加强区域市场开拓、巩固区位竞争优势的经验.doc

加强区域市场开拓、巩固区位竞争优势的经验武汉分公司贵阳办事处时光荏苒，我武汉分公司自2008年进驻贵阳装饰市场已有3个年头。这期间，我们度过了2008年金融危机给整个行业带来的寒冬，经历了2010年整个房地产行业的短暂狂欢，直到今天房地产行业再度陷入严寒。在这个过程中，我们跟随着国家经济前进的脚步，实力不断壮大，营业额稳步攀升，在贵州装饰市场占有了一席之地，成为武汉分公司战略布局中的重要一环。从最初接到2000万的项目，到现在累计项目金额已达到2亿多元；从借助中建三局一公司系统内部的优势，到现在通过不断提高自身的竞争实力而参与市场竞争，得到外单位的认可。我公司逐渐奠定了区位优势地位，在与同行的竞争中拥有了自身的核心竞争力。根据武汉分公司2011年的工作总结，贵阳地区的签约额为1.36亿元，占公司业绩的27.1%。目前，我贵阳分公司已经在贵阳买了写字楼，准备以贵阳为大本营，辐射铜仁等地市，继续加强区域市场开拓，并巩固区位竞争优势。下面，我将从三个方面与各位同仁分享我公司成长过程中积累的经验及我公司对未来的战略规划。一、 借助中建三局一公司，初步完成区域开拓 2008年武汉分公司进驻贵阳装饰市场，贵阳作为西部地区其装饰行业发展水平落后，在一部关于贵阳装饰市场的有关文献中是这样描述的： 贵阳地区的开发商缺少专业的施工组织和队伍，或者开发商与全装修专业施工队伍缺少一个交流互动的平台，而非专业施工队承揽全装修施工又力所不及；开发商对装修施工企业施工付款的方式和比例过于苛刻；验收标准不规范，造成施工周期比较长，导致业主、开发商和施工单位在施工质量产生纠纷；装修设计与建筑设计脱接；土建施工单位与装饰施工单位的交接没有量化的标准，容易引起装修施工的质量、工期和环保方面的不便和障碍。 武汉分公司根据贵阳区域装饰行业的特征及公司长期以来积累的经验提出了“大市场、大项目、大客户”的营销策略。并指出主攻高端项目是有效提升经营规模最有效手段，必须坚定不移的贯彻执行。 早在两千年前老子就提出“大鹏扶摇而上九万里，假于风也”,意思是大鹏展翅飞九万里那是借助风的功劳。甚至有经济学家说过不懂“借势”你就不懂经济学。而初到贵阳，我公司的显著优势就是可以借助中建三局一公司的平台，得到初步发展。我们接的第一个金额2000多万的项目就是中建三局一公司为我们提供的。之后，我们不但顺利且高效的完成了第一个项目，而且由于出师报捷，我们不断接到新的项目，渡过了2008年的寒冬。之后更是一路高歌，业务水准不断提高，初步完成了区域市场的开拓。 2008年的中烟项目，产值4200万；2009年贵州省委项目，产值4200万；天誉城项目，产值1000万。这些丰富了我们在贵州区域从事装饰业务的经验，在这个过程中我们不断的发现问题，解决问题，帮助企业找到了一条适合自身发展的上升之路。 但是如果不提高自身的实力，不能高质量的完成项目的要求，所有这些优势也只是一次性的，甚至可能变成劣势。于是，我们不断加强自身的实力，培养高水准的施工队伍，提高设计人员专业品质。扩大了自身的竞争优势，完成了对洛阳区域市场的初步开拓。二、 得到市场认同、巩固区域竞争优势 经过不懈努力和不断的自我提升使公司的资质得到飞速提高，目前年公司已具备双甲资质，设计甲级资质，施工甲级资质。在专业度上的提高除了自身的努力更加有市场的锻炼，2010年我公司接到一个金阳临时客运站的装饰项目，装饰工期仅为8天，工期非常紧张。 