房地产专业销售实战技能培训ppt课件.ppt

主讲 销售员的基本素质 主要内容 一 置业顾问 地产经纪 的基本素质 二 房地产销售员的心态和销售观念 三 房地产专业销售流程及技巧 形心象理 专业 诚信 置业顾问 经纪 的基本素质 高级置业顾问 使命感 远景 价值观 信念 逆境抗力 房产营销大讲堂 第一 必备的专业知识你必须是这个行业的专家 这样你才有资格向别人推荐你的产品 第二 正确的售楼心态 诚信是根本 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的 多一些换位思考 第三 个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象 有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感 第四 具有和客户良好的沟通能力 亲和力 先让客户认同你 接受你 这样客户才会更好的接受你所推荐的产品 第五 学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理 当然了还有和领导的关系 第六 虚怀若谷 不断学习 勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现 要得到营销队伍强有力的支撑 所以 很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训 期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进 在培训的过程中 几乎所有的置业顾问的问题 都是跟方法和技巧有关 我如何做才能让客户下订金把房子卖出去 这是问得最多的 销售到底什么是最重要的 答案其实很简单也很沉重 观念与态度 一名优秀置业顾问的具体要求条件 成功销售 积极的心态 专业知识和技巧 良好的服务 房产营销大讲堂 置业顾问素质要求 后轮代表知识 背景 知识 技巧1 公司背景2 产品知识3 市场知识4 客户心理5 相关知识 脚踏代表能力 素质 理念1 学习力2 控制力3 表达力4 专业技巧5 公关力6 交际力 前轮代表心态 向往 追求1 憧憬2 使命感3 价值观念4 信念5 意志力 房产营销大讲堂 销售的过程就像单车比赛 只有前轮把握好方向 蹬脚踏时充满力量 同时后轮提供有力的支撑 才能在比赛中胜出 要想成为成功的置业顾问 就要使自己具备成功销售人员的成功因素和心理素质 在专业知识和技能等方面不断提高 建立自信 热爱自己的本职工作 不断建立目标 向成功脚踏实地迈进 房产营销大讲堂 二 房产销售员心态和销售观念 房产营销大讲堂 超越现状 房产营销大讲堂 1 积极的心态积极的心态就是把好的 正确的方面扩张开来 同时第一时间投入到工作中去 一个企业不管它采取什么样的管理模式 都一定会有不尽合理的地方 当我们发现不合理之处时 除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时 还应该乐观的去看待 把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的 并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步 当你在销售中遇到困难时 除了积极的寻找解决方案外 还应该看到克复这些困难后的一片蓝天 这样困难在你面前就会变得渺小 变得微不足道 置业顾问必备的10种心态 房产营销大讲堂 积极的人像太阳 走到哪里哪里亮 消极的人像月亮 初一十五不一样 当某种阴暗的现象 某种困难出现在你的面前时 如果你去关注这种阴暗 这种困难 那你就会因此而消沉 但如果你更加关注着这种阴暗的改变 这种困难的排除 你会感觉到自己的心中充满希望 同时 积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头 也会给你身边的人带来阳光 房产营销大讲堂 2 主动的心态主动是什么 主动就是 没有人告诉你而你正做着恰当的事情 在这个竞争激烈的时代 被动就会挨打 主动就可以占据优势地位 我们的事业 我们的人生不是上天安排的 是我们主动去争取的 在企业里 有很多的事情也许没有人安排你去做 如果你主动的行动起来 那么你不但锻炼了自己 同时也为争取更高的职位积蓄了力量 但如果什么事情都需要别人来告诉你时 你已经很落后了 主动是为了给自己增加锻炼自己的机会 增加实现自己价值的机会 社会 企业只能给你提供道具 而舞台需要自己搭建 演出需要自己排练 能演出什么精彩的节目 