商务谈判策划书87716013.doc

武汉长江工商学院商务谈判策划书学院： 电子商务学院 专业： 电子商务 年级： 2010 班级：53678380 题目:甲方向乙方拉取2013年秋季运动会的赞助金 学生： 石头 学号：53678380 天天 53678380 森碟 53678380 Kimi 53678380 Angela 53678380 2013年6月22日目录|contents一、谈判双方公司背景3二、谈判主题5三、谈判团队人员组成5四、双方利益及优劣势分析6五、谈判目标7六、程序及具体策略8七、准备谈判资料10八、应急预案10一、谈判双方公司背景甲方武汉长江工商学院 武汉长江工商学院，创建于2002年，是一所全日制普通本科高校。2011年4月，经国家教育部批准，更名为武汉长江工商学院。2013年1月，列入湖北省首批高等学校创新能力提升计划培育单位行列。学校先后评为“全国先进独立学院”、“全国企业优秀职业和技术人才十佳培育基地”、“中国独立学院20强”、“中国十大独立学院”、“全国独立学院综合实力20强”、“中国十大品牌独立学院”、“中国民办高等教育优秀院校”、“全国特色教育理念示范性学校”等荣誉称号。学校位于武汉南大门，坐落于风光秀丽的黄家湖大学城，毗邻湖北中医药大学、武汉科技大学等知名学府。占地面积1000余亩，总资产达7.11亿元，校舍建筑面积近35万平方米，拥有较完善的教学、体育和后勤服务设施，建有门类齐全的实验教学中心、图书馆，以及156个校外实习实训基地。学校拥有一支高学历、高素质、“双师型”的师资队伍，现有专任教师710人，其中教授和副教授占专任教师人数的31%，具有博士和硕士学位者占专任教师人数的67.6%。国务院政府特殊津贴专家9人，博士生导师32人，硕士生导师51人。学校还聘请了一批武汉大学、华中科技大学等高校知名教授及企业界知名专家为学科带头人或顾问。乙方李宁运动服饰武汉分公司 李宁公司由著名体操运动员李宁先生创立，成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌，还拥有乐途品牌、艾高品牌、心动品牌。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。 自2004年6月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长，2009年更是达到83.87亿人民币。目前，李宁公司的销售网络遍布中国大地，截至2009年底，李宁公司店铺总数达到8156间，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。雇员6000余人。 李宁公司成立之初即非常重视原创设计。1998年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司。2004年8月，香港设计研发中心成立，集中负责设计李宁品牌服装产品。2008年1月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营，专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。 李宁公司长期致力于体育事业的发展，曾先后与NBA、ATP等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作，与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作，都强有力的表明李宁品牌的专业实力得到国际顶尖体育团队和个人的认可。更值得一提的是，从1992年巴塞罗那奥运会开始，李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”。作为国内体育用品行业的领跑者，李宁公司自身发展壮大的同时，更积极承担企业公民的社会责任，资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目，利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。二、谈判主题甲方向乙方拉取2013年秋季运动会赞助金。三、谈判团队人员组成首席代表：石头，公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益；财务顾问：天天，负责重大财务问题的决策，辅助主谈；法律顾问：森碟，负责法律问题；文秘：Kimi，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；决策人：Angela，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。四、双方利益及优劣势分析甲方利益： 拉取80000元左右的赞助金，成功举办2013年秋季体育运动会。乙方利益：（一）赞助回报： 1.以赞助企业名称全程冠名2013年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛。 2.选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称和志。 3. 赞助企业可以以“2013年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。（二）荣誉回报： 1.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。 2.举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。 3.在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。（三）媒体宣传回报： 1.运动会前几天就在学院院内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。 2.本次运动会的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。甲方优势：1、 有较多候选的合作公司；2、 每年举办一次秋季运动会，有长远发展优势。甲方劣势：甲方迫切需要赞助金，以成功完成2013年秋季体育运动会。乙方优势：1、有雄厚的资金；2、在中国是一个有影响力的运动品牌。乙方劣势：1、属于赞助方，偏被动，可能失去与我方合作的机会，从而失去一次品牌宣传的机会；2、2012年8月23日，李宁半年纯利降85%，创下上市来首次录得全年亏损。五、谈判目标战略目标（甲方）：1、 和平谈判，建立友好合作关系,实现双赢；2、 可接受的谈判目标为80000元，最高及最低目标可上下浮动10000元；3、 赞助时间：秋季运动会之前；4、 赞助形式：乙方为甲方提供赞助金(包括冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决地指出对方（李宁运动服饰武汉分公司），2012年8月23日，李宁半年纯利降85%，创下上市来首次录得全年亏损等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来市场上此类赞助形式的一般价格表，以及乙方在近年来与合作过的学校的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提出更多回报来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他运动品牌公司。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出我方可接受的最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法；2、有关拉取赞助金的资料；3、有关市场行情及李宁运动服饰武汉分公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略