会议发言材料1.doc

一、 目录:1. 市场大势掌控2. 合约用户发展二、 市场大势解析1. 营业部整体发展：（4月新增）营业部 营业部四月三家新增 新增三家占有 新增两家占有 移动 联通 电信C网小灵通 不含小灵通 含小灵通 对联通 对电信C网 大唐 1207133288212974.42%74.28%78.39%93.63%枫桥 21743424805672.55%71.21%86.39%81.91%牌头 33258963791972.28%71.98%78.76%89.77%次坞 2421527469670.85%70.73%82.12%83.77%店口 754523148696970.33%69.88%76.53%89.67%城关 173254760316626168.61%67.91%78.45%84.55%璜山 13853994331862.48%61.98%77.64%76.18%点评：4月份城关新增三家占有率为68.61%，列诸暨第6；其中对联通新增两家占有率为78.45%，列诸暨第4；对电信新增两家占有率为84.55%，列诸暨第42. 营业部整体发展（4月净增）营业部 营业部四月当月三家净增 净增三家占有（不含小灵通）净增两家占有 移动 联通 电信C网 小灵通 对联通 对电信C网 次坞 251221725620.96%53.16%25.71%枫桥 2041096718820.71%65.09%23.30%城关 862214412411.34%3.74%2.04%璜山 2187725130.22%1.06%0.27%牌头 -94351503120.00%0.00%0.00%大唐 -53210421056-150.00%0.00%0.00%店口 -108710210781000.00%0.00%0.00%点评：4月份城关净增三家占有率为1.34%，列诸暨第3，刚好转正；其中对联通净增两家占有、对电信净增两家占有均较低，均列诸暨第3。3. 营业部整体发展（2012年与2011年同期）激活新增1月2月3月4月合计占比11年城关127942178623302167877466932.05%11年诸暨3568273729734745010623299112年城关112212345717506155886777230.39%12年诸暨32423879455738245282223032点评：2012年整体新增乏力，较2011年减少新增放号6897，诸暨占比下降了1.66个百分点渠道名称11年1-4月份12年1-4月份同期下降城南-三星-暨阳街道-苏宁嘉禾通信设备商行91271721.38%城南-三星-暨阳街道-诸暨市城南灵灵通讯店84945846.05%城北-四星-诸暨市怡众通讯设备有限公司9589569940.57%城北-三星-诸暨市城北神通通讯商店114587623.49%城北-五星-暨阳街道-雄城长远通讯92371922.10%城北-五星-暨阳街道-迪信通（艮塔店）145937274.50%城中-三星-暨阳街道-诸暨市城东阿龙通讯器62033046.77%城中-三星-暨阳街道-诸暨市铭玛移动合作营80146641.82%城中-三星-诸暨市城东林均通讯设备商店94769426.72%城中-四星-诸暨市新众意春天百货214019319.77%点评：较2011年同期，城关10家三星级以上渠道新增下降明显，尤其是怡亨放号绝对量下降3890户，同期下降40.57%。4. 市场大势低迷原因总结1.城关整体自身新增乏力，尤其是大型渠道新增不给力；2.因联通用户的计算口径是哪个营业部发展就算给哪个营业部，而非基站取数，联通的乡下各营业部纷纷进城在詹家山、和泰小区、袁家菜场、一百门口等多地巡回路演，卖点主要为随意打套餐、礼品赠送；3.电信借宽带的光纤入户改造，跟进设摊，继续扫漏、扫楼固话升级，发展新用户。5. 下阶段提升方案1. 立足自身：1. 促新增：利用激活酬金等政策引导渠道进行号码新增，做到淡季不淡，特大型希望领导协助走访，做一个放号引导；沉默直供渠道的号码压货，延伸移动触角；社区经理积极发展下线，对营业部的放号做一个补充。2. 抓双禁：配合公司进行的双禁检查的同时，利用渠道自身的竞争关系，互相监督、举报有奖；同时，利用社区经理的陌生优势，不同时段、多频次的暗访。