有什么样的收视率决定权在你自己 房产营销大讲堂 3 空杯的心态人无完人 任何人都有自己相对较弱的地方 也许你在某个行业已经满腹经纶 也许你已经具备了丰富的技能 但是你对于新的企业 对于新的经销商 对于新的客户 你仍然是你 没有任何的特别 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 去吸收现在的 别人的 正确的 优秀的东西 企业有企业的文化 有企业发展的思路 有自身的管理方法 只要是正确的 合理的 我们就必须去领悟 去感受 把自己融入到企业之中 融入到团队之中 否则 你永远是企业的局外人 房产营销大讲堂 4 双赢的心态违法的事情有人干 但亏本的买卖没人作 这是商业规则 我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的 企业与商家之间的 企业和消费者之间的关系 我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益 没有大家安有小家 企业首先是一个利润中心 企业都没有了利益 个人也肯定没有利益 同样 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则 只要某一方失去了利益 必定就会放弃这样的合作 消费者满足自己的需求 而企业实现自己的产品价值 这同样也是一个双赢 房产营销大讲堂 5 包容的心态作为房地产置业顾问 我们会接触各种各样的开发商 各种各样的消费者 这个开发商有这样的爱好 那个消费者有那样的需求 我们是为客户提供服务的 满足客户需求的 这就要求我们学会包容他人的不同喜好 包容别人的挑剔 在与同事的相处中 我们也要宽容以待 只有这样 才能使大家关系融洽 为了实现目标共同奋斗 水至清则无鱼 海纳百川有容乃大 我们需要锻炼同理心 我们需要去接纳差异 我们需要包容差异 房产营销大讲堂 6 自信的心态自信是一切行动的源动力 我们应该对自己服务的企业充满自信 对我们的产品充满自信 对自己的能力充满自信 对同事充满自信 对未来充满自信 我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求 我们的一切活动都是有价值的 很多置业顾问自己都不相信自己的产品 又怎能说服别人相信自己的产品 房产营销大讲堂 7 行动的心态行动是最有说服力的 千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动 我们需要用行动去证明自己的存在 证明自己的价值 我们需要用行动去真正的关怀我们的客户 我们需要用行动去完成我们的目标 如果一切计划 一切目标 一切愿景都停留在纸上 不付诸行动 那计划就不能执行 目标就不能实现 愿景就是肥皂泡 房产营销大讲堂 8 给予的心态要索取 首先要学会给予 没有给予 你就不可能索取 我们要给予我们的同事以关怀 给予我们的开发商以服务 给予消费者满足需求的产品 9 学习的心态干到老 学到老 在我们身处的社会中 竞争每一天都在加剧 实力和能力的打拼也将越加激烈 谁不学习 谁就不能提高 谁就不能够创新 谁的武器就会落后 同事是老师 上级是老师 客户是老师 竞争对手是老师 学习不但是一种心态 更应该是我们的一种生活方式 二十一世纪 谁会学习 谁就会成功 学习成为了自己的竞争力 也成为了企业的竞争力 房产营销大讲堂 10 老板的心态像老板一样思考 像老板一样行动 你具备了老板的心态 你就会去考虑企业的成长 考虑企业的命运 你会感觉到企业的事情就是自己的事情 你知道什么是自己应该做的 什么是自己不应该做的 反之如果你只把自己当作打工者 企业的命运与自己无关 那么 你的责任心就会减弱 低级打工仔可能将永远是你的职业 心态决定命运 掌握了置业顾问应具备的这十种心态 那么成功离我们就不远了 房产营销大讲堂 一 不仅是售卖房子 更要售卖生活方式 创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感 置业顾问应转变的销售观念 房产营销大讲堂 二 不仅是售卖房子 更要售卖投资理念 1 投资理财物业升值的前景 以供楼代替交租2 对生活的投资享受更高质素生活 保值升值 房产营销大讲堂 三 不仅是售卖房子 而是售卖价值 产品延伸价值 1 销售服务 售前 售中 售后服务 2 付款方式 条件3 销售人员素质4 顾客对产品价值的认知度和心境感受 5 顾客的满意度6 环境 氛围等要素7 各种销售的创意发挥8 知名度 品牌9 楼盘文化 概念 形象 产品核心价值 形式价值 功能 款式 技术 