业务员培训教材-1.doc

业务员培训教材作者：郭方睿销售艺术篇：成功销售自己第一章：销售是什么广告就是销售您是走动的广告练习一：什么是销售？第二章：销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位适应新的环境在目前的职位上销售自己练习二：成功销售自己第三章：谁处于销售中每个人演员：成名前的艰辛侍者：事半功倍医生：长期医患关系的建立律师：舞台的主角政客：销售，销售，还是销售父母：我们身边最主要的销售者孩子：坚持不懈的销售者朋友：互相销售配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣同事：争取您热情的参与信条：销售得越好，离成功越近第四章：销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤销售的一个课题练习三：销售的八个步骤及一个课题第五章：让销售成为您的爱好如何提高收入学习和训练练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练销售技巧篇：做一名成功的销售人员第六章：设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标确定实现目标的步骤致力实现您的目标练习一：专业销售人员的要件参考资料：专业销售人员的要件练习二：完成您的“自我提升目标”第七章：高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售区域的状况您需要一批潜在客户销售计划练习三：穿着打扮的自我改善练习四：递交名片的练习练习五：找寻准客户的有效方法第八章：了解您的产品产品的构成产品的价值取向产品的竞争差异精通您的产品知识练习六：产品的性能规格与主要竞争者比较第九章：如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率练习七：找寻准客户的有效方法第十章：接近客户的技巧(一、二、三）什么是接近接近前的准备练习八：接近客户的角色扮演电话接近客户的技巧练习九：电话拜访的自我检测Cold-call找生意使用信函接近客户的技巧直接拜访客户的技巧练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语面对初次见面的客户进入销售主题的技巧练习十一：接近客户技巧测验第十一章：如何进行事实调查什么是事实调查事实调查的内容事实调查的对象事实调查的方法练习十二：重要的事实调查项目第十二章：成功与人沟通(一、二）良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询问练习十三：询问的练习积极地倾听发送和接收写与读尊重他人第十三章：识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧为客户寻找购买的理由练习十四：特性、优点、特殊利益的练习第十四章：如何做好产品说明什么是产品说明产品说明的技巧三段论法图片讲解法练习十五：产品说明的练习第十五章：展示的技巧什么是展示展示说明的注意点准备您的展示讲稿练习十六：展示说明的练习第十六章：如何撰写建议书建议书的准备技巧建议书的撰写技巧建议书的构成第十七章：客户异议的处理客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则练习十七：客户异议汇总客户异议处理技巧练习十八：客户异议处理话语范例第十八章：达成最后的交易达成协议的障碍达成协议的时机与准则达成协议的技巧未达成交易的注意事项启发式销售的运用练习十九：要求订单的角色扮演销售提升篇：做一名优秀的销售人员第十九章：建立稳定的商业联系（一、二）提高您的服务品质做好您的客户管理制造您的宣传大使练习一：处理客户投诉的角色扮演第二十章：时间管理的技巧花费时间与用时间投资做工作计划，按计划工作让您的每一天都卓有成效练习二：自我工作检核网络时代的销售人员第二十一章：培养属于您自己的信念正视失败与拒绝选择销售的六种动机争取成功的机会培养