3. 增渠道：重新梳理城关渠道布局，对于新增的外地民工集聚地进行渠道规划，鼓励大型渠道开设分店；例如和泰小区，4月份新增渠道三家；4. 保存量：利用合约政策、亲情网全省拨打等优惠，增加存量用户的捆绑力度。2. 紧盯对手：1. 全力策反：选定2-3家联通大型渠道进行全力策反，作为营业部主任的当月重点工作，希望公司在政策上给予支持。2. 给力干扰：对于电信、联通的频频设摊，利用城建、渠道的自我组织进行实地干扰的同时，第一时间安排社区经理跟进设摊。3. 大力宣传：细化宣传口径，针对联通的随意打，对联通渠道以话题提成为切入点进行宣传，对用户以移动的规模优势为切入点进行宣传；对电信，以电信的渠道布局、充值不方便为切入点进行宣传。三、 合约用户发展1. 营业部整体发展（6个城区营业部）营业部名称预期份额昨日新增其中有价值用户当月累计新增其中有价值用户昨日前台接触率当月累计接触率绍兴越城城区营业部16.03%1841125421300320.95%20.29%绍兴诸暨城关营业部10.72%1651084732302031.10%33.66%绍兴县柯桥营业部6.93%1381072685184133.33%24.59%绍兴嵊州城关营业部6.88%147952787181525.08%18.31%绍兴上虞百官营业部6.39%138803400186928.29%19.49%绍兴新昌城区营业部4.95%173892061115025.20%17.98%地区合计161710253765222226 点评：4月份城关发展新增合约用户总量为4732户，地区实际占比12.57%，超预期份额10.72%；前台接触率当月累计为33.66%，6个城区营业部中排名第一；2012年累计发展新增合约用户总量12958户，地区占比为10.3%，低于预期份额；城关的暂定目标是通过二季度的追赶，在6月底全年累计超地区份额。2. 营业部整体发展（诸暨7个营业部）分局 分局长神州行合约+0元购目标合计完成完成率通话用户份额新增份额 城关郑建明32244764147.77%40.54%50.10%枫桥周丽珍487707145.17%7.46%7.44%璜山赵杰515632122.72%5.34%6.65%店口吕肇炯9831163118.35%15.92%12.23%次坞陈蒋杰802828103.24%6.89%8.71%大唐施宇江974987101.30%16.15%10.38%牌头丁立军51542883.11%7.24%4.50%合计一75009509126.79%100.00%100.00%点评：4月份，在诸暨7个营业部中，城关新增合约用户任务玩成率排名靠前，新增份额超通话用户份额9.5个百分点 3营业部整体发展（城关各厅4月份与3月份对比）营业厅 店长当月累计接触率3月4月西施大街陈燕红15.27%41.57%艮塔东路詹天微24.55%48.92%艮塔路李春12.97%40.00%诸三路杨丽14.29%35.77%点评：相比3月份，城关4个厅，前台用户当月累计接触率提升明显，整个城关4月接触率为41.53%，诸暨各营业部中排名第一4.下阶段合约用户提升方案：1.营业线：抓好合约用户前台目标接触率，50%为冲刺目标；前台新增39套餐，要求100%办理保底39的充值送，直接转变新增用户为合约用户；延续4月份的周目标计划，各厅已报备营业部，减休制度继续执行；续包电访，目前城关大众市场续包率为34.51%，营业部排名第2,5月份对续包有意向用户进行追踪电访，以额外赠送小礼品为嘘头，引导客户抓紧续包；2.集团线：4月份城关仅有1名客户经理完成合约用户新增发展任务，5月份确保电访量质并重，完成进度落后的客户经理周末统一安排电访工作；在网用户进行梳理，上门设摊营销+集团联系人处统一办理两种方式相结合。要求每个客户经理每周至少安排一个集团的统一上门办理计划，提前报备，营业部作后续效果统计；优选号码和集团用户号码新增，100%要求办理新增合约计划；以4S免预存为契机，加大集团用户的合约用户团购量。3.渠道线：.神州行合约计划参与渠道3月份为15家，4月份为37家，在此基础上提升至90%的渠道参与率；全球通单向套餐以号码压货量的12%为最低门槛进