新客户开发拓客渠道及方法ppt课件 (2).ppt

新客户开发 拓客渠道及方法 1 新客户开发 到访 成交 业绩 收入 2 销冠从来都不是坐销的 3 一 大机构 大集团等大客户资源 主要是项目附近的大型机关 企事业单位 社会团体等大客户 主要以大客户拜访形式进行 1 节假日携带礼品 定制礼品 节日礼品 员工小礼品等 拜访 了解公司现状 探知员工有无买房或团购需求 2 探知公司发展节点 以活动合作方式介入 如需策划或开发商协助可及时提报 活动过程中对项目进行宣贯 记录参与互动联系方式 及时回访 3 切入点 个人关系 客户关系 公司人事或策划部门4 记得搞定门口保安 4 1 一定得突出大客户单位的特殊待遇 如赠送购房现金券 可安排抽奖 有礼品赠送 有专车接送等等 这样才可以满足大客户虚荣心 使其互相影响 跟风 2 对于大客户单位 一般情况下 不要轻易发展团购 即抱团谈判 集体折扣 如某项目在销售时 试图发展某集团团购 开发商同意给予1 的折扣优惠 但客户积聚多了以后 他们觉得优惠太少 几次谈判不成后最终不了了之 对于大客户单位 完成客户发动后 一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场 再分而击之 尽量避免客户抱团 3 如个人可把握团购动向 请结合案场优惠自由发挥 4 某浙商物流公司观影 大客户拜访注意事项 5 a 人流量集中地出入口派发DM单 商场 超市 社区公园广场等广场舞 大小型娱乐或健身活动 周末及节假日客群集中地等 b X展架 易拉宝或横幅随身携带 或与商家 店铺洽谈长期合作或赠送礼品 要求店内放置X展架 易拉宝或横幅 前台记得放置DM单页 定期回访店主进行客户收集 c 扫商铺 重点客群为商家 老板 合作商 附近工作员工等 也要记得路边卖猪头肉的 卖手机壳和贴膜的 卖袜子拖鞋的客户 d 社区门口 社区公示栏 单元门出口 车库出入口等张贴项目海报 社区内车辆进行DM单插车 注意 抓住每一个主动询问项目信息的客户 留电 约访 二 社区 写字楼 娱乐服务场所 超市 百货商场等客户资源 6 a 一期客资b 俱乐部活动 关注发布方法 发布渠道 微信或QQ群等c 项目财务 行政 工程 市场部等关系户或领导 三 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 7 a 市场联动窗口 业务员等关系维系b 探知联动窗口客户来源及方法 客户集中区域进行针对性拓客c 如电商 私单等 四 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源 8 a 了解房展会 房交会最新动态b 积极派单 因房交会项目较多 注意竞品打击说辞运用 五 房展会 房交会等外展活动积累的客户资源 9 a 来电收集和及时约到楼处b 短信公司负责人关系维系c 如 汪振兴 六 专业短信公司 直邮公司的客户资源 10 a 了解协会或机构动态 b 活动同步插入 如 1 驴友出行 赠送水杯及项目资料 登记留电 积极参与集体活动 宣贯项目信息及卖点等2 宏中摄影案例3 钓鱼协会 七 银行 证券 基金机构 移动公司的VIP客户 高尔夫 车友会 游艇会 驴友会等俱乐部会员 各种协会如台商协会 证券协会 物流协会会员 11 a 老客户维系b 新客户快速建立信任 案场老带新政策重复宣贯 主动要求每一个客户为自己介绍新客户 八 老客户推荐的客户资源 12 a 花小钱 顾问位置置顶等b 各种APP户型 价位 卖点等配合精炼语言c 通过推售节点第一时间邀约客户到访 d 例 远洋韩哥e 你的手机 可以不仅仅只有微