低的空间 而不是这样 您明年的运输批量有多大 二 3PL的营销应该 团队式营销 应该是项目团队的营销方式 团队中拥有市场人员 物流策划人员 运作和管理人员 而不是 一个人的营销 二 3PL的营销应该 高层营销 应该是针对 客户企业总经理的营销 而不是针对 物流经理 储运经理 二 3PL的营销应该 3PL典型营销流程 目标客户信息收集与需求分析 市场人员初步意向洽谈 专家同客户的高层研讨 专家分析客户需求和运作现状 项目团队定制物流方案 项目运作平稳后交运作团队 3PL营销形式 其它形式 购并式合作 投资式合作 互相持股式合作 三 3PL项目招投标管理 招投标是市场经济条件下进行大宗货物的买卖 工程建设项目的发包与承包 以及服务项目的采购与提供时 所采用的一种交易方式 我国于2000年1月1日颁布 招标投标法 一 招投标的原则1 招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称 数量 以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其它情况 2 招标人设有标底的 标底必须保密 3 投标人不得相互串通投标报价 不得排挤其他投标人的公平竞争 损害招标人或者其他投标人的合法权益 4 投标人不得与招标人串通投标 损害国家利益 社会公共利益或者他人的合法权益 5 投标人不得以低于成本的报价竞标 也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假 二 招投标一般程序招标 投标 开标 评标 中标 签约 一 招标 招标分为公开招标和邀请招标 公开招标 是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标 邀请招标 是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标 招标文件 招标邀请书投标者须知合同条件规范 图纸 业务清单投标书和投标保证书格式补充资料合同协议书 二 投标 1 投标函2 投标人资格 资信证明文件3 投标项目方案及说明4 投标价格5 投标保证金或者其他形式的担保6 招标文件要求具备的其他内容 三 开标 开标应当按照招标文件规定的时间 地点和程序以公开方式进行 开标由招标人或者招标中介机构主持 邀请评标委员会成员 投标人代玫有关单位代表参加 投标人检查投标文件的密封情况 确认无误后 由有关工作人员当众拆封 验证投标资格 并宣读投标人名称 投标价格以及其他主要内容 四 评标与中标 招标人或者招标投标中介机构负责组建评标委员会 评标委员会由招标人的代表及其聘请的技术 经济 法律等方面的专家组成 总数一般为5人以上单数 其中受聘的