为了使该项目如期完成，我公司调动一切力量，统筹管理，加班加点，各部门相互配合，最后竟如期交工，不但创造了建筑的奇迹，也为城市的客运工作贡献了一份力量，得到了社会的认可。 我们孜孜不倦的努力在2011年终于有了回报，各种积极的成果不断显现：项目完成时间工程内容所得成绩项目金额2008年贵阳中烟项目国家优质银奖4300万2009年贵州省省委办公大楼鲁班奖4200万2010年贵阳奥体中心成功举办少数民族运动会4500万 在上述工程中，最有挑战的是我公司于2009年承接的贵州省省委办公大楼项目。贵州省委办公业务大楼建设地点位于贵州省省委大院内，总建筑面积5.5万平方米，主楼17层，裙房4层，地下2层，是一座智能化办公业务大楼。本工程结构及装修质量要求高。主体结构24米大跨度型钢混凝土桁架梁及65米超高支模等施工重点部位，在施工前编制科学经济的施工方案并组织专业人员进行论证。施工过程中，遇到许多专业性非常强的问题，都在施工人员的不断努力中得到解决。为我公司施工质量的提升积累了丰富的经验，也使公司的施工能力获得了省，市相关领导的认可。2010的奥体中心项目对公司带来的挑战也非常之大，一方面公司缺乏体育场装修的经验，另一方面奥体中心专为少数民族运动会而建，其中责任重大，不容闪失。奥体中心座落在贵阳市金阳新区中心地带的南侧，总用地面积为116.276公顷，主体育场为一期建设工程，总用地30.670公顷，体育场建筑面积78041平方米，热身训练场建筑面积为351平方米，项目总投资8.82亿元。项目完成难度非常大，省、市领导非常重视。本公司本着以“自营为主”的销售策略，积极投入到施工之中。通过不懈的努力和凭着敢于面对问题的精神我们顺利如期的完成了施工要求。总之，我公司已经彻底扎根贵阳，紧跟贵阳的发展脚步，为贵阳经济的发展和社会的进步不断尽着自己的努力。我公司自身业务能力的提升不但得到了国家的奖励，也获得了其他企业的认可，在与中建三局一公司合作的同时，公司也扩展了业务对象。其中包括与毕源酒店签订的项目，项目金额达1200万。本公司目前的在建项目有：铜仁电力大厦约2000万，毕节烟厂约1000万，毕节金源达酒店1200万。三、 加强区域市场开拓 如何继续加强贵州区域市场的开拓是我公司现在面临的最主要的问题，目前主要从两个方面着手。 一、利用贵阳市金阳新区建设的有利契机。金阳新区东临黔灵山脉，南接三桥马王庙，西靠百花山脉，北与白云区相接。全区总面积307平方公里总人口20余万。 10年来，新区坚持高标准建设、高强度投入、高效能管理，建设发展取得了重大突破。2010年金阳新区全社会固定资产投资全年完成166.7亿，同比增长44.7%。为进一步加快金阳新区建设步伐，2009年2月，贵阳市委、市政府根据金阳新区建设发展的新形势、新任务，制定了关于加快金阳新区改革发展的意见，明确下一步的发展目标为：2013年前，基本建立行政区管理体制，在全面完成建设区开发建设的基础上，基本完善规划控制区范围内的基础设施、城市功能配套和生态产业布局。由此可见，贵阳政府2012年的工作重点就是贵阳新区的基础设施和城市配套设施的建设，在这个过程中必须需要大型的有相关资质的建筑装饰企业为之服务。这是一个很大的市场，也是我公司下一步发展的重中之重。二、立足贵阳，辐射铜仁。铜仁全称为铜仁市，有“中国西部名城”之称，是中华人民共和国贵州省辖六个地级市之一。位于贵州省东北，地处武陵山脉中部，紧邻湖南省湘西土家族苗族自治州、怀化市，重庆市秀