包装 价值比产品大 产品是价值载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非只卖产品 房产营销大讲堂 四 要改善销售的心智模式 三个推销员到非洲推销鞋的故事 心智创造市场 房产营销大讲堂 五 不仅要注重推销 更要注重服务 房产营销大讲堂 六 将 推销 转变为 顾问式 销售 房产营销大讲堂 七 不要等待 而要主动出击 房产营销大讲堂 八 不只是卖硬件 更要注重卖感受 房产营销大讲堂 九 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 创造一种专业沟通的氛围 精彩的表演 专业演讲 房产营销大讲堂 十 将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 会抱怨的顾客只占5 10 有意见而不抱怨的顾客85 不会再来 抱怨处理得好90 的顾客还会再来 满意的顾客会向12个人宣传 这些人当有同样需要时 会光顾满意顾客所赞扬的公司 不满意顾客会告诉20个人以上 当这些人有同样需要时几乎100 不会光顾被批评的公司 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍 流失一个旧客户的损失 要争取10个新客户才能弥补 房产营销大讲堂 十一 将顾客拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始 顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买 房产营销大讲堂 十二 成交并非单纯技巧而是由系统构成 房产营销大讲堂 十三 不把顾客当上帝 而将顾客当自己 房产营销大讲堂 三 房地产专业销售流程及技巧 1 八大阶梯 与 五步循环 2 寒暄与礼仪3 了解背景4 产品介绍5 处理异议6 促成交易 房产营销大讲堂 现场销售的 八大阶梯 及 五步循环 房产营销大讲堂 第一步 接待 寒喧与礼仪 程序 问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍 礼仪 服务从见到客人开始为客人开门站姿 坐姿 递名片的方式奉茶水有电话打入等情况 房产营销大讲堂 第二步 了解顾客需求与相关背景 例如 从什么渠道知道本楼盘的信息 希望看多大面积的单位 价格在什么幅度范围 以前居住在哪个区域 是与父母同住吗 干什么职业 思考 为什么要了解顾客背景 怎么了解顾客背景 房产营销大讲堂 顾客择楼所注重的16项要素 房产营销大讲堂 第三步 销售介绍 房产营销大讲堂 楼盘的三层面价值工程楼盘的 躯体 与 灵魂 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值 而不是被你大打折扣产品介绍的三原则 一慢二多三善 楼盘介绍的点 线 面结合法楼盘介绍与了解背景的良好互动如何将楼盘 死的说成是活的 正确使用楼书资料如何赢在 第二战场 房产营销大讲堂 第四步 处理异议的技巧 1 何谓异议2 异议分析3 异议的三大功能4 辨明真假异议5 成功处理异议基于充分的准备6 六种主要异议的处理技巧7 其他异议 房产营销大讲堂 1 什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的 不认同的 怀疑的和反对的意见 房产营销大讲堂 2 异议分析 1 准备购买 需要进一步了解房地产实际的情况 2 推托之词 不想购买或无能力购买 3 有购买能力 但希望价格上能优惠 4 消费者建立谈判优势 支配销售人员 房产营销大讲堂 3 异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略方法可以透过异议来了解顾客接受的程度 以及真实的问题是什么 并根据实情的指引来作调整 房产营销大讲堂 4 辨明真假异议 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致 比如 这房的实用率太低了 配套的设备又很一般 景观又差 噪音又大 内心的想法是 除非你能再便宜一点 房产营销大讲堂 假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关的好处为了探明实情 避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确顾客不接受销售员而不是产品 要点 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运顾客对其所存异议不加宣扬 对销售有害而无利成功的销售包括成功引导顾客异议 并辨明真假加以解决 房产营销大讲堂 5 成功处理异议基于充分的准备 为异议做准备 预测异议预先做好充分工作准备和心理准备 异议发生时要积极加以解决 积极正面的态度 细心聆听 不要随便打断对方说话 理解异议背后真意 解决异议 房产营销大讲堂 6 五种主要异议的处理技巧 1 隐晦式异议 你不了解顾客隐藏的想法或抗拒点是什么 或顾客也不清楚自己有什么问题 技巧发问问题 房产营销大讲堂 2 敷衍式异议 我必须好好地想一想 我很欣赏你这种办事严谨的态度 或者我们一起来讨论一下你的问题 你的问题是 你需要时间考虑 我很理解 如果你能谈一下你的有关想法 我或者可以提供更有价值的意见供你参考 包括赞成购买和反对购买的理由 房产营销大讲堂 3 价格异议 你的价格太高 与什么楼盘相比价格高呢 你认为应该在什么价格范围才合理 我们可以马上降低价格 不过我们需要从中减去某些事项你真要那么做吗 所以保持一定的价位 正是对您利益的保证啊 我们的价格是比其他楼盘高 这正是它的价值所在 或者我们来做些比较 您的意思是说 如果能有些优惠的话您就会购买 是吗 房产营销大讲堂 我买不起 您真会开玩笑 方便的话告诉我您的收入情况 我帮您制定一个符合您的付款方式 好吗 如果有一种更轻松 完全能配合您预算的付款方式 您会感兴趣吗 您会考虑买吗 我认为现在不买 将来涨价了你才真的会负担不起 你想想看是否有道理 给我10 的折扣 我今天就落订 如果您买三套 我一定帮您向公司申请 您认为怎样 房产营销大讲堂 4 产品异议 其他楼盘更好 真的吗 哪个楼盘 哪方面更好 能谈谈您的看法吗 有哪方面它们是满足不到您的呢 你指的是房子的质量 还是小区设施 房产营销大讲堂 5 货源异议 我不想买你们小区的房子 我一定会充分尊重你的选择 但能告诉我为什么吗 你这种想法的背后一定还有别的原因 我可以问问是什吗 我们公司还有其它区域的楼盘 或者你会喜欢的 我猜想你是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢 是我在哪方面做得不够才使你有这种想法 是吗 房产营销大讲堂 7 其他异议 1 发展商不出名 信誉有没有保证 怎么办 2 这块地会不会起楼 那将来不是挡住我的风景了吗 3 车位严重不足 1 5的比例 如何解决 4 小区有很多蚊子 给业主带来不便 如何解释 5 房子很多都抵押了 怎么解释 房产营销大讲堂 成交话术与技巧 1 成交话术解析2 成交技巧 1 二者择一法2 推定承诺法3 反问成交法4 优惠协定法5 本利比较法 6 利弊比较法7 独一无二法8 心理暗示法9 发问成交法10 制造气氛法 房产营销大讲堂 1 成交话术解析 1 排解疑难法 当顾客说 回去再考虑考虑 陈先生 您说要再作商量 我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度 毕竟买楼对于每一个家庭都会是一项重大投资 它不是吃顿饭 买件衣服那么简单 为了能向您及您家人提供更多相关的资料 以帮助您商量研究 请问 您要考虑的主要是价格问题还是付款方式的问题 或者还有其它的问题呢 房产营销大讲堂 2 以退为进法 当顾客迟迟未能作出购买决定时 陈先生 您至今还未能作出购房的决定 我相信这一定不是房子不适合您 而是我在介绍过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚 陈先生 请不要介意 是因我的工作没做到位而延误了您的购买时间 陈先生我有个请求 希望你给我指出我在那方面还做得不够 房产营销大讲堂 3 推他一把 陈先生 您看看 对自己所喜欢的房子要尽快作决定 其它同事的客户也在考虑购买这个单位 您迟疑 别人就会夺你所爱 现在是公司的促销期 如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠 假如 您已经决定购买 您会下一万全定还是零订呢 房产营销大讲堂 4 询问法 你永远没有办法去消除顾客的每一个抗拒点 但你任何时候都可以问顾客一个问题 假如您会购买 您主要会考虑哪几方面因素 假如您不会购买 我想知道又是哪些因素影响您作出这样的决定 房产营销大讲堂 5 逆反技巧法 陈先生 我是认为这房子非常适合您的 但是很明显您是不会花时间考虑了 除非您真的像我其它的客户那样 真正了解到这项物业的价值所在 对吗 您不会借考虑为籍口躲开我吧 假设您会很认真地考虑这项物业的投资 您能否告诉我您要考虑的将会是那方面的问题 房产营销大讲堂 6 钱不是问题 陈先生 您说价格太贵了买不起 您太谦虚了 我相信这正是您成功的秘诀 陈先生 钱不是问题 我们有各种付款的方式可以配合您的预算 您会感到轻松自如 一定不会有压力的 房产营销大讲堂 7 购买快乐 陈先生我催促您尽早成交完全出于对您的关心 您越早购买 您就能越早享受到在小区生活的种种快乐 能够让自己和家人早一天享受生活 为什么不选择早一天呢 如果为了小小的折扣而拖延 那就更不值得了 房产营销大讲堂 2 成交技巧 1 二者择一法 2 推定承诺法 3 反问成交法 房产营销大讲堂 4 优惠协定法 5 本利比较法 房产营销大讲堂 6 利弊比较法 7 独一无二法 房产营销大讲堂 例句 你一定不要错过机会啊 你一定要买啊 请相信我 这一定是你最佳的选择 8 心理暗示法 房产营销大讲堂 置业顾问 陈先生 我相信无论您是否会购买我们的小区的房子 首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务 对吗 客户 是的 9 发问成交法 六步骤 第一步 开门见山 案例 房产营销大讲堂 置业顾问 陈先生 为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见 我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题 好吗 客户 好的 第二步 诱敌深入 案例 房产营销大讲堂 第三步 引蛇出洞 案例 置业顾问 陈先生 假设您真的会购买我们小区的房子 那么我想知道您最关注的三个主要问题是什么 客户 配套设施 价格和物业管理 房产营销大讲堂 第四步 拔云见日 案例 陈先生 您认为一个符合您预算的价格应该在怎样的水平范围 5000 6000或6000 9000 陈先生 您认为一个符合您要求的小区配套设施应该是怎么样的 陈先生 您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的 房产营销大讲堂 第五步 一网打尽 案例 置业顾问 陈先生 如果我们的小区都能满足到您上述的各项要求 那么 假如您现在就决定购买 您还有其它问题吗 客户 没有了 房产营销大讲堂 第六步 皆大欢喜 案例 陈先生 恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区 那太好了 您是选择一次性付款 还是分期付款 房产营销大讲堂 客户类型及其心理分析 1 客户类型分析2 购买决策过程分析与销售控制3 消费者购买七个心理阶段的操控术4 购买心理的比较法则5 销售关键是售卖感受6 拉动顾客的五层内需7 购买者行为分析 房产营销大讲堂 1 客户类型分析 按年龄可分为 一 中老年人 50岁以上 1 社会背景 经历过社会动荡及危机 心态平和 求平稳 且观念较传统 2 核心问题 实惠 现楼 方向要好 房产营销大讲堂 二 中年人 40 49岁 1 社会背景 经历过大起大落 改革开放的受惠者 社会的中坚 具有决策能力 2 核心问题 项目综合质素 以享受为宗旨 注重项目的价值 房产营销大讲堂 三 青年人 30 39岁 1 社会背景 有一定经济同知识基础 能够跟上潮流 接受新事物 2 核心问题 手续清晰及教育配套齐全 近工作地点 房产营销大讲堂 四 青少年 20 29岁 1 社会背景 小康或者富裕家庭后代 性格自我 2 核心问题 交通方面最好近地铁 周边时尚消费设施齐全 网吧 的士高 超市 房产营销大讲堂 按性格可分为 一 理智稳健型 特征 深思熟虑 冷静稳健 不容易被售楼员言辞说服 对于疑点必详细询问 对策 加强物业品质 公司性质 物业独特优点的说明 说明合理有据 获取顾客理性支持 房产营销大讲堂 二 感性冲动型 特征 天性激动 易受外界怂恿与刺激 很快就能作决定 对策 尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态和情绪 一开始即大力强调产品特色与实惠 迅速落定 如不欲购买须应付得手 免影响他人 房产营销大讲堂 三 沉默寡言型 特征 出言谨慎 一问三不知 反应冷漠外表静肃 对策 除了介绍产品 还以亲切诚恳态度拉拢感情 设法了解其工作 家庭等 以达到了解顾客真正需要的目的 房产营销大讲堂 四 优柔寡断型 特征 犹豫不决 患得患失对策 应态度坚决而自信 边谈边察颜观色 不时准备捕捉其内心矛盾之所在 有的放矢抓住其要害之处 晓之以利 诱发购买动机 并步步为营扩大战果 促成其下定决心 达成交易 房产营销大讲堂 五 喋喋不休型 特征 过分小心 大小事都顾虑 甚至离题甚远对策 取得信赖 加强他对产品的信任 从下定金到